銷售大師

前言

三法得其一平定天下    當(dāng)年劉備謀求天下，得一忠告：“臥龍鳳雛，得其一者定天下?！?   買一本書，你也可以得到一個忠告：三法得其一，平定一生的職業(yè)。從銷售行業(yè)起家，走上10年的銷售路，走出一片藍(lán)天的未來。一法為“想法”    買這本書的時候，你想什么了？想與自己工作的關(guān)系了嗎？想過將要見到的客戶了嗎？想到辦公室的同事了嗎？    想法就是為了達(dá)到一個目的，構(gòu)思一下自己應(yīng)該怎么行動。這些行動需要哪些技能，需要哪些知識，當(dāng)然，還有需要你自己有多么強烈的愿望，必須具備什么樣的態(tài)度。對待同事、親人、客戶、領(lǐng)導(dǎo)，你又將表現(xiàn)出什么樣的舉止，體現(xiàn)什么樣的作風(fēng)。這些統(tǒng)統(tǒng)稱為你腦海里的想法。沒有想法，就沒有明天的行動，而沒有目標(biāo)的行動也無法引領(lǐng)到正確的路上。你有想法嗎？有積極的人生態(tài)度嗎？    這本書中有11個例子是與想法有關(guān)的。無論是從一個魔術(shù)演員成為銷售大師的故事，還是一個地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人拿到客戶推薦訂單的例子，或者是財務(wù)軟件銷售與客戶建立密切關(guān)系的情節(jié)，都是由一種堅定的信仰，堅實的想法，在不斷推動自己向著自己的目標(biāo)前進(jìn)，前進(jìn)。11個故事還不能給你一點、甚至是一點點的想法嗎？那可是你自己的人生啊……二法為“做法”    不少人有了想法，充滿斗志，每天飽含熱情迎接新的一天，但仍然是庸庸碌碌，無所作為，何故？一生中的每一天都在幻想，腦海中充滿了各種想法，不斷變換，而不付諸行動。沒有對應(yīng)的任何做法，什么樣的想法能夠成功呢？從來不落實的想法只能屬于夢想，可以鼓勵人，卻無法促進(jìn)你取得任何的進(jìn)步。成功就更無從談起。    你手里的《銷售大師》這本書，包括了13種做法，包括每天不斷地拜訪客戶。不斷地?fù)艽蚰吧娫挘粩嗟厝ソ佑|陌生人。每天的行動可能讓人懈怠，也可能讓人沮喪，每一次的灰心和失望都阻擋了與你同行的人，阻擋了一撥又一撥，你自己呢？你自己的每一天還有行動嗎？是不是自己也成為了被阻擋的大批人中的一員？畢竟有想法的人太多了，在前進(jìn)的路上被阻擋的也是多數(shù)人啊。書中每一個成為大師的銷售人員，哪一個不是一步接著一步，一個動作接著一個動作，一次拜訪接著一次拜訪，一段對話接著一段對話談下的單子？三法為“方法”    最后一法得到的人極為罕見。那就是方法。想法驅(qū)動人們憧憬，做法讓人們看到自己走過的道路，而只有方法才能夠讓你符合規(guī)律，符合事物發(fā)展的過程，而不是靠勤勞就可以的，也不是靠口號、誓言就能夠成功的。方法是由規(guī)律組成的，表現(xiàn)為環(huán)節(jié)、流程，分解每一次的銷售過程，每一次的銷售對話，從而得到啟發(fā)。無方法而為之，無道無法，匆忙一生僅為過客而已。    《銷售大師》一書，73位銷售精英用自己的心得詮釋了銷售人員一生應(yīng)該有的態(tài)度和想法。