金融客戶經(jīng)理實(shí)務(wù)

前言

　　本教材以如何培養(yǎng)一個(gè)適應(yīng)金融行業(yè)發(fā)展的客戶經(jīng)理為主線，全面系統(tǒng)地對(duì)金融客戶經(jīng)理的操作實(shí)務(wù)進(jìn)行了介紹。全書用十二章的篇幅，對(duì)金融客戶經(jīng)理的推銷策略、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理以及客戶經(jīng)理的管理等內(nèi)容進(jìn)行了全面系統(tǒng)的介紹和講解，理論聯(lián)系實(shí)際，內(nèi)容清晰易懂，具有較強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性。本教材章前提出學(xué)習(xí)目標(biāo)，章后附有案例、模擬實(shí)訓(xùn)，形式多樣，內(nèi)容豐富。本教材既適合高等院校財(cái)經(jīng)專業(yè)教學(xué)使用，同時(shí)也可作為金融機(jī)構(gòu)相關(guān)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)用書。　　本教材的主旨在于訓(xùn)練金融客戶經(jīng)理的實(shí)務(wù)操作水平，增強(qiáng)讀者的實(shí)戰(zhàn)能力。本教材的特色在于：第一，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理、體系完整。本教材關(guān)于金融客戶經(jīng)理理論和實(shí)踐的闡述系統(tǒng)、完整，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)既符合金融客戶經(jīng)理的營(yíng)銷活動(dòng)程序，又包括搜尋金融企業(yè)目標(biāo)客戶，拜訪金融企業(yè)目標(biāo)客戶，金融客戶異議的處理，以及與金融客戶達(dá)成交易等。第二，內(nèi)容充實(shí)并具有前瞻性。本教材分別針對(duì)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理、證券公司客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)務(wù)進(jìn)行了分析，適應(yīng)了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)，使讀者更好地理解金融客戶經(jīng)理的操作實(shí)務(wù)。第三，理論聯(lián)系實(shí)際。本教材充分吸取了金融客戶經(jīng)理最新的研究成果，有效聯(lián)系金融客戶經(jīng)理的實(shí)踐，并結(jié)合我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況，力求既有一定理論深度又便于實(shí)際操作。在體例編排上有案例分析和模擬實(shí)訓(xùn)，以期讓讀者在案例分析中能夠身臨其境地感受所學(xué)所知，從而鍛煉與完善自身的相關(guān)能力。　　本教材由黃琳副教授負(fù)責(zé)編寫第一、二、三、四、五、六章，石飛副教授負(fù)責(zé)編寫第七、八、九、十、十一、十二章。謝治春、彭曉華提供了大量案例。廣東金融學(xué)院工商管理系主任劉志梅教授對(duì)本書的編寫給予了大力支持。

內(nèi)容概要

　　《金融客戶經(jīng)理實(shí)務(wù)》以如何培養(yǎng)一個(gè)適應(yīng)金融行業(yè)發(fā)展的客戶經(jīng)理為主線，全面系統(tǒng)地對(duì)金融客戶經(jīng)理的操作實(shí)務(wù)進(jìn)行了介紹。全書用十二章的篇幅，對(duì)金融客戶經(jīng)理的推銷策略、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理以及客戶經(jīng)理的管理等內(nèi)容進(jìn)行了全面系統(tǒng)的介紹和講解，理論聯(lián)系實(shí)際，內(nèi)容清晰易懂，具有較強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性。本教材章前提出學(xué)習(xí)目標(biāo)，章后附有案例、模擬實(shí)訓(xùn)，形式多樣，內(nèi)容豐富。該書既適合高等院校財(cái)經(jīng)專業(yè)教學(xué)使用，同時(shí)也可作為金融機(jī)構(gòu)相關(guān)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)用書。

