銷售時機

內(nèi)容概要

　　當(dāng)今時代，消費者往往被身邊充斥的各種品牌選擇與媒體信息所淹沒。因此對于營銷者而言，最大的挑戰(zhàn)在于，如何將自身商業(yè)廣告的內(nèi)容和時長與消費者用來聆聽廣告的時長相匹配?！朵N售時機》正為我們提供了平衡上述二者關(guān)系的有效方法，展示了如何分析、評估、挖掘每一位消費者的購物時間，幫助營銷者掌握如何估算消費者用來研究相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的時間，并教會我們?nèi)绾问棺约旱钠放圃谥鹉暝龆嗟馁徫镞x擇中成為消費者的絕對首選。
　　《銷售時機》的作者認(rèn)為，想要在第一時間精準(zhǔn)地抓住消費者的眼球，并且將這一吸引力貫穿于整個購物過程，就需要動用一套被稱為秒表營銷的策略。這一營銷方案的關(guān)鍵，在于調(diào)整商家自身的營銷策略，以適應(yīng)其顧客的購物類型。
　　通過分享蘋果、微軟、豐田-雷克薩斯、固特異輪胎、全食超市等世界頂級品牌運用秒表營銷策略獲取商業(yè)成功的典型案例，羅森與圖拉諾為我們建立了一個基于購物時間及產(chǎn)品利潤/接觸點這兩個維度的購物矩陣，揭示出了一條針對四種不同購物類型——消遣型、謹(jǐn)慎型、沖動型、被迫型的秒表營銷之路，讓我們緊緊抓住最佳銷售時機，跑贏市場、擴大利潤。

作者簡介

　　[美] 約翰?羅森與安娜瑪利亞?圖拉諾
　　MCAWorks營銷咨詢公司常務(wù)董事，多年來一直從事營銷咨詢服務(wù)。
　　他們的客戶包括萬事達(dá)信用卡、強生、吉列、百事、輝瑞、瑋倫鞋業(yè)、固特異等世界頂級品牌。

書籍目錄

第一部分 時機，銷售中最重要的因素
第1章 時間就是商機
第2章 搶占商機，從定位顧客購物類型開始
第二部分 辨識四大購物類型，抓住銷售時機
第3章 沖動型購物：快速出擊
第4章 消遣型購物：越多時間，越多金錢
第5章 被迫型購物：抓住決定性時刻
第6章 謹(jǐn)慎型購物：給他想要的完美一切
第三部分 把握銷售時機的四大步驟
第7章 測算購物時間，精準(zhǔn)鎖定顧客群體
第8章 分析連續(xù)購物時段，整合營銷
第9章 倒計時預(yù)算，配置營銷資源
第10章 確定銷售時機結(jié)點，制勝出擊

