銷售管理

前言

隨著我國加入WTO，越來越多的國內(nèi)企業(yè)參與到國際競爭中來，用國際上通用的語言思考、工作、交流的能力也越來越受到重視。這樣一種能力也成為我國各類人才參與競爭的一種有效工具。國家教育機構(gòu)、各類院校以及一些主要的教材出版單位一直在思考，如何順應(yīng)這一發(fā)展潮流，推動各層次人員通過學(xué)習(xí)來獲取這種能力。雙語教學(xué)就是這種背景下的一種嘗試。雙語教學(xué)在我國主要指漢語和國際通用的英語教學(xué)。事實上，雙語教學(xué)在我國教育界已經(jīng)不是一個陌生的詞匯了，以雙語教學(xué)為主的科研課題也已列入國家“十五”規(guī)劃的重點課題。但從另一方面來看，雙語教學(xué)從其誕生的那天起就被包圍在人們的贊成與反對聲中。如今，依然是有人贊成有人反對，但不論是贊成居多還是反對占上，雙語教學(xué)的規(guī)模和影響都在原有的基礎(chǔ)上不斷擴大，且呈大發(fā)展之勢。一些率先進行雙語教學(xué)的院校在實踐中積累了經(jīng)驗，不斷加以改進；一些待進入者也在模仿中學(xué)習(xí)，并靜待時機成熟時加入這一行列。由于我國長期缺乏講第二語言（包括英語）的環(huán)境，開展雙語教學(xué)面臨特殊的困難，因此，選用合適的教材就成為雙語教學(xué)成功與否的一個重要問題。我們認為，雙語教學(xué)從一開始就應(yīng)該使用原版的各類學(xué)科的教材，而不是由本土教師自編的教材，從而可以避免中國式英語問題，保證語言的原汁原味。各院校除應(yīng)執(zhí)行國家頒布的教學(xué)大綱和課程標準外，還應(yīng)根據(jù)雙語教學(xué)的特點和需要，適當(dāng)調(diào)整教學(xué)課時的設(shè)置，合理選擇優(yōu)秀的、合適的雙語教材。順應(yīng)這樣一種大的教育發(fā)展趨勢，中國人民大學(xué)出版社同眾多國際知名的大出版公司，如麥格勞一希爾出版公司、培生教育出版公司等合作，面向大學(xué)本科生層次，遴選了一批國外最優(yōu)秀的管理類原版教材，涉及專業(yè)基礎(chǔ)課，人力資源管理、市場營銷及國際化管理等專業(yè)方向課，并廣泛聽取有著豐富的雙語一線教學(xué)經(jīng)驗的教師的建議和意見，對原版教材進行了適當(dāng)?shù)母木?，刪減了一些不適合我國國情和不適合教學(xué)的內(nèi)容；另一方面，根據(jù)教育部對雙語教學(xué)教材篇幅合理、定價低的要求，我們更是努力區(qū)別于目前市場上形形色色的各類英文版、英文影印版的大部頭，將目標受眾鎖定在大學(xué)本科生層次。本套教材尤其突出了以下一些特點：保持英文原版教材的特色。本套雙語教材根據(jù)國內(nèi)教學(xué)實際需要，對原書進行了一定的改編，主要是刪減了一些不適合教學(xué)以及不符合我國國情的內(nèi)容，但在體系結(jié)構(gòu)和內(nèi)容特色方面都保持了原版教材的風(fēng)貌。專家們的認真改編和審定，使本套教材既保持了學(xué)術(shù)上的完整性，又貼近中國實際；既方便教師教學(xué)，又方便學(xué)生理解和掌握。

內(nèi)容概要

本書較好地把握了現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢和脈絡(luò)，使得讀者能夠全面審視和思考銷售管理的各項職能。全書緊扣現(xiàn)代信息技術(shù)對銷售管理的作用和影響這一主線，對各種銷售理論和管理技術(shù)進行了深入闡述。    開篇案例：各章開篇均為真實的銷售經(jīng)理的案例，描述了這些經(jīng)理每天必須面對的問題和挑戰(zhàn)，激發(fā)學(xué)生探索銷售管理職業(yè)可能遇到的各種情境。    Aplicor軟件：應(yīng)用目前市場上最受歡迎的銷售自動化工具Aplicor，擁有CRM特征和學(xué)生能夠鏈接使用的數(shù)據(jù)庫，使得學(xué)生深刻感受技術(shù)工具對于銷售管理工作的影響。    全球化與倫理問題：對于銷售管理中所面對的全球化和跨文化管理的挑戰(zhàn)的處理非常巧妙，用整章的篇幅討論，同時通過各章相關(guān)的小案例加以強調(diào)：對倫理問題也是如此，便于讀者理解和接受書中的觀點和理念。    銷售隊伍結(jié)構(gòu)：相關(guān)內(nèi)容雖然與招聘、選拔和培訓(xùn)銷售人員有關(guān)，但反映的是當(dāng)今銷售領(lǐng)域中許多不同的銷售職能和銷售隊伍結(jié)構(gòu)的真實情況。    中國人民大學(xué)出版社同步推出了本書的翻譯版，可供有需要的讀者參考。

