銷(xiāo)售大師

前言

三法得其一平定天下    當(dāng)年劉備謀求天下，得一忠告：“臥龍鳳雛，得其一者定天下?！?   買(mǎi)一本書(shū)，你也可以得到一個(gè)忠告：三法得其一，平定一生的職業(yè)。從銷(xiāo)售行業(yè)起家，走上10年的銷(xiāo)售路，走出一片藍(lán)天的未來(lái)。一法為“想法”    買(mǎi)這本書(shū)的時(shí)候，你想什么了？想與自己工作的關(guān)系了嗎？想過(guò)將要見(jiàn)到的客戶了嗎？想到辦公室的同事了嗎？    想法就是為了達(dá)到一個(gè)目的，構(gòu)思一下自己應(yīng)該怎么行動(dòng)。這些行動(dòng)需要哪些技能，需要哪些知識(shí)，當(dāng)然，還有需要你自己有多么強(qiáng)烈的愿望，必須具備什么樣的態(tài)度。對(duì)待同事、親人、客戶、領(lǐng)導(dǎo)，你又將表現(xiàn)出什么樣的舉止，體現(xiàn)什么樣的作風(fēng)。這些統(tǒng)統(tǒng)稱(chēng)為你腦海里的想法。沒(méi)有想法，就沒(méi)有明天的行動(dòng)，而沒(méi)有目標(biāo)的行動(dòng)也無(wú)法引領(lǐng)到正確的路上。你有想法嗎？有積極的人生態(tài)度嗎？    這本書(shū)中有11個(gè)例子是與想法有關(guān)的。無(wú)論是從一個(gè)魔術(shù)演員成為銷(xiāo)售大師的故事，還是一個(gè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人拿到客戶推薦訂單的例子，或者是財(cái)務(wù)軟件銷(xiāo)售與客戶建立密切關(guān)系的情節(jié)，都是由一種堅(jiān)定的信仰，堅(jiān)實(shí)的想法，在不斷推動(dòng)自己向著自己的目標(biāo)前進(jìn)，前進(jìn)。11個(gè)故事還不能給你一點(diǎn)、甚至是一點(diǎn)點(diǎn)的想法嗎？那可是你自己的人生啊……二法為“做法”    不少人有了想法，充滿斗志，每天飽含熱情迎接新的一天，但仍然是庸庸碌碌，無(wú)所作為，何故？一生中的每一天都在幻想，腦海中充滿了各種想法，不斷變換，而不付諸行動(dòng)。沒(méi)有對(duì)應(yīng)的任何做法，什么樣的想法能夠成功呢？從來(lái)不落實(shí)的想法只能屬于夢(mèng)想，可以鼓勵(lì)人，卻無(wú)法促進(jìn)你取得任何的進(jìn)步。成功就更無(wú)從談起。    你手里的《銷(xiāo)售大師》這本書(shū)，包括了13種做法，包括每天不斷地拜訪客戶。不斷地?fù)艽蚰吧娫?，不斷地去接觸陌生人。每天的行動(dòng)可能讓人懈怠，也可能讓人沮喪，每一次的灰心和失望都阻擋了與你同行的人，阻擋了一撥又一撥，你自己呢？你自己的每一天還有行動(dòng)嗎？是不是自己也成為了被阻擋的大批人中的一員？畢竟有想法的人太多了，在前進(jìn)的路上被阻擋的也是多數(shù)人啊。書(shū)中每一個(gè)成為大師的銷(xiāo)售人員，哪一個(gè)不是一步接著一步，一個(gè)動(dòng)作接著一個(gè)動(dòng)作，一次拜訪接著一次拜訪，一段對(duì)話接著一段對(duì)話談下的單子？三法為“方法”    最后一法得到的人極為罕見(jiàn)。那就是方法。