商務(wù)談判學(xué)

前言

國(guó)內(nèi)理論界對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)進(jìn)行的系統(tǒng)研究始于20世紀(jì)80年代中期，尤其是從1986年起，伴隨中國(guó)重返GATT的努力，越來(lái)越多從事外貿(mào)、管理、法律工作的專家基于形勢(shì)的推動(dòng)開(kāi)始致力于商務(wù)談判活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)研究，為我國(guó)商務(wù)談判的學(xué)科建設(shè)和理論研究作出了具有里程碑意義的貢獻(xiàn)。沒(méi)有他們打下的基礎(chǔ)，就沒(méi)有今天的豐碩成果。盡管我國(guó)在商務(wù)談判理論研究領(lǐng)域依然與美、英、日等發(fā)達(dá)國(guó)家存在一定差距，但是經(jīng)過(guò)20多年不懈的努力，這個(gè)差距正在明顯縮小。今天，我們?cè)诮灰讞l件的構(gòu)建、大型談判的組織、談判技術(shù)分析方法以及談判僵局的研究等方面取得了許多具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的成果。這些成果的取得，凝聚著新老兩代理論工作者的心血。我和我的同事們?cè)?0多年的商務(wù)談判專業(yè)研究和實(shí)踐中，有幸見(jiàn)證了我國(guó)在商務(wù)談判理論研究和人才培養(yǎng)領(lǐng)域從起步到成熟的全過(guò)程。因此，將這些年我們?cè)谏虅?wù)談判領(lǐng)域中所積累和取得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、理論成果和最新成就以教材的形式進(jìn)行總結(jié)和集中展示，既是對(duì)前輩的交代，更是對(duì)后人負(fù)責(zé)。在本書(shū)內(nèi)容編排的設(shè)計(jì)上，我們尤其注意總結(jié)國(guó)內(nèi)近20年商務(wù)談判教材內(nèi)容體系的設(shè)置經(jīng)驗(yàn)，吸收商務(wù)談判中外合作科研項(xiàng)目、國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目、部省級(jí)商務(wù)談判獲獎(jiǎng)教學(xué)成果以及企業(yè)在并購(gòu)、貿(mào)易、信用風(fēng)險(xiǎn)治理等實(shí)踐活動(dòng)中取得的成功經(jīng)驗(yàn)，在重要觀念、關(guān)鍵問(wèn)題和學(xué)習(xí)難點(diǎn)等方面通過(guò)章節(jié)要點(diǎn)、案例導(dǎo)讀、重要視點(diǎn)和章節(jié)小結(jié)等多種形式引導(dǎo)學(xué)習(xí)者進(jìn)行有益的思考，力求使教材在知識(shí)的系統(tǒng)性、觀念的新穎性、方法的實(shí)用性和自學(xué)的方便性等方面實(shí)現(xiàn)最佳整合。中國(guó)的管理教育正面臨諸多挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)在于教育理念如何實(shí)現(xiàn)對(duì)教學(xué)規(guī)律的尊重，教育制度的安排與創(chuàng)新如何實(shí)現(xiàn)對(duì)人的潛能最大限度的開(kāi)發(fā)利用。我在國(guó)內(nèi)幾所“211”和“985”高校從事面向MBA、。EMBA的商務(wù)談判理論教學(xué)近20年，也給本科生開(kāi)設(shè)商務(wù)談判基礎(chǔ)理論課程和公開(kāi)講座，親自參與的重大招商引資談判、企業(yè)并購(gòu)談判、投資項(xiàng)目談判達(dá)上百起。關(guān)于商務(wù)談判教材建設(shè)，我已經(jīng)擱筆有12年，實(shí)在是因?yàn)閷?duì)自己不滿意，怕誤人子弟。談判大家杰勒德·I·尼爾倫伯格認(rèn)為：談判是經(jīng)驗(yàn)的學(xué)問(wèn)，是經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)。我想這是他基于實(shí)踐得出的結(jié)論。最近的10年間，我通過(guò)投身企業(yè)商務(wù)實(shí)踐，從中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)到上市公司治理，從外資銀行引進(jìn)到私募基金運(yùn)作，從投資辦制造企業(yè)到投資搞服務(wù)貿(mào)易，嘗盡個(gè)中酸甜苦辣，可以說(shuō)集商務(wù)談判理論經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐教訓(xùn)于一身，愈發(fā)強(qiáng)烈地感到培養(yǎng)杰出的商務(wù)人才對(duì)于增強(qiáng)國(guó)家核心競(jìng)爭(zhēng)力的緊迫性。坦率地說(shuō)，面對(duì)今天的管理教育環(huán)境，我是懷著忐忑不安的心情重新拾筆寫(xiě)教材的。

