一分鐘拿下訂單

前言

這將是我的最后一本銷售書，衷心感謝你們?cè)谶^去26年里為我所做的一切。你們讓我的作品暢銷全球，你們的善良和忠誠(chéng)讓我自愧不如。這本專業(yè)銷售圖書講述了各種具有強(qiáng)大的沖擊力的一分鐘成交“必殺”秘訣。這些秘訣是我在各地演講時(shí)，從優(yōu)秀的成交高手身上學(xué)到的。這些高手跟我分享了各自的獨(dú)門銷售成交技巧，很榮幸可以由我把這些技巧呈現(xiàn)給你們。這份手冊(cè)很簡(jiǎn)短，寫作風(fēng)格有點(diǎn)類似小說，通俗易讀；包含了有關(guān)一分鐘成交的獨(dú)家見解，以及所有成交高手都堅(jiān)守的某種智慧。大約兩年前，有人問我為什么還要寫一本銷售參考書。我能想到的唯一的答案就是幾年前我在非洲聽到的一句話：“為我一生所學(xué)的知識(shí)賦予生命。”有一位優(yōu)秀的成交高手曾告訴我，“做真正的自己需要勇氣”，許久之后我才發(fā)現(xiàn)，我就是一個(gè)在不斷嘗試成交的銷售人員，而且真心熱愛這個(gè)職業(yè)。另外，能夠把別人教給我的東西付諸文字是上天賜予我的財(cái)富。  這是一本與眾不同的銷售書籍，著意追求新穎、獨(dú)特以及歡快的節(jié)奏。書中介紹的一分鐘成交策略確實(shí)有效，必能為你帶去豐厚的銷售成交額。所有成交高手都知道這一點(diǎn)：“切不可給賽馬套上犁，因?yàn)槟菚?huì)磨滅它的比賽精神?！蔽以趯懽髦袝r(shí)時(shí)謹(jǐn)記這點(diǎn)。所以實(shí)話實(shí)說，本書的目標(biāo)完全是為了提高成交高手的技藝，為那些天生具備說服力的人增強(qiáng)精神和力量。有人在私底下提醒我，解讀某些權(quán)威的“成交技巧”和銷售過程可能會(huì)損害我的公信力?？上以缫严露Q心，若與人分享（同時(shí)希望幫助他人）卻沒有傾囊相授，那就算不得分享。讀者們，如果你想成為杰出的成交高手，那么從每一位值得你學(xué)習(xí)的人身上學(xué)盡你所能學(xué)到的，并傳播開去。再一次感謝所有信任我及我的作品的人。愿上帝永遠(yuǎn)保佑你們。所有成交高手一致認(rèn)為，銷售工作中最大的秘密，最強(qiáng)大、最獨(dú)特，甚至無堅(jiān)不摧的元素，就是你！祝所有人馬到功成。

內(nèi)容概要

57個(gè)國(guó)家的銷售專家和成交高手在本書中分享了各自的銷售秘訣，書里大部分心得都是首次披露，成交高手不曾與人討論過，也不曾傳授過他人。
本書中的一分鐘成交案例，之前都不曾印成文字。它們真實(shí)且豐富多樣，可以保證你一次又一次地達(dá)成銷售。其中有一個(gè)案例，只有少數(shù)幾位成交高手知道，那個(gè)方法是如此有說服力，以至于每—位顧客都愿意掏錢。
這里分享的成交法則和標(biāo)準(zhǔn)是空前絕后的，卻不適合新入行的或害羞的銷售人員。因?yàn)槿魏蝿傔M(jìn)入銷售這一行當(dāng)?shù)娜硕疾痪邆湔勁薪?jīng)驗(yàn)，所以書中有一半的內(nèi)容他們是無法欣賞和理解的。

作者簡(jiǎn)介

詹姆斯·皮肯斯
世界上最活躍、最受尊敬的銷售大師之一。科羅拉多大學(xué)畢業(yè)，曾在軍隊(duì)服役，服役期間參加過越戰(zhàn)，退伍后自行創(chuàng)業(yè)，37歲時(shí)就已成為千萬富翁。他指導(dǎo)過的客戶包括迪士尼、IBM、通用汽車、福特汽車、喜來登酒店、萬豪酒店、希爾頓酒店、威斯汀酒店、美麗華酒店等知名企業(yè)。他和他的作品多次受到《出版人周刊》(Publishers
Weekly)及《成功》(Success)的特別報(bào)道。他的有聲書在美國(guó)航空公司航班播放，而他本人則廣受世界各地談話節(jié)目邀請(qǐng)，擔(dān)任過無數(shù)次特別嘉賓。