想法驅(qū)動(dòng)人們憧憬，做法讓人們看到自己走過(guò)的道路，而只有方法才能夠讓你符合規(guī)律，符合事物發(fā)展的過(guò)程，而不是靠勤勞就可以的，也不是靠口號(hào)、誓言就能夠成功的。方法是由規(guī)律組成的，表現(xiàn)為環(huán)節(jié)、流程，分解每一次的銷(xiāo)售過(guò)程，每一次的銷(xiāo)售對(duì)話，從而得到啟發(fā)。無(wú)方法而為之，無(wú)道無(wú)法，匆忙一生僅為過(guò)客而已。    《銷(xiāo)售大師》一書(shū)，73位銷(xiāo)售精英用自己的心得詮釋了銷(xiāo)售人員一生應(yīng)該有的態(tài)度和想法。用他們的計(jì)劃展開(kāi)了每天的銷(xiāo)售行動(dòng)，具體落實(shí)了想法從而走出一條成功的通路；用他們精心的布局，環(huán)環(huán)相扣的步驟實(shí)現(xiàn)了方法的成就?？蛻舻漠愖h處理，那需要方法；大客戶關(guān)系的建立與維護(hù)，那需要方法；銷(xiāo)售系統(tǒng)的整體架構(gòu)，那需要方法。全書(shū)9大方法推動(dòng)銷(xiāo)售的所有環(huán)節(jié)。    11個(gè)想法，13個(gè)做法，9個(gè)方法還不足以讓你充分規(guī)劃自己的時(shí)間用來(lái)讀透這本書(shū)嗎？還有額外的40個(gè)包括以上兩個(gè)、三個(gè)的故事，原汁原味，生動(dòng)逼真，來(lái)自一線銷(xiāo)售每天的陌拜，來(lái)自與客戶周旋的思考，來(lái)自彼此交流的技巧。你還要什么？    本書(shū)是我翻譯的！每一個(gè)字，每一段話，每一個(gè)段落，每一個(gè)章節(jié)都滲入了思索和意思的窮盡。譯稿已經(jīng)落定一年多了，回顧內(nèi)容，那些故事仍然歷歷在目。書(shū)中那些銷(xiāo)售人員不敢說(shuō)個(gè)個(gè)精英，但多數(shù)都是人尖。他們的經(jīng)歷，催動(dòng)他們的想法，激勵(lì)他們每天的做法，以及他們遵循的方法都變成了一種本能的反應(yīng)和感覺(jué)，也給他們的工作和生活帶來(lái)了細(xì)微的變化。難道說(shuō)，那真的都是精英們、大師們的氣場(chǎng)嗎？    如果真要這樣的氣場(chǎng)，朋友們，你也可以感受到實(shí)力，并將雄厚的氣場(chǎng)變成你每天銷(xiāo)售工作的動(dòng)力，成為你的想法，變成你的做法，形成你的方法。    三法得其一，平定你的銷(xiāo)售生涯！    孫路弘

內(nèi)容概要

　　一網(wǎng)打盡全球80余位頂級(jí)銷(xiāo)售大師的銷(xiāo)售心得。
　　金百利?喬治Kimberly George 博恩?崔西Brian Tracy
　　朱莉恩?夏普J(rèn)ulien Sharp 杰克?坎菲爾德Jack Canfield
　　鮑勃?伯格Bob Burg 安東尼?帕里內(nèi)羅Anthony Parinello
　　斯蒂夫?貝爾Steve Bell 克里斯朵?溫特萊Christel Wintels
　　羅伯特?斯因菲爾德Robert Scheinfeld 哈維?邁凱Harvey Mackay
　　克里斯?艾特伍德Chris Attwood
　　本書(shū)收集了全球頂尖銷(xiāo)售大師的精彩文章。正是他們讓所有銷(xiāo)售領(lǐng)域的人真正理解到銷(xiāo)售領(lǐng)域正在發(fā)生著的翻天覆地的基礎(chǔ)性變革。本書(shū)將每一個(gè)銷(xiāo)售高手的貢...
