談判長(zhǎng)贏

前言

談判的力量沃倫?本尼斯領(lǐng)導(dǎo)力大師、組織發(fā)展理論創(chuàng)始人我個(gè)人一直對(duì)組織行為學(xué)非常感興趣，而《談判長(zhǎng)贏》則是長(zhǎng)久以來(lái)我有幸拜讀過(guò)的該領(lǐng)域內(nèi)最重要的著作之一。關(guān)于如何經(jīng)商，特別是企業(yè)如何談判的假說(shuō)和實(shí)踐有很多，但這卻是一部為數(shù)不多的、對(duì)這些假說(shuō)和實(shí)踐提出挑戰(zhàn)的作品。這本書(shū)讓我想起了邁克爾?波特（Michael Porter）有關(guān)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的書(shū)和克萊頓?克里斯滕森（Clay Christensen）有關(guān)革新的書(shū)；和這兩本書(shū)以及本書(shū)類(lèi)似的作品，都不僅僅建設(shè)性地突破了傳統(tǒng)，還極富神秘性和顛覆性。沒(méi)有半點(diǎn)兒禪宗的肅穆沉寂，它們潛移默化地迫使我們以已有認(rèn)知為基礎(chǔ)，重新審視和思考長(zhǎng)久以來(lái)一直在做或是沒(méi)有做的事情。它們所有的觀點(diǎn)似乎都顯而易見(jiàn)，但神秘性正在于，只待被作者點(diǎn)明之后，讀者才會(huì)恍然大悟。這種審視和思考似乎很難，因?yàn)槟阋恢焙鲆曇恍┦挛锏拇嬖?，而它們就隱藏在你的眼皮底下，而且這種思考往往會(huì)推翻已有的看法、民間智慧和代代相傳的箴言。從這個(gè)意義上說(shuō)，一本改變?nèi)祟?lèi)思維方式的著作必然是顛覆性的?！墩勁虚L(zhǎng)贏》將會(huì)打破并顛覆關(guān)于企業(yè)應(yīng)該如何看待和開(kāi)展談判的傳統(tǒng)認(rèn)知。這本書(shū)建立在三個(gè)基本觀點(diǎn)之上。第一，談判不光是個(gè)人先天稟賦或后天習(xí)得，也是組織的一種系統(tǒng)性能力，深深根植于組織文化之中。換句話說(shuō)，它必須被看做是一種企業(yè)的核心能力。這種認(rèn)知的意義極為深遠(yuǎn)。正如作者在書(shū)中所詳細(xì)闡釋的，大部分的談判訓(xùn)練目光狹隘且揮霍無(wú)度（我說(shuō)的是錢(qián)的問(wèn)題），僅僅關(guān)注個(gè)體而不是企業(yè)的整體能力。作者煞費(fèi)苦心地用極具說(shuō)服力的實(shí)例證明的這個(gè)觀點(diǎn)，也正是本書(shū)創(chuàng)造性的一個(gè)體現(xiàn)。第二，良方不萬(wàn)用。大部分組織都有一套未經(jīng)證實(shí)或?qū)嵺`考驗(yàn)的過(guò)時(shí)的談判理論，并奉為圭臬。但通常，這種理論綱領(lǐng)中不包括任何諸如實(shí)現(xiàn)有效談判（即達(dá)成最好的交易）之前，企業(yè)必須先控制或至少是明確內(nèi)部矛盾的思想。然而，這一部分的缺失往往會(huì)直接導(dǎo)致談判者缺乏有效議價(jià)所必需的靈活性和杠桿。第三，領(lǐng)導(dǎo)者不能夠?qū)⒄勁腥P(pán)放手，“外包”給人力資源部門(mén)、合作顧問(wèn)，或者其他提供這種服務(wù)的組織和個(gè)人。作者的這一觀點(diǎn)也和我要強(qiáng)調(diào)和總結(jié)的不謀而合。領(lǐng)導(dǎo)者必須在企業(yè)內(nèi)部樹(shù)立這樣一個(gè)深層次的認(rèn)知：每一個(gè)公司成功的核心，都是將談判看做是企業(yè)的核心能力。作者也將在本書(shū)中詳細(xì)描述這一復(fù)雜的過(guò)程。認(rèn)為自身或個(gè)體獨(dú)立于文化之外的觀點(diǎn)雖然頗為流行，但對(duì)組織而言卻是個(gè)危險(xiǎn)的天方夜譚，對(duì)于談判更是如此。值得慶幸的是，作者以其優(yōu)雅的筆調(diào)和極具說(shuō)服力的論述，為我們闡釋了他們對(duì)于談判——這門(mén)復(fù)雜多變的藝術(shù)深刻而又顛覆性的理解，讀者朋友們將受益匪淺。

