說服人心的藝術

內容概要

本書是一本講述如何像真正的領導那樣做演講，推銷你自己和你的觀點的書。作者克里斯托弗•威特是演講領域的資深顧問，擁有27年的從業(yè)經(jīng)驗。在書中，他展示了真正的領導其演講是如何的與眾不同，介紹了許多實用的演講技巧，還輔以許多來自名人如巴頓、布什、馬丁·路德·金等的成功演講范例，極具指導性和可讀性。

作者簡介

克里斯托弗•威特（Christopher Witt）是擁有27年專業(yè)演講經(jīng)驗的資深演講顧問、教練，來自IBM、Kleinfelder的諸多商界領導都曾在他的指導和幫助下提高演講技能。

書籍目錄

序言 為什么領導們的演講能如此與眾不同第一部分 你的演講你做主　1 你本身就是信息 8　2 你只有三種類型的演講 13　3 確立一種立場 18　4 掌控現(xiàn)場 22　5 敢于與眾不同 25　6 找到真正融入的感覺 28　演講范例 難道我不是女人嗎第二部分 不做無準備的演講　7 清楚你在整場演講中扮演的角色　8 不要輕易發(fā)表演講 　9 弄清你是在給誰發(fā)表演講 　10站在聽眾的角度思考演講的意義　演講范例 計程車司機之死第三部分 內容為王　11 演講內容最重要 　12 闡述一個清晰明確的主題 　13 每場演講不要超過20分鐘 　14 選擇適當?shù)臅r機開始演講 　15 演講的模塊組合 　16 故事的影響力　17 跟思路不清的演講說“No” 　18 好的信息值得一說再說 　19 誰說即興演講不能提前準備 　20 激發(fā)聽眾的想象力 　21 給你的演講畫上一個漂亮的句號 　22 你的演講稿需要別人撰寫嗎 　演講范例 死神不至，生命不止第四部分 你不得不知的演講10大技巧　23 展現(xiàn)真實的自我 　24 擺脫“演講恐懼癥” 　25 交流而不是單純的講話 　26 寫、讀、說， 一個都不能少　27 掌控演講中的問答環(huán)節(jié) 　28 靈活應對突發(fā)事件 　29 幽默，來一個 　30 拿出你的氣勢來 　31 PPT只是次要手段 　32 擺脫PPT，演講更精彩 結語：打破陳規(guī)，從現(xiàn)在開始

