推銷理論與實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

由劉振稀編著的《推銷理論與實(shí)務(wù)》以“圓滿達(dá)成交易”為主線來闡述推銷學(xué)的基礎(chǔ)理論和實(shí)務(wù)，具體論述了推銷環(huán)境、推銷風(fēng)格、推銷面談技巧、推銷價格策略、服務(wù)策略，以及準(zhǔn)客戶的尋找、現(xiàn)有客戶的管理、推銷合同的簽訂等具體內(nèi)容，涵蓋aida，dipada，idepa，fabe等權(quán)威推銷模式。
《推銷理論與實(shí)務(wù)》吸收了大量國內(nèi)外最新研究成果，結(jié)合我國企業(yè)的實(shí)際情況編寫了一些典型案例。章末編排了復(fù)習(xí)思考題、實(shí)訓(xùn)題、案例分析等欄目，利于學(xué)生主動參與課程學(xué)習(xí)。

作者簡介

劉振溪，上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)教授。主持省部級及以上項(xiàng)目10余項(xiàng)。曾在企業(yè)工作12年，歷任部門主管、公司經(jīng)理。主持的“十一丘”國家級課題“市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式研究”項(xiàng)目榮獲2010年中國教育學(xué)會優(yōu)秀成果一等獎。
于忠章，山東省平度市滑石礦業(yè)有限公司董事長、黨委書記，兼任中國滑石專業(yè)協(xié)會理事長、全國白度標(biāo)準(zhǔn)樣品標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)工作組（SAC／WG3）委員，曾獲山東“十大功勛企業(yè)家”榮譽(yù)稱號。