(展開(kāi)全部) 　　一網(wǎng)打盡全球80余位頂級(jí)銷(xiāo)售大師的銷(xiāo)售心得。
　　金百利?喬治Kimberly George 博恩?崔西Brian Tracy
　　朱莉恩?夏普J(rèn)ulien Sharp 杰克?坎菲爾德Jack Canfield
　　鮑勃?伯格Bob Burg 安東尼?帕里內(nèi)羅Anthony Parinello
　　斯蒂夫?貝爾Steve Bell 克里斯朵?溫特萊Christel Wintels
　　羅伯特?斯因菲爾德Robert Scheinfeld 哈維?邁凱Harvey Mackay
　　克里斯?艾特伍德Chris Attwood
　　本書(shū)收集了全球頂尖銷(xiāo)售大師的精彩文章。正是他們讓所有銷(xiāo)售領(lǐng)域的人真正理解到銷(xiāo)售領(lǐng)域正在發(fā)生著的翻天覆地的基礎(chǔ)性變革。本書(shū)將每一個(gè)銷(xiāo)售高手的貢獻(xiàn)融合為技術(shù)上的領(lǐng)先以及與眾不同的見(jiàn)解，沒(méi)有這些有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的，不斷思考的銷(xiāo)售高手，我們的世界會(huì)多么無(wú)趣。作者根據(jù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵方面將這些文章分別歸類(lèi)到銷(xiāo)售態(tài)度、銷(xiāo)售目標(biāo)與人生目標(biāo)、贏得客戶，銷(xiāo)售系統(tǒng)等。本書(shū)的主旨是讓銷(xiāo)售大師們面對(duì)正確的客戶，在正確的時(shí)機(jī)，按下正確的按鈕，讓這些成功銷(xiāo)售的示范成為指導(dǎo)你在銷(xiāo)售領(lǐng)域航行的指南，將銷(xiāo)售大師們的技巧，策略篩選出來(lái)，開(kāi)始新旅途的啟程。　　

作者簡(jiǎn)介

　　BNI，伊萬(wàn)?米斯尼爾博士創(chuàng)立于1985年。是世界上最大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)組織，協(xié)助生意人彼此認(rèn)識(shí)，交往并得到推薦客戶的人際網(wǎng)絡(luò)組成的專(zhuān)業(yè)組織。擁有幾千個(gè)分支，上萬(wàn)個(gè)會(huì)員，遍布所有大陸。BNI會(huì)員體制運(yùn)營(yíng)以來(lái)，彼此已經(jīng)推薦成交了百萬(wàn)個(gè)客戶，總金額達(dá)到幾十億。
　　該組織的核心業(yè)務(wù)模式就是協(xié)助會(huì)員通過(guò)彼此的認(rèn)識(shí)，介紹從而得到推薦。BNI的哲學(xué)就兩個(gè)詞匯組成六個(gè)字：付出者得回報(bào)。如果你推薦別人成交一單業(yè)務(wù)，別人也會(huì)推薦給你更多。BNI在不同的領(lǐng)域僅僅接受一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，目的是確保長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，用于建立信任，并進(jìn)一步得到推薦。BNI的使命是通過(guò)有組織的形式協(xié)助會(huì)員增加業(yè)務(wù)量，通過(guò)口口相傳的模式發(fā)展長(zhǎng)期，穩(wěn)定的關(guān)系，在專(zhuān)業(yè)人士之間組建互信的人際網(wǎng)絡(luò)。

書(shū)籍目錄

第1章　大師級(jí)銷(xiāo)售態(tài)度，內(nèi)心與外在表現(xiàn)的一體化
　直銷(xiāo)
　游擊營(yíng)銷(xiāo)大師 杰?康雷德?雷文森 艾爾?羅壇?斯萊格
　要建立下意識(shí)習(xí)慣
　黑澤?沃克爾
　銷(xiāo)售基礎(chǔ)：每一個(gè)成功銷(xiāo)售必須知道的
　齊格?勒
　高素質(zhì)銷(xiāo)售員
　高質(zhì)商營(yíng)銷(xiāo)大師 金百利?喬治
　社會(huì)資本+品質(zhì)資本=更多訂單
　邁倫瓦爾德曼
　銷(xiāo)售藝術(shù)之里程碑
　羅恩喬安娜?斯塔克
　你有沒(méi)有超級(jí)意識(shí)
　黛布拉?斯威特
　執(zhí)著是有回報(bào)的
　珍妮特?阿特伍德
　銷(xiāo)售之汪洋大海
　琳達(dá)?麥卡錫
第2章　銷(xiāo)售目標(biāo)與人生目標(biāo)：噓……關(guān)聯(lián)關(guān)系
　確立銷(xiāo)售目標(biāo)，并付諸行動(dòng)
　頂級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)大師 博恩?崔西
　從鼠標(biāo)到游艇
　朱莉恩?夏昔
　百萬(wàn)美金的單子：幫助凡人
　艾德?柯蘭
　為成功的銷(xiāo)售搭建舞臺(tái)
　唐?帕斯托斯
　絕不妥協(xié)的未來(lái)
　安東尼?羅賓斯
　這就是膽大包天
　克甲斯托?愛(ài)德華茲 芭芭拉?奈克斯泰特
　與5有關(guān)的實(shí)踐法則
　吸引力法則銷(xiāo)售大師 杰克?坎菲爾德
第3章　拿下客戶：推陳出新
　生磕這東西……就是生硬的!
