賣

出版時間：2011-4 出版社：中國人民大學(xué) 作者：赫伯·索倫森頁數(shù)：211
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內(nèi)容概要

　　《賣：透視顧客心》的重要觀點--快速型購物、顧客的三個關(guān)鍵瞬間、店內(nèi)流動模式以及如何通過預(yù)期零售把商品擺放在顧客的必經(jīng)之路上?！顿u：透視顧客心》講述了生產(chǎn)商和零售商怎樣才能更好地合作，在店內(nèi)形成良好的人流和相鄰關(guān)系，從而賣出更多商品。在《賣：透視顧客心》的第二部分，我們將為讀者獻上諸多行政主管和專家對店內(nèi)零售的特定話題提出的深刻見解。這些話題包括：快速型購物之悖論、將網(wǎng)絡(luò)零售與非網(wǎng)絡(luò)零售相結(jié)合、多元文化零售業(yè)以及一個零售商對書中所提問題的看法。不管你是經(jīng)營商店還是設(shè)計商店，是創(chuàng)立品牌抑或只想更深入地了解購物行為，《賣：透視顧客心》都將改變你看購物的思維定式。

作者簡介

赫伯·索倫森是研究顧客心理和行為的杰出專家，他善于觀察和測量顧客的購物行為及態(tài)度，并發(fā)明了針對店內(nèi)顧客的 “路徑跟蹤器”，掀起了零售營銷業(yè)的革命。曾被美國權(quán)威財經(jīng)雜志《快速公司》評為年度革新人物。

書籍目錄

引言第一部分 主動零售第一章 快速型購物：顧客百分之八十的時間被白白浪費了第二章 三個關(guān)鍵瞬間和三種投資第三章 店內(nèi)流動模式：顧客去哪兒他們做什么第四章 主動零售把產(chǎn)品擺放在顧客必經(jīng)之路上第五章 品牌、零售商和顧客：為什么是長尾商品充斥超市第二部分 深入了解顧客心理第六章 快速型購物之悖論第七章 將網(wǎng)絡(luò)零售與非網(wǎng)絡(luò)零售相結(jié)合第八章 多元文化零售業(yè)第九章 洞察顧客的行為第三部分 結(jié)論第十章 網(wǎng)上購物第十一章 正在改變游戲規(guī)則的零售業(yè).附錄對顧客、零售商和品牌所有者的一些看法譯后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：贏在大頭商品要成為贏家，總是牽涉到對許多東西加以仔細辨別。在零售業(yè)中，有幾個關(guān)鍵的差別在很大程度上可以說明成功。就零售商持有的商品范圍的管理而言，搞清楚大頭商品與長尾商品之間的差別可以說是最最重要的。不過我們觀察到，許多零售商把這兩者不加區(qū)分地混放在一起，試圖賣出更多的長尾商品。這當然是個不錯的主意，但關(guān)鍵是不能以損害大頭商品的銷售為代價?！哆B線》(Wired)雜志主編克里斯·安德森(ChrisAnderson)指出，網(wǎng)上零售業(yè)使長尾商品成為一項重要的經(jīng)營內(nèi)容。網(wǎng)上零售商不用把注意力一味地集中在占最大銷售量的拳頭產(chǎn)品上，他們可以儲存并銷售利基商品，這也是有利可圖的。像美國亞馬遜這樣的圖書銷售商可以把一本大家并不熟悉的書擺放在《紐約時報》評出的最佳暢銷書旁。盡管這些書的銷售量不大，但對零售商來說，許多小生意加起來也是一筆巨大的收益。關(guān)于這個引人注目的理論是否站得住腳，即便是對網(wǎng)上零售業(yè)，目前也存在爭議。這一點哈佛商學(xué)院的安妮塔·埃爾貝斯(AnitaElberse)在一項詳細的研究中已經(jīng)指出了。不過，在傳統(tǒng)的實體商店，事實就很明確，那就是聚焦大頭商品。面對這樣的現(xiàn)實：增加大頭商品的總銷售額比增加長尾商品的銷售額更容易。聚焦長尾商品就等于在努力爭取更多的人在平日里來購物，而不是精心考慮如何為周末擁擠的顧客提供更好、更有效的服務(wù)。如果周末的每一位顧客都略微增加其購買量，其結(jié)果就遠比平日來更多的顧客更有價值。同樣，如果每件大頭商品的銷售都適度增加，其結(jié)果就遠比一大筆長尾商品銷售更有價值，因為后者的增長分散于巨大的各式各樣的商品范圍中。

媒體關(guān)注與評論

閱讀本書，按照本書去做，你就會賣得更多！　　——德國費列羅公司營銷主管  赫爾曼·W·布勞恩赫伯·索倫森對于店內(nèi)顧客行為的看法和觀察超乎尋常，他發(fā)現(xiàn)的模式是第一線經(jīng)理和高級管理人員真正感興趣的?！　　诸D商學(xué)院市場營銷學(xué)教授 彼得·法德爾這本書對于任何從事零售業(yè)的人來說，都是無價之寶。書中的零售經(jīng)驗是40年的積累，它向人們打開了通向一個新世界的大門，揭示了顧客購物行為的新指標和新理論！　　——北歐零售管理學(xué)院院長 甄斯·諾德龐爾德也許你自認為很了解顧客。但要是讀了本書，你對顧客的了解就會更深一層?！　　獜V告研究基金會研究總監(jiān) 喬爾·魯賓遜

