商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)》共包括12章的內(nèi)容，分別為課程綜述、談判概述、商務(wù)談判的類型與原則、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及成功模式、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的開局階段、商務(wù)談判的磋商階段、商務(wù)談判的終局階段、商務(wù)談判僵局的處理、商務(wù)談判心理、商務(wù)談判禮儀、國(guó)際商務(wù)談判。

書籍目錄

第1章　課程綜述　
　1.1　認(rèn)識(shí)商務(wù)談判及商務(wù)談判課程　
　1.2　為何要學(xué)習(xí)商務(wù)談判　
　1.3　如何開展商務(wù)談判教學(xué)　
第2章　談判概述　
　2.1　談判的本質(zhì)　
　2.2　談判戰(zhàn)略決策的方法　
　2.3　談判的一般流程　
第3章　商務(wù)談判的類型與原則　
　3.1　商務(wù)談判的類型　
　3.2　商務(wù)談判的原則　
第4章　商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及成功模式　
　4.1　商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)　
　4.2　商務(wù)談判成功模式　
第5章　商務(wù)談判準(zhǔn)備　
　5.1　收集談判信息　
　5.2　設(shè)定談判目標(biāo)　
　5.3　成立談判小組　
　5.4　擬定談判計(jì)劃　
　本章實(shí)訓(xùn)　
第6章　商務(wù)談判開局階段　
　6.1　商務(wù)談判開局階段概述　
　6.2　商務(wù)談判開局階段的事務(wù)　
　6.3　商務(wù)談判開局階段的策略　
　本章實(shí)訓(xùn)　
第7章　商務(wù)談判磋商階段　
　7.1　商務(wù)談判磋商階段概述　
　7.2　商務(wù)談判磋商階段的事務(wù)　
　7.3　商務(wù)談判磋商階段的策略　
　本章實(shí)訓(xùn)　
第8章　商務(wù)談判終局階段　
　8.1　商務(wù)談判終局階段的概念　
　8.2　商務(wù)談判終局階段的事務(wù)　
　8.3　商務(wù)談判終局階段的策略　
第9章　商務(wù)談判僵局的處理　
　9.1　商務(wù)談判僵局的類型　
　9.2　引發(fā)僵局的原因　
　9.3　打破僵局的策略與技巧　
　本章實(shí)訓(xùn)　
第10章　商務(wù)談判心理　
　10.1　商務(wù)談判心理的內(nèi)涵及其研究意義　
　10.2　商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)　
　10.3　商務(wù)談判人員的個(gè)性心理特征　
　10.4　商務(wù)談判中感覺(jué)和知覺(jué)　
　10.5　商務(wù)談判情緒　
　10.6　商務(wù)談判中心理挫折　
　10.7　談判期望　
第11章　商務(wù)談判禮儀　
　11.1　商務(wù)談判禮儀的一般要求　
　11.2　商務(wù)談判過(guò)程中的禮儀要求　
　本章實(shí)訓(xùn)　
第12章　國(guó)際商務(wù)談判　
　12.1　國(guó)際商務(wù)談判概述　
　12.2　部分國(guó)家和地區(qū)商務(wù)談判人員的談判風(fēng)格　
模擬商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   2.1.1談判的特征 由上面的案例可以看到，喬和蘇一天內(nèi)遇到了六個(gè)需要通過(guò)談判來(lái)解決的問(wèn)題，這足以說(shuō)明談判在生活中的普遍。談判有以下基本特征： （1）談判涉及雙方或多方（未做說(shuō)明的情況下，本課程介紹和闡述的談判均指涉及雙方的談判，即雙邊談判）。案例中，喬與自己的妻子、采購(gòu)部經(jīng)理、汽車推銷員、財(cái)務(wù)部的人進(jìn)行談判；蘇與自己的丈夫、所在銀行的高層管理者、自然保護(hù)委員會(huì)進(jìn)行談判。喬和蘇還面臨著與孩子們之間的談判。 （2）談判各方的需要之間存在沖突，而且他們期望尋求化解沖突、滿足需要的方法。案例中喬和蘇遇到的每一個(gè)問(wèn)題均源于這種沖突，而且他們也期望尋求辦法來(lái)化解沖突。 （3）參加談判是各方自愿選擇的行為。各方之所以參加談判，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為通過(guò)談判取得的結(jié)果比不談判要好。 （4）談判各方均期望對(duì)方在談判中做出讓步。談判各方都期望對(duì)方能夠?qū)ψ畛醯闹鲝?、?qǐng)求或者要求做出修改或妥協(xié)，即使是在找到了一個(gè)能夠創(chuàng)造更多共同價(jià)值的解決方案的情況下。 （5）談判各方更愿意通過(guò)談判達(dá)成一致意見，而不愿意直接接受對(duì)方的意見或做公開的斗爭(zhēng)。 比如在案例中，喬采取了談判的手段，而不是讓妻子來(lái)決定假期問(wèn)題或通過(guò)強(qiáng)硬的態(tài)度讓妻子聽命于自己；喬通過(guò)談判迫使汽車銷售員降低價(jià)格，而不是按照?qǐng)?bào)價(jià)付款或直接回絕；喬通過(guò)談判來(lái)阻止預(yù)算的消減，而不是逆來(lái)順受地接受或以辭職做抗議；蘇通過(guò)談判試圖變更銀行貸款審查程序，而不是甘于現(xiàn)狀或因不平而一走了之；蘇通過(guò)談判力圖變更購(gòu)物中心地址選擇方案，使環(huán)境保護(hù)主義者和商人都滿意，而不是袖手旁觀或者任由事情交給法庭判決。 （6）成功的談判既包括對(duì)有形因素的處理，也包括對(duì)無(wú)形因素的掌控。 有形因素指價(jià)格、協(xié)議條款等問(wèn)題。無(wú)形因素指可對(duì)談判產(chǎn)生直接或間接影響的談判者潛在的心理動(dòng)機(jī)，包括：1）逞強(qiáng)心理——必須"贏"，要打敗對(duì)方，或者決不能輸給對(duì)方；2）愛"面子"心理——在你所代表的人面前必須表現(xiàn)得"良好"、"有能力"或者"堅(jiān)毅"；3）維護(hù)正統(tǒng)心理——在談判中必須捍衛(wèi)原則或者先例；4）"貴族"心理——必須顯得"公正"或者"令人景仰"。 無(wú)形因素的根源通常在于人們的價(jià)值觀和情感，有可能對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響。例如，喬不希望埃德?萊恩對(duì)采購(gòu)問(wèn)題感到氣憤，因?yàn)樵诮吁喽鴣?lái)的預(yù)算談判中他需要萊恩的支持，但是喬也不想在期待他撐腰的本部門工程師面前丟失顏面。

編輯推薦

《21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材?市場(chǎng)營(yíng)銷系列:商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)》是21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材，適用于高職高專商務(wù)談判課程教學(xué)。

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