書籍目錄

引言
讓你的銷售額至少提高25％～35％
第1章好的銷售一定要有訂單撤銷
20％法則：自然界的金科玉律
應(yīng)該有10％左右的售后訂單撤銷
設(shè)置90天工作目標(biāo)
第2章不做激怒顧客的大傻瓜
顧客不買的六條重要理由
待顧客如待百萬富翁
大部分顧客都是冒險(xiǎn)家
第3章找到顧客心理上的死角
20％的準(zhǔn)備加上80％的表演
顧客購(gòu)買的三大原因
3英尺的保護(hù)空間
第4章讓顧客和你一見如故
首要規(guī)則，不以錢取人
只看右眼
復(fù)述顧客回復(fù)里的一個(gè)關(guān)鍵詞
第5章不要讓顧客失去疑問
讓顧客觸碰產(chǎn)品
適時(shí)遞上一支筆
若有必要，請(qǐng)畫出來
第6章一分鐘，拿下訂單
假想已經(jīng)成交
情緒+時(shí)機(jī)=顧客購(gòu)買的良機(jī)
14種最強(qiáng)的一分鐘成交策略
第7章超越，永遠(yuǎn)在下一次
適時(shí)請(qǐng)求援助，也不吝惜援助他人
送禮物拿出總統(tǒng)的派頭
不論成敗，收放自如
寫在后面的話
譯者后記