內(nèi)容概要

　《談判長(zhǎng)贏：最受歡迎的哈佛企業(yè)談判課》是一部源自哈佛談判專(zhuān)家的談判圣經(jīng)。在本書(shū)中，著名談判專(zhuān)家勞倫斯?薩斯坎德和哈勒姆?莫維斯將向讀者闡述他們的主要觀點(diǎn)——談判不僅僅是個(gè)人技巧，更是企業(yè)的核心能力?；谶@個(gè)認(rèn)知基礎(chǔ)建立一種有利于改善談判成效的機(jī)制，才是發(fā)起變革的一種更加行之有效的方式。  　《談判長(zhǎng)贏：最受歡迎的哈佛企業(yè)談判課》主要建立在三個(gè)基本觀點(diǎn)之上：第一，談判不光是個(gè)人先天稟賦或后天習(xí)得的能力，也是組織的一種系統(tǒng)性能力，根植于組織文化之中；第二，良方不萬(wàn)用；第三，領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)該對(duì)談判完全放手，“外包”給人力資源部門(mén)、談判顧問(wèn)，或者其他提供這種服務(wù)的的組織和個(gè)人。  　《談判長(zhǎng)贏：最受歡迎的哈佛企業(yè)談判課》將會(huì)打破并顛覆人們以往看待并開(kāi)展談判的傳統(tǒng)觀念，創(chuàng)造性地總結(jié)出提高企業(yè)談判能力的三大階段、十大步驟。從中讀者將會(huì)了解到，如何將矛盾轉(zhuǎn)化成可衡量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓所有最復(fù)雜、最棘手、最頑固的問(wèn)題迎刃而解。用談判助力企業(yè)未來(lái)，締造世界級(jí)的談判企業(yè)。

作者簡(jiǎn)介

作者：（美國(guó)）勞倫斯?薩斯坎德（Lawrence Susskind） （美國(guó)）哈勒姆?莫維斯（Hallam Movius） 譯者：汪海亭勞倫斯?薩斯坎德（Lawrence Susskind），哈佛法學(xué)院談判項(xiàng)目副主席，麻省理工學(xué)院城市和環(huán)境設(shè)計(jì)教授，Consensus Building Institute談判機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，有40余年談判培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。他的機(jī)構(gòu)旨在解決全世界最復(fù)雜的公共糾紛，并提供有針對(duì)性的談判培訓(xùn)和糾紛解決方案，有超過(guò)3萬(wàn)名公司管理人員和公共部門(mén)經(jīng)理人參加過(guò)他設(shè)計(jì)或主持的培訓(xùn)項(xiàng)目。哈勒姆?莫維斯（Hallam Movius），哈佛大學(xué)法學(xué)院談判項(xiàng)目指導(dǎo)專(zhuān)家，Consensus Building Institute首席談判專(zhuān)家，弗吉尼亞大學(xué)達(dá)頓商學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者。他憑借社會(huì)學(xué)和臨床心理學(xué)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助領(lǐng)導(dǎo)者和公司改善談判方法和結(jié)果，以及處理影響談判的心理偏見(jiàn)和人際關(guān)系模式。他在領(lǐng)導(dǎo)力、談判、談判培訓(xùn)有效性、跨文化業(yè)務(wù)協(xié)商，以及應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的刁鉆談判對(duì)手等方面都有獨(dú)到的見(jiàn)解。他同來(lái)自美國(guó)、墨西哥、加拿大、新加坡、法國(guó)、瑞士、德國(guó)、荷蘭、英國(guó)、秘魯以及巴西的不同公司均有合作。