書籍目錄

第一章　金融客戶經(jīng)理概述
第一節(jié)　客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理制
第二節(jié)　客戶經(jīng)理的工作職能及理念
第三節(jié)　客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求
第四節(jié)　客戶經(jīng)理的工作制度
第五節(jié)　客戶經(jīng)理的考核
第二章　搜尋金融企業(yè)目標(biāo)客戶
第一節(jié)　金融客戶分類概述
第二節(jié)　金融目標(biāo)客戶的含義與搜尋方法
第三節(jié)　對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行價(jià)值判斷
第三章　圍繞金融企業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研
第一節(jié)　金融企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研概述
第二節(jié)　金融企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研流程
第三節(jié)　金融企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研方法
第四章　拜訪金融企業(yè)目標(biāo)客戶
第一節(jié)　拜訪金融企業(yè)目標(biāo)客戶的準(zhǔn)備工作
第二節(jié)　接觸金融企業(yè)目標(biāo)客戶
第三節(jié)　實(shí)地拜訪客戶
第四節(jié)　與金融企業(yè)目標(biāo)客戶商談
第五章　金融客戶溝通與金融產(chǎn)品推廣
第一節(jié)　與客戶溝通的技巧
第二節(jié)　掌握商談技巧
第三節(jié)　商談?wù)Z言的技巧
第四節(jié)　與客戶談判的技巧
第六章　金融客戶異議的處理
第一節(jié)　金融客戶異議概述
第二節(jié)　處理客戶異議的基本步驟及策略
第三節(jié)　客戶異議處理辦法
第七章　與金融客戶達(dá)成交易
第一節(jié)　成交的信號(hào)和條件
第二節(jié)　金融客戶成交的常用方法
第八章　金融客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀
第一節(jié)　基本服務(wù)禮儀
第二節(jié)　銀行客戶經(jīng)理接待顧客的技巧
第三節(jié)　證券客戶經(jīng)理接待客戶技巧
第九章　金融客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
第一節(jié)　金融客戶風(fēng)險(xiǎn)概述
第二節(jié)　金融客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控
第三節(jié)　財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能
第四節(jié)　非財(cái)務(wù)因素分析技巧
第十章　金融客戶關(guān)系維護(hù)
第一節(jié)　金融客戶關(guān)系維護(hù)概述
第二節(jié)　金融客戶經(jīng)理與客戶關(guān)系維護(hù)
第三節(jié)　構(gòu)建客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)
第四節(jié)　商業(yè)銀行客戶經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系的技能
第十一章　商業(yè)銀行客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)
第一節(jié)　貸前調(diào)查階段
第二節(jié)　信貸調(diào)查報(bào)告的撰寫
第三節(jié)　信貸審查階段
第四節(jié)　貸后管理
第十二章　證券公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)務(wù)
第一節(jié)　證券經(jīng)紀(jì)人概述
第二節(jié)　證券營(yíng)業(yè)部對(duì)經(jīng)紀(jì)人的管理
第三節(jié)　客戶開發(fā)、管理與服務(wù)
第四節(jié)　證券投資分析
第五節(jié)　證券經(jīng)紀(jì)人面臨的風(fēng)險(xiǎn)及其防范
第六節(jié)　證券經(jīng)紀(jì)人客戶服務(wù)內(nèi)容
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一，按經(jīng)濟(jì)收入進(jìn)行的分類。經(jīng)濟(jì)收入分為總收入、可支配收入和可任意支配收入三種，其中最后一種與銀行關(guān)系最為密切。按收入的多少，一般可將個(gè)人客戶劃分為三個(gè)層次。一是高收入階層。包括演藝界、體育界明星；政府機(jī)構(gòu)及公司等高層官員；特殊職業(yè)或技能者，如證券分析師、律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、資產(chǎn)評(píng)估師等；部分政府及公司的高級(jí)雇員等。二是中等收入階層。主要指工薪階層，比如政府、公司、事業(yè)單位或組織的一般雇員；無特殊專長(zhǎng)或技能的職業(yè)從業(yè)者；以體力和一般智力謀生者等。三是低收入階層。在我國(guó)，主要是城鎮(zhèn)下崗、待業(yè)人員，農(nóng)村中的進(jìn)城打工人員及在家務(wù)農(nóng)的農(nóng)民等。　　根據(jù)我國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2002年9月發(fā)布的《首次中國(guó)城市居民家庭財(cái)產(chǎn)調(diào)查總報(bào)告》所披露的信息資料看，10%的高收入戶占全部城市戶財(cái)產(chǎn)總量的45%，10%的低收入戶僅占城市戶財(cái)產(chǎn)總量的1.4%，兩者的差距為32倍，這也基本上反映出我國(guó)城市居民家庭間的收入差距?！　〉诙茨挲g結(jié)構(gòu)進(jìn)行的分類。年齡結(jié)構(gòu)反映個(gè)人所處生命周期的不同階段，以及由此所決定的個(gè)人在人生不同階段的價(jià)值取向、行為特征、收入與財(cái)富狀況、支出偏好等多方面的差異，這是商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人客戶分類的一種重要依據(jù)。一是青少年型，包括少年兒童、在校大中專院校學(xué)生以及工作不久的年輕人；二是中年型，其年齡大多在35～55歲之間，他們年富力強(qiáng)，事業(yè)有成；三是老年型，主要包括離退休后領(lǐng)取養(yǎng)老金安度晚年的個(gè)人客戶。　　第三，按心理動(dòng)機(jī)進(jìn)行分類。心理動(dòng)機(jī)是指決定并推動(dòng)人們行為活動(dòng)的心理性因素。不同客戶間，只要有類似的心理動(dòng)機(jī)，一般就會(huì)有類似的行為；而同一客戶，出于不同的心理動(dòng)機(jī)，則會(huì)有不同的行為。所以，分清心理動(dòng)機(jī)的異同，是有效增強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶營(yíng)銷的重要條件。一是求利型，即與銀行交往的目的主要是經(jīng)濟(jì)收益，為此他們常常注重走訪或了解各家銀行網(wǎng)點(diǎn)，通過分析對(duì)比作出最佳選擇。二是求便型，即注重銀行業(yè)務(wù)效率，希望得到就近、簡(jiǎn)便、快捷的高效服務(wù)。三是求穩(wěn)型，即主要看上銀行的保安措施嚴(yán)格，經(jīng)辦手續(xù)嚴(yán)密，相對(duì)而言，使客戶無論是進(jìn)行資金的借貸，還是匯兌或兌換等，都感覺到穩(wěn)妥安全。四是求密型，即有強(qiáng)烈而嚴(yán)格的保密要求。比如，有的人存錢時(shí)怕親友知道后找其借用，還有的人借款時(shí)怕同事知道后感覺沒面子，等等?！　　?/pre>




編輯推薦
石飛和黃琳主編的《金融客戶經(jīng)理實(shí)務(wù)(管理應(yīng)用型經(jīng)管類高等院校專業(yè)能力拓展系列教材)》以如何培養(yǎng)一個(gè)適應(yīng)金融行業(yè)發(fā)展的客戶經(jīng)理為主線，全面系統(tǒng)地對(duì)金融客戶經(jīng)理的操作實(shí)務(wù)進(jìn)行了介紹。





圖書封面






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