一分鐘拿下訂單

前言

這將是我的最后一本銷售書，衷心感謝你們在過去26年里為我所做的一切。你們讓我的作品暢銷全球，你們的善良和忠誠讓我自愧不如。這本專業(yè)銷售圖書講述了各種具有強大的沖擊力的一分鐘成交“必殺”秘訣。這些秘訣是我在各地演講時，從優(yōu)秀的成交高手身上學到的。這些高手跟我分享了各自的獨門銷售成交技巧，很榮幸可以由我把這些技巧呈現(xiàn)給你們。這份手冊很簡短，寫作風格有點類似小說，通俗易讀；包含了有關一分鐘成交的獨家見解，以及所有成交高手都堅守的某種智慧。大約兩年前，有人問我為什么還要寫一本銷售參考書。我能想到的唯一的答案就是幾年前我在非洲聽到的一句話：“為我一生所學的知識賦予生命?！庇幸晃粌?yōu)秀的成交高手曾告訴我，“做真正的自己需要勇氣”，許久之后我才發(fā)現(xiàn)，我就是一個在不斷嘗試成交的銷售人員，而且真心熱愛這個職業(yè)。另外，能夠把別人教給我的東西付諸文字是上天賜予我的財富。  這是一本與眾不同的銷售書籍，著意追求新穎、獨特以及歡快的節(jié)奏。書中介紹的一分鐘成交策略確實有效，必能為你帶去豐厚的銷售成交額。所有成交高手都知道這一點：“切不可給賽馬套上犁，因為那會磨滅它的比賽精神?！蔽以趯懽髦袝r時謹記這點。所以實話實說，本書的目標完全是為了提高成交高手的技藝，為那些天生具備說服力的人增強精神和力量。有人在私底下提醒我，解讀某些權威的“成交技巧”和銷售過程可能會損害我的公信力?？上以缫严露Q心，若與人分享（同時希望幫助他人）卻沒有傾囊相授，那就算不得分享。讀者們，如果你想成為杰出的成交高手，那么從每一位值得你學習的人身上學盡你所能學到的，并傳播開去。再一次感謝所有信任我及我的作品的人。愿上帝永遠保佑你們。所有成交高手一致認為，銷售工作中最大的秘密，最強大、最獨特，甚至無堅不摧的元素，就是你！祝所有人馬到功成。

內(nèi)容概要

57個國家的銷售專家和成交高手在本書中分享了各自的銷售秘訣，書里大部分心得都是首次披露，成交高手不曾與人討論過，也不曾傳授過他人。
本書中的一分鐘成交案例，之前都不曾印成文字。它們真實且豐富多樣，可以保證你一次又一次地達成銷售。其中有一個案例，只有少數(shù)幾位成交高手知道，那個方法是如此有說服力，以至于每—位顧客都愿意掏錢。
這里分享的成交法則和標準是空前絕后的，卻不適合新入行的或害羞的銷售人員。因為任何剛進入銷售這一行當?shù)娜硕疾痪邆湔勁薪?jīng)驗，所以書中有一半的內(nèi)容他們是無法欣賞和理解的。

作者簡介

詹姆斯·皮肯斯
世界上最活躍、最受尊敬的銷售大師之一?？屏_拉多大學畢業(yè)，曾在軍隊服役，服役期間參加過越戰(zhàn)，退伍后自行創(chuàng)業(yè)，37歲時就已成為千萬富翁。他指導過的客戶包括迪士尼、IBM、通用汽車、福特汽車、喜來登酒店、萬豪酒店、希爾頓酒店、威斯汀酒店、美麗華酒店等知名企業(yè)。他和他的作品多次受到《出版人周刊》(Publishers
Weekly)及《成功》(Success)的特別報道。他的有聲書在美國航空公司航班播放，而他本人則廣受世界各地談話節(jié)目邀請，擔任過無數(shù)次特別嘉賓。