章節(jié)摘錄

你本身就是信息你是一位什么樣的人與你所交流的內容是密不可分的。我不僅僅是說你的行動勝于語言，這當然也是正確的。我強調的是你的性格———你是什么樣的人，你做了什么，你的價值觀———這些都構成了傳達給聽眾的信息。以唐納德?特朗普（Donald Trump）為例。我們了解他多少呢？他是一位知名的作家，留著奇怪的發(fā)型，狂忘自大，不計后果的追求名利。如果他發(fā)表一個關于無私或者是富有同情心的客戶服務演講，你會相信他嗎？另一方面，比如,西南航空公司的奠基人及前總裁赫伯?凱勒赫(Herb Kelleher)，他的行為比較特別，而且富有幽默感。他有時會親自站在檢票口幫忙裝運行李或檢票，而且在他心目中員工是最重要的，顧客次之，而公司領導層最后。這樣一位領導，你能想象得出他發(fā)表特朗普的演講內容，或者特朗普代替他發(fā)表演講嗎？要是特朗普召集他的所有員工，并在演講中表達他對員工的愛，則無疑會遇到難堪。而對于凱勒赫來說則是另一種情形。他每時每刻都會用他稱之為的“愛的語言”。他的員工們曾經(jīng)為了告訴凱勒赫他們很喜歡他，而為此做了一個整版廣告。這兩位都屬于商業(yè)上的成功人士，然而兩者都不可能代替對方發(fā)表演講。玫琳凱?艾施（Mary Kay Ash）是玫琳凱化妝品公司的創(chuàng)始人，她可以發(fā)表關于幫助女性如何在商業(yè)中獲得成功方面的演講，卻不能在演講中談論有關針對家庭主婦的一些內容。比爾蓋茨（Bill Gates）的演講可以涉及網(wǎng)絡財富或者是關于慈善事業(yè)，但卻不可能發(fā)表關于“小就是美”的演講。這是因為演講人只有在涉及他本身所屬領域的時候，他的演講內容才是令人信服的。如果你所傳達的信息與你本身是什么樣的人不一致，或者，至少，與你的聽眾所認為你應該是個什么樣的人不一致的話，那么會出現(xiàn)兩個問題：第一，你在傳達信息的時候會遇到困難，最好的境況是，你覺得自已像個演員在演戲；而最糟糕的是，你會覺得自己是個騙子。你會變得不自然，而且會失去自信和誠信。第二，聽眾不會相信你所說的內容，更糟糕的是他們可能還會懷疑你本人的目的。我的一位客戶，我們稱呼她為詹妮（Jenny），是一家咨詢公司的老總，她將這家原來只有一個人的小公司發(fā)展成為現(xiàn)在擁有百萬資產的大公司。公司主要通過與目標客戶交流而銷售服務，這需要在潛在客戶面前將自己樹立成一位權威專家的形象。她說自己是一位充滿活力，有緊迫感并且要求很嚴格的人。一位同事稱她為有幽默感的瑪薩斯圖爾特（Martha Stewart）。她以前的合作對象是準備開診所的內科醫(yī)生們，現(xiàn)在她想同通過與(脊柱)按摩療法醫(yī)生建立合作關系，從而吸引更多的客戶。豐富的工作經(jīng)驗使她變得自信，她認為為針對醫(yī)生的策略應該也同樣適用于(脊柱)按摩療法醫(yī)生。當然對象的差異也使得她必需調整一部分信息從而更加適合新客戶。但是通過多次與(脊柱)按摩療法醫(yī)生交流后，詹尼發(fā)現(xiàn)客戶的反響不是很理想?！凹偃缥沂桥c內科醫(yī)師們談話”她說，“也許我能獲得更多想預約和我談話的潛在客戶”。因此，她請我列席參加她的下一次演講，并給她一些反饋。我以前見識過她與醫(yī)生們的談話，所以我能夠明白為什么內科醫(yī)生對她的反響這么好。她自信、樂觀、充滿魅力，并且能夠以一種幽默的方式讓醫(yī)生們對他們自己的行為感到好笑，所以醫(yī)生們喜歡她。在演講開始之前，同(脊柱)按摩療法醫(yī)生個別交流的時候，我發(fā)現(xiàn)他們同樣對她印象深刻。然而一旦開始演講，她看起來就顯得有些不太自信。她站在講臺后一動不動，還不停地翻看筆記本，完全失去了幽默感。當演講結束后，聽眾只是出于禮貌，稀稀拉拉地鼓了幾下掌，而沒有一位跑上前去與她交流。后來，我問她這次演講為何采取這樣一種方式。“(脊柱)按摩療法醫(yī)生是比內科醫(yī)生們工作環(huán)境更寬松、壓力也更小，并且是更加習慣使用右腦的一類人”她回答道，“因此我想采用更多的熱情，更少的咄咄逼人和過度耀眼的形象來進行演講”。我告訴她這樣可不行，并建議以慣有的方式進行演講?！澳憧梢愿鶕?jù)聽眾的變化在一定范圍內修改演講內容”，我說，“但是你不能把自己也給改變了”。