商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　第三版增設(shè)了“商務(wù)談判理論”等章節(jié)和閱讀擴(kuò)展、案例鏈接等內(nèi)容，其中收錄了中外商務(wù)談判活動中的最新談判實(shí)例，使《商務(wù)談判理論、技巧、案例(第3版)》具有更強(qiáng)的針對性、指導(dǎo)性和實(shí)用性。修訂后的另一個特點(diǎn)是行文更加流暢、簡潔明快、易讀易記。相信《商務(wù)談判理論、技巧、案例(第3版)》使商務(wù)談判的教學(xué)更加得心應(yīng)手，也能給廣大讀者以一定的指導(dǎo)和啟迪，對參與商務(wù)談判的各界人士將更有輔弼之功效。
　　

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概述
　第一節(jié)　談判與商務(wù)談判
　第二節(jié)　商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用
　　[案例鏈接]說服薩達(dá)姆釋放人質(zhì)
　第三節(jié)　商務(wù)談判的基本原則
　　[閱讀擴(kuò)展]雙贏還是雙輸
　　[閱讀擴(kuò)展]尼爾倫伯格的十大談判原則
　第四節(jié)　商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)
　　[閱讀擴(kuò)展]阻礙有效談判的主要問題
　　[案例鏈接]如何分好橙子
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第二章　商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
　第一節(jié)　商務(wù)談判的類型
　第二節(jié)　商務(wù)談判的形式
　第三節(jié)　商務(wù)談判的內(nèi)容
　　[閱讀擴(kuò)展]談判的pram模式
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第三章　商務(wù)談判理論
　第一節(jié)　需要層次理論
　　[案例鏈接]通過調(diào)查了解對方的需要
　第二節(jié)　博弈理論
　　[案例鏈接]“以外制內(nèi)”的博弈價格談判
　第三節(jié)　公平理論
　第四節(jié)　談判實(shí)力理論
　第五節(jié)　其他談判理論
　　[閱讀擴(kuò)展]談判理論的不同學(xué)派
　　[案例鏈接]向和尚賣梳子
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第四章　商務(wù)談判準(zhǔn)備
　第一節(jié)　商務(wù)談判目標(biāo)的確定
　第二節(jié)　談判情報(bào)的搜集和篩選
　　[案例鏈接]情緒也能暴露信息
　　[案例鏈接]公開的秘密
　　[案例鏈接]情報(bào)分析的作用
　第三節(jié)　制定談判計(jì)劃
　　[案例鏈接]ab公司與ph公司合資成功的秘訣
　第四節(jié)　談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
　第五節(jié)　談判方式的選擇
　第六節(jié)　模擬談判
　　[閱讀擴(kuò)展]競爭情報(bào)分析法
　　[案例鏈接]分析談判對手
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第五章　商務(wù)談判過程
　第一節(jié)　商務(wù)談判過程概述
　　[閱讀擴(kuò)展]談判前五步準(zhǔn)備法
　第二節(jié)　開局
　　[案例鏈接]創(chuàng)造融洽的談判氛圍
　第三節(jié)　交鋒
　第四節(jié)　引導(dǎo)與讓步
　　[案例鏈接]閑談中也有引導(dǎo)
　　[案例鏈接]留有余地的交鋒
　第五節(jié)　商務(wù)談判的終結(jié)
　第六節(jié)　成交與簽約
　　[閱讀擴(kuò)展]主要貿(mào)易術(shù)語
　　[案例鏈接]關(guān)鍵是掌握有效的證據(jù)
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第六章　商務(wù)談判人員及其心理
　第一節(jié)　談判人員準(zhǔn)備
　　[閱讀擴(kuò)展]首席代表的選擇
　　[案例鏈接]營業(yè)員的談判能力
　第二節(jié)　談判人員的談判思維
　　[案例鏈接]從技術(shù)方面尋求幫助
　第三節(jié)　商務(wù)談判中的心理挫折
　第四節(jié)　成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)
　　[閱讀擴(kuò)展]談判者需要熟知的八種基本心理現(xiàn)象
　第五節(jié)　商務(wù)談判心理的禁忌
　　[閱讀擴(kuò)展]商務(wù)談判七大忌
　　[案例鏈接]談判組長的決定
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第七章　商務(wù)談判策略
　第一節(jié)　商務(wù)談判策略概述
　第二節(jié)　預(yù)防性策略
　　[閱讀擴(kuò)展]商務(wù)談判的18種策略
　第三節(jié)　進(jìn)攻性策略
　第四節(jié)　綜合性策略
　　[閱讀擴(kuò)展]委托人未到的魔力
　　[案例鏈接]眼觀六路耳聽八方
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第八章　商務(wù)談判語言技巧
　第一節(jié)　商務(wù)談判語言概述
　　[案例鏈接]再熟悉的客商也要進(jìn)行充分交流
　第二節(jié)　有聲語言技巧
　　[案例鏈接]克萊斯勒貸款案得以通過的訣竅
　第三節(jié)　無聲語言技巧
　　[案例鏈接]語言的視角決定交易的成敗
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第九章　處理僵局技巧
　第一節(jié)　僵局產(chǎn)生的原因
　第二節(jié)　避免僵局的發(fā)生
　　[案例鏈接]有意的安排
　第三節(jié)　應(yīng)對僵局的技巧
　　[案例鏈接]用發(fā)展的思路處理僵局
　　[閱讀擴(kuò)展]僵局是談判成功之母
　　[案例鏈接]利用僵局的秘訣
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十章　優(yōu)勢談判技巧
　第一節(jié)　不開先例技巧
　第二節(jié)　價格陷阱技巧
　第三節(jié)　先苦后甜技巧
　　[案例鏈接]誠意的回報(bào)