書(shū)籍目錄

引言 談判，決定企業(yè)的興衰 第一部分 為什么企業(yè)談判常常棘手且成效甚微 第1章 “背后”的桌子在哪里：談判，企業(yè)的核心力 第二部分 三階段，成功締造企業(yè)談判力 第2章 明確“成功”，關(guān)注“失敗”：評(píng)估階段 第1步：構(gòu)建“共贏推動(dòng)談判”理論 第2步：評(píng)估談判成效 第3步：診斷差距與提出建議 第4步：明確負(fù)責(zé)人和執(zhí)行者 第3章 談判型組織，讓談判成為一種企業(yè)文化：創(chuàng)建階段 第5步：提供常見(jiàn)的模型和語(yǔ)言 第6步：調(diào)整和安排運(yùn)營(yíng)流程 第7步：致力于組織學(xué)習(xí) 第4章 破除阻力，讓談判持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：鞏固階段 第8步：考核階段Ⅳ——效果 第9步：處理頑固阻力 第10步：放眼于建立企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值 第三部分 企業(yè)談判力的轉(zhuǎn)變 第5章 談判長(zhǎng)贏：共同打造企業(yè)談判力 談判者發(fā)起變革的8大方法 領(lǐng)導(dǎo)者促成變革的10大方法 人力資源領(lǐng)導(dǎo)者支持變革的6大方法 附錄 談判實(shí)踐訓(xùn)練 附錄A 為什么單一的培訓(xùn)常常無(wú)疾而終 附錄B 談判風(fēng)格和行為 附錄C 談判訓(xùn)練清單 附錄D VIATEX模擬

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   關(guān)注失敗的形式有很多。有些公司常常因?yàn)檫^(guò)分堅(jiān)持價(jià)格而忽視了可能促成交易共贏局面的其他因素，比如確定送貨時(shí)間、付款時(shí)間和付款方式；或者，他們過(guò)分關(guān)注短期目標(biāo)的達(dá)成而錯(cuò)失了長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)，比如未來(lái)采購(gòu)的約定、良好宣傳的承諾、對(duì)有利于雙方新產(chǎn)品和工藝的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)和針對(duì)未來(lái)研發(fā)的潛在投資。有時(shí)，談判中的一方并不理解談判過(guò)程是怎樣激怒對(duì)方的，也沒(méi)有弄清楚運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是怎么在雙方失去信任和良好意愿，或者對(duì)方等待機(jī)會(huì)挽回自己在談判桌上的失利的過(guò)程中產(chǎn)生的。溝通的全球化和民主化也帶來(lái)了品牌和名譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的多元化。當(dāng)人們感覺(jué)被怠慢時(shí)，越來(lái)越多的方式可以讓其他人迅速獲知他們的不滿(mǎn)。 很多時(shí)候，公司并沒(méi)有意識(shí)到他們所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。以一個(gè)小型制造公司的CEO為例，他是我即將合作的一家公司的供應(yīng)商?！澳阍鯓油麄冋勁?？”我們問(wèn)?！八麄冞^(guò)去很棒，”他說(shuō)，“他們過(guò)去信任我們，我們也信任他們。我們?yōu)樗麄冐?fù)責(zé)各種工藝創(chuàng)新，為他們的工程師節(jié)省了上百萬(wàn)美元的開(kāi)銷(xiāo)，幫他們生產(chǎn)了很多安全可靠的零件，而且速度快得多。但是幾年以前，就在新領(lǐng)導(dǎo)上任后，就制訂了削減開(kāi)支的計(jì)劃。他們毫無(wú)根據(jù)地堅(jiān)持降價(jià)。我們解釋了質(zhì)量方面可能埋下的風(fēng)險(xiǎn)，以及我們可能無(wú)法維持以前利潤(rùn)盈余標(biāo)準(zhǔn)下的創(chuàng)新。但他們只是聳聳肩膀。我覺(jué)得他們沒(méi)有相信我們說(shuō)的話，而且我也不覺(jué)得他們?cè)诤踹@些?，F(xiàn)在看來(lái)，這對(duì)雙方而言都實(shí)在算不上是一個(gè)明智的交易?，F(xiàn)在，我已經(jīng)疏遠(yuǎn)了和他們的合作，轉(zhuǎn)向其他更信任我們的顧客。但是，我們不確定他們是否意識(shí)到了這一點(diǎn)。這實(shí)在是太荒謬了?！?我們同客戶(hù)談?wù)摰竭@類(lèi)問(wèn)題時(shí)，他們的反應(yīng)也都大同小異。撇開(kāi)實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題不提，很明顯，公司品牌正處于風(fēng)險(xiǎn)之中。這家公司并不愿意給合作方留下這樣的印象。此時(shí)，其員工需要找到新的方法來(lái)具體化和考量談判成效，并將學(xué)習(xí)與企業(yè)干預(yù)以及這些標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系起來(lái)。 模糊的成功標(biāo)準(zhǔn) 這里，我們討論另一個(gè)案例。我們?cè)B續(xù)幾年為一家信用卡公司（我們叫它CCC公司）工作，該公司每年談判涉及的金額高達(dá)幾百萬(wàn)美元。我們受雇為該公司培訓(xùn)一個(gè)內(nèi)部培訓(xùn)師小組，后者將教授CCC雇員一些基礎(chǔ)課程。我們從采訪不同等級(jí)的經(jīng)理開(kāi)始，以加深對(duì)他們談判經(jīng)驗(yàn)的了解。我們了解到一系列關(guān)于信用卡協(xié)議的重要談判——CCC同意支付某些團(tuán)體或者協(xié)會(huì)的會(huì)員費(fèi)用，比如某種昂貴汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者。