章節(jié)摘錄

成交高手 每個(gè)成交高手都是令你又愛又恨，性格復(fù)雜的人。他是永遠(yuǎn)的樂天派，天生擁有一種令人激情澎湃的氣質(zhì)，短短數(shù)秒之間，他可以成為你的朋友，也可以成為你的敵人。這群人堅(jiān)信總有一天會(huì)時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)，成功指日可待，與此同時(shí)卻沒有指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)理想的行動(dòng)進(jìn)程規(guī)劃。事實(shí)上，大部分成交高手花的錢都比賺得多，仿佛從不擔(dān)憂常人為了擁有安全感而制定的財(cái)務(wù)安排，習(xí)慣于過一天算一天，不關(guān)心后果如何。成交高手擁有造物主賜予的一種精神，時(shí)刻都在他人身上尋找價(jià)值和卓越品質(zhì)，始終留意身邊的人，隨時(shí)鼓勵(lì)他們，或給予協(xié)助和指導(dǎo)。奇怪地是，他們從來不愿跟從自己的內(nèi)心特征，無法忘記自己犯下的錯(cuò)誤和闖的禍，暗暗懊悔和愧疚，承受靈魂不必承受的負(fù)擔(dān)。成交高手還有幸是一群充滿愛心的人，擁有人人需要的純潔、樂于奉獻(xiàn)、替他人著想的態(tài)度。然而，當(dāng)這些深蒙恩賜的成交高手好奇地對(duì)鏡自視時(shí)，應(yīng)該牢記的東西卻被一刻出其不意的自我懷疑和憂慮所抹去并遺忘，在決心和實(shí)用上投下深淺不同的陰影，威脅勇氣本身。成交高手（這一點(diǎn)應(yīng)該向神告解）獨(dú)立，無所畏懼，每天生活在一個(gè)大部分人無法想象的世界中，更別提忍受那樣的世界。內(nèi)心的依賴只有對(duì)成功的渴望，即有朝一日能夠達(dá)到?jīng)]有界限、沒有成規(guī)、沒有限制的境界。成交高手在激動(dòng)與勇氣中茁壯成長(zhǎng)，永遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈，永遠(yuǎn)活在當(dāng)下，在機(jī)遇中求生存，為了開展業(yè)務(wù)、為了說服他人甘愿冒著失去一切的風(fēng)險(xiǎn)。他們知道且珍惜自己的力量之源，并以此為榮。他們?cè)诳嚯y、失敗、謙虛中成長(zhǎng)發(fā)展，擁抱希望，捍衛(wèi)正確的理念，相信真理的力量和深度。成交高手不會(huì)把信仰貼在自己的腦門上，但是他們的行為、語言、對(duì)事物的看法都體現(xiàn)著他們所珍視的信仰；比唱一千首贊美詩傳達(dá)更多憐憫的絕對(duì)信仰。成交高手的靈魂復(fù)雜多變，頗具爭(zhēng)議；有時(shí)明智，有時(shí)愚鈍，有時(shí)粗魯不堪，有時(shí)叛逆，有時(shí)捉摸不定，不服管教，沒有章法，難以捉摸。成交高手的自我無禁忌，不消沉，不設(shè)障，擁有如此內(nèi)心的成交高手不輕言放棄，這一點(diǎn)都不奇怪。懷著很少有人體驗(yàn)過，甚至很少有人敢于體驗(yàn)的堅(jiān)定決心一直前進(jìn)。而且，靠著如此熱情積極的絕對(duì)信心大步前進(jìn)，見招拆招，任何阻撓都會(huì)為之永遠(yuǎn)改變。遲早你會(huì)發(fā)現(xiàn)，倘若沒有了戰(zhàn)無不利的成交高手，那么任何所有的發(fā)展、商業(yè)、貿(mào)易、彰顯的個(gè)性都會(huì)在一個(gè)靜止的社會(huì)里可悲地停滯不前。事實(shí)上，如果沒有成交高手（他的想象力帶來了無限的可能）的冒險(xiǎn)、熱情以及勇敢，那么人類創(chuàng)下的所有文明將會(huì)消失，不久人類的內(nèi)心就會(huì)接受失敗，毫無希望。 我是用心在銷售，而不是靠事先編撰的老套的對(duì)話?！獖W馬爾?博措（Omar Boco），南非約翰內(nèi)斯堡  事實(shí)一   成交高手相信自己的能力 不管哪個(gè)行業(yè)的成交高手，不管在何處就職，他們都知道自己干的不錯(cuò)。無論是表現(xiàn)謙遜，還是妄想，抑或猖狂，他們?cè)趦?nèi)心深處都堅(jiān)信，世上沒人比他更擅長(zhǎng)銷售。的確，成交高手情緒變化無常，不可捉摸，似乎是一會(huì)一個(gè)樣。實(shí)際上，在一片混亂和不安的表象之下，他們擁有一個(gè)發(fā)展良好且穩(wěn)固的元素，稱之為自我。因?yàn)閾碛羞@樣的自我（通過由多年的成功磨練而成），即使在最暗淡的時(shí)刻，成交高手依然保持積極的態(tài)度，“我是最棒的”這種認(rèn)知不斷為他們提供自信的燃料。 