書籍目錄

引言
讓你的銷售額至少提高25％～35％
第1章好的銷售一定要有訂單撤銷
20％法則：自然界的金科玉律
應該有10％左右的售后訂單撤銷
設置90天工作目標
第2章不做激怒顧客的大傻瓜
顧客不買的六條重要理由
待顧客如待百萬富翁
大部分顧客都是冒險家
第3章找到顧客心理上的死角
20％的準備加上80％的表演
顧客購買的三大原因
3英尺的保護空間
第4章讓顧客和你一見如故
首要規(guī)則，不以錢取人
只看右眼
復述顧客回復里的一個關鍵詞
第5章不要讓顧客失去疑問
讓顧客觸碰產(chǎn)品
適時遞上一支筆
若有必要，請畫出來
第6章一分鐘，拿下訂單
假想已經(jīng)成交
情緒+時機=顧客購買的良機
14種最強的一分鐘成交策略
第7章超越，永遠在下一次
適時請求援助，也不吝惜援助他人
送禮物拿出總統(tǒng)的派頭
不論成敗，收放自如
寫在后面的話
譯者后記

章節(jié)摘錄

成交高手 每個成交高手都是令你又愛又恨，性格復雜的人。他是永遠的樂天派，天生擁有一種令人激情澎湃的氣質(zhì)，短短數(shù)秒之間，他可以成為你的朋友，也可以成為你的敵人。這群人堅信總有一天會時來運轉(zhuǎn)，成功指日可待，與此同時卻沒有指導實現(xiàn)理想的行動進程規(guī)劃。事實上，大部分成交高手花的錢都比賺得多，仿佛從不擔憂常人為了擁有安全感而制定的財務安排，習慣于過一天算一天，不關心后果如何。成交高手擁有造物主賜予的一種精神，時刻都在他人身上尋找價值和卓越品質(zhì)，始終留意身邊的人，隨時鼓勵他們，或給予協(xié)助和指導。奇怪地是，他們從來不愿跟從自己的內(nèi)心特征，無法忘記自己犯下的錯誤和闖的禍，暗暗懊悔和愧疚，承受靈魂不必承受的負擔。成交高手還有幸是一群充滿愛心的人，擁有人人需要的純潔、樂于奉獻、替他人著想的態(tài)度。然而，當這些深蒙恩賜的成交高手好奇地對鏡自視時，應該牢記的東西卻被一刻出其不意的自我懷疑和憂慮所抹去并遺忘，在決心和實用上投下深淺不同的陰影，威脅勇氣本身。成交高手（這一點應該向神告解）獨立，無所畏懼，每天生活在一個大部分人無法想象的世界中，更別提忍受那樣的世界。內(nèi)心的依賴只有對成功的渴望，即有朝一日能夠達到?jīng)]有界限、沒有成規(guī)、沒有限制的境界。成交高手在激動與勇氣中茁壯成長，永遠堅持不懈，永遠活在當下，在機遇中求生存，為了開展業(yè)務、為了說服他人甘愿冒著失去一切的風險。他們知道且珍惜自己的力量之源，并以此為榮。他們在苦難、失敗、謙虛中成長發(fā)展，擁抱希望，捍衛(wèi)正確的理念，相信真理的力量和深度。成交高手不會把信仰貼在自己的腦門上，但是他們的行為、語言、對事物的看法都體現(xiàn)著他們所珍視的信仰；比唱一千首贊美詩傳達更多憐憫的絕對信仰。成交高手的靈魂復雜多變，頗具爭議；有時明智，有時愚鈍，有時粗魯不堪，有時叛逆，有時捉摸不定，不服管教，沒有章法，難以捉摸。成交高手的自我無禁忌，不消沉，不設障，擁有如此內(nèi)心的成交高手不輕言放棄，這一點都不奇怪。懷著很少有人體驗過，甚至很少有人敢于體驗的堅定決心一直前進。而且，靠著如此熱情積極的絕對信心大步前進，見招拆招，任何阻撓都會為之永遠改變。遲早你會發(fā)現(xiàn)，倘若沒有了戰(zhàn)無不利的成交高手，那么任何所有的發(fā)展、商業(yè)、貿(mào)易、彰顯的個性都會在一個靜止的社會里可悲地停滯不前。事實上，如果沒有成交高手（他的想象力帶來了無限的可能）的冒險、熱情以及勇敢，那么人類創(chuàng)下的所有文明將會消失，不久人類的內(nèi)心就會接受失敗，毫無希望。 我是用心在銷售，而不是靠事先編撰的老套的對話?！獖W馬爾?博措（Omar Boco），南非約翰內(nèi)斯堡  事實一   成交高手相信自己的能力 不管哪個行業(yè)的成交高手，不管在何處就職，他們都知道自己干的不錯。