媒體關(guān)注與評(píng)論

《談判長(zhǎng)贏》是長(zhǎng)久以來(lái)我有幸拜讀過(guò)的組織行為學(xué)領(lǐng)域內(nèi)最重要的著作之一。這本書(shū)將會(huì)打破并顛覆關(guān)于企業(yè)應(yīng)該如何看待和開(kāi)展談判的傳統(tǒng)認(rèn)知。談判不光是個(gè)人的能力，也是組織的一種系統(tǒng)性能力，根植于組織文化之中，它必須被看做是組織的一種核心能力?！謧?middot;本尼斯領(lǐng)導(dǎo)力大師、組織發(fā)展理論創(chuàng)始人大部分人恐怕同我一樣，都認(rèn)為談判這種一錘子買(mǎi)賣(mài)單槍匹馬進(jìn)行可能收效更佳。然而，哈勒姆·莫維斯和勞倫斯?薩斯坎德卻認(rèn)為這種定勢(shì)思維大錯(cuò)特錯(cuò)。他們列舉了大量的實(shí)例，有力地論證了這樣一個(gè)觀點(diǎn)——有效的談判方法本身就是組織企業(yè)文化的主要方式，也是企業(yè)保持持久競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)所在。這個(gè)著眼全局、獨(dú)樹(shù)一幟的嶄新觀點(diǎn)以及作者提出的實(shí)用談判策略值得每一位領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)真思考。——湯姆·彼得斯管理大師，暢銷(xiāo)書(shū)《追求卓越》作者《談判長(zhǎng)贏》提出了一個(gè)實(shí)用的理論框架，這個(gè)框架不僅適用于談判者，也適用于企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、行政管理和人力資源等各個(gè)崗位的負(fù)責(zé)人。這本書(shū)提出的方法效果好、成本低，有利于企業(yè)形成更加高效的談判戰(zhàn)略。當(dāng)預(yù)算收縮威脅到企業(yè)的學(xué)習(xí)勁頭和關(guān)鍵的業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，這本書(shū)確實(shí)值得一讀?！?jiǎng)P倫·金麥當(dāng)勞東區(qū)總裁眾所周知，無(wú)論接受培訓(xùn)的談判者多么卓爾不群或是充滿(mǎn)激情，他們都無(wú)法保證課程結(jié)束之后自己能夠真正以一種不同的方式談判?！读⒍鵀橼A》描述了企業(yè)是如何形成那些既能產(chǎn)生新的談判行為，又能將這些行為固化成日常操作，并最終將企業(yè)本身發(fā)展成為世界級(jí)的談判組織的清晰方法和步驟?！薄虏├?middot;科爾布西蒙斯管理學(xué)院女性及領(lǐng)導(dǎo)力研究教授