我努力相信我自己，即使別人已經(jīng)放棄我?！s翰?德萊尼（John L Delainey），愛爾蘭香農(nóng)  事實(shí)二  成交高手必須克服的兩個(gè)重要問題 每一位成交高手都必須時(shí)刻警惕，謹(jǐn)防染上兩大隨意疏忽的習(xí)性：丟棄“我行我可以”的態(tài)度，開始“色”眼看人。為了保持自信的態(tài)度，成交高手應(yīng)該只把所有的勝利、幸福、計(jì)劃以及成就具象化，摒棄任何可能破壞這種思維的人和事。 注：多數(shù)成交高手在接待顧客之前會(huì)找個(gè)沒人的角落獨(dú)處，如此就沒有外界環(huán)境和其他人會(huì)打擾他們積聚“樂觀”情緒。成交高手要做的另一件事是遠(yuǎn)離悲觀的人，因?yàn)檫@類人對(duì)追求成功的心智有百害而無一利。 成交高手還必須不斷克服戴有色眼鏡看人的傾向。幾乎人人都會(huì)在真正認(rèn)識(shí)對(duì)方之前評(píng)判他人。這當(dāng)然是個(gè)消極的習(xí)慣，成交高手長(zhǎng)期以來都在與之抗?fàn)?，始終謹(jǐn)記這句哲理箴言——人往往痛恨他們無法理解的事物。成交高手提醒自己要把每一個(gè)人都當(dāng)作一個(gè)獨(dú)特（獨(dú)一）的個(gè)體，一個(gè)擁有自己的人生故事，通過自己的生活經(jīng)歷傳播獨(dú)一無二的寶貴知識(shí)的人?？傊山桓呤置刻於荚诒苊饨佑|任何可能破壞積極情緒的事物，同時(shí)尋找他人身上的閃光點(diǎn)。 注：別人身上讓我們討厭的部分通常正是自我厭惡的根源。 若希望他人關(guān)心你，你得首選關(guān)心他們?！_伯特?阿姆斯特朗（Robert Armstrong），英國(guó)倫敦 事實(shí)三  成交高手相信，夢(mèng)想是看得見摸得著的東西 成交高手發(fā)現(xiàn)，如果擁有夢(mèng)想，就愿意為生命中的某些東西竭盡全力，而這個(gè)夢(mèng)想最終也必然能夠變成現(xiàn)實(shí)。德國(guó)有一句諺語，“你不可能擁有夢(mèng)想和愿望，卻沒有追求實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想和愿望的力量。”此言道出了真諦。人若渴望擁有某樣事物，如果這樣事物正直偉大，那么這渴望本身就會(huì)生成一股編織了熱忱和決心的力量，克服任何一切障礙、恐懼、疑慮。許多商界人士認(rèn)為，成交高手不是現(xiàn)實(shí)主義者，只是個(gè)夢(mèng)想家，生活在幻想世界里。成交高手確實(shí)是夢(mèng)想家，永遠(yuǎn)相信明天會(huì)比今天好，永遠(yuǎn)相信下一位顧客會(huì)比前一位購(gòu)買更多的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)相信總有一天，他將組建一支自己的銷售團(tuán)隊(duì)，管理得超乎想象地好。的確，成交高手是夢(mèng)想家，眼睛永遠(yuǎn)盯著前方，永遠(yuǎn)拿得出實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。應(yīng)當(dāng)記住的是，倘若沒有夢(mèng)想家，以及夢(mèng)想家身上的沖勁，商業(yè)社會(huì)就不可能有任何新發(fā)展。成交高手知道，成功的人是讓夢(mèng)想，而不是財(cái)務(wù)狀況，決定其生命的位置。一旦成交高手停止夢(mèng)想，停止追求更豐厚的收益，那將是商業(yè)的希望精神垂頭消亡的一天。 與其碌碌無為，抱憾終生，我寧愿不惜一切追求夢(mèng)想?！葼?奧爾森（Bill Olsen），得克薩斯州達(dá)拉斯 事實(shí)四  自己的事情自己解決 成交高手堅(jiān)持自己的事情自己解決，公私皆然。每個(gè)人都應(yīng)該對(duì)自己負(fù)責(zé)。如果有人好奇心切、追問不休，通常這些人都有自己的打算。而且絕對(duì)放心，他們的打算是為了讓自己得到好處，不會(huì)是其他的任何人。成交高手在一次次的失敗經(jīng)歷中得出，若有人詢問他怎么了，這問候的人里面80%的人不在意成交高手是否遇到了困難，剩下的20%則是在幸災(zāi)樂禍。所以，看清楚這一點(diǎn)之后，成交高手要求自己在被問到的時(shí)候只簡(jiǎn)單回復(fù)一句“一切都好”。那些把自己的問題埋在自己心里的成交高手永遠(yuǎn)比那些向他人傾述自己的想法和感覺的銷售人員要成功和自信，后者是一種非常愚蠢的行為，只會(huì)招惹流言蜚語和他人的揣測(cè)——兩大殺傷力極強(qiáng)的武器。我知道，有些人只會(huì)冷嘲熱諷，但我肯定不會(huì)主動(dòng)給他們提供談資。