國際商務談判

內(nèi)容概要

　　《國際商務談判——理論案例分析與實踐（第3版）》分為三大部分。理論部分：融合了國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判動因、談判結構、談判組內(nèi)部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國際談判文化模式、博弈論在談判中的應用、談判類型等方面，運用模型和實例對影響談判全過程的主要因素進行了比較全面的分析。案例部分：結合理論部分的講解，提供了相應的案例分析，所提供的案例大多是世界著名談判案例和研究成果，具有典型性和普遍指導意義。有些案例是作者在對著名國際商務談判長時間的追蹤調(diào)查的基礎上編寫的?！秶H商務談判——理論案例分析與實踐（第3版）》模擬談判：模擬談判的素材取自真實事例，為了適應課堂練習的需要，對之做了必要的加工。學習者在談判結束后可以比較實際談判的結果和自己談判的結果，以收到更好的效果。此外，每章結束后都有結合該章內(nèi)容設計的思考題與討論題。

作者簡介

白遠，教授，碩士生導師，現(xiàn)任教于北京第二外國語學院國際經(jīng)濟貿(mào)易學院，主講國際商務談判、當代世界經(jīng)濟、國際貿(mào)易和國際經(jīng)濟合作等課程（前三門為全英語授課）。本科就讀于北京第二外國語學院，之后在日本、美國攻讀碩士，主修世界經(jīng)濟。主要研究領域為國際直接投資、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品貿(mào)易、國際貿(mào)易。近5年發(fā)表論文近50篇，出版專著5部，教材8部，其中北京市精品教材立項2項，北京市精品教材2部，國家“十一五”規(guī)劃教材1部。曾長期作為特聘專家受聘于世界銀行中國農(nóng)村改水項目國家項目辦，參加過多場大型投資和貿(mào)易談判。

書籍目錄

第一章 談判動機與關鍵概念
 一、談判
 二、沖突
 三、利益得失
 案例研究克萊斯勒公司錯失進入中國汽車市場良機
第二章 談判程序與結構
 一、談判程序
 二、談判的一般結構
 三、貿(mào)易談判結構
 模擬談判一次經(jīng)濟衰退
 案例研究I 對等性讓步原則
 案例研究Ⅱ 中關知識產(chǎn)權談判
第三章 談判潤滑劑
 一、設定談判目標
 二、信息調(diào)研
 三、配備談判組成員
 四、談判地點的確定
 模擬談判絲綢銷售
 案例研究談判前準備工作的重要性
第四章 雙贏原則
 一、傳統(tǒng)理念
 二、贏一贏理念的引入——談判界的一場革命
 三、怎樣實現(xiàn)雙贏
 模擬談判融資租賃談判
 案例研究發(fā)展中國家與發(fā)達國家的爭論
第五章 合作原則談判法
 一、合作原則談判法及其四個組成部分
 二、對事不對人
 三、著眼于利益而非立場
 四、創(chuàng)造雙贏方案
 五、引人客觀評判標準
 模擬談判旅館銷售
 案例研究公司政策
第六章 利益分配法則
 一、需求理論
 二、需求理論在談判中的應用
 三、國內(nèi)談判的三層利益
 四、雙層游戲規(guī)則
 模擬談判河上建壩糾紛
 案例研究 美日半導體談判
第七章 談判力及相關因素
 一、談判力及談判力的來源
 二、影響談判力變化的因素
 三、談判力策略的應用
 四、測量談判力
 模擬談判石油合同談判
 案例研究 法律——談判力的一個來源
第八章 信任法則
 一、信任及其解釋
 二、怎樣決定一個人信任他人或者被別人信任
 三、影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素
 四、信任的效應
 五、如何增進相互信任
 模擬談判新產(chǎn)品的市場調(diào)研
 案例研究經(jīng)理層的尷尬
第九章 談判者性格類型與談判模式
 一、談判者的性格類型
 二、個人性格類型與AC模型
 三、性格類型與談判模式
 四、性格測試在談判中的應用
 模擬談判 全球公司與高科技公司
 案例研究在紐約曼哈頓購物
第十章 博弈論及其在談判中的應用
 一、博弈論及其基本假設和規(guī)則
 二、結果和矩陣排列
 三、囚徒困境
 四、合作目標的直接決定因素
 模擬談判 中國與日本鐵礦石談判中的博弈
 案例研究 不確定條件下的決策
第十一章 兩分法談判與價格談判
 一、兩分法談判
 二、價格談判和談判區(qū)間
 模擬談判二手車銷售
 案例研究。一個運用成本分析法的例子
第十二章 復雜談判
 一、復雜談判及其特點
 二、第三方的參與
 三、多方參與的談判和談判聯(lián)合體
 模擬談判格林銀行
 案例研究艾柯卡拯救克萊斯勒公司
第十三章 文化模式與談判模式
 一、文化的定義
 二、文化模式
 三、霍夫斯泰德的文化價值研究
 模擬談判世界銀行改水項目談判中的文化沖突
 案例研究 南部蠟燭公司的法國之行

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   中美兩國在這個問題上各有自己的見解和標準，雙方的意見一時難以統(tǒng)一。談判的焦點就在于以誰的標準來衡量中國是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家。事實上聯(lián)合國、世界銀行等國際組織就有現(xiàn)成的衡量標準，即人均國民生產(chǎn)總值。按照聯(lián)合國和世界銀行的統(tǒng)計，人均國民生產(chǎn)總值在785美元（1996年標準）以下的國家為最貧窮國家，而中美就中國的發(fā)展中國家地位談判時，中國人均國民生產(chǎn)總值為750美元，屬于最貧窮的國家。中國進入2000年后才走出最貧窮國家的行列。 2.尋求公平程序 運用合作原則談判法不僅涉及如何尋求客觀評判標準的問題，而且涉及如何應用客觀評判標準的問題。所以衡量客觀評判標準是否公平，是否具有科學性和有效性，應當從兩個方面人手：一是從實質(zhì)利益上看；二是從處理程序上看。從實質(zhì)利益上看，是以不損害雙方各自的利益為原則；從處理程序上看，就是解決方法本身是否公平，也就是要有公平的程序。例如，從程序上看，如果一方分割蛋糕，讓另一方先挑選，這就是一個公平的程序。人們常用的被視為公平的其他程序還有“輪流坐莊”、“抓鬮”、“尋找仲裁人”等。抓鬮、拋硬幣和其他碰運氣形式具有內(nèi)在的公平性。雖然結果可能不公平，但是至少每一方都有公平的機會。

圖書封面

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