第二次演講的時候，她離開講臺，眼睛直視聽眾，并以一種不容置疑的權威方式來展示項目。她承認自己更習慣于與內科醫(yī)生們交流，還因此創(chuàng)作了關于這兩種專業(yè)人員的區(qū)別的俏皮話，使(脊柱)按摩療法醫(yī)生嘲弄自己的形象。他們笑著，演講結束后，很多人圍著她想和她做進一步的交流。領導們修改演講內容，強調不同的側重點，或在恰當?shù)臅r候替換一些例子或故事，從而滿足不同聽眾的需求。但是，他們千萬不能試圖改變自己，或者是試圖想讓自己成為其他某個人。因此，了解你自己，更重要的是了解別人眼中的你，這是非常關鍵的。做自己，因為你永遠不可能變成別人。讓真實的你通過演講的內容和演講的方式展示出來。比如喬治?巴頓（George S. Patton）將軍給自己塑造了一種夸張的形象。他頭戴一頂非常精美的頭盔，身穿馬褲，腳蹬高邦的騎兵鞋，手持一把象牙柄、帶有鎳制盤的連發(fā)左輪手槍。他的這種好斗的勇士形象與他在戰(zhàn)場上的表現(xiàn)是完全一致的。他習慣于用一種粗暴的方式來發(fā)表強硬的演講，從而將部隊擰成一條繩，并激勵部下英勇作戰(zhàn)。你或許能記得在電影《巴頓將軍》(Patton)的開頭部分的演講，巴頓由演員喬治?斯科特（George C. Scott）扮演。這部電影由真實事件改編，在電影的開頭巴頓將軍說：“我要你們記住，沒有哪個雜種是靠“為國捐軀”來贏得一場戰(zhàn)爭的。要贏得戰(zhàn)爭，靠的是讓敵國那些可憐的雜種為他們的國家捐軀。”接著他又說：現(xiàn)在，有一天你們要是安全返家了，你們會慶幸自己參加了此次世界大戰(zhàn)。當三十年后，你坐在家中壁爐邊，腿上抱著你的孫兒，他問你：“爺爺，二次世界大戰(zhàn)時你在做什么？”——你就不用沮喪地回答“唉，爺爺在路易斯安娜州（Louisiana）鏟糞?！彼?，狗娘養(yǎng)的，現(xiàn)在你們知道我是什么感覺了，我很自豪能夠帶領你們這些出色的家伙參加任何時候、任何地點的戰(zhàn)爭。巴頓這種粗魯?shù)难葜v方式反映出他了解領導部隊的竅門。他的成功之處在于，他的形象與演講內容很匹配、演講的內容與聽眾也很匹配。事實上，他死后，有超過20 000士兵志愿做他的護柩者。與巴頓形成對比的是另外一位著名的將軍喬治華盛頓（George Washington）。1783年，狼狽不堪的革命軍隊的軍官們正在策劃一個陰謀。他們聞言新建立的政府已經(jīng)垮臺，無力再供養(yǎng)他們。華盛頓明白，無論這些軍官們的抱怨多么正當，他們的叛亂將意味著這個國家政權的解體。因此他不邀自請、毅然決然地走進這場憤怒的集會中，花了將近半個小時的時間討論軍官們的忠誠，并獲得一些成效。在演講的最后，華盛頓打開一封來自國會議員的來信，信中詳細公布了用來償還國家債務的方法。他瞇著眼，把信鋪成手臂那么長，然后沉默。軍官們面面相覷，大惑不解。最后，將軍把手伸進口袋里，掏出一付眼鏡。軍官們從來沒見過這位可怕地將軍戴眼鏡?！凹澥總儭保傅?，“請允許我戴上眼鏡，因為我為了國家不僅變得蒼老，而且也幾乎要瞎眼了。”他謙卑的坦白取得了華麗演講所不能擁有的效果。一些軍官開始感動的哭了，引用傳記作者的話，“透過這些閃亮的淚花，軍官們似乎已經(jīng)喜歡上這位領導他們這么長時間的將軍了?！币粓雠褋y結束了，因為華盛頓敢于展示真實的自我，一種完全不同于巴頓的自我，卻也顯得同樣的強大。演講與你的聲望一致首先你必須弄明白你的聲望所在，要做到這一點比想象的難得多。因為問題在于，你在組織中所處的地位越高，就越少人愿意告訴你他們對你的真實看法。所以，最好問你的同輩，或者和你同級別的領導。而且這些人應該是即使他們說出真相，你發(fā)起怒來要報復也不會對他們的利益造成影響。或者雇傭一位工作任務本身就是誠實的執(zhí)行教練。如果以上所有方法都行不通，那么，請回家問你的孩子。其次，應該了解你在演講的時候樹立了一種什么樣的形象。每一次演講的時候你都在告訴聽眾你是誰。不僅僅是通過你的措辭，還包括你演講時傳遞的所有信息：你臉部的表情、眼神、你的動作、聲音、感情的強度、幽默感以及你的趣聞逸事、你如何對待聽眾以及很多其它無形的東西。也許你會希望以獨特的方式塑造自己的形象。但是，你如何才能真正明白自己的形象到底是怎樣的呢？最好、最謙遜的方式是通過鏡子尋找、發(fā)現(xiàn)自己的形象。