用他們的計劃展開了每天的銷售行動，具體落實了想法從而走出一條成功的通路；用他們精心的布局，環(huán)環(huán)相扣的步驟實現(xiàn)了方法的成就?？蛻舻漠愖h處理，那需要方法；大客戶關(guān)系的建立與維護(hù)，那需要方法；銷售系統(tǒng)的整體架構(gòu)，那需要方法。全書9大方法推動銷售的所有環(huán)節(jié)。    11個想法，13個做法，9個方法還不足以讓你充分規(guī)劃自己的時間用來讀透這本書嗎？還有額外的40個包括以上兩個、三個的故事，原汁原味，生動逼真，來自一線銷售每天的陌拜，來自與客戶周旋的思考，來自彼此交流的技巧。你還要什么？    本書是我翻譯的！每一個字，每一段話，每一個段落，每一個章節(jié)都滲入了思索和意思的窮盡。譯稿已經(jīng)落定一年多了，回顧內(nèi)容，那些故事仍然歷歷在目。書中那些銷售人員不敢說個個精英，但多數(shù)都是人尖。他們的經(jīng)歷，催動他們的想法，激勵他們每天的做法，以及他們遵循的方法都變成了一種本能的反應(yīng)和感覺，也給他們的工作和生活帶來了細(xì)微的變化。難道說，那真的都是精英們、大師們的氣場嗎？    如果真要這樣的氣場，朋友們，你也可以感受到實力，并將雄厚的氣場變成你每天銷售工作的動力，成為你的想法，變成你的做法，形成你的方法。    三法得其一，平定你的銷售生涯！    孫路弘

內(nèi)容概要

　　一網(wǎng)打盡全球80余位頂級銷售大師的銷售心得。
　　金百利?喬治Kimberly George 博恩?崔西Brian Tracy
　　朱莉恩?夏普J(rèn)ulien Sharp 杰克?坎菲爾德Jack Canfield
　　鮑勃?伯格Bob Burg 安東尼?帕里內(nèi)羅Anthony Parinello
　　斯蒂夫?貝爾Steve Bell 克里斯朵?溫特萊Christel Wintels
　　羅伯特?斯因菲爾德Robert Scheinfeld 哈維?邁凱Harvey Mackay
　　克里斯?艾特伍德Chris Attwood
　　本書收集了全球頂尖銷售大師的精彩文章。正是他們讓所有銷售領(lǐng)域的人真正理解到銷售領(lǐng)域正在發(fā)生著的翻天覆地的基礎(chǔ)性變革。本書將每一個銷售高手的貢...
(展開全部) 　　一網(wǎng)打盡全球80余位頂級銷售大師的銷售心得。
　　金百利?喬治Kimberly George 博恩?崔西Brian Tracy
　　朱莉恩?夏普J(rèn)ulien Sharp 杰克?坎菲爾德Jack Canfield
　　鮑勃?伯格Bob Burg 安東尼?帕里內(nèi)羅Anthony Parinello
　　斯蒂夫?貝爾Steve Bell 克里斯朵?溫特萊Christel Wintels
　　羅伯特?斯因菲爾德Robert Scheinfeld 哈維?邁凱Harvey Mackay
　　克里斯?艾特伍德Chris Attwood