　第四節(jié)　規(guī)定期限技巧
　第五節(jié)　最后出價技巧
　　[案例鏈接]最后通牒的妙用
　第六節(jié)　故布疑陣技巧
　　[案例鏈接]層層阻擊的藝術(shù)
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十一章　劣勢談判技巧
　第一節(jié)　吹毛求疵技巧
　　[案例鏈接]讓對方“理屈”的回報(bào)
　第二節(jié)　先斬后奏技巧
　第三節(jié)　攻心技巧
　　[案例鏈接]索尼的“先斬后奏”
　第四節(jié)　疲憊技巧
　第五節(jié)　權(quán)力有限技巧
　第六節(jié)　對付陰謀型談判作風(fēng)的技巧
　　[案例鏈接]談判本身也能成為幌子
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十二章　均勢談判技巧
　第一節(jié)　迂回繞道技巧
　　[案例鏈接]轉(zhuǎn)換話題可能海闊天空
　第二節(jié)　貨比三家技巧
　　[案例鏈接]談判專家的優(yōu)勢
　第三節(jié)　旁敲側(cè)擊技巧
　第四節(jié)　為人置梯技巧
　第五節(jié)　激將技巧
　第六節(jié)　休會技巧
　第七節(jié)　開放技巧
　　[案例鏈接]假裝糊涂有時候就是精明
　第八節(jié)　投石問路技巧
　　[案例鏈接]雙贏的特大索賠案
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十三章　涉外商務(wù)談判技巧
　第一節(jié)　涉外商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)
　第二節(jié)　文化差異及影響
　　[閱讀擴(kuò)展]語境文化差異導(dǎo)致不同的談判模式
　第三節(jié)　涉外商務(wù)談判技巧
　　[閱讀擴(kuò)展]世界文化的三大“線型”分類
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十四章　商務(wù)談判的法律規(guī)定
　第一節(jié)　法律在商務(wù)談判中的地位與作用
　第二節(jié)　合同文本談判
　第三節(jié)　國際商務(wù)談判中的法律規(guī)定
　第四節(jié)　國內(nèi)商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定
　　[閱讀擴(kuò)展]外貿(mào)談判中的報(bào)價六要素
　　[案例鏈接]中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的《公約》
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十五章　商務(wù)談判協(xié)議的履行
　第一節(jié)　要約與承諾
　第二節(jié)　協(xié)議的簽訂
　　[案例鏈接]應(yīng)對涉外貿(mào)易摩擦的法律武器
　第三節(jié)　協(xié)議的履行
　第四節(jié)　協(xié)議的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理
　　[閱讀擴(kuò)展]wto的爭端解決機(jī)制
　　[案例鏈接]中國企業(yè)勝訴美國政府機(jī)構(gòu)第一案
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十六章　商務(wù)談判的禮儀與禁忌
　第一節(jié)　公開交往的禮儀與禁忌
　第二節(jié)　私下交往的禮儀與禁忌
　第三節(jié)　饋贈禮品的禮儀與禁忌
　第四節(jié)　不同地域的習(xí)俗與禁忌
　　[案例鏈接]感情也能發(fā)揮作用
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
參考文獻(xiàn)
　
　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：（二）談判雙方的沖突性和合作性談判是確立共同利益，減少分歧，最終達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議的過程。協(xié)議至少能最低限度地被談判雙方所接受，因而對雙方來說都是有利的。為了取得利益，雙方必須共同解決他們所面臨的問題，以便最終達(dá)成某項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議，這是談判中合作性的一面。與此同時，談判雙方又都希望獲得盡可能多的利益，為此而積極地討價還價，這是談判中沖突性的一面。在現(xiàn)實(shí)的談判活動中，有些談判人員只注意到談判雙方合作的一面，不了解談判還存在沖突的一面而過分重視維護(hù)雙方的合作關(guān)系，在面臨對方的進(jìn)攻時，往往是一味地退讓，盡力避免沖突，而不是積極地為己方爭取利益。與此相反，另一些談判人員只看到談判沖突性的一面，而忽視了雙方友好合作的積極意義。他們視談判為一場戰(zhàn)爭，被擊敗的必須是對方，而取得勝利的只能是自己，由于無視對方的利益而導(dǎo)致談判破裂，最終也損害了自己的利益。這兩種認(rèn)識都是不正確的，任何一項(xiàng)談判都必然包含著合作與沖突兩個方面，認(rèn)識到兩者的對立統(tǒng)一，在規(guī)劃談判活動時，必須注意既不應(yīng)損害雙方的合作關(guān)系，又要盡可能合理地利用沖突來為己方謀取更多的利益，也就是要在這兩者之間求得平衡。商務(wù)談判是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方而不是單方的給予。談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要，相互適應(yīng)并最終趨于一致的過程。談判雙方都有自己的需要，而一方需要的滿足又是以是否滿足另一方的需要為前提的。因此，在任何一項(xiàng)談判中，都必定同時存在著給予與取得。談判雙方都要做出一定的讓步，各方都必須在不同程度上修改其期望達(dá)到的目標(biāo)，并準(zhǔn)備降低某些要求，以滿足對方的期望和要求。從某種意義上講，談判這一行為本身就意味著存在讓步的可能性。如果一方有足夠的力量將其所有的條件強(qiáng)加給對方，而可以無視對方的利益和需要，這是迫使對方無條件投降，而不是在談判，也不可能被接受。

編輯推薦

《商務(wù)談判:理論、技巧、案例(第3版)》為新世紀(jì)新概念經(jīng)濟(jì)管理類系列教材之一。

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