　謝麗?豪利特
　生磕電話之必殺絕技
　溫迪?韋斯
　從數(shù)字零成為十環(huán)大師
　丹?馬斯川基洛
　世界級(jí)喜劇大師的話：“執(zhí)著，在最高的期待上!”
　特里?麥卡利斯特
　無(wú)言的推銷(xiāo)術(shù)
　謝里?斯泰曼
　……
第4章　銷(xiāo)售語(yǔ)言：為聽(tīng)到而說(shuō)，為說(shuō)對(duì)而聽(tīng)
第5章　與大客戶交往：抓住每一個(gè)細(xì)節(jié)
第6章　客戶視角：創(chuàng)造滿意體驗(yàn)
第7章　銷(xiāo)售系統(tǒng)：有步驟地學(xué)習(xí)銷(xiāo)售
第8章　無(wú)形的銷(xiāo)售：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技術(shù)
第9章　迎接異議：從“抗拒”到“接受”
第10章　關(guān)系銷(xiāo)售：是虛無(wú)縹眇，還是期望
第11章　簽下客戶：肺腑之感慨
尾聲

章節(jié)摘錄

第1章 大師級(jí)銷(xiāo)售態(tài)度：銷(xiāo)售人員內(nèi)心與外在表現(xiàn)的一體化人們是用自己的想法來(lái)判斷自己，但是旁人卻是用你的行為來(lái)判斷你。-弗蘭克德拉佛勒銷(xiāo)售人員是否具備大師級(jí)稱(chēng)號(hào)完全是由其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定的，但是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由銷(xiāo)售人員內(nèi)心的動(dòng)機(jī)決定的。無(wú)論你是天生的大師級(jí)銷(xiāo)售，還是依靠自學(xué)琢磨、依靠導(dǎo)師而成就的大師級(jí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這都不會(huì)影響我們總結(jié)出來(lái)的結(jié)論，那就是一個(gè)真正的大師級(jí)銷(xiāo)售人員必須具備最基礎(chǔ)的核心實(shí)力，即內(nèi)心的動(dòng)機(jī)要與外在的表現(xiàn)形成統(tǒng)一體。通過(guò)內(nèi)在的特質(zhì)決定，并通過(guò)表現(xiàn)出來(lái)的計(jì)劃的落實(shí)而成就事業(yè)。一位德國(guó)的成功商人，自己也是大師級(jí)銷(xiāo)售人員，他叫岡瑟弗萊杰（Gunther T.Verleger），他提到了一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，叫馬塞思寶莫，他是這么說(shuō)的：寶莫先生講解銷(xiāo)售策略時(shí)，從比喻到指導(dǎo)。他說(shuō)一棵樹(shù)必須先有強(qiáng)實(shí)的主干，然后才可以長(zhǎng)出美味的果實(shí)和寬厚的枝葉。他也是這樣形容銷(xiāo)售人員的。銷(xiāo)售人員必須有堅(jiān)強(qiáng)的內(nèi)心主見(jiàn)，以及自我意識(shí)。銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平表現(xiàn)在自信、勇氣、信念、實(shí)在，以及核心價(jià)值觀。銷(xiāo)售人員自我意識(shí)要具備一致性，否則錯(cuò)誤的信仰會(huì)通過(guò)口頭表達(dá)以及肢體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)，這樣客戶會(huì)非常困惑。銷(xiāo)售人員的個(gè)人信念可以影響客戶或者成為忠誠(chéng)的客戶，或者遠(yuǎn)離并再也不回來(lái)。人們（當(dāng)然包括銷(xiāo)售人員）持續(xù)不斷地表現(xiàn)著他們自己的價(jià)值觀、態(tài)度和觀點(diǎn)，表現(xiàn)在他們的行為和行動(dòng)上。這些行動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)有著巨大的影響。內(nèi)外不一致會(huì)扭曲人的心靈，大師級(jí)銷(xiāo)售深知這一點(diǎn)。扭曲會(huì)表現(xiàn)為猶豫、遲疑，從而導(dǎo)致失敗。那些取得高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員是自信的，在成功的銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)出他們的世界觀和價(jià)值觀。