作者簡介

小約翰·F·坦納，(John F.Tanner Jr.)貝勒大學(xué)Hankamer商學(xué)院營銷學(xué)教授，擁有佐治亞大學(xué)博士學(xué)位。曾在羅克韋爾國際和施樂公司的營銷和銷售部工作了8年?，F(xiàn)任貝勒大學(xué)專業(yè)銷售中心的聯(lián)合主任和主管師資隊伍建設(shè)的副院長。出版13部著作，發(fā)表100多篇文章，專業(yè)研究獲得多項獎勵。小厄爾·D·霍尼克特，(Earl D.Honeycutt Jr.)，北卡羅來納州艾隆大學(xué)Lore商學(xué)院營銷學(xué)教授、營銷協(xié)調(diào)員，Chandler家庭職業(yè)銷售中心總監(jiān)。擔(dān)任多個專業(yè)期刊的編委，發(fā)表了175篇文章，與人合作撰寫了3部著作。羅伯特·C·厄夫邁耶，(Robert C.Erffmeyer)于威斯康星大學(xué)歐克萊爾分校為本科生和研究生講授營銷學(xué)、推銷和銷售管理課程。擔(dān)任多個專業(yè)期刊的編委，發(fā)表30多篇文章，是營銷教育評論獎的第一位獲得者。

書籍目錄

第Ⅰ篇  戰(zhàn)略規(guī)劃  第1章  銷售管理概論  第2章  銷售職能和多元銷售渠道第Ⅱ篇  銷售領(lǐng)導(dǎo)  第3章  領(lǐng)導(dǎo)力和銷售主管  第4章  倫理、法律和銷售領(lǐng)導(dǎo)第Ⅲ篇  消費者和市場分析  第5章  企業(yè)間銷售和客戶關(guān)系管理  第6章  利用信息技術(shù)第Ⅳ篇  設(shè)計和發(fā)展銷售隊伍  第7章  設(shè)計和組織銷售隊伍  第8章  招聘和選拔合適的銷售人員  第9章  培訓(xùn)和發(fā)展銷售隊伍第V篇  流程管理  第10章  監(jiān)督、管理和領(lǐng)導(dǎo)銷售人員  第11章  設(shè)定目標并管理銷售隊伍的績效  第12章  激勵并獎勵銷售人員第Ⅵ篇  測量、分析和知識管理  第13章  將客戶信息轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售知識  第14章  評估銷售隊伍及其成員的績效  第15章  影響公司銷售業(yè)績的內(nèi)部和外部文化力量第Ⅶ篇  案例研究  案例研究1  種植園：計劃、目標設(shè)定和團隊銷售  案例研究2  舊金山巨人隊：客戶關(guān)系管理案例分析  案例研究3  太平洋醫(yī)藥供應(yīng)公司：招聘、激勵和保留優(yōu)秀的銷售人員  案例研究4  東南銷售聯(lián)營公司：通過評估和指導(dǎo)銷售人員來提高他們的績效  案例研究5  自由電信公司：通過設(shè)定新的銷售目標改進銷售隊伍運營  案例研究6  薩拉索塔日報社：銷售隊伍不可避免的變革和重組  案例研究7  協(xié)和聯(lián)營公司：評估銷售區(qū)域  案例研究8  加農(nóng)聯(lián)營公司：實現(xiàn)新老銷售隊伍的內(nèi)部整合

章節(jié)摘錄

插圖：TRAINING Training is very important. A critical issue identified in the research is having sufficient training；too 1ittle training actually results in a decrease in the performance of the salesperson. Salespeople who have to use a program or technology，but don’t know how，waste too much time trying to figure it out. Research also indicates that because they simply do not know how to make use of the system，they make poor decisions about their time. The result is fewer sales calls and lower sales. the opposite of what you want from sales technology.Training isn’t a once and done project，either. while initial training is important，ongoing training can secure more effective use of the system. Ongoing training，according to Ram Ramamurthy of DG Vault. is as much about how to get the most out of the system as it is about what buttons to push. He regularly presents the sales staff with ideas of how to use the information in the system as well as the more advanced features. Salespeople now eagerly attend these training sessions because they know they will learn something that will enhance their performance（we’ll address training with greater detail in Chapter 9）.MANAGEMENT SUPPORT When SFA Or CRM soft ware is not used by a sales force. sales managers may be part of the problem. In a study of sales executives. one sales executive stated that he believed that technology had little to of. fer in the future. Yet this same sales executive was not using the system he had to its fullest capability；he was not using many of the applications. One conclusion 0f that study was that sales leaders do not always fully comprehend the value of a CRM or SFA system. nor do they have the skills needed to gain full benefit.Managerial support is critical to salesperson adoption. If managers expect salespeople to use the software. sales people are far more likely to adopt it.’.When managers fail to adopt the software and to support it，a significant barrier to adoption is created. Sales people who want to use the software then report being stymied in reaching the productivity gains they expect from the software.” What is less important is peer use——salespeople are not as1ikelv to use software just because their peers do.Managers can run into some ethical challenges when they implement software. The Ethics in Sales Management feature in this chapter identifies some of，these challenges. though the list of challenges is by no means complete.TECHNICAL SUPPORT In addition to training and managerial supper，post implementation technical support is also important. Sales people need to have easy access to help because problems can arise in the field；there is no one right there with them to answer questions. For example，Tricia Jennings has her office in her home. As a sales manager for Merck，a pharmaceutical company，she spends most of her time making sales calls with her sales-people or working at home on reports. When she encounters problems with the system. there isn’t anyone in the next office to ask for help. Good technical supper is important to ongoing use after the initial training.COMMUNICATING THE BENEFITS When a new system is launched. sales people have to be sold on its benefits. Some companies have created systems that benefit marketing or sales management but have few benefits for salespeople. According to Bruce Culbert，a leading CRM consultant .a lack of real benefits for salespeople can doom a system to failure. He also says，though，that even when the benefits are real，they must be communicated to the sales force. Otherwise，using the system may be seen as just another task or responsibility added to the bottom of an al read Y 10ng list of things to do.

編輯推薦

《銷售管理塑造未來的銷售領(lǐng)導(dǎo)者(英文版)》是教育部高校工商管理類教學(xué)指導(dǎo)委員會·雙語教學(xué)推薦教材,工商管理經(jīng)典教材·市場營銷系列。

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