首先，不說話，只是盯著你的臉和眼睛，這會透露你形象80%的情況；然后再快速的觀察一遍自己，這樣做會強化你的動作和姿勢，而你的動作和姿勢將揭示剩下的20%非語言形象部分。最后你必須做的是停止做一件事情，那就是停止模仿其它演講者，甚至是你最崇拜的某個人。不要讓你的演講聽起來像克隆的一樣（使用最華麗的詞句、不停地變換句式、或者不停地用富有沖擊力、注重結果的、進行時態(tài)的詞句，又或者是不停地變換范例、關鍵任務和附加值等等，這些無疑都會抹殺你的真實性。），不要再提別人的想法。相反地，反駁當前的傳統(tǒng)看法；堅持新的立場，并竭盡全力去捍衛(wèi)它。一旦你不再去努力嘗試要讓自已看起來，聽起來或者想法像某個人，而是開始集中精力做自已的時候，你的聲望和形象將會逐步樹立起來。在各種信息的綜合影響下，聽眾會對你的立場和你傳達的確切信息做出判斷。詞句本身是毫無意義的，除非你們用其它的東西來輔助對它們的理解。所以發(fā)表公開演講的第一個原則是：演講者本人是移動的信息。有關你的一切信息以及聽眾所了解的你的一切都應該能夠支持或反駁你所說的話。上講臺之前請確認你想說的話以及你想用的表達方式是否符合你是的形象。記?。耗悴粌H是一位傳達信息的人，你本身就是信息。誰說即興演講不能提前準備想象一下：你和其他達官顯貴坐在一起，某一位是今天的特別演講嘉賓。而你不用演講，坐著聽就行了，感覺真棒！可是演講比預期簡短，結束后，為了不冷場，主持人說，“今天我們的演講嘉賓提了一些有趣的話題，我想知道貴賓們有什么看法。”輪到你的時候，他問，“你能對這場演講講幾句嗎？”或者你受邀參加一個專業(yè)協(xié)會會議，在這里你希望能遇上一些潛在的客戶。但是會議開始后，協(xié)會主席邀請來賓站起來進行自我介紹，“介紹一下你是做什么的?！庇只蛘吣愦硭诓块T主任參加一個跨部門會議，主席轉向你問道，“你能對你們正在進行的項目以及它們的進展情況簡要的說幾句嗎？”這個簡短的問題-“你能說幾句嗎？” 讓領導們處處感到心驚膽戰(zhàn)。隨便你怎么形容這種行為----即興演講，或者臨時演講，即席演講，或者未準備的----意思是一點預先思想準備都沒有就被叫起來發(fā)表即興演講。領導總是不安全的。他們從來不知道什么時候會被叫起來說話或者會被要求說些什么。然而公開演講最基本的、神圣的原則是決不能做沒有準備的演講。因此，事實上你只有兩種選擇：（1）避免參加任何你可能會意外受邀（甚至是意想中的）發(fā)表演講的任何聚會；（2）想出如何應付預料之外演講的方法。即興演講并不意味著你就沒有辦法準備，只是準備的方式有所不同而已。馬克?吐溫的演講和他的作品一樣很受推崇，有觀察者認為“一場好的即興演講需要三周時間來做準備?！钡窃谀阕兊镁趩手?，你應該意識到你已經(jīng)有搶先一步的優(yōu)勢了。把所有你已經(jīng)知道的事情以及在此之前曾經(jīng)在一些談話、會議或者演講中講過的內容好好想一下。這樣，也許你已經(jīng)是多方面的專家了。首先，你要了解自己：你的經(jīng)歷、興趣、價值取向以及工作職責。要了解所在組織：有關它的歷史、價值、任務以及所面臨的挑戰(zhàn)。還要了解時事、金融動向以及對公司業(yè)務或者發(fā)展方向有影響的政治問題。了解你獨一無二的興趣?？梢允翘K格蘭的用假蠅釣魚（fly-fishing）運動或者有關內戰(zhàn)電影的重拍，或者是艾米施?奎爾茨（Amish quilts）。你知道很多，你也許已經(jīng)以這樣或那樣的方式把這些都說過一遍了。但是所有這些或者更多的材料都能夠作為你即興演講的材料。方法是將你所熟悉的材料整合到受邀請談論的話題里去。有時這樣做是很容易的。倘若你是被要求談一些有關你所在公司或者影響你工廠或領域的主要趨勢是什么的問題，那么應該是舉手之勞了。只需深呼吸放松一下，微笑著站起來，然后開始說。但是有時候，這又是挺不容易的。你也許會被問及從來就沒有想過的問題。在這種情況下當然沒有時間去思考。然而，你可以想辦法將這個問題轉變成為已經(jīng)仔細思考過的問題上。政客們總是這么做的。最簡單的做法是說，“這是很好的一個問題。它與另外一個更根本的問題有關?！比缓筇岢鲆粋€你希望被提及的問題，回答它。倘若你說的是很有意義的一些事情，那么人們也不會在意事實上你并沒有回答他們所提的問題?；蛘吣憧梢哉f，“這是我對整個問題的看法?！