賣

出版時(shí)間：2011-4 出版社：中國(guó)人民大學(xué) 作者：赫伯·索倫森頁(yè)數(shù)：211
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內(nèi)容概要

　　《賣：透視顧客心》的重要觀點(diǎn)--快速型購(gòu)物、顧客的三個(gè)關(guān)鍵瞬間、店內(nèi)流動(dòng)模式以及如何通過預(yù)期零售把商品擺放在顧客的必經(jīng)之路上。《賣：透視顧客心》講述了生產(chǎn)商和零售商怎樣才能更好地合作，在店內(nèi)形成良好的人流和相鄰關(guān)系，從而賣出更多商品。在《賣：透視顧客心》的第二部分，我們將為讀者獻(xiàn)上諸多行政主管和專家對(duì)店內(nèi)零售的特定話題提出的深刻見解。這些話題包括：快速型購(gòu)物之悖論、將網(wǎng)絡(luò)零售與非網(wǎng)絡(luò)零售相結(jié)合、多元文化零售業(yè)以及一個(gè)零售商對(duì)書中所提問題的看法。不管你是經(jīng)營(yíng)商店還是設(shè)計(jì)商店，是創(chuàng)立品牌抑或只想更深入地了解購(gòu)物行為，《賣：透視顧客心》都將改變你看購(gòu)物的思維定式。

作者簡(jiǎn)介

赫伯·索倫森是研究顧客心理和行為的杰出專家，他善于觀察和測(cè)量顧客的購(gòu)物行為及態(tài)度，并發(fā)明了針對(duì)店內(nèi)顧客的 “路徑跟蹤器”，掀起了零售營(yíng)銷業(yè)的革命。曾被美國(guó)權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志《快速公司》評(píng)為年度革新人物。

書籍目錄

引言第一部分 主動(dòng)零售第一章 快速型購(gòu)物：顧客百分之八十的時(shí)間被白白浪費(fèi)了第二章 三個(gè)關(guān)鍵瞬間和三種投資第三章 店內(nèi)流動(dòng)模式：顧客去哪兒他們做什么第四章 主動(dòng)零售把產(chǎn)品擺放在顧客必經(jīng)之路上第五章 品牌、零售商和顧客：為什么是長(zhǎng)尾商品充斥超市第二部分 深入了解顧客心理第六章 快速型購(gòu)物之悖論第七章 將網(wǎng)絡(luò)零售與非網(wǎng)絡(luò)零售相結(jié)合第八章 多元文化零售業(yè)第九章 洞察顧客的行為第三部分 結(jié)論第十章 網(wǎng)上購(gòu)物第十一章 正在改變游戲規(guī)則的零售業(yè).附錄對(duì)顧客、零售商和品牌所有者的一些看法譯后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：贏在大頭商品要成為贏家，總是牽涉到對(duì)許多東西加以仔細(xì)辨別。在零售業(yè)中，有幾個(gè)關(guān)鍵的差別在很大程度上可以說明成功。就零售商持有的商品范圍的管理而言，搞清楚大頭商品與長(zhǎng)尾商品之間的差別可以說是最最重要的。不過我們觀察到，許多零售商把這兩者不加區(qū)分地混放在一起，試圖賣出更多的長(zhǎng)尾商品。這當(dāng)然是個(gè)不錯(cuò)的主意，但關(guān)鍵是不能以損害大頭商品的銷售為代價(jià)?！哆B線》(Wired)雜志主編克里斯·安德森(ChrisAnderson)指出，網(wǎng)上零售業(yè)使長(zhǎng)尾商品成為一項(xiàng)重要的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。網(wǎng)上零售商不用把注意力一味地集中在占最大銷售量的拳頭產(chǎn)品上，他們可以儲(chǔ)存并銷售利基商品，這也是有利可圖的。像美國(guó)亞馬遜這樣的圖書銷售商可以把一本大家并不熟悉的書擺放在《紐約時(shí)報(bào)》評(píng)出的最佳暢銷書旁。盡管這些書的銷售量不大，但對(duì)零售商來說，許多小生意加起來也是一筆巨大的收益。關(guān)于這個(gè)引人注目的理論是否站得住腳，即便是對(duì)網(wǎng)上零售業(yè)，目前也存在爭(zhēng)議。這一點(diǎn)哈佛商學(xué)院的安妮塔·埃爾貝斯(AnitaElberse)在一項(xiàng)詳細(xì)的研究中已經(jīng)指出了。不過，在傳統(tǒng)的實(shí)體商店，事實(shí)就很明確，那就是聚焦大頭商品。面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)：增加大頭商品的總銷售額比增加長(zhǎng)尾商品的銷售額更容易。聚焦長(zhǎng)尾商品就等于在努力爭(zhēng)取更多的人在平日里來購(gòu)物，而不是精心考慮如何為周末擁擠的顧客提供更好、更有效的服務(wù)。如果周末的每一位顧客都略微增加其購(gòu)買量，其結(jié)果就遠(yuǎn)比平日來更多的顧客更有價(jià)值。同樣，如果每件大頭商品的銷售都適度增加，其結(jié)果就遠(yuǎn)比一大筆長(zhǎng)尾商品銷售更有價(jià)值，因?yàn)楹笳叩脑鲩L(zhǎng)分散于巨大的各式各樣的商品范圍中。