　　本書收集了全球頂尖銷售大師的精彩文章。正是他們讓所有銷售領(lǐng)域的人真正理解到銷售領(lǐng)域正在發(fā)生著的翻天覆地的基礎(chǔ)性變革。本書將每一個銷售高手的貢獻(xiàn)融合為技術(shù)上的領(lǐng)先以及與眾不同的見解，沒有這些有遠(yuǎn)見卓識的，不斷思考的銷售高手，我們的世界會多么無趣。作者根據(jù)銷售的關(guān)鍵方面將這些文章分別歸類到銷售態(tài)度、銷售目標(biāo)與人生目標(biāo)、贏得客戶，銷售系統(tǒng)等。本書的主旨是讓銷售大師們面對正確的客戶，在正確的時機，按下正確的按鈕，讓這些成功銷售的示范成為指導(dǎo)你在銷售領(lǐng)域航行的指南，將銷售大師們的技巧，策略篩選出來，開始新旅途的啟程?！　?/pre>


作者簡介
　　BNI，伊萬?米斯尼爾博士創(chuàng)立于1985年。是世界上最大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)組織，協(xié)助生意人彼此認(rèn)識，交往并得到推薦客戶的人際網(wǎng)絡(luò)組成的專業(yè)組織。擁有幾千個分支，上萬個會員，遍布所有大陸。BNI會員體制運營以來，彼此已經(jīng)推薦成交了百萬個客戶，總金額達(dá)到幾十億。
　　該組織的核心業(yè)務(wù)模式就是協(xié)助會員通過彼此的認(rèn)識，介紹從而得到推薦。BNI的哲學(xué)就兩個詞匯組成六個字：付出者得回報。如果你推薦別人成交一單業(yè)務(wù)，別人也會推薦給你更多。BNI在不同的領(lǐng)域僅僅接受一個銷售顧問，目的是確保長期的客戶關(guān)系，用于建立信任，并進(jìn)一步得到推薦。BNI的使命是通過有組織的形式協(xié)助會員增加業(yè)務(wù)量，通過口口相傳的模式發(fā)展長期，穩(wěn)定的關(guān)系，在專業(yè)人士之間組建互信的人際網(wǎng)絡(luò)。


書籍目錄
第1章　大師級銷售態(tài)度，內(nèi)心與外在表現(xiàn)的一體化
　直銷
　游擊營銷大師 杰?康雷德?雷文森 艾爾?羅壇?斯萊格
　要建立下意識習(xí)慣
　黑澤?沃克爾
　銷售基礎(chǔ)：每一個成功銷售必須知道的
　齊格?勒
　高素質(zhì)銷售員
　高質(zhì)商營銷大師 金百利?喬治
　社會資本+品質(zhì)資本=更多訂單
　邁倫瓦爾德曼
　銷售藝術(shù)之里程碑
　羅恩喬安娜?斯塔克
　你有沒有超級意識
　黛布拉?斯威特
　執(zhí)著是有回報的
　珍妮特?阿特伍德
　銷售之汪洋大海
　琳達(dá)?麥卡錫
第2章　銷售目標(biāo)與人生目標(biāo)：噓……關(guān)聯(lián)關(guān)系
　確立銷售目標(biāo)，并付諸行動
　頂級銷售培訓(xùn)大師 博恩?崔西
　從鼠標(biāo)到游艇
　朱莉恩?夏昔
　百萬美金的單子：幫助凡人
　艾德?柯蘭
　為成功的銷售搭建舞臺
　唐?帕斯托斯
　絕不妥協(xié)的未來
　安東尼?羅賓斯
　這就是膽大包天
　克甲斯托?愛德華茲 芭芭拉?奈克斯泰特
　與5有關(guān)的實踐法則
　吸引力法則銷售大師 杰克?坎菲爾德
第3章　拿下客戶：推陳出新
　生磕這東西……就是生硬的!
　謝麗?豪利特
　生磕電話之必殺絕技
　溫迪?韋斯
　從數(shù)字零成為十環(huán)大師
　丹?馬斯川基洛
　世界級喜劇大師的話：“執(zhí)著，在最高的期待上!”