他們理解，不是每次的銷(xiāo)售都會(huì)拿到訂單，這是大師級(jí)的獨(dú)特表現(xiàn)，眼前的失敗可以變成將來(lái)的成功。大師級(jí)銷(xiāo)售應(yīng)該為自己對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)而感到驕傲，是他們的行為讓社會(huì)得到產(chǎn)品以及服務(wù)的。其實(shí)，丟掉一單的風(fēng)險(xiǎn)可以忽略不計(jì)，對(duì)于高級(jí)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成功的機(jī)會(huì)有的是。他們讓自己的生活與銷(xiāo)售工作有機(jī)地結(jié)合為一體，在其他人的眼中，他們是非常友好的人。他們對(duì)待自己的客戶如同伙伴，他們不會(huì)故意扮演顧問(wèn)的角色，他們寧愿多人團(tuán)隊(duì)合作而非單打獨(dú)斗。尤其是在當(dāng)今變化的世界中，已經(jīng)出現(xiàn)了先進(jìn)技術(shù)和激烈競(jìng)爭(zhēng)，為了確保巔峰狀態(tài)，他們都在乎團(tuán)隊(duì)合作。他們堅(jiān)信TEAM的精神（team是英文中"團(tuán)隊(duì)"的意思），分別是：T是Together，共同；E是Everybody，所有人；A是Achievement，成就；M是More，更多。聯(lián)合所有人成就更多銷(xiāo)售額?？蛻粲盟麄兊呢泿沤粨Q銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品及服務(wù)，其中的藝術(shù)表現(xiàn)在：銷(xiāo)售人員是通過(guò)不斷的思考以及自我練習(xí)的技巧，通過(guò)磨煉而提升銷(xiāo)售成就的。在今天的世界，到底哪個(gè)人是天才的銷(xiāo)售大師呢？哪種銷(xiāo)售風(fēng)格會(huì)更加有效呢？區(qū)分大師級(jí)的銷(xiāo)售特色并不很難，他們的個(gè)性以及特點(diǎn)是可以總結(jié)出來(lái)的。銷(xiāo)售人員總是需要多方面、多種可能性的思考以及對(duì)世界的二維看法。既有可能需要高科技，也有可能需要傳統(tǒng)方式，不僅要與客戶內(nèi)部的部門(mén)建立關(guān)系，還需要熟悉其他的供應(yīng)商以及競(jìng)爭(zhēng)者。銷(xiāo)售大師總是具備多層次技能的，在所有環(huán)境中，可以拿單、也可以生存，開(kāi)篇的兩個(gè)超級(jí)大師都已經(jīng)提到了游擊營(yíng)銷(xiāo)的概念和策略。直銷(xiāo)游擊營(yíng)銷(xiāo)大師 杰康雷德雷文森 艾爾羅壇斯萊格(Jay Conrad Levinson&Al Lauten Slager)游擊方式充分體現(xiàn)了直銷(xiāo)中主動(dòng)積極的一面。坐等客戶上門(mén)并主動(dòng)講述其需求以及渴望的解決方案，然后參與其設(shè)置的投標(biāo)，這種殘酷競(jìng)爭(zhēng)的游戲肯定不屬于游擊模式。直銷(xiāo)要克服的就是這些障礙。凱文內(nèi)申斯，這位"十萬(wàn)先生"曾經(jīng)是財(cái)富100強(qiáng)企業(yè)中的電信公司的頂級(jí)銷(xiāo)售，他的體會(huì)是，就算你的企業(yè)是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的公司，也難免在當(dāng)?shù)貙W(xué)校的投標(biāo)中因?yàn)閮r(jià)格的原因而丟單；就算你整合了所有設(shè)備供應(yīng)商，設(shè)計(jì)了最有競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)途通話套餐，也回答了客戶關(guān)心的所有問(wèn)題，照樣也存在丟單的可能。然而，凱文用所有資源整合了方案：恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有考慮到的問(wèn)題，以及凱文與對(duì)方建立的關(guān)系，沒(méi)有這些，客戶根本沒(méi)有可能在采購(gòu)時(shí)體會(huì)到將得到的利益，以及日后體會(huì)到的優(yōu)勢(shì)，這都是凱文在與客戶充分溝通后，在精心設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售接觸方式中體現(xiàn)出來(lái)的。