商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判》立足于近年來(lái)國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判領(lǐng)域的研究進(jìn)展和實(shí)踐變革，吸收了大量的相關(guān)研究成果和案例素材，在構(gòu)建商務(wù)談判學(xué)科框架的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)務(wù)界在實(shí)際談判工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，系統(tǒng)闡釋了商務(wù)談判的相關(guān)理論和實(shí)際操作流程。全書(shū)共分四篇，涵蓋基本理論、工作程序、戰(zhàn)略與策略、溝通與禮儀、法規(guī)及涉外談判等主要框架，由淺入深地系統(tǒng)介紹了商務(wù)談判的理論與應(yīng)用。
　　《商務(wù)談判》操作性較強(qiáng)，案例和素材的選取力求貼近實(shí)際，多以中國(guó)企業(yè)近幾年的談判實(shí)踐為藍(lán)本，便于讀者實(shí)際應(yīng)用。

作者簡(jiǎn)介

　　郭紅生，贛南師范學(xué)院商學(xué)院副教授。畢業(yè)于山東大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，先后到澳大利亞西悉尼大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)等訪學(xué)、進(jìn)修。主講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)查等課程。主持完成省級(jí)課題4項(xiàng)，在省級(jí)以上刊物發(fā)表論文20余篇。

書(shū)籍目錄

第1篇 商務(wù)談判基本理論
　第1章 商務(wù)談判概述
　　第1節(jié) 商務(wù)談判的概念及特征
　　第2節(jié) 商務(wù)談判的基本原則
　　第3節(jié) 商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容
　第2章 商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)
　　第1節(jié) 需要理論
　　第2節(jié) 公平理論
　　第3節(jié) 社會(huì)交換理論
　　第4節(jié) 博弈論
第2篇 商務(wù)談判程序和戰(zhàn)略
　第3章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段
　　第1節(jié) 談判人員的選擇與管理
　　第2節(jié) 談判信息及情報(bào)準(zhǔn)備
　　第3節(jié) 談判方案的準(zhǔn)備
　第4章 商務(wù)談判流程與策略應(yīng)用
　　第1節(jié) 商務(wù)談判的開(kāi)局階段
　　第2節(jié) 商務(wù)談判的磋商階段
　　第3節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束階段
　第5章 商務(wù)談判評(píng)估
　　第1節(jié) 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度評(píng)估
　　第2節(jié) 談判成本與收益評(píng)估
　　第3節(jié) 談判后人際關(guān)系的維持與發(fā)展評(píng)估
　第6章 商務(wù)談判戰(zhàn)略
　　第1節(jié) 對(duì)立型談判的戰(zhàn)略
　　第2節(jié) 合作型談判的戰(zhàn)略
　　第3節(jié) 談判戰(zhàn)略的應(yīng)用
第3篇 商務(wù)談判溝通與禮儀
　第7章 商務(wù)談判心理研究
　　第1節(jié) 個(gè)性在談判中的體現(xiàn)
　　第2節(jié) 社會(huì)知覺(jué)在談判中的應(yīng)用
　　第3節(jié) 談判者的心理建設(shè)
　第8章 商務(wù)談判溝通
　　第1節(jié) 商務(wù)談判溝通的內(nèi)容
　　第2節(jié) 商務(wù)談判溝通的方法
　　第3節(jié) 改善溝通的方法
　第9章 商務(wù)談判技巧
　　第1節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧
　　第2節(jié) 優(yōu)勢(shì)條件下的談判技巧
　　第3節(jié) 均勢(shì)條件下的談判技巧
　　第4節(jié) 劣勢(shì)條件下的談判技巧
　第10章 商務(wù)談判禮儀與禁忌
　　第1節(jié) 商務(wù)談判基本禮節(jié)
　　第2節(jié) 商務(wù)談判禮儀
第4篇 談判團(tuán)隊(duì)建設(shè)及法律規(guī)則
　第11章 談判力的構(gòu)建及應(yīng)用
　　第1節(jié) 談判力的內(nèi)涵
　　第2節(jié) 談判力的來(lái)源
　　第3節(jié) 應(yīng)對(duì)強(qiáng)談判力對(duì)手的策略
　第12章 商務(wù)談判人員素質(zhì)及能力
　　第1節(jié) 商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)要求
　　第2節(jié) 商務(wù)談判人員的能力要求
