商務(wù)談判學(xué)

前言

國內(nèi)理論界對商務(wù)談判活動進行的系統(tǒng)研究始于20世紀(jì)80年代中期，尤其是從1986年起，伴隨中國重返GATT的努力，越來越多從事外貿(mào)、管理、法律工作的專家基于形勢的推動開始致力于商務(wù)談判活動規(guī)律的科學(xué)研究，為我國商務(wù)談判的學(xué)科建設(shè)和理論研究作出了具有里程碑意義的貢獻。沒有他們打下的基礎(chǔ)，就沒有今天的豐碩成果。盡管我國在商務(wù)談判理論研究領(lǐng)域依然與美、英、日等發(fā)達國家存在一定差距，但是經(jīng)過20多年不懈的努力，這個差距正在明顯縮小。今天，我們在交易條件的構(gòu)建、大型談判的組織、談判技術(shù)分析方法以及談判僵局的研究等方面取得了許多具有領(lǐng)先優(yōu)勢的成果。這些成果的取得，凝聚著新老兩代理論工作者的心血。我和我的同事們在20多年的商務(wù)談判專業(yè)研究和實踐中，有幸見證了我國在商務(wù)談判理論研究和人才培養(yǎng)領(lǐng)域從起步到成熟的全過程。因此，將這些年我們在商務(wù)談判領(lǐng)域中所積累和取得的實踐經(jīng)驗、理論成果和最新成就以教材的形式進行總結(jié)和集中展示，既是對前輩的交代，更是對后人負(fù)責(zé)。在本書內(nèi)容編排的設(shè)計上，我們尤其注意總結(jié)國內(nèi)近20年商務(wù)談判教材內(nèi)容體系的設(shè)置經(jīng)驗，吸收商務(wù)談判中外合作科研項目、國家自然科學(xué)基金項目、部省級商務(wù)談判獲獎教學(xué)成果以及企業(yè)在并購、貿(mào)易、信用風(fēng)險治理等實踐活動中取得的成功經(jīng)驗，在重要觀念、關(guān)鍵問題和學(xué)習(xí)難點等方面通過章節(jié)要點、案例導(dǎo)讀、重要視點和章節(jié)小結(jié)等多種形式引導(dǎo)學(xué)習(xí)者進行有益的思考，力求使教材在知識的系統(tǒng)性、觀念的新穎性、方法的實用性和自學(xué)的方便性等方面實現(xiàn)最佳整合。中國的管理教育正面臨諸多挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)在于教育理念如何實現(xiàn)對教學(xué)規(guī)律的尊重，教育制度的安排與創(chuàng)新如何實現(xiàn)對人的潛能最大限度的開發(fā)利用。我在國內(nèi)幾所“211”和“985”高校從事面向MBA、。EMBA的商務(wù)談判理論教學(xué)近20年，也給本科生開設(shè)商務(wù)談判基礎(chǔ)理論課程和公開講座，親自參與的重大招商引資談判、企業(yè)并購談判、投資項目談判達上百起。關(guān)于商務(wù)談判教材建設(shè)，我已經(jīng)擱筆有12年，實在是因為對自己不滿意，怕誤人子弟。談判大家杰勒德·I·尼爾倫伯格認(rèn)為：談判是經(jīng)驗的學(xué)問，是經(jīng)驗的科學(xué)。我想這是他基于實踐得出的結(jié)論。最近的10年間，我通過投身企業(yè)商務(wù)實踐，從中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)到上市公司治理，從外資銀行引進到私募基金運作，從投資辦制造企業(yè)到投資搞服務(wù)貿(mào)易，嘗盡個中酸甜苦辣，可以說集商務(wù)談判理論經(jīng)驗與實踐教訓(xùn)于一身，愈發(fā)強烈地感到培養(yǎng)杰出的商務(wù)人才對于增強國家核心競爭力的緊迫性。坦率地說，面對今天的管理教育環(huán)境，我是懷著忐忑不安的心情重新拾筆寫教材的。

內(nèi)容概要

本書分為基礎(chǔ)篇和應(yīng)用篇?；A(chǔ)篇系統(tǒng)介紹了瘸務(wù)談判學(xué)的產(chǎn)生背景、一般理論、商務(wù)談判者的培養(yǎng)與成長、談判信息管理、大型商務(wù)談判活動的組織、交易條件的構(gòu)建與契約文本結(jié)構(gòu)；應(yīng)用篇全面闡述了商務(wù)環(huán)境與商務(wù)談判思維方式、商務(wù)談判策略與一般技術(shù)原則、商務(wù)談判的語言藝術(shù)、僵局的利用與破解、談判過程的技術(shù)分析與評價以及談判過程中的壓力管理。    本書吸收了近20年來我國在商務(wù)談判學(xué)術(shù)研究、國際交流及商務(wù)實踐方面的前沿成果，集中展示了頂級商務(wù)談判理論家的成果和企業(yè)家的實踐智慧。針NMBA、EMBA及EDP的教學(xué)特點，在內(nèi)容的編排上，力求充分體現(xiàn)知識的系統(tǒng)性、觀念的新穎性及方法的實用性。    為便于學(xué)習(xí)，本書注重對關(guān)鍵問題、學(xué)習(xí)難點的分析和解讀，各章均有精選的案例導(dǎo)讀和適時提煉的重要視點，對學(xué)習(xí)者準(zhǔn)確理解和掌握談判理論、靈活運用談判的技術(shù)原則具有很好的輔導(dǎo)作用。本書不僅可以用作商務(wù)談判系統(tǒng)性理論的專業(yè)教材，而且可以用作指導(dǎo)商務(wù)實踐的參考書。