無論是表現(xiàn)謙遜，還是妄想，抑或猖狂，他們在內(nèi)心深處都堅信，世上沒人比他更擅長銷售。的確，成交高手情緒變化無常，不可捉摸，似乎是一會一個樣。實際上，在一片混亂和不安的表象之下，他們擁有一個發(fā)展良好且穩(wěn)固的元素，稱之為自我。因為擁有這樣的自我（通過由多年的成功磨練而成），即使在最暗淡的時刻，成交高手依然保持積極的態(tài)度，“我是最棒的”這種認知不斷為他們提供自信的燃料。 我努力相信我自己，即使別人已經(jīng)放棄我?！s翰?德萊尼（John L Delainey），愛爾蘭香農(nóng)  事實二  成交高手必須克服的兩個重要問題 每一位成交高手都必須時刻警惕，謹防染上兩大隨意疏忽的習性：丟棄“我行我可以”的態(tài)度，開始“色”眼看人。為了保持自信的態(tài)度，成交高手應該只把所有的勝利、幸福、計劃以及成就具象化，摒棄任何可能破壞這種思維的人和事。 注：多數(shù)成交高手在接待顧客之前會找個沒人的角落獨處，如此就沒有外界環(huán)境和其他人會打擾他們積聚“樂觀”情緒。成交高手要做的另一件事是遠離悲觀的人，因為這類人對追求成功的心智有百害而無一利。 成交高手還必須不斷克服戴有色眼鏡看人的傾向。幾乎人人都會在真正認識對方之前評判他人。這當然是個消極的習慣，成交高手長期以來都在與之抗爭，始終謹記這句哲理箴言——人往往痛恨他們無法理解的事物。成交高手提醒自己要把每一個人都當作一個獨特（獨一）的個體，一個擁有自己的人生故事，通過自己的生活經(jīng)歷傳播獨一無二的寶貴知識的人?？傊山桓呤置刻於荚诒苊饨佑|任何可能破壞積極情緒的事物，同時尋找他人身上的閃光點。 注：別人身上讓我們討厭的部分通常正是自我厭惡的根源。 若希望他人關心你，你得首選關心他們?！_伯特?阿姆斯特朗（Robert Armstrong），英國倫敦 事實三  成交高手相信，夢想是看得見摸得著的東西 成交高手發(fā)現(xiàn)，如果擁有夢想，就愿意為生命中的某些東西竭盡全力，而這個夢想最終也必然能夠變成現(xiàn)實。德國有一句諺語，“你不可能擁有夢想和愿望，卻沒有追求實現(xiàn)夢想和愿望的力量?！贝搜缘莱隽苏嬷B。人若渴望擁有某樣事物，如果這樣事物正直偉大，那么這渴望本身就會生成一股編織了熱忱和決心的力量，克服任何一切障礙、恐懼、疑慮。許多商界人士認為，成交高手不是現(xiàn)實主義者，只是個夢想家，生活在幻想世界里。成交高手確實是夢想家，永遠相信明天會比今天好，永遠相信下一位顧客會比前一位購買更多的產(chǎn)品，永遠相信總有一天，他將組建一支自己的銷售團隊，管理得超乎想象地好。的確，成交高手是夢想家，眼睛永遠盯著前方，永遠拿得出實實在在的銷售業(yè)績。應當記住的是，倘若沒有夢想家，以及夢想家身上的沖勁，商業(yè)社會就不可能有任何新發(fā)展。成交高手知道，成功的人是讓夢想，而不是財務狀況，決定其生命的位置。一旦成交高手停止夢想，停止追求更豐厚的收益，那將是商業(yè)的希望精神垂頭消亡的一天。 與其碌碌無為，抱憾終生，我寧愿不惜一切追求夢想?！葼?奧爾森（Bill Olsen），得克薩斯州達拉斯 事實四  自己的事情自己解決 成交高手堅持自己的事情自己解決，公私皆然。每個人都應該對自己負責。如果有人好奇心切、追問不休，通常這些人都有自己的打算。而且絕對放心，他們的打算是為了讓自己得到好處，不會是其他的任何人。成交高手在一次次的失敗經(jīng)歷中得出，若有人詢問他怎么了，這問候的人里面80%的人不在意成交高手是否遇到了困難，剩下的20%則是在幸災樂禍。所以，看清楚這一點之后，成交高手要求自己在被問到的時候只簡單回復一句“一切都好”。