边@么說就可以從大方向著手，而不必拘泥于你不知道的細節(jié)或事實。以上兩種做法都是大膽的。你自說自話，然后用半道歉的口吻說“希望這些可以回答你們的問題?！?，這樣說就可以擋住別人的話柄了。取決于當時的境況，需要對以上行為作出一定的調整。例如：倘若你正在出席一個會議。出席會議前一定要先看看議事日程。尋找議程上標有更新或注解的項目，并想想你可以如何談論這些問題。即使日程上沒有與你或者你所在領域職責相關的項目，那么也可以想想那些是你可以說道說道的。假如你有預感會被點名演講。例如，也許你看到日程上有一項“來賓評議”，而你就是一位來賓，那么請開始著手準備思路吧。你甚至有時間在紙片或者紙巾上寫下一些要點。（那就是“即席的”說法的由來。）照字面上理解就是，過去人們通常將筆記抄襲在襯衫袖口上用以準備一個簡單的演講。假如你一點心理準備也沒有就被點名演講。如果邀請你演講來得非常的突然，那么最好的辦法是拖延兩句。在這種情形下，你可以說一些禮貌的但沒有實質性內容的話來開始你的演講。慢慢地站起來，選好站的位置，深呼吸，然后看著某個人的眼睛、微笑。說一些像，“很高興你們能夠給我這么好的機會來談論一些對在座的各位都如此重要的問題?！蹦憧梢赃m當增添一兩句話或者更多。實際上你根本什么也沒說，你只是在給自己一些思考的時間。思考的時候，快速地回憶你曾經(jīng)發(fā)表過的演講部分內容。例如，要是你受邀就有關企業(yè)發(fā)展趨勢發(fā)表一些評論。而你兩個月前在公司的年會上說過關于“前面的挑戰(zhàn)，”，那么，取其中的一部分內容-----一個挑戰(zhàn)----然后將這部分內容拿來這里說。你并沒有剽竊任何人，而是剽竊你自己。有經(jīng)驗的演講人員經(jīng)常這么做。臨場計劃當你在即興演講的時候，請遵循以下指南：●做自己。即使你沒有辦法組織一次結構最緊湊、最具有深刻見解的、最明智的評論，卻總是可以說說你自己是誰，你是做什么的，為什么你會關心等等。與聽眾互動，盡量是會談式的。人們也許記不住你說了些什么，但是至少他們可以記住你這個人以及你給他們留下的深刻印象?！駡猿旨阂姟＿@類演講就像一位來賓在報紙專欄版（注：op-ed page為 opposite editorial page 的簡體，與社論版相對的版面）上的評論。不要對已經(jīng)談過的與該主題有關的所有內容做一個徹底的調查。不要限制自己像祖?弗萊得（Joe Friday）一樣，“僅僅是事實”報告。提供一個-----僅僅是一個-----精心關注的視野。使主題變得更強大、尖銳、有朝氣。假如你能給出一個與現(xiàn)行說法相悖的觀點并且以出乎意料的方式來表達，那么，一切都挺好。你希望人們思考，并且希望他們記住你，認為你是一位值得一聽的人。●簡潔。簡短是幾乎所有偉大演講的一個重要標志。同時它也是所有即興演講的標志。說你要說的，說完了，請坐下。在絕大多數(shù)情形下，30秒到2分鐘時間的演講已經(jīng)足夠了。（如果事件的協(xié)調人或者主持人確實希望你說更多一些，那么他或者她應該預先和你打招呼。）“我從來不借助于已經(jīng)準備好的便條，”美國天主教會主教富爾頓?希恩神學博士（Bishop Fulton Sheen），是五六十年代很受歡迎的電視傳道士。“任何一個人如果不能即興發(fā)表30分鐘的演講，那就不是一個有名的演講家。” 30分鐘的即興演講也許野心有點太大了。但是確實-----哪怕一點點準備-----任何一位領導也都能即興說1~2分鐘。

媒體關注與評論

克里斯托弗教會我如何作為一名主講人向聽眾傳達一條簡單、明確并且易于理解的信息。    ——IBM高級執(zhí)行主管 如果你是一位領導并對自己展示領導風采的能力心存疑慮，這是一本最適合你的書。    ——Kleinfelder 主席兼CEO

編輯推薦

《說服人心的藝術》編輯推薦：一場演講究竟持續(xù)多長時間合適？怎樣和思路不清的演講說“NO”？即興演講能不能提前準備？演講時大腦一片空白該怎樣應對？怎樣做到與所有聽眾都能建立聯(lián)系？怎樣掌控演講中的問答環(huán)節(jié)？拋掉PPT，你的演講能否更精彩？關于演講的一切疑慮，讓權威專家為你一一解答！

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