作者簡介

張強
　　1961年出生，1994年至今受邀任四川大學(xué)、電子科技大學(xué)等院?？妥淌诨蜓芯可鷮?dǎo)師，期間曾任成都大學(xué)管理學(xué)院院長，近20年一直受邀在我國部分21l、985高校為MBA、EMBA講授商務(wù)談判課程。
    自1986年開始從事商務(wù)談判、并購重組、公司治理、信用風(fēng)險防范的實踐和

書籍目錄

基礎(chǔ)篇　第一章  商務(wù)談判學(xué)導(dǎo)論    第一節(jié)  引言    第二節(jié)  商務(wù)談判活動的存在前提、基本要素及其類型    第三節(jié)  當(dāng)代主要談判理論簡介    第四節(jié)  學(xué)習(xí)商務(wù)談判的基本方法　第二章  商務(wù)談判者的培養(yǎng)與成長    第一節(jié)  商務(wù)談判者的職業(yè)特征    第二節(jié)  商務(wù)談判者的基本素質(zhì)與職業(yè)能力培養(yǎng)    第三節(jié)  商務(wù)談判倫理觀的建立    第四節(jié)  談判角色與職業(yè)行為要求　第三章  談判信息管理    第一節(jié)  商務(wù)談判信息的基本特征    第二節(jié)  商務(wù)談判信息的搜集    第三節(jié)  識別商務(wù)談判信息的要點    第四節(jié)  商務(wù)談判信息的傳遞    第五節(jié)  商務(wù)談判信息的保密　第四章  大型商務(wù)談判活動的組織    第一節(jié)  大型商務(wù)談判活動的基本特征    第二節(jié)  大型商務(wù)談判班子的設(shè)置與管理    第三節(jié)  談判背景信息調(diào)查    第四節(jié)  參與大型商務(wù)談判活動前的計劃準(zhǔn)備　　……應(yīng)用篇參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：9.真實談判與非真實談判按照談判各方的誠意，可將商務(wù)談判分為真實談判（中心談判）與非真實談判（陪襯談判）。當(dāng)談判表面上的目的與談判者的真實目的相一致時，則是真實談判；反之，就是非真實談判。一般來說，真實談判與非真實談判是談判者為了達到一定的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)目的而同時采用的形式。談判者在處于暗處時，對于處于明處的若干談判對手，通過某些非真實談判的陪襯作用，向真實談判中的對手施加壓力和影響，從而獲得對自己有利的結(jié)果。這種談判方式廣泛見于商貿(mào)領(lǐng)域，如在招標(biāo)、供貨、銷售等活動中的貨比三家，各類商貿(mào)洽談會上的集中供貨、訂購洽談活動等。另外，在軍事、外交領(lǐng)域，也常常采用這種談判方式。10.客座談判、主座談判及第三地談判按照談判地點對談判環(huán)境和談判者心理的影響，可將商務(wù)談判分為客座談判、主座談判及第三地談判。我國從事外貿(mào)工作的人員特別重視地點對談判者的影響和制約作用?？妥勁惺侵冈谡勁袑κ炙诘剡M行的談判?？妥勁杏捎谑艿江h(huán)境的影響，容易在時間控制、權(quán)限應(yīng)用、通訊匯報、讓步方式等方面出現(xiàn)困難。主座談判則是指在談判者自己所在地進行的談判。主座談判由于在自己熟悉的環(huán)境里進行，從談判的時間安排、各種談判資料的準(zhǔn)備、新問題的請示到與外部環(huán)境的配合均比較方便，因此談判人員在自信心、應(yīng)變能力和應(yīng)變的手段上均占有一定優(yōu)勢。如果主方善于利用自己“主人”的地位，發(fā)揮東道主在非實質(zhì)性談判中的主導(dǎo)優(yōu)勢，無疑會給實質(zhì)性談判帶來有利影響。美國學(xué)者帕伊在《談判作風(fēng)：如何與中國人談判》一書中說：“要特別警惕對方利用東道主的身份在安排談判議程方面做手腳?！边\用“禮貌”的辦法制造氣氛，不但可以促使客座談判者考慮主座談判者的特殊要求，還能有效地增強這種技巧的效力，它無疑會成為主座談判者的一張有利的牌。然而，由于客觀條件的限制和雙方的關(guān)系，談判者往往可能選擇在第三地談判。第三地談判可能引進第三方參與，促使談判各方的關(guān)系發(fā)生一系列的變化，在談判姿態(tài)和作出最后決定等方面，容易留下充分的余地。無論在哪里進行談判，首先要解決的技術(shù)問題是統(tǒng)一的工作語言問題。語言的選擇主要根據(jù)各方語言的差異、各方人員對所選語言的熟悉及掌握程度。談判者應(yīng)努力爭取語言選擇方面的優(yōu)先權(quán)。另外，如果談判要進行多輪，則可能出現(xiàn)在客主座輪流談判的情況，這當(dāng)中可能出現(xiàn)某方更換主談人的情況。那么，這種易人好不好呢？應(yīng)該說從談判的復(fù)雜性來講，談判應(yīng)從一開始就強調(diào)主談人的連貫性，由于某種原因?qū)е轮虚g易帥，可能對談判進程產(chǎn)生不良影響。有時出于談判策略的考慮或某一方對長遠工作的安排，也可能會易帥。為了解決好這個問題，較好的辦法是在多輪談判中，領(lǐng)導(dǎo)者為己方選配好主帥和副帥，有兩個主談人（或在形式上保持一個主談人），這樣就可以根據(jù)實際情況的變化，靈活地決定換與不換主帥了。

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《商務(wù)談判學(xué):理論與實務(wù)》是MBA精品系列的。

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