那些把自己的問題埋在自己心里的成交高手永遠比那些向他人傾述自己的想法和感覺的銷售人員要成功和自信，后者是一種非常愚蠢的行為，只會招惹流言蜚語和他人的揣測——兩大殺傷力極強的武器。我知道，有些人只會冷嘲熱諷，但我肯定不會主動給他們提供談資?！Ｋ固夭剪斂耍↙ord Esterbrook），英國南漢普頓 事實五  除你之外沒人了解你 每當有人告訴成交高手，“我知道什么對你有利”，或者“我了解你，我認為你應該做這或者做那”，他聽了都半信半疑，因為他知道沒人比他自己更了解自己。成交高手只告訴他人他選擇透露的事情，這是他們保持獨立，遠離負面情緒，維持自己信仰的辦法。假如成交高手幾乎和每一位聊天的人交代自己的優(yōu)缺點，那他可能就把自己丟進了一個受人擺布的境地，從而危及自己的信譽。對于一位成交高手而言，這只能是一場災難：大大削弱銷售技巧的效用，因為技巧應該根據(jù)自身條件靈活運用。如果其他人認為他們一眼就能看穿你，他們就會拿你不當回事，拋棄你，甚至把你踩在腳下。世上的人總是對自己沒把握的人與事充滿好奇，所以只要成交高手保持一種神秘氣氛，就大可放心自己不會被人忽略無視。成交高手每天不計得失，追隨內(nèi)心的喜樂，領略生命的意義，又小心翼翼地給真實的自己戴上一副面具。 我越是聽取他人的建議，就越發(fā)現(xiàn)自己在遠離目標。——里維拉（D.L. Rivera），墨西哥墨西哥城 事實六  成交高手的性格決定了一切 成交高手知道，一個人的性格絕對是一種精神狀態(tài)，而人的生存依賴其精神狀態(tài)。成交高手實現(xiàn)理想，追求成功無需高等教育和獲獎證書，就此而言，甚至都不需要一個好身體，但斗志昂揚的精神狀態(tài)是必不可少的。人與人交流時流露出來的個性是溝通的關鍵，如果一個人表達想法和感受的方式無法吸引對方的注意力，喚起他的興致，并且博得理解，那么世上所有的知識和智慧都將是無用之物。人們喜歡和相處輕松的人交往，能夠逗他們開心，能夠讓他們感覺到自己被人重視和尊重；外向、友好、善交際的個性正好能夠給人留下這些印象。要想擁有這種性格，一個人必須養(yǎng)成社交和替他人著想的習慣。這個過程需要時間和獻身精神、還需要一個人專心一意，不過古語說得好“習慣決定性格”，而良好的品格不僅是可以養(yǎng)成的，也是價值連城的。 我若用足心思，就可以給大家留下我自己看待自己印象，而我還是很喜歡我自己的?！Z?穆索（Gino Musso），意大利羅馬 事實七  成就偉業(yè)的秘密 回顧歷史上的名人大家，諸如“某某生來就是一塊做偉大領導的料”這類表述比比皆是，不過這種說法往往不如聽起來那般真實可信。不管何時何地，每個人都有可能成為一位魅力無窮的偉大領導，令整個世界為之肅然起敬，眾目共睹。要想領悟這個道理，首先得明白一個既基本又重要的成為偉人的事實：即人自己成不了偉人；使人成就偉業(yè)的是他們所堅信的事業(yè)。不管一個人的身世背景如何，一旦擁有了一個明確的目標，或者信仰，或者他愿意為之犧牲一切的事業(yè)，那么這個信念可以使他情緒高漲，力量倍增，大膽行動。當你篤信某樣事物時，全世界都會對你刮目相看。 成功大體上就是持續(xù)重復運用基本的法則，再加一點風險意識和一份信仰?！?桑福德（Lynn Sanford），亞利桑那州鳳凰城 

編輯推薦

《一分鐘拿下訂單》作者詹姆斯?皮肯斯是世界最受歡迎的銷售專家之一，他曾出版過數(shù)部銷售書籍，廣受歡迎。本書則是這位銷售學大師的最后一本銷售力作。他多年來在世界各國做巡回演講，與世界各地的成交高手密切接觸，研究他們的成功案例以及他們的一言一行，發(fā)掘出了銷售當中最為簡單卻又最為實用的技巧、策略與真理，全部囊括于本書當中。皮肯斯告訴我們，成為頂級銷售，不需要高深學問，也不需要故作玄虛，只要活學活用，拿出你的真誠和勇氣，你就能成功。

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