編輯推薦

《賣:透視顧客心》深入研究顧客心理，介紹的思路和方法有助于零售商大幅提升銷售業(yè)績。零售營銷革命性著作 提升銷售業(yè)績的最佳方法。

圖書封面

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評論、評分、閱讀與下載

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用戶評論 (總計11條)

書的質(zhì)量不錯，內(nèi)容頁還行，第一財經(jīng)推薦的書籍。
包裝很不精細。封面有好多刮痕。、
細致的分析了顧客的心里，相信也會給予經(jīng)營，管理人很好的幫助
很好的一本書，內(nèi)容很有新意，有啟發(fā)性。
沒有買好看。。可能因為是以零售業(yè)（尤其是超市）的角度去寫的，所以沒什么感覺
有案例有分析，a起碼比堆砌材料要好。
沒有認真讀過，不過整個封面弄的有點怪，其實還是看錯了才買的
國外視角理念先進內(nèi)容詳盡超市經(jīng)營值得拜讀
物流很給力，書是正品，書的內(nèi)容給我們了解顧客打開了一扇窗！滿意！
一打開看第一章就很吸引，作者觀察的角度很細致很深入，書不錯
　　我喜歡這本書，從他的開場就喜歡。
　　“人們探索地球的彬狀、大陸和海洋，最大的障礙并非無知，而是知識幻覺，讓人立即產(chǎn)生希望和恐懼。知識的增長是緩慢的，且伴隨著意見相互沖突的目擊者?！?br /> 　　看到這句話以后，我不禁浮想聯(lián)翩，讓我想起了很多別的東西。在我上小學(xué)的時候，我認為知識是很難的，很煩人的，是善變的，每當我沾沾自喜覺得已經(jīng)掌握的時候，考試總是80分以下，這讓我非常懊惱。初中，高中的時候，我有幸成為老師的寶貝，各門功課都還可以，尤其是漂亮老師的課，比如化學(xué)老師，在這些復(fù)雜的情緒后面，我發(fā)現(xiàn)各門課其實都不是很難，只要掌握幾個道理，或者說掌握更多的公式，就可以觸類旁通，解決很多的難題，不過那可不是現(xiàn)實中的難題，而是卷子上的。這種狀態(tài)一直持續(xù)到大學(xué)畢業(yè)。大學(xué)數(shù)學(xué)系的課程和高中的古文的性質(zhì)非常類似，就是背。死記硬背，因為反正也不懂。
　　終于畢業(yè)了，終于能用到學(xué)的知識面對現(xiàn)實的問題了，這時候才發(fā)現(xiàn)，知識的門派那么的多，他們之間是那么的不融合和互相矛盾，以至于有段時間我開始懷疑自然科學(xué)的科學(xué)性，甚至瘋狂的迷上了人文科學(xué)，夢的解析和精神分析曾經(jīng)是我最喜歡討論的話題，再后來，人文科學(xué)這東西更加的不靠譜，自然科學(xué)的爭論還能圍繞著實驗結(jié)果，盡管那結(jié)果是實驗者愿意看到的結(jié)果，和不全面的結(jié)果，但是依然還有實驗在，至少這些科學(xué)家們還一致的認為：科學(xué)就是使用可重復(fù)的試驗，得到可重復(fù)的結(jié)果的一個過程（數(shù)學(xué)家除外）；但是人文科學(xué)可就沒那么理性了，一說深了就是“你是誰，你從哪里來，你要到哪里去”，這些沒法回答的問題如果深究，可能得到的答案就是“我是病人，我從精神病院來，我要去另外一個精神病院”。
　　
　　說的有點兒跑題了，其實我是想說明“知識幻覺”這件事情，產(chǎn)生知識幻覺不是因為沒有知識，而是因為知識太多了，這些知識本身就是矛盾的對立的。況且隨著年齡的增長，往往會產(chǎn)生真正的幻覺知識，就是自認為的“真理”，自認為的“不必爭論的真理”。
　　就好比那些超市老板們認為的“把賣的好的東西放在通道尾部，消費者在走向他們真正要買的東西的時候，就會順便買更多的東西”是毋庸置疑的一樣。
　　
　　反正我是從來沒有想過這些問題，并且我也會認為：是這樣的。這些賤人的行為一定是這樣的。
　　
　　直到我看了這本書，知道我從真正的自我出發(fā)，想，如果我是那個賤人，我會有怎么樣的行為。
　　
　　這就是這本書的魅力，他顛覆了一些東西，重建了一些東西：
　　比如：知道目標客戶的習慣，然后投其所好，不要試圖去改變，不然他們會有抵觸情緒；
　　比如：將消費者分為快速購物型，直接購買型，搜索/慎重考慮型，享樂式的瀏覽型，獲取信息式型。要針對他們做不同的營銷才會有效果；
　　比如：超市的經(jīng)營策略應(yīng)該是”讓顧客盡快結(jié)賬，走人“，不要讓顧客滯留在超市中；
　　比如：選擇太多可能會阻礙消費者，不要在一個小超市中增加無數(shù)的品類；
　　比如：在商品擺放上，不要把賣不出去的東西擺在最顯眼的位置了，消費者是傻子嗎？該賣不出去的東西放在什么地方都是賣不出去的；要用更好的促銷手段才能消耗滯銷產(chǎn)品；
　　
　　我非常喜歡這本書，甚至都想開一家超市親身試驗這些理論，完善這些理論。
　　
　　在讀以前，可以先看看我的讀書筆記吧
　　http://ishare.iask.sina.com.cn/f/25596737.html
　　
　　@滿座鄭義

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