銷售管理學

內(nèi)容概要

　　本書從一線銷售經(jīng)理和銷售人員的角度出發(fā)，闡述了銷售工作的基本職能，提出了全新的銷售工程師的概念，對銷售人員進行了嚴格分類，對銷售管理程序與方法進行了深入研究，建立了系統(tǒng)的銷售管理學理論體系，突出了理論與實踐相結合的核心要旨，引入了一些新知識、新案例，探索了一些新思想、新方法，研究了一些新問題，突出理論對實踐的指導作用，使銷售管理工作和銷售運行工作更容易把握。本書適合大學本科工商管理、市場營銷、人力資源管理、旅游管理、經(jīng)濟學、金融學等相關專業(yè)的學生使用，同時適合在崗、在職的銷售管理者和一線銷售人員閱讀。

作者簡介

　　汪秀英，管理學博士，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學工商管理學院教授，中央廣播電視大學“公共關系學”主講教師；多年來主要從事市場營銷理論、銷售管理理論、企業(yè)品牌建設、消費者行為理論、公共關系理論、危機管理理論、體驗經(jīng)濟理論等方面的研究與教學工作。出版專著十余部，教材二十余部，發(fā)表論文六十余篇。

書籍目錄

第一章　銷售管理概述
　第一節(jié)　銷售與銷售管理
　第二節(jié)　銷售管理與營銷管理
　第三節(jié)　銷售管理的變遷
第二章　銷售管理理論
　第一節(jié)　銷售管理方格理論
　第二節(jié)　銷售激勵理論
　第三節(jié)　顧客滿意理論
　第四節(jié)　銷售運行模式
第三章　銷售工作計劃
　第一節(jié)　制定銷售計劃
　第二節(jié)　銷售目標計劃
　第三節(jié)　銷售預測分析
　第四節(jié)　銷售定額管理
第四章　銷售組織管理
　第一節(jié)　銷售組織的構建
　第二節(jié)　銷售組織的類型
　第三節(jié)　銷售組織的規(guī)模
　第四節(jié)　銷售組織的管理
第五章　銷售隊伍管理
　第一節(jié)　優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)
　第二節(jié)　銷售人員的崗位
　第三節(jié)　銷售人員的招聘
　第四節(jié)　銷售人員的培訓
第六章　銷售區(qū)域管理
　第一節(jié)　銷售區(qū)域概述
　第二節(jié)　銷售區(qū)域的設計
　第三節(jié)　對銷售區(qū)域實施管理
第七章　銷售渠道管理
　第一節(jié)　銷售渠道概述
　第二節(jié)　銷售渠道的構建
　第三節(jié)　銷售渠道的管控
　第四節(jié)　渠道沖突與合作管理
第八章　銷售過程前期管理
　第一節(jié)　銷售準備
　第二節(jié)　銷售接近
　第三節(jié)　銷售展示
第九章　銷售過程后期管理
　第一節(jié)　異議處理
　第二節(jié)?。俪山灰?br />　第三節(jié)　銷售服務與跟蹤
第十章　客戶關系管理
　第一節(jié)　對客戶關系管理的理解
　第二節(jié)　客戶分析與篩選
　第三節(jié)　客戶數(shù)據(jù)庫與客戶挖掘
　第四節(jié)　客戶忠誠管理
第十一章　銷售人員的薪酬、激勵
　第一節(jié)　銷售人員的薪酬
　第二節(jié)　銷售人員的激勵
　第三節(jié)　銷售人員的福利
第十二章　銷售分析與績效考評
　第一節(jié)　銷售額分析
　第二節(jié)　銷售成本分析
　第三節(jié)　銷售人員的績效考評
第十三章　網(wǎng)絡銷售管理
　第一節(jié)　網(wǎng)絡銷售概述
　第二節(jié)　網(wǎng)絡銷售模式
　第三節(jié)　網(wǎng)上商店
參考文獻

圖書封面

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無

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