國(guó)際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　在經(jīng)濟(jì)全球一體化的大背景之下，盡快培養(yǎng)出我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化人才，已經(jīng)成為當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迫在眉睫的任務(wù)。本著加強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易學(xué)科建設(shè)、努力培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需要的貿(mào)易人才的理念，由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)牽頭，中國(guó)人民大學(xué)等校鼎力合作，并經(jīng)過(guò)聯(lián)合攻關(guān)，編寫(xiě)了這套適應(yīng)新時(shí)期教學(xué)需要的國(guó)際貿(mào)易教材。

作者簡(jiǎn)介

劉園，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師。世界經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)國(guó)際貿(mào)易與投資專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)．北京市經(jīng)濟(jì)學(xué)協(xié)會(huì)理事，亞太研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)理事．跨國(guó)公司研究會(huì)常務(wù)理事。

書(shū)籍目錄

第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述
  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)
  第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi)
  第三節(jié) 我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則
  第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序
第二章 影響國(guó)際商務(wù)談判的因素
  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素
  第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素
  第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素
第三章 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理
  第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備
  第三節(jié) 談判目標(biāo)的確定
  第四節(jié) 談判方案的制定
  第五節(jié) 模擬談判
  第六節(jié) 確定談判中各交易條件的最低可接受限度
第四章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略
  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判策略概述
  第二節(jié) 開(kāi)局階段的策略
  第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略
  第四節(jié) 磋商階段的策略
  第五節(jié) 成交階段的策略
  第六節(jié) 處理僵局的策略
第五章 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧
  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧概述
  第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧
  第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧
  第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧
  第五節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧
  第六節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧
  第七節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧
  第八節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“說(shuō)服”的技巧
第六章 國(guó)際商務(wù)談判禮儀
  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判禮儀慣例
  第二節(jié) 日常交往禮儀
第七章 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
  第一節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素
  第二節(jié) 美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
  第三節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
  第四節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
  第五節(jié) 大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
第八章 國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)管理
  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析
  第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)與控制
  第三節(jié) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段
第九章 現(xiàn)代談判理論和思想
  第一節(jié) 博弈論及其在談判中的應(yīng)用
  第二節(jié) 理性談判
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：2）對(duì)客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查。一般來(lái)說(shuō)，前來(lái)洽談的客商可能是公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，但更多情況下則是公司內(nèi)部的某一部門(mén)的負(fù)責(zé)人。如果來(lái)者是該公司內(nèi)部的某一部門(mén)的負(fù)責(zé)人，那么就存在一個(gè)代表資格或簽約資格的問(wèn)題。事實(shí)上，并非一家公司或企業(yè)中的任何人都可以代表該公司或企業(yè)對(duì)外進(jìn)行談判和簽約。從法律的角度來(lái)講，只有董事長(zhǎng)和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)對(duì)外簽約，而公司或企業(yè)對(duì)其工作人員超越授權(quán)范圍或根本沒(méi)有授權(quán)而對(duì)外所承擔(dān)的義務(wù)是根本不負(fù)任何責(zé)任的，這就需要嚴(yán)格把關(guān)，以防患于未然。（2）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。這種情況上面已略有涉及。從法律上來(lái)看，企業(yè)的組織形式主要有獨(dú)資企業(yè)、合伙制企業(yè)、公司制企業(yè)等多種。由于企業(yè)的類(lèi)型不同，其法律性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)管理方式和經(jīng)濟(jì)上的利弊也各不相同。具體地講，獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)一般不是法人，不具備法律上獨(dú)立的人格，出資者以個(gè)人的全部財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。這類(lèi)企業(yè)在西方國(guó)家中數(shù)量眾多，但大多規(guī)模小，且資金有限。公司制企業(yè)主要包括有限責(zé)任公司和股份有限公司兩大類(lèi)。有限責(zé)任公司和股份有限公司在法律上具有獨(dú)立人格，是獨(dú)立法人，享有民法上的權(quán)利和義務(wù)，可用公司的名義在法院起訴和應(yīng)訴。每個(gè)股東對(duì)企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)僅以其出資金額為限。這兩類(lèi)公司之間的差別在于前者發(fā)行的股票不能在股票市場(chǎng)上進(jìn)行交易，不能公開(kāi)向社會(huì)募集資本，股東的人數(shù)以及股份的轉(zhuǎn)讓也受到一定的限制。相比而言，股份有限公司比有限責(zé)任公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要。因此，在西方各國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，股份有限公司起著十分重要的作用，是各國(guó)企業(yè)組織形式中最重要的一種。我國(guó)同國(guó)外的企業(yè)合作，大多數(shù)也是與國(guó)外的股份有限公司進(jìn)行的合作，但各股份有限公司的資本總額多寡不一，所設(shè)公司只要認(rèn)購(gòu)股票金額達(dá)到了法定的最低金額，并按一定的程序辦理注冊(cè)，公司就可以成立。關(guān)于法定最低金額，各國(guó)規(guī)定不一，法國(guó)規(guī)定為50萬(wàn)法郎，英國(guó)規(guī)定為5萬(wàn)英鎊，而美國(guó)有些州規(guī)定為1000美元，甚至有些州認(rèn)為1美元即可，日本對(duì)有限責(zé)任公司的最低金額規(guī)定為10萬(wàn)日元。因此，在談判前不但要了解對(duì)方公司的性質(zhì)，還需要了解對(duì)方公司的資本狀況。（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查。如果談判對(duì)手是買(mǎi)方，賣(mài)方必須迅速地了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)狀況，判斷對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)力、可能的付款期限、付款方式等。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)狀況不完全一致，有的甚至有較大差異。其中，財(cái)務(wù)狀況是指企業(yè)自有資金是否充裕，是否有足夠的支付能力，盈利率的高低，固定資產(chǎn)的現(xiàn)狀及折舊程度等有關(guān)資金、盈利的總體評(píng)價(jià)；經(jīng)營(yíng)狀況是指產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售狀況等有關(guān)經(jīng)營(yíng)方面的評(píng)價(jià)。即使是一個(gè)注冊(cè)資本很大的股份有限公司，也會(huì)由于經(jīng)營(yíng)不善、負(fù)債累累而瀕臨破產(chǎn)或?qū)嶋H已破產(chǎn)。根據(jù)大多數(shù)國(guó)家的公司法和破產(chǎn)法的規(guī)定，公司一旦破產(chǎn)，股東對(duì)公司的債務(wù)承擔(dān)僅以其持有股票所代表的金額為限。

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《國(guó)際商務(wù)談判(第2版)》是經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)課程教材?國(guó)際貿(mào)易系列。

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