內(nèi)容概要

本書(shū)分為基礎(chǔ)篇和應(yīng)用篇?；A(chǔ)篇系統(tǒng)介紹了瘸務(wù)談判學(xué)的產(chǎn)生背景、一般理論、商務(wù)談判者的培養(yǎng)與成長(zhǎng)、談判信息管理、大型商務(wù)談判活動(dòng)的組織、交易條件的構(gòu)建與契約文本結(jié)構(gòu)；應(yīng)用篇全面闡述了商務(wù)環(huán)境與商務(wù)談判思維方式、商務(wù)談判策略與一般技術(shù)原則、商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)、僵局的利用與破解、談判過(guò)程的技術(shù)分析與評(píng)價(jià)以及談判過(guò)程中的壓力管理。    本書(shū)吸收了近20年來(lái)我國(guó)在商務(wù)談判學(xué)術(shù)研究、國(guó)際交流及商務(wù)實(shí)踐方面的前沿成果，集中展示了頂級(jí)商務(wù)談判理論家的成果和企業(yè)家的實(shí)踐智慧。針NMBA、EMBA及EDP的教學(xué)特點(diǎn)，在內(nèi)容的編排上，力求充分體現(xiàn)知識(shí)的系統(tǒng)性、觀念的新穎性及方法的實(shí)用性。    為便于學(xué)習(xí)，本書(shū)注重對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題、學(xué)習(xí)難點(diǎn)的分析和解讀，各章均有精選的案例導(dǎo)讀和適時(shí)提煉的重要視點(diǎn)，對(duì)學(xué)習(xí)者準(zhǔn)確理解和掌握談判理論、靈活運(yùn)用談判的技術(shù)原則具有很好的輔導(dǎo)作用。本書(shū)不僅可以用作商務(wù)談判系統(tǒng)性理論的專業(yè)教材，而且可以用作指導(dǎo)商務(wù)實(shí)踐的參考書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

張強(qiáng)
　　1961年出生，1994年至今受邀任四川大學(xué)、電子科技大學(xué)等院?？妥淌诨蜓芯可鷮?dǎo)師，期間曾任成都大學(xué)管理學(xué)院院長(zhǎng)，近20年一直受邀在我國(guó)部分21l、985高校為MBA、EMBA講授商務(wù)談判課程。
    自1986年開(kāi)始從事商務(wù)談判、并購(gòu)重組、公司治理、信用風(fēng)險(xiǎn)防范的實(shí)踐和