　　第3節(jié) 商務(wù)談判人員素質(zhì)與能力的培養(yǎng)
　第13章 商務(wù)談判的法律規(guī)定
　　第1節(jié) 商務(wù)談判中的法律適用
　　第2節(jié) 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的法律規(guī)定
　　第3節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的法律規(guī)定
　第14章 商務(wù)談判合同的簽訂及履行
　　第1節(jié) 商務(wù)合同的種類(lèi)及內(nèi)容
　　第2節(jié) 商務(wù)合同的簽訂
　　第3節(jié) 商務(wù)合同的履行
　　第4節(jié) 商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更與解除
　　第5節(jié) 商務(wù)合同的糾紛處理
　第15章 國(guó)際商務(wù)談判
　　第1節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵及原則
　　第2節(jié) 世界各國(guó)談判風(fēng)格比較
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：談判者的個(gè)性心理特征與談判結(jié)果關(guān)系密切，個(gè)性心理特征內(nèi)隱為心理驅(qū)動(dòng)力，直接支配著談判者外顯的行為特征和反應(yīng)機(jī)制。個(gè)性心理特征不容易被直接觀察，只能夠在談判中通過(guò)仔細(xì)揣度，并與談判對(duì)手多進(jìn)行接觸來(lái)收集線索。本節(jié)我們將從心理學(xué)的角度介紹個(gè)性特征的內(nèi)涵，并闡釋針對(duì)不同個(gè)性類(lèi)型的談判者應(yīng)采取的談判模式。一、個(gè)性的內(nèi)涵個(gè)性是指帶有個(gè)人傾向的、本質(zhì)的、比較穩(wěn)定的心理特征的總和，包括人生觀、興趣、愛(ài)好、能力、氣質(zhì)、性格等多方面。人們基于一定的心理基礎(chǔ)，在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成和發(fā)展出不同的個(gè)性特征，體現(xiàn)出個(gè)體獨(dú)特的風(fēng)格、心理活動(dòng)以及行為表現(xiàn)。個(gè)性與談判的關(guān)系是一個(gè)重要的研究?jī)?nèi)容，其中，氣質(zhì)、能力和性格是在談判中表現(xiàn)較為明顯的個(gè)性特征。（一）氣質(zhì)氣質(zhì)是一個(gè)人穩(wěn)定的心理特征，體現(xiàn)心理活動(dòng)過(guò)程的動(dòng)力性，即心理過(guò)程的強(qiáng)度、穩(wěn)定性和靈活性等特征。氣質(zhì)類(lèi)型最早是由古希臘著名醫(yī)生希波克拉底（Hippocrates）提出的，他根據(jù)不同體液所占有的優(yōu)勢(shì)將氣質(zhì)分為四種類(lèi)型，即多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)。多血質(zhì)的特征是反應(yīng)敏捷、思維靈活，情緒容易外顯且情緒變化較快。多血質(zhì)的人習(xí)慣于傾訴，活潑好動(dòng)，精力充沛，交際較廣，應(yīng)變能力較強(qiáng)。但是多血質(zhì)的人注意力容易分散，對(duì)問(wèn)題往往缺乏深刻理解。多血質(zhì)的談判人員能夠適應(yīng)各種談判氣氛與環(huán)境，處理問(wèn)題比較靈活且富有創(chuàng)造力，比較容易同對(duì)方相處，善于活躍談判氣氛。其弱點(diǎn)是不善于發(fā)現(xiàn)和注意談判中的某些細(xì)節(jié)，看待問(wèn)題不夠深刻?？傮w而言，這種氣質(zhì)類(lèi)型的人是比較適合從事談判工作的。膽汁質(zhì)的特征是心理過(guò)程的突發(fā)性和變化性較強(qiáng)，在情緒方面，喜怒哀樂(lè)等各種情緒反應(yīng)都表現(xiàn)得非常明顯。膽汁質(zhì)的談判人員行為表現(xiàn)往往是熱情直率、精力充沛、對(duì)事物反應(yīng)迅速，心境變化劇烈，情緒容易急躁。這種類(lèi)型的人在談判工作中全神貫注、有熱情、有效率、喜歡參與，但忍耐性一般較差，常常脾氣急躁、行為莽撞。黏液質(zhì)的特征是思維保守、不善變通，但考慮問(wèn)題細(xì)致全面，執(zhí)行決策時(shí)沉著而堅(jiān)定。這種人情緒變化微弱，很少出現(xiàn)情緒波動(dòng)，舉止緩慢而鎮(zhèn)定。黏液質(zhì)談判人員在談判中能夠從容不迫，很少顯露出緊張、慌亂的神態(tài)。他們具有較強(qiáng)的自信心和控制力，行動(dòng)有條不紊，對(duì)所討論的合同條款及細(xì)節(jié)思考周密，言行謹(jǐn)慎。這些人不易受外在因素的影響，往往堅(jiān)持自己的主見(jiàn)。抑郁質(zhì)的特征是對(duì)事物的反應(yīng)具有高度的敏感性，體察入微，對(duì)生活中的事件和波折容易產(chǎn)生強(qiáng)烈體驗(yàn)。

編輯推薦

《商務(wù)談判》是通用管理系列教材?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

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