商務談判理論與實訓

內(nèi)容概要

　　《商務談判理論與實訓》共包括12章的內(nèi)容，分別為課程綜述、談判概述、商務談判的類型與原則、商務談判的評價標準及成功模式、商務談判的準備、商務談判的開局階段、商務談判的磋商階段、商務談判的終局階段、商務談判僵局的處理、商務談判心理、商務談判禮儀、國際商務談判。

書籍目錄

第1章　課程綜述　
　1.1　認識商務談判及商務談判課程　
　1.2　為何要學習商務談判　
　1.3　如何開展商務談判教學　
第2章　談判概述　
　2.1　談判的本質(zhì)　
　2.2　談判戰(zhàn)略決策的方法　
　2.3　談判的一般流程　
第3章　商務談判的類型與原則　
　3.1　商務談判的類型　
　3.2　商務談判的原則　
第4章　商務談判的評價標準及成功模式　
　4.1　商務談判的評價標準　
　4.2　商務談判成功模式　
第5章　商務談判準備　
　5.1　收集談判信息　
　5.2　設定談判目標　
　5.3　成立談判小組　
　5.4　擬定談判計劃　
　本章實訓　
第6章　商務談判開局階段　
　6.1　商務談判開局階段概述　
　6.2　商務談判開局階段的事務　
　6.3　商務談判開局階段的策略　
　本章實訓　
第7章　商務談判磋商階段　
　7.1　商務談判磋商階段概述　
　7.2　商務談判磋商階段的事務　
　7.3　商務談判磋商階段的策略　
　本章實訓　
第8章　商務談判終局階段　
　8.1　商務談判終局階段的概念　
　8.2　商務談判終局階段的事務　
　8.3　商務談判終局階段的策略　
第9章　商務談判僵局的處理　
　9.1　商務談判僵局的類型　
　9.2　引發(fā)僵局的原因　
　9.3　打破僵局的策略與技巧　
　本章實訓　
第10章　商務談判心理　
　10.1　商務談判心理的內(nèi)涵及其研究意義　
　10.2　商務談判需要與動機　
　10.3　商務談判人員的個性心理特征　
　10.4　商務談判中感覺和知覺　
　10.5　商務談判情緒　
　10.6　商務談判中心理挫折　
　10.7　談判期望　
第11章　商務談判禮儀　
　11.1　商務談判禮儀的一般要求　
　11.2　商務談判過程中的禮儀要求　
　本章實訓　
第12章　國際商務談判　
　12.1　國際商務談判概述　
　12.2　部分國家和地區(qū)商務談判人員的談判風格　
模擬商務談判綜合實訓指導書

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   2.1.1談判的特征 由上面的案例可以看到，喬和蘇一天內(nèi)遇到了六個需要通過談判來解決的問題，這足以說明談判在生活中的普遍。談判有以下基本特征： （1）談判涉及雙方或多方（未做說明的情況下，本課程介紹和闡述的談判均指涉及雙方的談判，即雙邊談判）。案例中，喬與自己的妻子、采購部經(jīng)理、汽車推銷員、財務部的人進行談判；蘇與自己的丈夫、所在銀行的高層管理者、自然保護委員會進行談判。喬和蘇還面臨著與孩子們之間的談判。 （2）談判各方的需要之間存在沖突，而且他們期望尋求化解沖突、滿足需要的方法。案例中喬和蘇遇到的每一個問題均源于這種沖突，而且他們也期望尋求辦法來化解沖突。 （3）參加談判是各方自愿選擇的行為。各方之所以參加談判，是因為他們認為通過談判取得的結(jié)果比不談判要好。 （4）談判各方均期望對方在談判中做出讓步。談判各方都期望對方能夠?qū)ψ畛醯闹鲝?、請求或者要求做出修改或妥協(xié)，即使是在找到了一個能夠創(chuàng)造更多共同價值的解決方案的情況下。 （5）談判各方更愿意通過談判達成一致意見，而不愿意直接接受對方的意見或做公開的斗爭。 比如在案例中，喬采取了談判的手段，而不是讓妻子來決定假期問題或通過強硬的態(tài)度讓妻子聽命于自己；喬通過談判迫使汽車銷售員降低價格，而不是按照報價付款或直接回絕；喬通過談判來阻止預算的消減，而不是逆來順受地接受或以辭職做抗議；蘇通過談判試圖變更銀行貸款審查程序，而不是甘于現(xiàn)狀或因不平而一走了之；蘇通過談判力圖變更購物中心地址選擇方案，使環(huán)境保護主義者和商人都滿意，而不是袖手旁觀或者任由事情交給法庭判決。 （6）成功的談判既包括對有形因素的處理，也包括對無形因素的掌控。 有形因素指價格、協(xié)議條款等問題。無形因素指可對談判產(chǎn)生直接或間接影響的談判者潛在的心理動機，包括：1）逞強心理——必須"贏"，要打敗對方，或者決不能輸給對方；2）愛"面子"心理——在你所代表的人面前必須表現(xiàn)得"良好"、"有能力"或者"堅毅"；3）維護正統(tǒng)心理——在談判中必須捍衛(wèi)原則或者先例；4）"貴族"心理——必須顯得"公正"或者"令人景仰"。 無形因素的根源通常在于人們的價值觀和情感，有可能對談判的進程和結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響。例如，喬不希望埃德?萊恩對采購問題感到氣憤，因為在接踵而來的預算談判中他需要萊恩的支持，但是喬也不想在期待他撐腰的本部門工程師面前丟失顏面。

編輯推薦

《21世紀高職高專規(guī)劃教材?市場營銷系列:商務談判理論與實訓》是21世紀高職高專規(guī)劃教材，適用于高職高專商務談判課程教學。

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