媒體關(guān)注與評(píng)論

閱讀本書，按照本書去做，你就會(huì)賣得更多！　　——德國(guó)費(fèi)列羅公司營(yíng)銷主管  赫爾曼·W·布勞恩赫伯·索倫森對(duì)于店內(nèi)顧客行為的看法和觀察超乎尋常，他發(fā)現(xiàn)的模式是第一線經(jīng)理和高級(jí)管理人員真正感興趣的?！　　诸D商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授 彼得·法德爾這本書對(duì)于任何從事零售業(yè)的人來說，都是無價(jià)之寶。書中的零售經(jīng)驗(yàn)是40年的積累，它向人們打開了通向一個(gè)新世界的大門，揭示了顧客購(gòu)物行為的新指標(biāo)和新理論！　　——北歐零售管理學(xué)院院長(zhǎng) 甄斯·諾德龐爾德也許你自認(rèn)為很了解顧客。但要是讀了本書，你對(duì)顧客的了解就會(huì)更深一層?！　　獜V告研究基金會(huì)研究總監(jiān) 喬爾·魯賓遜

編輯推薦

《賣:透視顧客心》深入研究顧客心理，介紹的思路和方法有助于零售商大幅提升銷售業(yè)績(jī)。零售營(yíng)銷革命性著作 提升銷售業(yè)績(jī)的最佳方法。

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評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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用戶評(píng)論 (總計(jì)11條)

