國際市場營銷實務

內(nèi)容概要

《國際市場營銷實務》吸收最新國際市場營銷相關理論和研究成果的精髓，并結合我國企業(yè)開展國際市場營銷活動的實際情況，系統(tǒng)地介紹了國際市場營銷的概念、理論、方法和技術。本書內(nèi)容全面，條理清晰，理論闡述深入淺出，運用實例介紹營銷策略操作，強調系統(tǒng)性、實用性、可操作性三大特色，《國際市場營銷實務》適合高等職業(yè)教育教學和實際工作者使用。李爾華教授編寫了本書。

書籍目錄

第一章  國際營銷概述
  第一節(jié)  國際營銷的產(chǎn)生
  第二節(jié)  國際營銷的特點和意義
  第三節(jié)  企業(yè)國際化經(jīng)營與國際營銷
  第四節(jié)  國際市場分析
第二章  國際營銷環(huán)境
  第一節(jié)  國際營銷環(huán)境概述
  第二節(jié)  國際營銷的社會文化環(huán)境
  第三節(jié)  國際營銷的政治和法律環(huán)境
  第四節(jié)  國際營銷的經(jīng)濟和人口環(huán)境
第三章  國際營銷調研
  第一節(jié)  國際營銷調研概述
  第二節(jié)  國際營銷調研方法
  第三節(jié)  營銷調研機構與營銷調研活動的組織
第四章  國際市場購買行為分析
  第一節(jié)  消費者市場購買行為分析
  第二節(jié)  集團市場購買行為分析
第五章  國際市場細分與市場進入
  第一節(jié)  國際市場細分
  第二節(jié)  國際目標市場的選擇
  第三節(jié)  國際目標市場的定位
第六章  國際營銷產(chǎn)品策略
  第一節(jié)  國際營銷中產(chǎn)品的概念、分類及產(chǎn)品組合策略
  第二節(jié)  國際營銷中的產(chǎn)品市場生命周期及其策略
  第三節(jié)  國際營銷新產(chǎn)品的開發(fā)策略
  第四節(jié)  國際營銷產(chǎn)品的品牌商標策略、包裝策略及服務策略
  第五節(jié)  國際營銷產(chǎn)品的標準化和差異化策略
  第六節(jié)  國際營銷中產(chǎn)品的修正策略
第七章  國際市場價格策略
  第一節(jié)  國際市場產(chǎn)品定價的影響因素
  第二節(jié)  國際市場產(chǎn)品的定價方法和定價策略
  第三節(jié)  國際市場價格的管理與控制
  第四節(jié)  跨國公司的定價策略
第八章  國際市場分銷策略
  第一節(jié)  國際分銷渠道的結構
  第二節(jié)  國際分銷渠道的參與者
  第三節(jié)  國際分銷渠道的選擇
  第四節(jié)  國際分銷渠道的管理
第九章  國際市場促銷策略
  第一節(jié)  國際廣告
  第二節(jié)  國際市場人員推銷
  第三節(jié)  國際營業(yè)推廣
  第四節(jié)  國際公共關系
第十章  國際營銷的組織與控制
  第一節(jié)  國際營銷組織
  第二節(jié)  國際營銷控制
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   三、國際市場推銷人員的管理 國際市場推銷人員的管理主要包括選擇、培訓、激勵和評估等環(huán)節(jié)。 （一）國際市場推銷人員的選擇 產(chǎn)品推銷成敗的關鍵首先是能否挑選到優(yōu)秀的推銷人員。優(yōu)秀的推銷人員除具有強烈的進取心、熟練的溝通技巧外，還要具備對文化的適應力及獨立工作的能力。 對于某個外國市場來說，國際營銷企業(yè)的推銷人員可以有三種來源：（1）目標國當?shù)鼐用?。在長期的國際銷售中，企業(yè)主要使用當?shù)毓褡鳛樗鼈兊匿N售代表，因為這些人更熟悉當?shù)氐纳虡I(yè)活動，管理上也更易于協(xié)調。（2）企業(yè)從國內(nèi)選派的推銷人員。企業(yè)可以從國內(nèi)選派人員出國擔任推銷工作。企業(yè)這樣做是為了：改進子公司的銷售業(yè)績；控制某些重要的管理職位；傳授銷售策略、銷售過程和銷售技巧等。當然，企業(yè)選派的銷售人員要熟悉當?shù)氐恼Z言，要能夠適應當?shù)氐纳鐣幕h(huán)境。如派往伊斯蘭教地區(qū)的銷售人員必須熟悉并尊重伊斯蘭教。（3）除目標國家和本國以外的第三國居民。 （二）國際市場推銷人員的培訓 為了提高國外銷售人員的工作能力，更好地完成銷售任務，公司應對推銷人員進行嚴格的培訓。一般來說，推銷人員的培訓既可在目標國家進行，也可安排在企業(yè)所在地或企業(yè)地區(qū)培訓中心進行。培訓的內(nèi)容可根據(jù)推銷員的來源確定，銷售人員的來源不同，對其培訓的側重點也不同。 1.對當?shù)鼗虻谌龂其N人員的培訓 對他們的培訓應側重于介紹本公司和外銷產(chǎn)品的情況，讓他們了解并熟悉技術資料和企業(yè)所采用的銷售方法，如企業(yè)的經(jīng)營目標、組織結構、財務狀況、主要產(chǎn)品銷售狀況、長遠規(guī)劃以及產(chǎn)品的結構、成分、性能、用途和維修方法等各方面的知識，以便為顧客提供咨詢和服務。同時還要明確推銷人員的工作程序和責任等。 2.對本公司外派人員的培訓 對他們培訓的重點是進行當?shù)氐恼Z言、禮儀、生活習慣和商業(yè)習俗等方面的培訓，幫助其了解、適應目標國家的文化。 3.對推銷人員的短期培訓 隨著知識經(jīng)濟時代的到來，產(chǎn)品創(chuàng)新和更新?lián)Q代步伐加快。為此需要對推銷人員進行臨時性的短期培訓。對于這種類型的培訓，企業(yè)既可采取巡回培訓組到各地現(xiàn)場培訓的方法，也可將推銷人員集中到地區(qū)培訓中心進行短期培訓。

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