　特里?麥卡利斯特
　無言的推銷術(shù)
　謝里?斯泰曼
　……
第4章　銷售語言：為聽到而說，為說對而聽
第5章　與大客戶交往：抓住每一個細(xì)節(jié)
第6章　客戶視角：創(chuàng)造滿意體驗
第7章　銷售系統(tǒng)：有步驟地學(xué)習(xí)銷售
第8章　無形的銷售：網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù)
第9章　迎接異議：從“抗拒”到“接受”
第10章　關(guān)系銷售：是虛無縹眇，還是期望
第11章　簽下客戶：肺腑之感慨
尾聲


章節(jié)摘錄
第1章 大師級銷售態(tài)度：銷售人員內(nèi)心與外在表現(xiàn)的一體化人們是用自己的想法來判斷自己，但是旁人卻是用你的行為來判斷你。-弗蘭克德拉佛勒銷售人員是否具備大師級稱號完全是由其銷售業(yè)績決定的，但是銷售業(yè)績是由銷售人員內(nèi)心的動機決定的。無論你是天生的大師級銷售，還是依靠自學(xué)琢磨、依靠導(dǎo)師而成就的大師級銷售業(yè)績，這都不會影響我們總結(jié)出來的結(jié)論，那就是一個真正的大師級銷售人員必須具備最基礎(chǔ)的核心實力，即內(nèi)心的動機要與外在的表現(xiàn)形成統(tǒng)一體。通過內(nèi)在的特質(zhì)決定，并通過表現(xiàn)出來的計劃的落實而成就事業(yè)。一位德國的成功商人，自己也是大師級銷售人員，他叫岡瑟弗萊杰（Gunther T.Verleger），他提到了一個銷售培訓(xùn)專家，叫馬塞思寶莫，他是這么說的：寶莫先生講解銷售策略時，從比喻到指導(dǎo)。他說一棵樹必須先有強實的主干，然后才可以長出美味的果實和寬厚的枝葉。他也是這樣形容銷售人員的。銷售人員必須有堅強的內(nèi)心主見，以及自我意識。銷售的專業(yè)水平表現(xiàn)在自信、勇氣、信念、實在，以及核心價值觀。銷售人員自我意識要具備一致性，否則錯誤的信仰會通過口頭表達(dá)以及肢體語言表現(xiàn)出來，這樣客戶會非常困惑。銷售人員的個人信念可以影響客戶或者成為忠誠的客戶，或者遠(yuǎn)離并再也不回來。人們（當(dāng)然包括銷售人員）持續(xù)不斷地表現(xiàn)著他們自己的價值觀、態(tài)度和觀點，表現(xiàn)在他們的行為和行動上。這些行動對銷售人員的職業(yè)有著巨大的影響。內(nèi)外不一致會扭曲人的心靈，大師級銷售深知這一點。扭曲會表現(xiàn)為猶豫、遲疑，從而導(dǎo)致失敗。那些取得高業(yè)績的銷售人員是自信的，在成功的銷售過程中表現(xiàn)出他們的世界觀和價值觀。他們理解，不是每次的銷售都會拿到訂單，這是大師級的獨特表現(xiàn)，眼前的失敗可以變成將來的成功。大師級銷售應(yīng)該為自己對社會的貢獻(xiàn)而感到驕傲，是他們的行為讓社會得到產(chǎn)品以及服務(wù)的。其實，丟掉一單的風(fēng)險可以忽略不計，對于高級銷售人員來說，成功的機會有的是。他們讓自己的生活與銷售工作有機地結(jié)合為一體，在其他人的眼中，他們是非常友好的人。他們對待自己的客戶如同伙伴，他們不會故意扮演顧問的角色，他們寧愿多人團隊合作而非單打獨斗。尤其是在當(dāng)今變化的世界中，已經(jīng)出現(xiàn)了先進(jìn)技術(shù)和激烈競爭，為了確保巔峰狀態(tài)，他們都在乎團隊合作。他們堅信TEAM的精神（team是英文中"團隊"的意思），分別是：T是Together，共同；E是Everybody，所有人；A是Achievement，成就；M是More，更多。