商務(wù)談判

內(nèi)容概要

《商務(wù)談判》充分吸收和借鑒了最近20年來國內(nèi)外商務(wù)談判理論研究的成果，突出安排了商務(wù)談判者的培養(yǎng)與成長、談判信息管理、交易條件的構(gòu)建、談判過程的控制與管理、商務(wù)談判策略與一般技術(shù)原則、商務(wù)談判語言藝術(shù)、數(shù)學(xué)與經(jīng)濟分析方法在商務(wù)談判中的運用等內(nèi)容。
針對本科學(xué)生的閱歷和學(xué)習(xí)特點，《商務(wù)談判》以需要思考的關(guān)鍵問題為導(dǎo)向，通過學(xué)習(xí)要點的導(dǎo)讀，配合案例閱讀和討論等形式，引導(dǎo)學(xué)生由淺入深系統(tǒng)地學(xué)習(xí)商務(wù)談判的基本知識，同時掌握將其運用于實際工作的基本原則。本書由張強、楊明娜、傅劍波負責(zé)編著。

作者簡介

張強，1961年出生，自1986年始一直從事商務(wù)談判、風(fēng)險投資、公司治理的研究和實踐。先后擔(dān)任長城股份、ST宜紙等上市公司獨立董事。投資興辦氣體設(shè)備制造、清潔能源、污染治理企業(yè)，業(yè)務(wù)涉及國內(nèi)11個省市及波蘭、美國、越南、巴基斯坦、泰國等國際市場。受邀在四川大學(xué)、電子科技大學(xué)、哈爾濱工程大學(xué)等211、985高校任客座教授、研究生導(dǎo)師或EMBA、EDP商務(wù)談判課程主講教授。著有《談判學(xué)導(dǎo)論——談判的理論與實踐》(四川大學(xué)出版社，1992)、《推銷與談判》(四川大學(xué)出版社，1994)、《現(xiàn)代談判學(xué)》(華中理工大學(xué)出版社，1996)、《贏家正道——西方八大談判模式》(西南財經(jīng)大學(xué)出版社，1999)、《商務(wù)談判學(xué)》(中國人民大學(xué)出版社，2011)等與本書相關(guān)的著述和教材，發(fā)表有與商務(wù)談判相關(guān)的研究論文7篇。楊明娜，1970年出生，成都大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院副院長、教授，成都市十佳青年教師。長期從事技術(shù)經(jīng)濟分析、會計學(xué)的教學(xué)、科研和企業(yè)實踐活動，中國技術(shù)經(jīng)濟研究會高級會員、四川省技術(shù)經(jīng)濟和管理現(xiàn)代化研究會理事、成都市物流協(xié)會理事、成都市科技評估專家信息庫專家。發(fā)表有關(guān)產(chǎn)業(yè)化集群、會計方法研究、項目技術(shù)經(jīng)濟分析類學(xué)術(shù)論文二十余篇，著有《績效管理實務(wù)》(中國人民大學(xué)出版社，2008)、《公共關(guān)系學(xué)》(電子科技大學(xué)出版社，2008)等與本書相關(guān)的著述和教材。傅劍波，1973年出生，博士、MBA、副教授，長期從事企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、戰(zhàn)略營銷、戰(zhàn)略人力資源管理等領(lǐng)域的策略研究與執(zhí)行，積累有在企業(yè)擔(dān)任品牌總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、公司顧問等豐富的一線實踐經(jīng)驗，涉及房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、快消品等行業(yè)，具有敏銳的市場洞察力。參編有《旅游市場營銷學(xué)》(北京大學(xué)出版社，2006)、《薪酬管理》(東北財經(jīng)大學(xué)出版，2009)、《績效管理實務(wù)》(中國人民大學(xué)出版社，2008)等教材撰寫，發(fā)表有關(guān)戰(zhàn)略管理、人力資源管理、企業(yè)市場行為研究等學(xué)術(shù)論文十余篇。