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《談判長(zhǎng)贏:最受歡迎的哈佛企業(yè)談判課》領(lǐng)導(dǎo)力大師沃倫?本尼斯與管理大師湯姆?彼得斯傾力推薦！最受歡迎的哈佛企業(yè)談判課，全球企業(yè)談判第一書(shū)；用談判助力企業(yè)未來(lái)，締造世界級(jí)的談判企業(yè)。為什么企業(yè)談判常常棘手且成效甚微？為什么單一的培訓(xùn)常常無(wú)疾而終？共同打造企業(yè)談判力，《談判長(zhǎng)贏:最受歡迎的哈佛企業(yè)談判課》將為你呈現(xiàn)：談判者發(fā)起變革的8大方法、領(lǐng)導(dǎo)者促成變革的10大方法、人力資源管理者支持變革的6大方法。假設(shè)談判培訓(xùn)占所有培訓(xùn)的1%，那么美國(guó)公司每年在談判培訓(xùn)上至少花費(fèi)了10億美元；提高1%的談判效率，每年就可能為你的公司增加7億美元的利潤(rùn)。當(dāng)頭棒喝只會(huì)帶來(lái)抵觸和反抗，了解對(duì)于新方法推行的不利因素才能幫助管理者和公司診斷潛在問(wèn)題并制定有效的干預(yù)方案。要想弱化以往失敗的影響，就要以一種既認(rèn)真謹(jǐn)慎又不將任何個(gè)體孤立出來(lái)的態(tài)度解決問(wèn)題，這樣有利于建立信任，對(duì)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的改變非常關(guān)鍵；要將注意力放在應(yīng)該放的地方：放在未來(lái)。卓越的領(lǐng)導(dǎo)者一定能將其公司的注意力平均分配到短期和長(zhǎng)期收益上，既看到機(jī)會(huì)也看到威脅。

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《談判長(zhǎng)贏》是長(zhǎng)久以來(lái)我有幸拜讀過(guò)的組織行為學(xué)領(lǐng)域內(nèi)最重要的著作之一。這本書(shū)將會(huì)打破并顛覆關(guān)于企業(yè)應(yīng)該如何看待和開(kāi)展談判的傳統(tǒng)認(rèn)知。談判不光是個(gè)人的能力，也是組織的一種系統(tǒng)性能力，根植于組織文化之中，它必須被看做是組織的一種核心能力。——沃倫?本尼斯 領(lǐng)導(dǎo)力大師、組織發(fā)展理論創(chuàng)始人大部分人恐怕同我一樣，都認(rèn)為談判這種一錘子買(mǎi)賣(mài)單槍匹馬進(jìn)行可能收效更佳。然而，哈勒姆?莫維斯和勞倫斯?薩斯坎德卻認(rèn)為這種定勢(shì)思維大錯(cuò)特錯(cuò)。他們列舉了大量的實(shí)例，有力地論證了這樣一個(gè)觀點(diǎn)——有效的談判方法本身就是組織企業(yè)文化的主要方式，也是企業(yè)保持持久競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)所在。這個(gè)著眼全局、獨(dú)樹(shù)一幟的嶄新觀點(diǎn)以及作者提出的實(shí)用談判策略值得每一位領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)真思考?！獪?彼得斯 管理大師，暢銷(xiāo)書(shū)《追求卓越》作者《談判長(zhǎng)贏》提出了一個(gè)實(shí)用的理論框架，這個(gè)框架不僅適用于談判者，也適用于企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、行政管理和人力資源等各個(gè)崗位的負(fù)責(zé)人。這本書(shū)提出的方法效果好、成本低，有利于企業(yè)形成更加高效的談判戰(zhàn)略。當(dāng)預(yù)算收縮威脅到企業(yè)的學(xué)習(xí)勁頭和關(guān)鍵的業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，這本書(shū)確實(shí)值得一讀?！?jiǎng)P倫?金 麥當(dāng)勞東區(qū)總裁眾所周知，無(wú)論接受培訓(xùn)的談判者多么卓爾不群或是充滿(mǎn)激情，他們都無(wú)法保證課程結(jié)束之后自己能夠真正以一種不同的方式談判?！读⒍鵀橼A》描述了企業(yè)是如何形成那些既能產(chǎn)生新的談判行為，又能將這些行為固化成日常操作，并最終將企業(yè)本身發(fā)展成為世界級(jí)的談判組織的清晰方法和步驟。——德博拉?科爾布 西蒙斯管理學(xué)院女性及領(lǐng)導(dǎo)力研究教授

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