聯(lián)合所有人成就更多銷售額?？蛻粲盟麄兊呢泿沤粨Q銷售人員的產(chǎn)品及服務(wù)，其中的藝術(shù)表現(xiàn)在：銷售人員是通過不斷的思考以及自我練習(xí)的技巧，通過磨煉而提升銷售成就的。在今天的世界，到底哪個人是天才的銷售大師呢？哪種銷售風(fēng)格會更加有效呢？區(qū)分大師級的銷售特色并不很難，他們的個性以及特點是可以總結(jié)出來的。銷售人員總是需要多方面、多種可能性的思考以及對世界的二維看法。既有可能需要高科技，也有可能需要傳統(tǒng)方式，不僅要與客戶內(nèi)部的部門建立關(guān)系，還需要熟悉其他的供應(yīng)商以及競爭者。銷售大師總是具備多層次技能的，在所有環(huán)境中，可以拿單、也可以生存，開篇的兩個超級大師都已經(jīng)提到了游擊營銷的概念和策略。直銷游擊營銷大師 杰康雷德雷文森 艾爾羅壇斯萊格(Jay Conrad Levinson&Al Lauten Slager)游擊方式充分體現(xiàn)了直銷中主動積極的一面。坐等客戶上門并主動講述其需求以及渴望的解決方案，然后參與其設(shè)置的投標(biāo)，這種殘酷競爭的游戲肯定不屬于游擊模式。直銷要克服的就是這些障礙。凱文內(nèi)申斯，這位"十萬先生"曾經(jīng)是財富100強企業(yè)中的電信公司的頂級銷售，他的體會是，就算你的企業(yè)是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的公司，也難免在當(dāng)?shù)貙W(xué)校的投標(biāo)中因為價格的原因而丟單；就算你整合了所有設(shè)備供應(yīng)商，設(shè)計了最有競爭力的長途通話套餐，也回答了客戶關(guān)心的所有問題，照樣也存在丟單的可能。然而，凱文用所有資源整合了方案：恰當(dāng)?shù)奶釂柶渌母偁帉κ譀]有考慮到的問題，以及凱文與對方建立的關(guān)系，沒有這些，客戶根本沒有可能在采購時體會到將得到的利益，以及日后體會到的優(yōu)勢，這都是凱文在與客戶充分溝通后，在精心設(shè)計的銷售接觸方式中體現(xiàn)出來的。沒有凱文積極主動的銷售模式，客戶無法意識到他們可以與銷售建立起這種信任、積極的關(guān)系。結(jié)果就是，凱文拿到了這個3 000萬的訂單，凱文內(nèi)申斯就是這種游擊營銷的典范。游擊模式堅信，如果不做市場營銷，那么就沒有市場。游擊銷售模式認(rèn)為，如果不主動出擊去銷售，那么就不存在銷售這回事。游擊模式不僅堅信以上兩點，而且身體力行。銷售這個過程可以被理解為營銷的延伸。通過面對面?zhèn)鞑バ畔⒔o潛在客戶，通常會更加有效。一對一的信息傳播要求的是對話，而一張產(chǎn)品宣傳單則無法回答客戶可能出現(xiàn)的疑問，收音機廣播也不能克服聽眾產(chǎn)生的新的異議。一個戶外標(biāo)志也不能提供更加具體的客戶想要的信息。所有這些，如果是一個人，就都能做到。如果有人問洞穴人，他身邊的那個圓的東西賣不賣，他立刻就可以回答，比如："你那個圓的東西是做什么用的？"他就可以演示給人們看。他可以一邊回答一邊鏟除洞穴內(nèi)巖石上的障礙，而且有可能看的人就買了。無論你是游擊隊，還是洞穴人，只要是面對面的個人銷售，你都可以根據(jù)眼前人的疑問和需求來調(diào)整你的回答內(nèi)容，整合相關(guān)信息。整合并傳播信息就是營銷。讓客戶對信息滿意就是游擊模式的銷售。只有與潛在客戶面對面時，才可能有對話。對話就是個人在銷售過程中與客戶進(jìn)行的答疑過程，對話的目的是打開客戶的錢包，讓他們掏出貨幣來交換時興的產(chǎn)品和服務(wù)，哪怕他們錢包里裝是洞穴人的貨幣。