推銷學(xué)

內(nèi)容概要

　　本書(shū)力圖將推銷及銷售管理理論與中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，定位于既有一定理論深度，又有系統(tǒng)的操作策略和方法的“好學(xué)好用”的教材。?以推銷的“工作過(guò)程”為導(dǎo)向，以“樹(shù)立現(xiàn)代推銷理念——進(jìn)行推銷前的素質(zhì)準(zhǔn)備——掌握推銷過(guò)程的步驟、策略與方法——推銷售后服務(wù)與管理”為邏輯框架，緊密結(jié)合企業(yè)推銷工作的實(shí)際，便于讀者學(xué)以致用。?引入精確營(yíng)銷理論、過(guò)程管理理論，闡述了知識(shí)推銷、關(guān)系推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷、體驗(yàn)推銷、電話推銷、推銷商業(yè)倫理理念，討論了推銷壓力管理、應(yīng)收賬款管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等新的主題，強(qiáng)化了推銷服務(wù)與管理部分的內(nèi)容。?盡量采用本土企業(yè)案例和最新案例資料，便于讀者理解掌握。

作者簡(jiǎn)介

　　鄭銳洪，天津工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院營(yíng)銷副教授、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究中心（MRCC）研究員。具有多年企業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾在廣州鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司、廣東佳寶集團(tuán)營(yíng)銷中心、新加坡嘉里糧油商務(wù)拓展（深圳）有限公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、營(yíng)銷副總等職。研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷理論、渠道管理、服務(wù)營(yíng)銷，發(fā)表學(xué)術(shù)論文三十余篇，參與和主持科研項(xiàng)目六項(xiàng)，主編及參編教材五部，并多次獲得教學(xué)和科研獎(jiǎng)項(xiàng)。

書(shū)籍目錄

第1篇　推銷理論認(rèn)知
　第1章　推銷概述
　　第1節(jié)　推銷的概念內(nèi)涵
　　第2節(jié)　推銷、銷售與營(yíng)銷
　　第3節(jié)　推銷流程及學(xué)科發(fā)展
　　第4節(jié)　推銷的商業(yè)倫理原則
　第2章　推銷理論與模式
　　第1節(jié)　推銷三角理論
　　第2節(jié)　推銷方格理論
　　第3節(jié)　典型推銷模式分析
　　第4節(jié)　推銷理論與實(shí)踐創(chuàng)新
第2篇　推銷素質(zhì)準(zhǔn)備
　第3章　推銷溝通及禮儀
　　第1節(jié)　客戶溝通概述
　　第2節(jié)　客戶溝通技巧
　　第3節(jié)　了解推銷禮儀
　　第4節(jié)　人員推銷禮儀
　第4章　推銷員自我準(zhǔn)備
　　第1節(jié)　推銷員的基本素質(zhì)
　　第2節(jié)　推銷員的知識(shí)準(zhǔn)備
　　第3節(jié)　推銷員的能力準(zhǔn)備
　　第4節(jié)　優(yōu)秀推銷員的個(gè)性特質(zhì)
第3篇　推銷活動(dòng)實(shí)施
　第5章　目標(biāo)客戶尋找
　　第1節(jié)　潛在客戶尋找
　　第2節(jié)　建立客戶檔案
　　第3節(jié)　精確營(yíng)銷幫助聚焦客戶
　第6章　接近目標(biāo)客戶
　　第1節(jié)　客戶接近的設(shè)計(jì)
　　第2節(jié)　客戶的有效接近
　　第3節(jié)　約見(jiàn)目標(biāo)客戶
　　第4節(jié)　建立客戶信任
　第7章　推銷業(yè)務(wù)洽談
　　第1節(jié)　推銷洽談的內(nèi)容
　　第2節(jié)　推銷洽談的步驟
　　第3節(jié)　推銷洽談的方法
　　第4節(jié)　推銷洽談的策略
　第8章　客戶異議處理
　　第1節(jié)　客戶異議的類型及成因
　　第2節(jié)　客戶異議的處理
　　第3節(jié)　處理客戶異議的方法
　　第4節(jié)　價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略
　第9章　促成業(yè)務(wù)交易
　　第1節(jié)　捕捉成交的信號(hào)
　　第2節(jié)　促成交易的方法
　　第3節(jié)　促進(jìn)成交的技巧
　第10章　電話推銷
　　第1節(jié)　了解電話推銷
　　第2節(jié)　電話推銷的一般流程
　　第3節(jié)　電話推銷人員素質(zhì)修煉
　　第4節(jié)　電話推銷方法技巧訓(xùn)練
第4篇　推銷服務(wù)與管理
　第11章　推銷服務(wù)
　　第1節(jié)　推銷服務(wù)的內(nèi)涵
　　第2節(jié)　顧客投訴處理
　　第3節(jié)　大客戶管理
　　第4節(jié)　客戶關(guān)系管理
　第12章　推銷管理
　　第1節(jié)　推銷業(yè)務(wù)管理
　　第2節(jié)　推銷組織設(shè)計(jì)
　　第3節(jié)　應(yīng)收賬款控制
　　第4節(jié)　銷售隊(duì)伍管理
參考文獻(xiàn)

圖書(shū)封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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