沒(méi)有凱文積極主動(dòng)的銷(xiāo)售模式，客戶無(wú)法意識(shí)到他們可以與銷(xiāo)售建立起這種信任、積極的關(guān)系。結(jié)果就是，凱文拿到了這個(gè)3 000萬(wàn)的訂單，凱文內(nèi)申斯就是這種游擊營(yíng)銷(xiāo)的典范。游擊模式堅(jiān)信，如果不做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，那么就沒(méi)有市場(chǎng)。游擊銷(xiāo)售模式認(rèn)為，如果不主動(dòng)出擊去銷(xiāo)售，那么就不存在銷(xiāo)售這回事。游擊模式不僅堅(jiān)信以上兩點(diǎn)，而且身體力行。銷(xiāo)售這個(gè)過(guò)程可以被理解為營(yíng)銷(xiāo)的延伸。通過(guò)面對(duì)面?zhèn)鞑バ畔⒔o潛在客戶，通常會(huì)更加有效。一對(duì)一的信息傳播要求的是對(duì)話，而一張產(chǎn)品宣傳單則無(wú)法回答客戶可能出現(xiàn)的疑問(wèn)，收音機(jī)廣播也不能克服聽(tīng)眾產(chǎn)生的新的異議。一個(gè)戶外標(biāo)志也不能提供更加具體的客戶想要的信息。所有這些，如果是一個(gè)人，就都能做到。如果有人問(wèn)洞穴人，他身邊的那個(gè)圓的東西賣(mài)不賣(mài)，他立刻就可以回答，比如："你那個(gè)圓的東西是做什么用的？"他就可以演示給人們看。他可以一邊回答一邊鏟除洞穴內(nèi)巖石上的障礙，而且有可能看的人就買(mǎi)了。無(wú)論你是游擊隊(duì)，還是洞穴人，只要是面對(duì)面的個(gè)人銷(xiāo)售，你都可以根據(jù)眼前人的疑問(wèn)和需求來(lái)調(diào)整你的回答內(nèi)容，整合相關(guān)信息。整合并傳播信息就是營(yíng)銷(xiāo)。讓客戶對(duì)信息滿意就是游擊模式的銷(xiāo)售。只有與潛在客戶面對(duì)面時(shí)，才可能有對(duì)話。對(duì)話就是個(gè)人在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶進(jìn)行的答疑過(guò)程，對(duì)話的目的是打開(kāi)客戶的錢(qián)包，讓他們掏出貨幣來(lái)交換時(shí)興的產(chǎn)品和服務(wù)，哪怕他們錢(qián)包里裝是洞穴人的貨幣。根據(jù)美國(guó)勞工部的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，美國(guó)有1 400萬(wàn)人在銷(xiāo)售的崗位上。首先你可能聯(lián)想到的銷(xiāo)售職位有：房地產(chǎn)銷(xiāo)售中介，零售商店店員，股票經(jīng)紀(jì)人，工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售代表，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，還有上門(mén)敲門(mén)的推銷(xiāo)員等。面對(duì)面銷(xiāo)售也可以解決鑒別銷(xiāo)售線索的問(wèn)題。公司新聞簡(jiǎn)報(bào)、對(duì)外廣告、電視廣告，都不能準(zhǔn)確地篩選有效的潛在客戶，因?yàn)樗械膹V告都是面對(duì)大眾的。游擊模式的不足主要體現(xiàn)在人力成本上。用直銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)公司來(lái)說(shuō)不是一件小事，所有其他的營(yíng)銷(xiāo)模式都要慎重。游擊模式中人員的高成本就是主要弊病，除非游擊模式帶回的利潤(rùn)超過(guò)支出的成本。當(dāng)然，沒(méi)有面對(duì)面的交流就不可能建立起有效的人際關(guān)系。直銷(xiāo)就是人與人的直接交往，電話交談中能夠看到對(duì)方的肢體語(yǔ)言嗎？當(dāng)然直銷(xiāo)與上門(mén)投遞傳單也是不一樣的。直銷(xiāo)包含的內(nèi)容更加廣泛。首先要確定的就是應(yīng)該將信息發(fā)布給誰(shuí)。我們達(dá)成了共識(shí)，即不是所有人都是目標(biāo)客戶。理解這一點(diǎn)能提高與潛在客戶進(jìn)行交易的可能性。對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)有興趣的候選者，才是你發(fā)布信息的對(duì)象。