書的質(zhì)量不錯(cuò)，內(nèi)容頁(yè)還行，第一財(cái)經(jīng)推薦的書籍。
包裝很不精細(xì)。封面有好多刮痕。、
細(xì)致的分析了顧客的心里，相信也會(huì)給予經(jīng)營(yíng)，管理人很好的幫助
很好的一本書，內(nèi)容很有新意，有啟發(fā)性。
沒有買好看。?？赡芤?yàn)槭且粤闶蹣I(yè)（尤其是超市）的角度去寫的，所以沒什么感覺
有案例有分析，a起碼比堆砌材料要好。
沒有認(rèn)真讀過，不過整個(gè)封面弄的有點(diǎn)怪，其實(shí)還是看錯(cuò)了才買的
國(guó)外視角理念先進(jìn) 內(nèi)容詳盡超市經(jīng)營(yíng) 值得拜讀
物流很給力，書是正品，書的內(nèi)容給我們了解顧客打開了一扇窗！滿意！
一打開看第一章就很吸引，作者觀察的角度很細(xì)致很深入，書不錯(cuò)
　　我喜歡這本書，從他的開場(chǎng)就喜歡。
　　“人們探索地球的彬狀、大陸和海洋，最大的障礙并非無知，而是知識(shí)幻覺，讓人立即產(chǎn)生希望和恐懼。知識(shí)的增長(zhǎng)是緩慢的，且伴隨著意見相互沖突的目擊者?！?br /> 　　看到這句話以后，我不禁浮想聯(lián)翩，讓我想起了很多別的東西。在我上小學(xué)的時(shí)候，我認(rèn)為知識(shí)是很難的，很煩人的，是善變的，每當(dāng)我沾沾自喜覺得已經(jīng)掌握的時(shí)候，考試總是80分以下，這讓我非常懊惱。初中，高中的時(shí)候，我有幸成為老師的寶貝，各門功課都還可以，尤其是漂亮老師的課，比如化學(xué)老師，在這些復(fù)雜的情緒后面，我發(fā)現(xiàn)各門課其實(shí)都不是很難，只要掌握幾個(gè)道理，或者說掌握更多的公式，就可以觸類旁通，解決很多的難題，不過那可不是現(xiàn)實(shí)中的難題，而是卷子上的。這種狀態(tài)一直持續(xù)到大學(xué)畢業(yè)。大學(xué)數(shù)學(xué)系的課程和高中的古文的性質(zhì)非常類似，就是背。死記硬背，因?yàn)榉凑膊欢?br /> 　　終于畢業(yè)了，終于能用到學(xué)的知識(shí)面對(duì)現(xiàn)實(shí)的問題了，這時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，知識(shí)的門派那么的多，他們之間是那么的不融合和互相矛盾，以至于有段時(shí)間我開始懷疑自然科學(xué)的科學(xué)性，甚至瘋狂的迷上了人文科學(xué)，夢(mèng)的解析和精神分析曾經(jīng)是我最喜歡討論的話題，再后來，人文科學(xué)這東西更加的不靠譜，自然科學(xué)的爭(zhēng)論還能圍繞著實(shí)驗(yàn)結(jié)果，盡管那結(jié)果是實(shí)驗(yàn)者愿意看到的結(jié)果，和不全面的結(jié)果，但是依然還有實(shí)驗(yàn)在，至少這些科學(xué)家們還一致的認(rèn)為：科學(xué)就是使用可重復(fù)的試驗(yàn)，得到可重復(fù)的結(jié)果的一個(gè)過程（數(shù)學(xué)家除外）；但是人文科學(xué)可就沒那么理性了，一說深了就是“你是誰，你從哪里來，你要到哪里去”，這些沒法回答的問題如果深究，可能得到的答案就是“我是病人，我從精神病院來，我要去另外一個(gè)精神病院”。
　　
　　說的有點(diǎn)兒跑題了，其實(shí)我是想說明“知識(shí)幻覺”這件事情，產(chǎn)生知識(shí)幻覺不是因?yàn)闆]有知識(shí)，而是因?yàn)橹R(shí)太多了，這些知識(shí)本身就是矛盾的對(duì)立的。況且隨著年齡的增長(zhǎng)，往往會(huì)產(chǎn)生真正的幻覺知識(shí)，就是自認(rèn)為的“真理”，自認(rèn)為的“不必爭(zhēng)論的真理”。
　　就好比那些超市老板們認(rèn)為的“把賣的好的東西放在通道尾部，消費(fèi)者在走向他們真正要買的東西的時(shí)候，就會(huì)順便買更多的東西”是毋庸置疑的一樣。
　　
　　反正我是從來沒有想過這些問題，并且我也會(huì)認(rèn)為：是這樣的。這些賤人的行為一定是這樣的。
　　
　　直到我看了這本書，知道我從真正的自我出發(fā)，想，如果我是那個(gè)賤人，我會(huì)有怎么樣的行為。
　　
　　這就是這本書的魅力，他顛覆了一些東西，重建了一些東西：
　　比如：知道目標(biāo)客戶的習(xí)慣，然后投其所好，不要試圖去改變，不然他們會(huì)有抵觸情緒；
　　比如：將消費(fèi)者分為快速購(gòu)物型，直接購(gòu)買型，搜索/慎重考慮型，享樂式的瀏覽型，獲取信息式型。要針對(duì)他們做不同的營(yíng)銷才會(huì)有效果；
　　比如：超市的經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)該是”讓顧客盡快結(jié)賬，走人“，不要讓顧客滯留在超市中；
　　比如：選擇太多可能會(huì)阻礙消費(fèi)者，不要在一個(gè)小超市中增加無數(shù)的品類；
　　比如：在商品擺放上，不要把賣不出去的東西擺在最顯眼的位置了，消費(fèi)者是傻子嗎？該賣不出去的東西放在什么地方都是賣不出去的；要用更好的促銷手段才能消耗滯銷產(chǎn)品；
　　
　　我非常喜歡這本書，甚至都想開一家超市親身試驗(yàn)這些理論，完善這些理論。
　　
　　在讀以前，可以先看看我的讀書筆記吧
　　http://ishare.iask.sina.com.cn/f/25596737.html
　　
　　@滿座鄭義

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