根據(jù)美國勞工部的統(tǒng)計數(shù)字，美國有1 400萬人在銷售的崗位上。首先你可能聯(lián)想到的銷售職位有：房地產(chǎn)銷售中介，零售商店店員，股票經(jīng)紀(jì)人，工業(yè)產(chǎn)品銷售代表，汽車銷售顧問，還有上門敲門的推銷員等。面對面銷售也可以解決鑒別銷售線索的問題。公司新聞簡報、對外廣告、電視廣告，都不能準(zhǔn)確地篩選有效的潛在客戶，因為所有的廣告都是面對大眾的。游擊模式的不足主要體現(xiàn)在人力成本上。用直銷隊伍對公司來說不是一件小事，所有其他的營銷模式都要慎重。游擊模式中人員的高成本就是主要弊病，除非游擊模式帶回的利潤超過支出的成本。當(dāng)然，沒有面對面的交流就不可能建立起有效的人際關(guān)系。直銷就是人與人的直接交往，電話交談中能夠看到對方的肢體語言嗎？當(dāng)然直銷與上門投遞傳單也是不一樣的。直銷包含的內(nèi)容更加廣泛。首先要確定的就是應(yīng)該將信息發(fā)布給誰。我們達(dá)成了共識，即不是所有人都是目標(biāo)客戶。理解這一點能提高與潛在客戶進(jìn)行交易的可能性。對你的產(chǎn)品或者服務(wù)有興趣的候選者，才是你發(fā)布信息的對象。他們應(yīng)該是你需要面對面對話的人，他們也是你最好的銷售目標(biāo)，也最有可能與你建立起良好的個人關(guān)系。個人銷售的另外一個重要部分就是準(zhǔn)備。應(yīng)該說什么，以及說的時機都需要經(jīng)驗，也需要培訓(xùn)。在銷售過程中，知識是最有效的武器。對公司的了解，對公司內(nèi)關(guān)鍵人物的了解，產(chǎn)品能夠解決的問題，以及可能會遇到的所有異議，所有的準(zhǔn)備都可以幫助你取得最終的訂單。用知識武裝起來，準(zhǔn)備就緒傳播信息。信息可用于與客戶交談的時候，也可用于向客戶展示講解的時候。展示的過程有演示、解釋和證明，以及體驗事實。這些活動都是傳播信息的，游擊模式的展示過程是可以促進(jìn)交易的，一旦展示完成就應(yīng)該自然而然地開始交易。個人直銷的最終目標(biāo)當(dāng)然是簽約。當(dāng)潛在客戶認(rèn)為他們的問題確實得到了解決，他們的生意確實可以得到提升，他們的工作質(zhì)量確實可以得到進(jìn)步，也有利益，當(dāng)然就會決定簽約。一旦你與客戶建立了牢不可摧的信任關(guān)系，就可以拿到訂單。信任可以帶來客戶的信心。以上兩者結(jié)合起來，就可以收獲營銷種子帶來的豐盛果實。如果沒有與潛在客戶交談，當(dāng)然就不會知道他們在腦海中想什么。當(dāng)然也就不可能最后落實到簽約。互相理解，對彼此的看法都得到共識，最后一步當(dāng)然就是簽約。如果不簽約，那么銷售過程就會不必要地延遲，機會有可能會白白錯過。讓本來就較高的人員推銷成本進(jìn)一步提高了。這完全不符合游擊模式中的要求。你要引導(dǎo)潛在客戶說出這樣的話："我買了！"交談中的任何時候說都可以。要點是，嘗試引導(dǎo)客戶簽約時，你要面對一個人。用大量的事實、信息說服客戶，這就是營銷和銷售的全部目的，一對一銷售最終都是要得到客戶的那三個字。事后回訪、關(guān)系建立與維護(hù)就是直銷過程中的全部努力目標(biāo)?？蛻粢约坝^望者都可以在之前、之后和之中體驗到購物的過程。強化、鼓勵都對建立關(guān)系和體驗過程有幫助。游擊模式強調(diào)的是每個月與客戶建立關(guān)系的數(shù)量，而不是有多少銷售額。在日本，一半以上的車是上門售出的。