書籍目錄

上篇　推銷學(xué)理論
　第1章　推銷概述
　　第1節(jié)　推銷的含義
　　第2節(jié)　推銷的基本過程
　　第3節(jié)　推銷的主要工作內(nèi)容
　　第4節(jié)　推銷的重點(diǎn)——工業(yè)品推銷
　第2章　推銷要素
　　第1節(jié)　推銷人員
　　第2節(jié)　推銷品
　　第3節(jié)　顧客
　　第4節(jié)　吉姆公式及推銷要素協(xié)調(diào)
　第3章　推銷信息
　　第1節(jié)　產(chǎn)品信息
　　第2節(jié)　推銷區(qū)域的信息
　　第3節(jié)　潛在客戶的信息
　　第4節(jié)　推銷計劃信息
　第4章　推銷三角理論、推銷方格理論與顧客方格理論
　　第1節(jié)　推銷三角理論
　　第2節(jié)　推銷方格理論
　　第3節(jié)　顧客方格理論
　第5章　推銷模式研究
　　第1節(jié)　埃達(dá)模式
　　第2節(jié)　迪伯達(dá)模式
　　第3節(jié)　埃德帕模式
　　第4節(jié)　費(fèi)比模式
　第6章　顧客購買行為分析
　　第1節(jié)　顧客購買行為概述
　　第2節(jié)　顧客的類型和影響顧客購買行為的主要因素
　　第3節(jié)　顧客購買決策過程
　第7章　顧客激勵與顧客滿意度理論
　　第1節(jié)　顧客滿意度
　　第2節(jié)　顧客忠誠管理
　第8章　推銷調(diào)研
　　第1節(jié)　推銷調(diào)研概述
　　第2節(jié)　推銷調(diào)研的流程
　　第3節(jié)　推銷調(diào)研的主題
　　第4節(jié)　推銷調(diào)研的資料收集
　　第5節(jié)　推銷調(diào)研報告
下篇　推銷學(xué)實(shí)務(wù)
　第9章　尋找顧客
　　第1節(jié)　誰是潛在顧客
　　第2節(jié)　潛在顧客信息源
　　第3節(jié)　潛在顧客的認(rèn)定
　　第4節(jié)　尋找顧客的方法
　第10章　約見接近顧客
　　第1節(jié)　約見顧客
　　第2節(jié)　接近顧客
　　第3節(jié)　接近顧客的步驟
　第11章　推銷洽談
　　第1節(jié)　推銷洽談概述
　　第2節(jié)　推銷洽談的步驟
　　第3節(jié)　推銷洽談的策略
　　第4節(jié)　推銷洽談的技巧
　第12章　顧客異議處理
　　第1節(jié)　認(rèn)識顧客異議
　　第2節(jié)　顧客異議的根源
　第13章　推銷成交
　　第1節(jié)　推銷成交的含義和時機(jī)
　　第2節(jié)　提示成交的方法
　　第3節(jié)　促進(jìn)成交的技巧
　　第4節(jié)　正確對待成交
　　第5節(jié)　推銷成交確定
　第14章　推銷禮儀
　　第1節(jié)　送訪禮儀
　　第2節(jié)　交談禮儀
　　第3節(jié)　體態(tài)禮儀
　　第4節(jié)　服飾禮儀
　第15章　網(wǎng)絡(luò)推銷
　　第1節(jié)　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下的推銷活動
　　第2節(jié)　網(wǎng)絡(luò)推銷的含義、作用及特點(diǎn)
　　第3節(jié)　顧客網(wǎng)上購物過程及影響行為因素分析
　　第4節(jié)　網(wǎng)絡(luò)推銷的策略及價值創(chuàng)新
　第16章　電話推銷
　　第1節(jié)　電話推銷的重要性
　　第2節(jié)　電話推銷的步驟
　　第3節(jié)　電話推銷的效果
參考文獻(xiàn)
　　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：2.社交能力社交能力是人們出于某種目的而運(yùn)用語言或非語言方式相互交換信息，進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)凋、合作、聯(lián)系的能力。推銷活動經(jīng)常要與各種各樣的顧客打交道，推銷人員應(yīng)善于運(yùn)用多種方式與他人進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)和聯(lián)系，善于取得信任與諒解，注意維持和發(fā)展與壩客之間長期穩(wěn)定的關(guān)系；在各種交際場合周到隨和、熱情誠懇、應(yīng)付自如，能設(shè)身處地為順客考慮，體察顧客的難處，不強(qiáng)人所難。除具備工作所必須掌握的專業(yè)知識外，推銷人員還應(yīng)有廣泛的興趣愛好、寬闊的視野和知識面，以便和具有不同性格、年齡、愛好、職業(yè)等特征的顧客有共同語言，縮短人際交往的距離，取得相互理解。3.洞察能力由于多種原因，顧客在與推銷人員的接觸中，常常發(fā)出一些真似難辨、虛實(shí)混淆的信息或掩飾自已的真實(shí)意圖。推銷人員應(yīng)能通過對顧客環(huán)境的觀察與分析，與顧客的接觸（直接或間接）和交流，抓住多數(shù)人所忽略的細(xì)枝末節(jié)，在頭腦中快速形成印象并加以整理。迅速做出判斷，發(fā)現(xiàn)和掌握顧客的典型特征與內(nèi)在動機(jī)。對丁顧客的心理活動，推銷人員應(yīng)察言觀色，準(zhǔn)確把握，有針對性地采取必要的刺激于段，打消順客的疑慮，變潛存需求為現(xiàn)實(shí)需求，并力爭擴(kuò)大其需求。4.應(yīng)變能力雖然推銷人員在與其推銷對象接觸前，都對其推銷對象做過一定程度的分析與研究，并進(jìn)行了接洽前的準(zhǔn)備，制定了推銷方案，但世上沒有一勞永逸的應(yīng)變方法，再好的方法也只是在一定條件、時間和地點(diǎn)下適用。實(shí)際推銷時面對的顧客太多，無法把所有顧客的可能反應(yīng)全部列舉出來，必然會出現(xiàn)一些意想不到的情況。對于這樣的突然變化，推銷人員要理智地分析和處理，遇事不驚，隨機(jī)應(yīng)變，并立即提出對策。這就嚶求推銷人員應(yīng)該思維邏輯縝密，適應(yīng)能力強(qiáng)，反應(yīng)速度快，面對困難與不利的局面不慌亂，善于處理突發(fā)事件，變被動為主動。

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《推銷理論與實(shí)務(wù)》是通用管理系列教材之一。

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