國際商務談判

內容概要

　　在經濟全球一體化的大背景之下，盡快培養(yǎng)出我國國際貿易的專業(yè)化、國際化人才，已經成為當前市場經濟發(fā)展迫在眉睫的任務。本著加強國際貿易學科建設、努力培養(yǎng)適應社會需要的貿易人才的理念，由對外經濟貿易大學牽頭，中國人民大學等校鼎力合作，并經過聯(lián)合攻關，編寫了這套適應新時期教學需要的國際貿易教材。

作者簡介

劉園，對外經濟貿易大學國際經貿學院教授，博士生導師。世界經濟學會國際貿易與投資專業(yè)委員會副秘書長．北京市經濟學協(xié)會理事，亞太研究會副會長，國際貿易學會理事．跨國公司研究會常務理事。

書籍目錄

第一章 國際商務談判概述
  第一節(jié) 國際商務談判的概念及特點
  第二節(jié) 國際商務談判的種類
  第三節(jié) 我國國際商務談判的基本原則
  第四節(jié) 國際商務談判的基本程序
第二章 影響國際商務談判的因素
  第一節(jié) 國際商務談判中的環(huán)境因素
  第二節(jié) 國際商務談判中的法律因素
  第三節(jié) 國際商務談判中的心理因素
第三章 國際商務談判前的準備
  第一節(jié) 國際商務談判人員的組織與管理
  第二節(jié) 國際商務談判前的信息準備
  第三節(jié) 談判目標的確定
  第四節(jié) 談判方案的制定
  第五節(jié) 模擬談判
  第六節(jié) 確定談判中各交易條件的最低可接受限度
第四章 國際商務談判各階段的策略
  第一節(jié) 國際商務談判策略概述
  第二節(jié) 開局階段的策略
  第三節(jié) 報價階段的策略
  第四節(jié) 磋商階段的策略
  第五節(jié) 成交階段的策略
  第六節(jié) 處理僵局的策略
第五章 國際商務談判中的技巧
  第一節(jié) 國際商務談判中的技巧概述
  第二節(jié) 國際商務談判中“聽”的技巧
  第三節(jié) 國際商務談判中“問”的技巧
  第四節(jié) 國際商務談判中“答”的技巧
  第五節(jié) 國際商務談判中“敘”的技巧
  第六節(jié) 國際商務談判中“看”的技巧
  第七節(jié) 國際商務談判中“辯”的技巧
  第八節(jié) 國際商務談判中“說服”的技巧
第六章 國際商務談判禮儀
  第一節(jié) 國際商務談判禮儀慣例
  第二節(jié) 日常交往禮儀
第七章 文化差異對國際商務談判的影響
  第一節(jié) 影響國際商務談判風格的文化因素
  第二節(jié) 美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
  第三節(jié) 歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
  第四節(jié) 亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
  第五節(jié) 大洋洲商人和非洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第八章 國際商務談判風險管理
  第一節(jié) 國際商務活動的風險分析
  第二節(jié) 國際商務風險的預見與控制
  第三節(jié) 規(guī)避風險的手段
第九章 現(xiàn)代談判理論和思想
  第一節(jié) 博弈論及其在談判中的應用
  第二節(jié) 理性談判
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：2）對客商的資本信用和履約能力進行審查。一般來說，前來洽談的客商可能是公司的董事長、總經理，但更多情況下則是公司內部的某一部門的負責人。如果來者是該公司內部的某一部門的負責人，那么就存在一個代表資格或簽約資格的問題。事實上，并非一家公司或企業(yè)中的任何人都可以代表該公司或企業(yè)對外進行談判和簽約。從法律的角度來講，只有董事長和總經理才能代表其公司或企業(yè)對外簽約，而公司或企業(yè)對其工作人員超越授權范圍或根本沒有授權而對外所承擔的義務是根本不負任何責任的，這就需要嚴格把關，以防患于未然。（2）對談判對方公司性質和資金狀況的審查。這種情況上面已略有涉及。從法律上來看，企業(yè)的組織形式主要有獨資企業(yè)、合伙制企業(yè)、公司制企業(yè)等多種。由于企業(yè)的類型不同，其法律性質、經營管理方式和經濟上的利弊也各不相同。具體地講，獨資企業(yè)和合伙企業(yè)一般不是法人，不具備法律上獨立的人格，出資者以個人的全部財產對企業(yè)的債務承擔無限責任。這類企業(yè)在西方國家中數(shù)量眾多，但大多規(guī)模小，且資金有限。公司制企業(yè)主要包括有限責任公司和股份有限公司兩大類。有限責任公司和股份有限公司在法律上具有獨立人格，是獨立法人，享有民法上的權利和義務，可用公司的名義在法院起訴和應訴。每個股東對企業(yè)的債務承擔僅以其出資金額為限。這兩類公司之間的差別在于前者發(fā)行的股票不能在股票市場上進行交易，不能公開向社會募集資本，股東的人數(shù)以及股份的轉讓也受到一定的限制。相比而言，股份有限公司比有限責任公司更適合于社會化大生產的需要。因此，在西方各國的社會經濟生活中，股份有限公司起著十分重要的作用，是各國企業(yè)組織形式中最重要的一種。我國同國外的企業(yè)合作，大多數(shù)也是與國外的股份有限公司進行的合作，但各股份有限公司的資本總額多寡不一，所設公司只要認購股票金額達到了法定的最低金額，并按一定的程序辦理注冊，公司就可以成立。關于法定最低金額，各國規(guī)定不一，法國規(guī)定為50萬法郎，英國規(guī)定為5萬英鎊，而美國有些州規(guī)定為1000美元，甚至有些州認為1美元即可，日本對有限責任公司的最低金額規(guī)定為10萬日元。因此，在談判前不但要了解對方公司的性質，還需要了解對方公司的資本狀況。（3）對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查。如果談判對手是買方，賣方必須迅速地了解對方的經營狀況與財務狀況，判斷對方的購買力、可能的付款期限、付款方式等。企業(yè)的經營狀況與財務狀況不完全一致，有的甚至有較大差異。其中，財務狀況是指企業(yè)自有資金是否充裕，是否有足夠的支付能力，盈利率的高低，固定資產的現(xiàn)狀及折舊程度等有關資金、盈利的總體評價；經營狀況是指產品的生產、銷售狀況等有關經營方面的評價。即使是一個注冊資本很大的股份有限公司，也會由于經營不善、負債累累而瀕臨破產或實際已破產。根據(jù)大多數(shù)國家的公司法和破產法的規(guī)定，公司一旦破產，股東對公司的債務承擔僅以其持有股票所代表的金額為限。

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《國際商務談判(第2版)》是經濟管理類課程教材?國際貿易系列。

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