他們應(yīng)該是你需要面對(duì)面對(duì)話的人，他們也是你最好的銷(xiāo)售目標(biāo)，也最有可能與你建立起良好的個(gè)人關(guān)系。個(gè)人銷(xiāo)售的另外一個(gè)重要部分就是準(zhǔn)備。應(yīng)該說(shuō)什么，以及說(shuō)的時(shí)機(jī)都需要經(jīng)驗(yàn)，也需要培訓(xùn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，知識(shí)是最有效的武器。對(duì)公司的了解，對(duì)公司內(nèi)關(guān)鍵人物的了解，產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題，以及可能會(huì)遇到的所有異議，所有的準(zhǔn)備都可以幫助你取得最終的訂單。用知識(shí)武裝起來(lái)，準(zhǔn)備就緒傳播信息。信息可用于與客戶交談的時(shí)候，也可用于向客戶展示講解的時(shí)候。展示的過(guò)程有演示、解釋和證明，以及體驗(yàn)事實(shí)。這些活動(dòng)都是傳播信息的，游擊模式的展示過(guò)程是可以促進(jìn)交易的，一旦展示完成就應(yīng)該自然而然地開(kāi)始交易。個(gè)人直銷(xiāo)的最終目標(biāo)當(dāng)然是簽約。當(dāng)潛在客戶認(rèn)為他們的問(wèn)題確實(shí)得到了解決，他們的生意確實(shí)可以得到提升，他們的工作質(zhì)量確實(shí)可以得到進(jìn)步，也有利益，當(dāng)然就會(huì)決定簽約。一旦你與客戶建立了牢不可摧的信任關(guān)系，就可以拿到訂單。信任可以帶來(lái)客戶的信心。以上兩者結(jié)合起來(lái)，就可以收獲營(yíng)銷(xiāo)種子帶來(lái)的豐盛果實(shí)。如果沒(méi)有與潛在客戶交談，當(dāng)然就不會(huì)知道他們?cè)谀X海中想什么。當(dāng)然也就不可能最后落實(shí)到簽約。互相理解，對(duì)彼此的看法都得到共識(shí)，最后一步當(dāng)然就是簽約。如果不簽約，那么銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)不必要地延遲，機(jī)會(huì)有可能會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。讓本來(lái)就較高的人員推銷(xiāo)成本進(jìn)一步提高了。這完全不符合游擊模式中的要求。你要引導(dǎo)潛在客戶說(shuō)出這樣的話："我買(mǎi)了！"交談中的任何時(shí)候說(shuō)都可以。要點(diǎn)是，嘗試引導(dǎo)客戶簽約時(shí)，你要面對(duì)一個(gè)人。用大量的事實(shí)、信息說(shuō)服客戶，這就是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的全部目的，一對(duì)一銷(xiāo)售最終都是要得到客戶的那三個(gè)字。事后回訪、關(guān)系建立與維護(hù)就是直銷(xiāo)過(guò)程中的全部努力目標(biāo)?？蛻粢约坝^望者都可以在之前、之后和之中體驗(yàn)到購(gòu)物的過(guò)程。強(qiáng)化、鼓勵(lì)都對(duì)建立關(guān)系和體驗(yàn)過(guò)程有幫助。游擊模式強(qiáng)調(diào)的是每個(gè)月與客戶建立關(guān)系的數(shù)量，而不是有多少銷(xiāo)售額。在日本，一半以上的車(chē)是上門(mén)售出的。這樣的游擊模式都是從建立關(guān)系開(kāi)始，接著發(fā)展關(guān)系，提供信息，最終用產(chǎn)品許以承諾完成的。買(mǎi)賣(mài)雙方互信程度的提高，同時(shí)還可以增加銷(xiāo)售額。這一切都是在日本汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)已經(jīng)證明了的事實(shí)。忠誠(chéng)建立與維護(hù)良好的人際關(guān)系，可以將客戶留在你的生意中。傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷(xiāo)集中在獲得新客戶的努力上。游擊模式的營(yíng)銷(xiāo)努力維護(hù)現(xiàn)有的客戶。而面對(duì)面的銷(xiāo)售接觸，讓這個(gè)目標(biāo)有了實(shí)現(xiàn)的可能。你最好的潛在客戶，就是目前已經(jīng)從你這里購(gòu)物的客戶。傾聽(tīng)游擊模式也強(qiáng)調(diào)傾聽(tīng)。