銷售管理

內(nèi)容概要

《銷售管理(全國高等教育自學(xué)考試中小企業(yè)經(jīng)營管理專業(yè)指定教材)》系統(tǒng)全面介紹了銷售管理相關(guān)知識，本套教材實(shí)用性強(qiáng)，適用面廣，涵蓋了中小企業(yè)管理諸多方面。無論是處于創(chuàng)業(yè)、成長、成熟等不同階段的中小企業(yè)經(jīng)理人，還是處在不同管理崗位的中小企業(yè)經(jīng)營管理者，都能通過本套教材全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，掌握現(xiàn)代中小企業(yè)經(jīng)營管理的基礎(chǔ)知識和基本技能，具備管理不同發(fā)展階段企業(yè)的能力和素質(zhì)。

書籍目錄

第1章 制訂銷售計(jì)劃
 1.1 銷售計(jì)劃體系
 1.2 銷售預(yù)測
 1.3 銷售定額
 1.4 銷售預(yù)算
第2章 劃分銷售區(qū)域
 2.1 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域
 2.2 建立銷售組織
 2.3 銷售費(fèi)用管理
 2.4 銷售時(shí)間管理
第3章 建立銷售渠道
 3.1 設(shè)計(jì)渠道體系
 3.2 選擇渠道成員
 3.3 渠道沖突管理
第4章 設(shè)計(jì)促銷方案
 4.1 銷售促進(jìn)概述
 4.2 銷售促進(jìn)決策
 4.3 銷售促進(jìn)策略
第5章 建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)
 5.1 銷售人員的職責(zé)與素質(zhì)要求
 5.2 招聘銷售人員
 5.3 培訓(xùn)銷售人員
 5.4 激勵銷售人員
第6章 銷售過程管理
 6.1 尋找客戶
 6.2 拜訪客戶
 6.3 介紹產(chǎn)品
 6.4 處理異議
 6.5 建議成交
第7章 銷售末端管理
 7.1 貨品管理
 7.2 終端管理
 7.3 竄貨管理
第8章 客戶服務(wù)管理
 8.1 客戶服務(wù)概述
 8.2 服務(wù)質(zhì)量管理
 8.3 客戶投訴管理
 8.4 客戶忠誠管理
第9章 客戶關(guān)系管理
 9.1 建立客戶關(guān)系
 9.2 挖掘客戶價(jià)值
 9.3 管理重點(diǎn)客戶
第10章 評估銷售績效
 10.1 分析銷售活動
 10.2 考核銷售業(yè)績
 10.3 建立薪酬制度
后記
附 銷售管理考試大綱
 Ⅰ.課程性質(zhì)與課程目標(biāo)
 Ⅱ.能力目標(biāo)與實(shí)施要求
 Ⅲ.考試內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn)

章節(jié)摘錄

　?。?）系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是增加系列產(chǎn)品的陳列效果，使系列產(chǎn)品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解企業(yè)的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們的沖動性購買。此外也可以通過集中陳列系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢產(chǎn)品，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星，因?yàn)橄盗挟a(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于帶動整體銷售?！　。?）爭取人流較多的陳列位置。在售點(diǎn)，推銷員一定要觀察客戶的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近人口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的幾率就越大。若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會好。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。　?。?）把產(chǎn)品放到客戶舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，把商品擺在與他們視線平行、抬手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。如以兒童為目標(biāo)市場，商品應(yīng)擺放在貨架低層甚至地上。也就是說，陳列高度應(yīng)視目標(biāo)消費(fèi)者而異，以便于他們選購。　?。?）經(jīng)常保持商品價(jià)值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，這樣會有損品牌形象。將產(chǎn)品的正面朝向客戶，排列整齊，避免缺貨，隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法?？傊?，就是要讓產(chǎn)品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對消費(fèi)者，以保持產(chǎn)品的價(jià)值。　　……

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　　《全國高等教育自學(xué)考試中小企業(yè)經(jīng)營管理專業(yè)指定教材：銷售管理》國家中小企業(yè)銀河培訓(xùn)工程推薦教材，全國中小企業(yè)經(jīng)理人證書考試、全國高等教育自學(xué)考試中小企業(yè)經(jīng)營管理專業(yè)指定教材。

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