書籍目錄

第1章  引言
  第1節(jié)  商務(wù)談判活動存在的前提條件
  第2節(jié)  構(gòu)成商務(wù)談判活動的基本要素
  第3節(jié)  商務(wù)談判活動的類型
  第4節(jié)  成功的商務(wù)談判活動具有的基本特征
  第5節(jié)  當(dāng)代主要談判理論及其代表人物
第2章  商務(wù)談判者的培養(yǎng)與成長
  第1節(jié)  商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)
  第2節(jié)  商務(wù)談判能力的培養(yǎng)
  第3節(jié)  正確認識學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論與從事談判實踐的關(guān)系
  第4節(jié)  學(xué)習(xí)商務(wù)談判的基本方法
  第5節(jié)  談判行為的自我管理
  第6節(jié)  明晰的道德觀是正確運用談判技巧的重要前提
第3章  談判信息管理
  第1節(jié)  尋求談判信息的動態(tài)對稱性優(yōu)勢對于談判者的重要意義
  第2節(jié)  商務(wù)談判信息的識別與分析要點
  第3節(jié)  收集商務(wù)談判信息的途徑和方法
  第4節(jié)  商務(wù)談判信息的傳遞
  第5節(jié)  信息安全
第4章  交易條件的構(gòu)建
  第1節(jié)  交易條件的構(gòu)成要素
  第2節(jié)  交易條件磋商中最容易發(fā)生變異的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
  第3節(jié)  契約文本結(jié)構(gòu)對維護談判成果的重要作用
  第4節(jié)  虛頭設(shè)置水平對成交可能性的影響
第5章  談判過程的控制與管理
  第1節(jié)  談判班子領(lǐng)導(dǎo)人與主談人的責(zé)任分工
  第2節(jié)  談判班子領(lǐng)導(dǎo)人對商務(wù)談判議程的把握
  第3節(jié)  主談人在商務(wù)談判過程中應(yīng)起的關(guān)鍵作用
  第4節(jié)  高度重視商務(wù)談判活動中場內(nèi)與場外的配合
  第5節(jié)  談判開局的控制與管理
  第6節(jié)  談判班子內(nèi)部協(xié)調(diào)與控制
  第7節(jié)  談判實力的構(gòu)建
第6章  商務(wù)談判策略與一般技術(shù)原則
  第1節(jié)  商務(wù)談判策略
  第2節(jié)  正確認識談判策略與具體戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系
  第3節(jié)  一般談判策略簡介
  第4節(jié)  實現(xiàn)談判策略的一般技術(shù)原則
第7章  商務(wù)談判語言藝術(shù)
  第1節(jié)  商務(wù)談判語言的應(yīng)用
  第2節(jié)  商務(wù)談判語言的運用技巧
  第3節(jié)  商務(wù)談判語言的輔助手段
  第4節(jié)  行為語言的效用
第8章  數(shù)學(xué)與經(jīng)濟分析方法在商務(wù)談判中的運用
  第1節(jié)  線性規(guī)劃法在多邊談判預(yù)算中的運用
  第2節(jié)  排列圖法在談判過程控制中的運用
  第3節(jié)  決策樹法在雙邊談判中的運用
  第4節(jié)  盈虧分析法在雙邊談判中的運用
  第5節(jié)  貼現(xiàn)法在投資項目談判中的運用
  第6節(jié)  效益一費用分析法在項目投資談判中的運用
  第7節(jié)  成本一效益分析法在項目投資談判中的運用
  第8節(jié)  定價決策方法在價格談判中的運用
  第9節(jié)  對策模型在內(nèi)部授權(quán)博弈中的運用
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   一、商務(wù)談判者道德觀的確立 商務(wù)談判者在確立自己的道德觀時，必須先對自己所屬的社會、自己的信仰、自己追求的奮斗目標有一個比較清晰的認識。努力使自己的道德準則合乎所在社會的社會道德（包括公德）準則，即合乎所在社會的社會規(guī)則。這個問題解決之后，便為談判者在談判過程中正確地運用談判原則和技巧、正確地看待并處理好與自己具有不同道德觀念的談判對手的相互關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)，使自己既不致被對手的指責(zé)所困惑，又不致犯以己度人、強加于人的錯誤；既能正確看待并應(yīng)對對手的某些“不道德”做法，又能堅定并有效地實施自己的談判計謀，而不致被某些偏執(zhí)的道德觀念所困。 （一）提倡動機與效果的統(tǒng)一 談判目標的設(shè)定和修正受到談判者動機與需要的變化的極大影響。談判者無論對問題的見解如何，只有通過與對手的交流、溝通，才可能促成彼此的理解或認同。只要不是強加于人的東西，無論對手怎么理解你的見解都是可容忍的，它不應(yīng)該成為使你懷疑自己甚至改變自己見解的理由。 談判目標既可能是確定的、清晰的，也可能是變化的、模糊的。有的談判，盡管事先談判者已經(jīng)有了一個確定的、清晰的目標，但為了利益上的考慮，絕大多數(shù)談判者會在談判過程中以較大的水分、虛數(shù)來掩飾這個目標，他們會設(shè)置障礙阻止對方前進，以保持自己在實現(xiàn)目標上的優(yōu)勢。像這類基于維護自己真實目標不受侵害或為了實現(xiàn)既定目標而設(shè)置某些虛頭的做法都是正常的，能為人所理解，不應(yīng)當(dāng)認為它是不正當(dāng)、不老實、有敵意、有戒心的。談判者不管站在哪一方，都可以運用這種辦法來維護自身的利益或?qū)崿F(xiàn)自身的目標。

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