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   嘉信投資，聚焦消費行為 人類的商業(yè)投資已經(jīng)有至少5000年的歷史。最早的文字記載，是美索不達(dá)米亞鍥形文字碑上刻載的有關(guān)谷物運輸權(quán)的轉(zhuǎn)讓；蘇美爾人用這種方式記錄權(quán)利的轉(zhuǎn)讓，就像今天芝加哥商品交易所里發(fā)生的一樣。歷史上第一次真正意義上的商業(yè)股票買賣，發(fā)生在1602年，當(dāng)時荷蘭的東印度公司首次對外發(fā)行股票，這也就是后來的阿姆斯特丹證券交易所。 此后的400年時間里，股票市場投資幾乎成為世界上最富有群體的一項必要活動。1952年末，只有4%的美國人擁有股票份額；即使在隨后的20年中，經(jīng)濟持續(xù)快速擴張，這一數(shù)字也只是剛剛超過15%。1975年，美國證券交易委員會（SEC）宣布取消固定的經(jīng)紀(jì)人傭金制（brokerage commissions），而這一制度曾經(jīng)給傳統(tǒng)的股票經(jīng)紀(jì)人帶來豐厚的收益。 幾乎在同一時間，其中的一位經(jīng)紀(jì)人，以舊金山為依托，開始提供折扣優(yōu)惠且無傭金的股票交易。這位38歲的商業(yè)領(lǐng)袖，正是擁有斯坦福大學(xué)工商管理碩士學(xué)位的查爾斯?施瓦布（Charles Schwab）。 美國證監(jiān)會的撤消管制，加速了股票持有者數(shù)量的急速膨脹以及施瓦布的快速成長。目前，美國成年人人口中，將近半數(shù)都與施瓦布的公司有金錢上的往來關(guān)系，這就是最好的證明。而這一切卻與股票、債券以及商品期貨全然無關(guān)。關(guān)鍵，只在于信息。 當(dāng)然，經(jīng)濟史學(xué)家對此自然心知肚明；同樣，那些自荷蘭東印度公司起，就一直在勸說投資者從一種形式的投資轉(zhuǎn)向另一種形式的股票經(jīng)紀(jì)人，對此也了然于胸。這些經(jīng)紀(jì)人交易股票其實就在交易信息。他們用未來投資的相關(guān)數(shù)據(jù)或者其他信息說服一個潛在的投資者（一個購買者）購買股票。

媒體關(guān)注與評論

在今天的市場上，時間并非僅是金錢這樣簡單，它的意義早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于金錢。當(dāng)你的潛在顧客正伺機尋覓商家的時候，《銷售時機》恰恰為你提供了一條在同一時刻更好定位顧客的路徑。——勞倫斯·弗拉納根（Lawrence Flanagan），萬事達(dá)國際集團首席營銷官當(dāng)今時代的消費者們，被身邊充斥的品牌選擇與媒體信息所淹沒，這些選擇與信息競相盤剝著緊握在消費者手中的時間?！朵N售時機》是營銷實踐中偉大的領(lǐng)航者，引領(lǐng)我們挑戰(zhàn)購買者的購買欲望以及購買者的購買決心。”——M.卡爾·約翰遜三世（M. Carl Johnson），金寶湯公司高級副總裁與首席戰(zhàn)略官在這個以時間制勝的世界，《銷售時機》以其卓具洞見的詳實案例分析，讓我們領(lǐng)略到圍繞時間而展開的策劃、衡量及運營的巨大價值。到目前為止，品牌的制造者們還沒有獲得任何有關(guān)時間的營銷概念與測算方式。羅森與圖拉諾為我們精心打造的模型，無疑將成為營銷者的制勝法寶，同時也必將成為生活品質(zhì)的一個重要部分。——約瑟夫·普盧默博士（Dr. Joseph Plummer），廣告調(diào)查基金會研究總監(jiān)羅森與圖拉諾在《銷售時機》中建構(gòu)了一種全新而偉大的營銷策略。他們的洞見引人入勝，使本書頗值得細(xì)細(xì)品味。——查爾斯·斯特勞斯（Charles Strauss），美國聯(lián)合利華前首席執(zhí)行官羅森與圖拉諾提醒了我們，時間在消費者購物決定形成過程中所扮演的重要角色。對于任何一個面對當(dāng)今營銷挑戰(zhàn)的人來說，《銷售時機》都是一本值得投入時間認(rèn)真閱讀的書。”——埃里克·羅思（Erik Roth），《創(chuàng)新者的修煉》合著者《銷售時機》以一個全新的視角，為我們展示了如何將消費者置于營銷策略的正中心。同時，書中大量引人入勝的故事及案例分析，使人讀來感到生趣盎然。——勞拉·蘭（Laura Lang），美國迪吉多公司首席執(zhí)行官

