國際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的發(fā)展，當(dāng)今世界各個國家之間的經(jīng)濟(jì)都因與其他國家之間的貿(mào)易、投資和商務(wù)合作而緊密地聯(lián)系在一起。對于近年來經(jīng)濟(jì)迅速增長的中國來說，更是如此，尤其是在中國加入wto后，隨著中國對外開放的不斷深入，中國與其他各國的經(jīng)濟(jì)交往更加廣泛，國際商務(wù)合作日趨頻繁和多樣。在這樣日益擴(kuò)大的國際交往中，國際商務(wù)談判作為國際商務(wù)交往的起點(diǎn)和各方溝通交流的正式渠道，其重要性不言而喻，可以說直接關(guān)系著國家、企業(yè)的利益得失。處在發(fā)展中的中國，迫切需要大量既具有國際貿(mào)易、投資和商務(wù)基礎(chǔ)理論知識，又能夠熟練掌握國際商務(wù)談判策略與技巧的專門從事國際商務(wù)談判的人才。
　　國際商務(wù)談判是集商務(wù)知識、談判知識和復(fù)雜語言文化背景于一體的交叉學(xué)科。可以這樣說，國際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，既有其固有的規(guī)律和原則可循，又需要充分發(fā)揮談判人員的靈活性與創(chuàng)造性。國際商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)：理論上，它涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、行為學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，綜合運(yùn)用了各學(xué)科的研究成果；實(shí)踐中，它又是一門需要在實(shí)踐中不斷完善，講究實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。

書籍目錄

第一章　國際商務(wù)談判概述
　第一節(jié)　國際商務(wù)談判的概念與特征
　第二節(jié)　國際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類
　第三節(jié)　國際商務(wù)談判的程序與管理
第二章　國際商務(wù)談判理論
　第一節(jié)　商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)
　第二節(jié)　商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)
　第三節(jié)　整合性談判模式與雙贏原則
　第四節(jié)　博弈論與誠信原則
　第五節(jié)　其他理論
第三章　商務(wù)談判的準(zhǔn)備
　第一節(jié)　資料準(zhǔn)備
　第二節(jié)　策略準(zhǔn)備
　第三節(jié)　人員準(zhǔn)備
　第四節(jié)　其他準(zhǔn)備
第四章　開局技巧
　第一節(jié)　開局階段的控制策略
　第二節(jié)　確定談判議程策略
　第三節(jié)　謀取談判主動權(quán)策略
第五章　談判中的探測技巧
　第一節(jié)　談判中對對方意圖的探測策略
　第二節(jié)　打開談判局面的策略
　第三節(jié)　窺測對方意圖的策略
　第四節(jié)　如何消除對方的不快
　第五節(jié)　對對方窺測己方意圖的防御策略
　第六節(jié)　如何應(yīng)對對方的直接探測
　第七節(jié)　與西方人談判的防范原則
第六章　磋商階段的技巧
　第一節(jié)　發(fā)盤策略
　第二節(jié)　還盤策略
　第三節(jié)　讓步策略
　第四節(jié)　僵局緩解策略
第七章　成交技巧
　第一節(jié)　成交意愿的表達(dá)方法
　第二節(jié)　成交信號接收策略
　第三節(jié)　成交促成策略
　第四節(jié)　成交簽約策略
第八章　其他策略與技巧
　第一節(jié)　協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動
　第二節(jié)　針對商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動的談判策略
第九章　國際商務(wù)談判中的語言技巧
　第一節(jié)　國際商務(wù)談判語言及其表達(dá)原則
　第二節(jié)　國際商務(wù)談判語言的運(yùn)用技巧
　第三節(jié)　國際商務(wù)談判中的行為語言
第十章　國際商務(wù)談判禮儀
　第一節(jié)　服飾禮儀
　第二節(jié)　舉止和談吐禮儀
　第三節(jié)　饋贈禮儀
　第四節(jié)　宴請禮儀
　第五節(jié)　曰常交往禮儀
第十一章　國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格
　第一節(jié)　文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響
　第二節(jié)　基于文化差異的國際商務(wù)談判對策
　第三節(jié)　各地區(qū)商人的談判風(fēng)格
第十二章　國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析
術(shù)語中英文對照表

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：要使對方愉快地接受我方饋贈的禮品，并不是一件容易的事情。即便是經(jīng)過我方精心挑選的禮物，在贈送給對方時也要講究相應(yīng)的饋贈禮儀，才能達(dá)到預(yù)期的效果。因此，在國際商務(wù)談判中，談判人員需要熟練掌握饋贈的禮儀，具體來說，就是在饋贈對方禮品時，要注意以下幾點(diǎn)：1.要給禮品選擇適宜的包裝在饋贈禮儀中，包裝很重要，在正式場合贈送對方的禮品一般都要加以包裝，向外籍客人贈送的禮品必須包裝，因?yàn)閷ΧY品包裝意味著重視，否則有敷衍了事之嫌。同時，包裝也要適宜饋贈的禮品以及對方的喜好，并與饋贈的場合相適應(yīng)，適宜的包裝不僅能顯示出饋贈人的文化和品位，而且還體現(xiàn)了對對方的尊重，能夠使對方感受到我方的誠意，給對方留下美好的印象。禮品包裝要使用質(zhì)地較好的材料，要注意包裝后的形狀、顏色、圖案、緞帶的結(jié)法，不要違反受禮人的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣。例如，日本人忌諱包裝打上蝴蝶結(jié)；德國人對禮品的包裝紙很講究，忌諱用白色、黑色或咖啡色的包裝紙包裝禮品，更忌諱使用絲帶作外包裝等。2.要注意饋贈的時機(jī)禮品什么時候送也是有講究的。一般來說，贈送禮品的最佳時機(jī)是節(jié)日和對方重要的紀(jì)念日。另外，在雙方見面時，告別離開時，宴會結(jié)束前，談判結(jié)束后，簽訂協(xié)議后，也是贈送禮物的很好的時機(jī)。一般而言，當(dāng)我們作為客人拜訪他人時，最好在見面之初就向?qū)Ψ剿蜕隙Y品；而當(dāng)我們作為主人接待來訪者的時候，應(yīng)該在客人離去前，把禮物贈送給對方。同時，在時機(jī)的選擇上，還要注意到各國的不同習(xí)慣，盡量適應(yīng)對方的風(fēng)俗，如英國人多在晚餐或看完戲之后乘興贈送，法國人喜歡下次重逢時贈送禮品，而我國則以在離別前贈送紀(jì)念品較為自然。

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《國際商務(wù)談判》是國際商務(wù)系列教材之一。

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