——埃斯特布魯克（Lord Esterbrook），英國(guó)南漢普頓 事實(shí)五  除你之外沒人了解你 每當(dāng)有人告訴成交高手，“我知道什么對(duì)你有利”，或者“我了解你，我認(rèn)為你應(yīng)該做這或者做那”，他聽了都半信半疑，因?yàn)樗罌]人比他自己更了解自己。成交高手只告訴他人他選擇透露的事情，這是他們保持獨(dú)立，遠(yuǎn)離負(fù)面情緒，維持自己信仰的辦法。假如成交高手幾乎和每一位聊天的人交代自己的優(yōu)缺點(diǎn)，那他可能就把自己丟進(jìn)了一個(gè)受人擺布的境地，從而危及自己的信譽(yù)。對(duì)于一位成交高手而言，這只能是一場(chǎng)災(zāi)難：大大削弱銷售技巧的效用，因?yàn)榧记蓱?yīng)該根據(jù)自身?xiàng)l件靈活運(yùn)用。如果其他人認(rèn)為他們一眼就能看穿你，他們就會(huì)拿你不當(dāng)回事，拋棄你，甚至把你踩在腳下。世上的人總是對(duì)自己沒把握的人與事充滿好奇，所以只要成交高手保持一種神秘氣氛，就大可放心自己不會(huì)被人忽略無視。成交高手每天不計(jì)得失，追隨內(nèi)心的喜樂，領(lǐng)略生命的意義，又小心翼翼地給真實(shí)的自己戴上一副面具。 我越是聽取他人的建議，就越發(fā)現(xiàn)自己在遠(yuǎn)離目標(biāo)?！锞S拉（D.L. Rivera），墨西哥墨西哥城 事實(shí)六  成交高手的性格決定了一切 成交高手知道，一個(gè)人的性格絕對(duì)是一種精神狀態(tài)，而人的生存依賴其精神狀態(tài)。成交高手實(shí)現(xiàn)理想，追求成功無需高等教育和獲獎(jiǎng)證書，就此而言，甚至都不需要一個(gè)好身體，但斗志昂揚(yáng)的精神狀態(tài)是必不可少的。人與人交流時(shí)流露出來的個(gè)性是溝通的關(guān)鍵，如果一個(gè)人表達(dá)想法和感受的方式無法吸引對(duì)方的注意力，喚起他的興致，并且博得理解，那么世上所有的知識(shí)和智慧都將是無用之物。人們喜歡和相處輕松的人交往，能夠逗他們開心，能夠讓他們感覺到自己被人重視和尊重；外向、友好、善交際的個(gè)性正好能夠給人留下這些印象。要想擁有這種性格，一個(gè)人必須養(yǎng)成社交和替他人著想的習(xí)慣。這個(gè)過程需要時(shí)間和獻(xiàn)身精神、還需要一個(gè)人專心一意，不過古語說得好“習(xí)慣決定性格”，而良好的品格不僅是可以養(yǎng)成的，也是價(jià)值連城的。 我若用足心思，就可以給大家留下我自己看待自己印象，而我還是很喜歡我自己的?！Z?穆索（Gino Musso），意大利羅馬 事實(shí)七  成就偉業(yè)的秘密 回顧歷史上的名人大家，諸如“某某生來就是一塊做偉大領(lǐng)導(dǎo)的料”這類表述比比皆是，不過這種說法往往不如聽起來那般真實(shí)可信。不管何時(shí)何地，每個(gè)人都有可能成為一位魅力無窮的偉大領(lǐng)導(dǎo)，令整個(gè)世界為之肅然起敬，眾目共睹。要想領(lǐng)悟這個(gè)道理，首先得明白一個(gè)既基本又重要的成為偉人的事實(shí)：即人自己成不了偉人；使人成就偉業(yè)的是他們所堅(jiān)信的事業(yè)。不管一個(gè)人的身世背景如何，一旦擁有了一個(gè)明確的目標(biāo)，或者信仰，或者他愿意為之犧牲一切的事業(yè)，那么這個(gè)信念可以使他情緒高漲，力量倍增，大膽行動(dòng)。當(dāng)你篤信某樣事物時(shí)，全世界都會(huì)對(duì)你刮目相看。 成功大體上就是持續(xù)重復(fù)運(yùn)用基本的法則，再加一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和一份信仰?！?桑福德（Lynn Sanford），亞利桑那州鳳凰城 

編輯推薦

《一分鐘拿下訂單》作者詹姆斯?皮肯斯是世界最受歡迎的銷售專家之一，他曾出版過數(shù)部銷售書籍，廣受歡迎。本書則是這位銷售學(xué)大師的最后一本銷售力作。他多年來在世界各國(guó)做巡回演講，與世界各地的成交高手密切接觸，研究他們的成功案例以及他們的一言一行，發(fā)掘出了銷售當(dāng)中最為簡(jiǎn)單卻又最為實(shí)用的技巧、策略與真理，全部囊括于本書當(dāng)中。皮肯斯告訴我們，成為頂級(jí)銷售，不需要高深學(xué)問，也不需要故作玄虛，只要活學(xué)活用，拿出你的真誠(chéng)和勇氣，你就能成功。

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