商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　《21世紀高職高專規(guī)劃教材·工商管理系列：商務(wù)談判》根據(jù)商務(wù)談判的流程設(shè)計了六個項目，分別是談判準備、談判開局、談判報價、談判磋商、談判成交、談判簽約。為培養(yǎng)學生的商務(wù)談判能力，每個項目之間既相互獨立又彼此銜接，學習并掌握各個獨立的項目之后，綜合實施就是一個完整的商務(wù)談判過程。

書籍目錄

項目一 談判準備
學習任務(wù)一 資料準備
學習任務(wù)二 進程準備
學習任務(wù)三 組織準備
學習任務(wù)四 談判心理準備
項目二 談判開局
學習任務(wù)一 營造開局氣氛
學習任務(wù)二 選擇開局策略
學習任務(wù)三 完善開局禮儀
項目三 談判報價
學習任務(wù)一 掌握報價理論
學習任務(wù)二 實施報價
學習任務(wù)三 選擇報價策略
項目四 談判磋商
學習任務(wù)一 認識磋商
學習任務(wù)二 討價還價
學習任務(wù)三 處理僵局
學習任務(wù)四 讓步
項目五 談判成交
學習任務(wù)一 辨識成交時機
學習任務(wù)二 促進成交
學習任務(wù)三 梳理與跟進成交
項目六 談判簽約
學習任務(wù)一 商務(wù)談判合同
學習任務(wù)二 商務(wù)談判簽約禮儀
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：我國商人在原則問題上會寸步不讓，表現(xiàn)得比較固執(zhí)。談判中如果發(fā)現(xiàn)某些原則問題受到了挑戰(zhàn)或談判條件不符合己方長期目標，他們就會態(tài)度嚴肅并表現(xiàn)出不屈不撓的努力。而在具體事務(wù)上，他們則表現(xiàn)出較大的靈活性，力求實現(xiàn)雙方利益的平等與均衡。（2）日本商人的談判風格。日本商入團隊意識較強，個人對團隊集體具有強烈的歸屬感和忠誠度，談判團隊內(nèi)部有著高度的統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。談判決策往往在團隊內(nèi)部反復磋商形成。團隊內(nèi)部角色分工明確，成員之間不僅熟悉，而且有著良好的協(xié)作關(guān)系。遇到談判難題，他們很少當場明確表態(tài)，而是需要團隊內(nèi)成員集體協(xié)商，團隊意識使得日本人不太欣賞個人主義。日本商人工作勤奮認真，處事極為慎重細心，對合同條款審查非常仔細。他們十分看重彼此信賴的合作關(guān)系，希望在交易談判中建立友好關(guān)系，愿意為此花費時間。他們不贊成也不習慣開門見山的、純粹的商務(wù)活動。在日本傳統(tǒng)中，他們非常重視尊卑秩序和工作資歷，即使在組建的談判團隊內(nèi)部也是如此，首席代表或主談人一般資歷較深，很少選擇年輕人擔此重任。他們在談判中總是希望談判對手的地位能與己方相當。日本商人在談判中會對地位較高、年齡偏長的人或某方面的專家充滿崇敬。由于日本婦女在社會中的地位較低，重要談判活動很少有女性參加。日本商人待人接物非常講究禮儀，他們不僅在貿(mào)易活動中表現(xiàn)得彬彬有禮，而且常有送禮的習慣。他們不喜歡說“不”字，認為直接的拒絕會使對方難堪，即使不同意對方的提議也很少直接予以反駁，而是以迂回委婉的方式表明自己的觀點。日本人雖表面看起來殷勤謙恭，但其內(nèi)心堅毅自信，不會輕易讓步，甚至會以恭謙之態(tài)麻痹對方，討得對方好感，以柔克剛，讓對方讓步妥協(xié)。日本談判人員頑強精明，極富耐性，一般不會率先表明己方意圖，而是靜觀事態(tài)發(fā)展，不急不躁，等待最佳時機。他們善于利用談判的最后期限給對方施加壓力，獲取更多的利益。

編輯推薦

《商務(wù)談判》為21世紀高職高專規(guī)劃教材?工商管理系列之一。

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