游擊模式重視的就是主動(dòng)的傾聽(tīng)。你要掌握傾聽(tīng)的技巧和方法。如果你集中訓(xùn)練銷(xiāo)售人員如何展示，那么他們?cè)趺茨軌蛄?xí)慣靜下來(lái)呢？游擊模式要求傾聽(tīng)，這是戒律，必須遵守。傾聽(tīng)讓人感受到尊重，不聽(tīng)客戶的話中話，怎么能夠知道好的需求是什么？如果你一上來(lái)就滔滔不絕地講你的產(chǎn)品可以解決什么問(wèn)題，但這些問(wèn)題潛在客戶都沒(méi)有，你怎么能夠完成銷(xiāo)售呢？?jī)A聽(tīng)是所有銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵的技能。其實(shí)，客戶對(duì)有些問(wèn)題是非常愿意發(fā)表自己的見(jiàn)解的。傾聽(tīng)他們的話語(yǔ)，從中聽(tīng)出隱藏的需求，并讓對(duì)方知道你的興趣就是聽(tīng)他們講話，這樣可以引導(dǎo)你找到拿下訂單的通路。你在傾聽(tīng)嗎？提問(wèn)只有當(dāng)你傾聽(tīng)的時(shí)候，銷(xiāo)售過(guò)程才有一點(diǎn)眉目。努力去理解對(duì)方的目的是什么，在講什么主題，他們個(gè)人的生活有什么問(wèn)題，他們期待解決什么問(wèn)題，他們需要克服什么挑戰(zhàn)。通過(guò)對(duì)話能夠了解所有這些信息。而有對(duì)話就必須有提問(wèn)。提問(wèn)可以揭示需求和現(xiàn)存的問(wèn)題，以及痛苦、關(guān)心的事宜和內(nèi)心的疑慮。提問(wèn)可以引導(dǎo)潛在客戶在了解了必要的信息后，承諾相應(yīng)的行動(dòng)。提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)最佳的談話內(nèi)容和線索，提問(wèn)的內(nèi)容來(lái)自如下環(huán)節(jié)：開(kāi)場(chǎng)白動(dòng)機(jī)和遠(yuǎn)見(jiàn)疑慮現(xiàn)狀現(xiàn)有供應(yīng)商人際關(guān)系認(rèn)知產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)溝通習(xí)慣推薦人采購(gòu)過(guò)程最后的顧慮提問(wèn)有許許多多的好處。提問(wèn)不僅可以判斷眼前的人是否有能力采購(gòu)，還可以與對(duì)方建立寒暄的話題，從而可以使真正的需求縮小范圍，并發(fā)現(xiàn)潛在客戶的熱點(diǎn)按鈕。提問(wèn)可以在幾乎所有的銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。對(duì)方的回答更加重要，是用于建立關(guān)系的線索，同時(shí)你也可以自然地向簽約的話題過(guò)渡。提問(wèn)與訪談差不多。訪談的結(jié)果就是你得到了需要的知識(shí)，建立了個(gè)人關(guān)系，得到了對(duì)方的推薦，從而獲得了新的商機(jī)。所有這些都可以讓游擊模式打造出冠軍銷(xiāo)售人員，而這也是游擊模式的最本質(zhì)守則。

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《銷(xiāo)售大師》銷(xiāo)售不僅僅是兩個(gè)字而已，本書(shū)從最誠(chéng)懇的層面來(lái)審視所謂的銷(xiāo)售。本書(shū)的一個(gè)重要目標(biāo)就是提高銷(xiāo)售人員的整體門(mén)檻，越過(guò)這個(gè)門(mén)檻的銷(xiāo)售人員就不會(huì)陷入所謂的銷(xiāo)售困境中。銷(xiāo)售的藝術(shù)仍然在不斷進(jìn)化中，社會(huì)科學(xué)以及人類(lèi)行為科學(xué)都在推動(dòng)這種進(jìn)化。一句話就能夠成交一單或砸掉一單，銷(xiāo)售對(duì)于吵鬧世界的進(jìn)化絕對(duì)是微妙的藝術(shù)。而本書(shū)所說(shuō)的恰恰就是這么一門(mén)藝術(shù)。?《銷(xiāo)售大師》的主旨是讓銷(xiāo)售大師們面對(duì)正確的客戶，在正確的時(shí)機(jī)，按下正確的按鈕，讓這些成功銷(xiāo)售的示范成為指導(dǎo)你在銷(xiāo)售領(lǐng)域航行的指南，將銷(xiāo)售大師們的技巧、策略篩選出來(lái)，讓你開(kāi)始新旅途的啟程。

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