這樣的游擊模式都是從建立關(guān)系開始，接著發(fā)展關(guān)系，提供信息，最終用產(chǎn)品許以承諾完成的。買賣雙方互信程度的提高，同時還可以增加銷售額。這一切都是在日本汽車銷售行業(yè)已經(jīng)證明了的事實。忠誠建立與維護(hù)良好的人際關(guān)系，可以將客戶留在你的生意中。傳統(tǒng)意義上的營銷集中在獲得新客戶的努力上。游擊模式的營銷努力維護(hù)現(xiàn)有的客戶。而面對面的銷售接觸，讓這個目標(biāo)有了實現(xiàn)的可能。你最好的潛在客戶，就是目前已經(jīng)從你這里購物的客戶。傾聽游擊模式也強調(diào)傾聽。游擊模式重視的就是主動的傾聽。你要掌握傾聽的技巧和方法。如果你集中訓(xùn)練銷售人員如何展示，那么他們怎么能夠習(xí)慣靜下來呢？游擊模式要求傾聽，這是戒律，必須遵守。傾聽讓人感受到尊重，不聽客戶的話中話，怎么能夠知道好的需求是什么？如果你一上來就滔滔不絕地講你的產(chǎn)品可以解決什么問題，但這些問題潛在客戶都沒有，你怎么能夠完成銷售呢？傾聽是所有銷售過程中最關(guān)鍵的技能。其實，客戶對有些問題是非常愿意發(fā)表自己的見解的。傾聽他們的話語，從中聽出隱藏的需求，并讓對方知道你的興趣就是聽他們講話，這樣可以引導(dǎo)你找到拿下訂單的通路。你在傾聽嗎？提問只有當(dāng)你傾聽的時候，銷售過程才有一點眉目。努力去理解對方的目的是什么，在講什么主題，他們個人的生活有什么問題，他們期待解決什么問題，他們需要克服什么挑戰(zhàn)。通過對話能夠了解所有這些信息。而有對話就必須有提問。提問可以揭示需求和現(xiàn)存的問題，以及痛苦、關(guān)心的事宜和內(nèi)心的疑慮。提問可以引導(dǎo)潛在客戶在了解了必要的信息后，承諾相應(yīng)的行動。提問可以發(fā)現(xiàn)最佳的談話內(nèi)容和線索，提問的內(nèi)容來自如下環(huán)節(jié)：開場白動機和遠(yuǎn)見疑慮現(xiàn)狀現(xiàn)有供應(yīng)商人際關(guān)系認(rèn)知產(chǎn)品使用經(jīng)驗溝通習(xí)慣推薦人采購過程最后的顧慮提問有許許多多的好處。提問不僅可以判斷眼前的人是否有能力采購，還可以與對方建立寒暄的話題，從而可以使真正的需求縮小范圍，并發(fā)現(xiàn)潛在客戶的熱點按鈕。提問可以在幾乎所有的銷售過程中發(fā)揮重要的作用。對方的回答更加重要，是用于建立關(guān)系的線索，同時你也可以自然地向簽約的話題過渡。提問與訪談差不多。訪談的結(jié)果就是你得到了需要的知識，建立了個人關(guān)系，得到了對方的推薦，從而獲得了新的商機。所有這些都可以讓游擊模式打造出冠軍銷售人員，而這也是游擊模式的最本質(zhì)守則。




編輯推薦
《銷售大師》銷售不僅僅是兩個字而已，本書從最誠懇的層面來審視所謂的銷售。本書的一個重要目標(biāo)就是提高銷售人員的整體門檻，越過這個門檻的銷售人員就不會陷入所謂的銷售困境中。銷售的藝術(shù)仍然在不斷進(jìn)化中，社會科學(xué)以及人類行為科學(xué)都在推動這種進(jìn)化。一句話就能夠成交一單或砸掉一單，銷售對于吵鬧世界的進(jìn)化絕對是微妙的藝術(shù)。而本書所說的恰恰就是這么一門藝術(shù)。?《銷售大師》的主旨是讓銷售大師們面對正確的客戶，在正確的時機，按下正確的按鈕，讓這些成功銷售的示范成為指導(dǎo)你在銷售領(lǐng)域航行的指南，將銷售大師們的技巧、策略篩選出來，讓你開始新旅途的啟程。





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