編輯推薦

《銷售時機:如何把握銷售中最關(guān)鍵的因素》編輯推薦：蘋果、微軟、豐田-雷克薩斯、固特異輪胎、全食超市真實營銷案例智慧展現(xiàn)，教會你明辨四大購物類型，準(zhǔn)確定位自身產(chǎn)品或服務(wù)的真正消費群體，把握成功營銷的關(guān)鍵所在——以時間搶占商機、擴大利潤。美國權(quán)威營銷專家（其客戶包括萬事達(dá)信用卡、強生、吉列、百事、輝瑞、瑋倫鞋業(yè)、固特異輪胎等世界頂級品牌）聯(lián)手打造，一條針對四種不同購物類型的秒表營銷之路?！朵N售時機:如何把握銷售中最關(guān)鍵的因素》告訴我們，每一次營銷努力都必須致力于減緩秒表轉(zhuǎn)速，擴大秒表覆蓋面，使消費者樂于投入更多的時間用于購物；甚至讓秒表干脆停滯，消費者毫不猶豫地做出購買決定。針對沖動型購物的營銷策略，最有力的接觸點或許在于，產(chǎn)品的外觀應(yīng)該能夠凸顯其競爭優(yōu)勢。針對消遣型購物的營銷秘訣，通常是改善消費者的購物體驗：不僅僅是在購物過程中給消費者提供愉悅感，而是要將購物本身轉(zhuǎn)化成一種娛樂消遣。針對被迫型購物的營銷核心在于，營銷者必須在降低進(jìn)入成本的同時，提升離開的成本。跑贏謹(jǐn)慎型購物象限，營銷者必須增加接觸點，提高謹(jǐn)慎性消費者的購買欲望。

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在今天的市場上，時間并非僅是金錢這樣簡單，它的意義早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于金錢。當(dāng)你的潛在顧客正伺機尋覓商家的時候，《銷售時機》恰恰為你提供了一條在同一時刻更好定位顧客的路徑?！獎趥愃?弗拉納根（Lawrence Flanagan），萬事達(dá)國際集團首席營銷官當(dāng)今時代的消費者們，被身邊充斥的品牌選擇與媒體信息所淹沒，這些選擇與信息競相盤剝著緊握在消費者手中的時間?！朵N售時機》是營銷實踐中偉大的領(lǐng)航者，引領(lǐng)我們挑戰(zhàn)購買者的購買欲望以及購買者的購買決心?！薄狹.卡爾?約翰遜三世（M. Carl Johnson），金寶湯公司高級副總裁與首席戰(zhàn)略官在這個以時間制勝的世界，《銷售時機》以其卓具洞見的詳實案例分析，讓我們領(lǐng)略到圍繞時間而展開的策劃、衡量及運營的巨大價值。到目前為止，品牌的制造者們還沒有獲得任何有關(guān)時間的營銷概念與測算方式。羅森與圖拉諾為我們精心打造的模型，無疑將成為營銷者的制勝法寶，同時也必將成為生活品質(zhì)的一個重要部分。——約瑟夫?普盧默博士（Dr.Joseph Plummer），廣告調(diào)查基金會研究總監(jiān)羅森與圖拉諾在《銷售時機》中建構(gòu)了一種全新而偉大的營銷策略。他們的洞見引人入勝，使本書頗值得細(xì)細(xì)品味?！闋査?斯特勞斯（Charles Strauss），美國聯(lián)合利華前首席執(zhí)行官羅森與圖拉諾提醒了我們，時間在消費者購物決定形成過程中所扮演的重要角色。對于任何一個面對當(dāng)今營銷挑戰(zhàn)的人來說，《銷售時機》都是一本值得投入時間認(rèn)真閱讀的書?！薄＠锟?羅思（Erik Roth），《創(chuàng)新者的修煉》合著者《銷售時機》以一個全新的視角，為我們展示了如何將消費者置于營銷策略的正中心。同時，書中大量引人入勝的故事及案例分析，使人讀來感到生趣盎然?！獎诶?蘭（Laura Lang），美國迪吉多公司首席執(zhí)行官

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