推銷與談判技巧

內(nèi)容概要

　　本書以推銷與談判的實(shí)務(wù)程序?yàn)榫€索設(shè)計(jì)內(nèi)容體系，力求直截了當(dāng)、系統(tǒng)而全面地介紹推銷與談判的基本知識(shí)、基本技能與技巧。為便于學(xué)習(xí)，在每一章中都結(jié)合推銷與談判過程中的實(shí)際情況安排了導(dǎo)入案例和具體實(shí)例，幫助讀者思考理解；每一章結(jié)束時(shí)，不但給出了本章小結(jié)和思考題，還選編了一些案例和實(shí)訓(xùn)練習(xí)題，以期讓讀者能夠身臨其境地感受所學(xué)所知，從而鍛煉與完善自身的推銷與談判技巧。

書籍目錄

第一章 推銷概述
　第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵
　第二節(jié) 推銷的一般過程
　第三節(jié) 21世紀(jì)的推銷
第二章 推銷準(zhǔn)備
　第一節(jié) 推銷人員的自我準(zhǔn)備
　第二節(jié) 產(chǎn)品準(zhǔn)備
　第三節(jié) 熟悉企業(yè)情況
　第四節(jié) 分析客戶狀況
第三章 尋找客戶
　第一節(jié) 尋找客戶工作的要點(diǎn)及方法
　第二節(jié) 客戶資格審查
第四章 約見客戶
　第一節(jié) 約見客戶的準(zhǔn)備
　第二節(jié) 約見的內(nèi)容
　第三節(jié) 約見的方法
第五章 接近客戶
　第一節(jié) 接近客戶前的準(zhǔn)備
　第二節(jié) 接近客戶的技巧
第六章 推銷洽談
　第一節(jié) 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則
　第二節(jié) 推銷洽談的方法
　第三節(jié) 推銷洽談的策略
第七章 處理異議
　第一節(jié) 顧客異議的根源和類型
　第二節(jié) 處理顧客異議的原則和步驟
　第三節(jié) 處理顧客異議的方法
第八章 促成交易
　第一節(jié) 成交的信號(hào)
　第二節(jié) 促成交易的策略
　第三節(jié) 促成交易的方法
第九章 收回貸款
　第一節(jié) 客戶信用限度和風(fēng)險(xiǎn)控制
　第二節(jié) 討債方法與手段
　第三節(jié) 討債策略與技巧
第十章 推銷服務(wù)
　第一節(jié) 推銷服務(wù)的含義、作用與特征
　第二節(jié) 推銷服務(wù)的分類及內(nèi)容
　第三節(jié) 提高服務(wù)質(zhì)量
第十一章 商務(wù)談判概述
　第一節(jié) 談判與商務(wù)談判
　第二節(jié) 商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類型
　第三節(jié) 商務(wù)談判的成功模式
第十二章 談判前的準(zhǔn)備
　第一節(jié) 收集談判信息
　第二節(jié) 確定談判目標(biāo)
　第三節(jié) 談判的人員準(zhǔn)備
　第四節(jié) 談判方案的制定
第十三章 談判的開局與摸底
　第一節(jié) 開局氣氛的營造
　第二節(jié) 談判議程
　第三節(jié) 談判摸底
第十四章 談判磋商
　第一節(jié) 報(bào)價(jià)與還價(jià)
　第二節(jié) 克服談判障礙的技巧
　第三節(jié) 溝通說服的技巧
第十五章 簽訂購銷合同的相關(guān)知識(shí)
　第一節(jié) 購銷合同的基本格式和文字表述
　第二節(jié) 購銷合同的簽訂
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：運(yùn)用緣故法尋找目標(biāo)客戶的具體做法是：（1）清點(diǎn)人際關(guān)系的“庫存”，并將親朋好友的名單列出來。（2）將列出來的名單按照一定的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分整理，以便在推銷中找到共同語言，找準(zhǔn)切人點(diǎn)。例如，與自己的家庭成員（雙親、配偶、孩子）有關(guān)的人；同學(xué)及校友；同事及因工作關(guān)系結(jié)識(shí)的人；參加社會(huì)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人；有共同興趣、愛好的人；等等。（3）填寫相關(guān)資料。將人員名單細(xì)分后，應(yīng)及時(shí)將每一個(gè)人員的相關(guān)資料，如年齡、性別、工作單位、職務(wù)、通信地址、電話、網(wǎng)址、興趣愛好、家庭情況等填寫清楚，并且越細(xì)越好。（4）根據(jù)推銷品所適用的推銷對(duì)象，在已列出的名單中尋找合適的潛在客戶。香港推銷界有一句名言：“親戚朋友是生意的扶手棍”推銷先從親朋好友入手，特別是對(duì)于初次推銷的人員來說，這是一個(gè)絕好的方法。運(yùn)用緣故法尋找客戶、推銷產(chǎn)品，要求推銷人員首先要對(duì)推銷品有信心，對(duì)自己有信心，要懷有“好東西要與好朋友分享”的情感。另外，推銷人員應(yīng)該明了：親朋好友確實(shí)需要推銷品，有許多同類商品的推銷人員正向他們推銷，為了更好地滿足親朋好友的需要，保障他們的利益，這件事應(yīng)該由自己來做。緣故法的優(yōu)點(diǎn)是：利用自己固有的人際關(guān)系，能盡快產(chǎn)生推銷業(yè)績(jī)，有利于自信心的培養(yǎng)；從熟悉的人員中開始推銷，有利于克服心理障礙，彌補(bǔ)推銷起步時(shí)技巧上的不足。緣故法的缺點(diǎn)是：利用現(xiàn)有的人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)在一定程度上限制客戶尋找的范圍。尋找新客戶，不能一味地利用老關(guān)系，而是要隨時(shí)注意創(chuàng)造機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)，多參加各種活動(dòng)，多接觸各類人群，廣泛結(jié)交各界人士，拓展新的人際關(guān)系。（九）個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法也稱市場(chǎng)觀察法，是指推銷人員在潛在客戶經(jīng)?；顒?dòng)的場(chǎng)所，通過對(duì)在場(chǎng)人員行為的觀察和判斷，來確定誰是準(zhǔn)客戶的方法。個(gè)人觀察法運(yùn)用的關(guān)鍵在于推銷人員的職業(yè)素質(zhì)。潛在的客戶無處不在，有心的推銷人員隨時(shí)隨地都能找到自己的準(zhǔn)客戶。例如，有的汽車推銷人員整天駕駛著一輛新車在高檔住宅公寓旁邊的道路上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一輛舊汽車時(shí)，就想方設(shè)法與舊汽車的主人取得聯(lián)系，將其視為自己的準(zhǔn)客戶。推銷人員在利用觀察法開拓市場(chǎng)時(shí)，不僅要積極主動(dòng)，而且要耳、目、心并用，要善于察言觀色，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來準(zhǔn)確地做出判斷。

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《推銷與談判技巧》是21世紀(jì)高等繼續(xù)教育精品教材?市場(chǎng)營銷系列之一。

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