書(shū)籍目錄

基礎(chǔ)篇　第一章  商務(wù)談判學(xué)導(dǎo)論    第一節(jié)  引言    第二節(jié)  商務(wù)談判活動(dòng)的存在前提、基本要素及其類型    第三節(jié)  當(dāng)代主要談判理論簡(jiǎn)介    第四節(jié)  學(xué)習(xí)商務(wù)談判的基本方法　第二章  商務(wù)談判者的培養(yǎng)與成長(zhǎng)    第一節(jié)  商務(wù)談判者的職業(yè)特征    第二節(jié)  商務(wù)談判者的基本素質(zhì)與職業(yè)能力培養(yǎng)    第三節(jié)  商務(wù)談判倫理觀的建立    第四節(jié)  談判角色與職業(yè)行為要求　第三章  談判信息管理    第一節(jié)  商務(wù)談判信息的基本特征    第二節(jié)  商務(wù)談判信息的搜集    第三節(jié)  識(shí)別商務(wù)談判信息的要點(diǎn)    第四節(jié)  商務(wù)談判信息的傳遞    第五節(jié)  商務(wù)談判信息的保密　第四章  大型商務(wù)談判活動(dòng)的組織    第一節(jié)  大型商務(wù)談判活動(dòng)的基本特征    第二節(jié)  大型商務(wù)談判班子的設(shè)置與管理    第三節(jié)  談判背景信息調(diào)查    第四節(jié)  參與大型商務(wù)談判活動(dòng)前的計(jì)劃準(zhǔn)備　　……應(yīng)用篇參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：9.真實(shí)談判與非真實(shí)談判按照談判各方的誠(chéng)意，可將商務(wù)談判分為真實(shí)談判（中心談判）與非真實(shí)談判（陪襯談判）。當(dāng)談判表面上的目的與談判者的真實(shí)目的相一致時(shí)，則是真實(shí)談判；反之，就是非真實(shí)談判。一般來(lái)說(shuō)，真實(shí)談判與非真實(shí)談判是談判者為了達(dá)到一定的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)目的而同時(shí)采用的形式。談判者在處于暗處時(shí)，對(duì)于處于明處的若干談判對(duì)手，通過(guò)某些非真實(shí)談判的陪襯作用，向真實(shí)談判中的對(duì)手施加壓力和影響，從而獲得對(duì)自己有利的結(jié)果。這種談判方式廣泛見(jiàn)于商貿(mào)領(lǐng)域，如在招標(biāo)、供貨、銷售等活動(dòng)中的貨比三家，各類商貿(mào)洽談會(huì)上的集中供貨、訂購(gòu)洽談活動(dòng)等。另外，在軍事、外交領(lǐng)域，也常常采用這種談判方式。10.客座談判、主座談判及第三地談判按照談判地點(diǎn)對(duì)談判環(huán)境和談判者心理的影響，可將商務(wù)談判分為客座談判、主座談判及第三地談判。我國(guó)從事外貿(mào)工作的人員特別重視地點(diǎn)對(duì)談判者的影響和制約作用。客座談判是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判?？妥勁杏捎谑艿江h(huán)境的影響，容易在時(shí)間控制、權(quán)限應(yīng)用、通訊匯報(bào)、讓步方式等方面出現(xiàn)困難。主座談判則是指在談判者自己所在地進(jìn)行的談判。主座談判由于在自己熟悉的環(huán)境里進(jìn)行，從談判的時(shí)間安排、各種談判資料的準(zhǔn)備、新問(wèn)題的請(qǐng)示到與外部環(huán)境的配合均比較方便，因此談判人員在自信心、應(yīng)變能力和應(yīng)變的手段上均占有一定優(yōu)勢(shì)。如果主方善于利用自己“主人”的地位，發(fā)揮東道主在非實(shí)質(zhì)性談判中的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑會(huì)給實(shí)質(zhì)性談判帶來(lái)有利影響。美國(guó)學(xué)者帕伊在《談判作風(fēng)：如何與中國(guó)人談判》一書(shū)中說(shuō)：“要特別警惕對(duì)方利用東道主的身份在安排談判議程方面做手腳。”運(yùn)用“禮貌”的辦法制造氣氛，不但可以促使客座談判者考慮主座談判者的特殊要求，還能有效地增強(qiáng)這種技巧的效力，它無(wú)疑會(huì)成為主座談判者的一張有利的牌。然而，由于客觀條件的限制和雙方的關(guān)系，談判者往往可能選擇在第三地談判。第三地談判可能引進(jìn)第三方參與，促使談判各方的關(guān)系發(fā)生一系列的變化，在談判姿態(tài)和作出最后決定等方面，容易留下充分的余地。無(wú)論在哪里進(jìn)行談判，首先要解決的技術(shù)問(wèn)題是統(tǒng)一的工作語(yǔ)言問(wèn)題。語(yǔ)言的選擇主要根據(jù)各方語(yǔ)言的差異、各方人員對(duì)所選語(yǔ)言的熟悉及掌握程度。談判者應(yīng)努力爭(zhēng)取語(yǔ)言選擇方面的優(yōu)先權(quán)。另外，如果談判要進(jìn)行多輪，則可能出現(xiàn)在客主座輪流談判的情況，這當(dāng)中可能出現(xiàn)某方更換主談人的情況。那么，這種易人好不好呢？應(yīng)該說(shuō)從談判的復(fù)雜性來(lái)講，談判應(yīng)從一開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)主談人的連貫性，由于某種原因?qū)е轮虚g易帥，可能對(duì)談判進(jìn)程產(chǎn)生不良影響。有時(shí)出于談判策略的考慮或某一方對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)工作的安排，也可能會(huì)易帥。為了解決好這個(gè)問(wèn)題，較好的辦法是在多輪談判中，領(lǐng)導(dǎo)者為己方選配好主帥和副帥，有兩個(gè)主談人（或在形式上保持一個(gè)主談人），這樣就可以根據(jù)實(shí)際情況的變化，靈活地決定換與不換主帥了。

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