商務談判

前言

“高等職業(yè)教育課程建設與改革是提高教學質(zhì)量的核心，也是教學改革的重點和難點?！保ń谈摺?006】16號）為此，我們潛心研究，不斷摸索，在多年的教學改革和實踐中，總結(jié)出一種適合高職教育的教學模式——“項目引領型”課程教學模式。這種教學模式通過分析崗位群的職業(yè)標準，把工作需要的各種技能分解到不同的課程之中，對課程內(nèi)容進行整合，使之符合相關職業(yè)標準要求；根據(jù)工作內(nèi)容設計實訓項目，使實訓項目能夠包含完成工作所需要的理論知識和專業(yè)技能?！绊椖恳I型”課程體系的構建可以解決課程之間的銜接問題和學生對知識的運用問題。在教學過程中，教師不只是教，而且要指導學生去做，在做中發(fā)現(xiàn)問題，在學中解決問題。此教學模式改變了教與學的傳統(tǒng)模式，拓展了學生的思維空間，強化了學生的創(chuàng)新能力和操作能力。本教材就是課程改革和建設的一項主要成果。本教材以談判流程為主線，設計了六個項目，主要有以下特色：1.每一個項目都可以獨立操作，將其組合就是一個完整的談判過程，教材內(nèi)容更貼近職業(yè)實際。2.談判過程中需要的理論知識以學習任務的方式完成，不再強調(diào)系統(tǒng)性。3.對項目的完成提出了具體的要求，設計了可供教師和學生參考的實訓步驟，能夠真正培養(yǎng)學生的實際操作能力，并在操作中激活學生的理論知識。4.根據(jù)項目實施過程的需要，設置了“智囊團”、“備忘錄”和“小案例”三個小模塊?！爸悄覉F”主要為談判建議與技巧，“備忘錄”是談判知識的拓展與儲備，“小案例”則是涉及相關理論知識的實例。5.每個項目后均設有“知識訓練”，以強化學生所學的理論知識。本教材的實用性和可操作性都非常強，既可作為高職高專市場營銷及相關專業(yè)的教學用書，也可作為企業(yè)相關職業(yè)群體的培訓用書。本教材由唐山職業(yè)技術學院鐘立群、孫彥東老師擔任主編，唐山師范學院高東老師擔任副主編，具體編寫分工為：唐山職業(yè)技術學院鐘立群、唐山師范學院高東老師編寫項目一，唐山職業(yè)技術學院楊晶老師編寫項目二，唐山職業(yè)技術學院李允老師編寫項目三，唐山職業(yè)技術學院劉翠芳、黃耕老師編寫項目四，唐山職業(yè)技術學院孫彥東老師編寫項目五，唐山職業(yè)技術學院任淑艷老師編寫項目六。

內(nèi)容概要

本教材以談判流程為主線，設計了談判準備、談判開局、談判報價、談判磋商、談判成交和談判簽約六個項目，實用性和可操作性都非常強。既可作為高職高專市場營銷及相關專業(yè)的教學用書，也可作為企業(yè)相關職業(yè)群體的培訓用書。

書籍目錄

項目一  談判準備  學習任務一  資料準備  學習任務二  進程準備  學習任務三  組織準備  學習任務四  談判心理準備項目二  談判開局  學習任務一  營造開局氣氛  學習任務二  選擇開局策略  學習任務三  完善開局禮儀項目三  談判報價  學習任務一  掌握報價理論  學習任務二  實施報價  學習任務三  選擇報價策略項目四  談判磋商  學習任務一  認識磋商  學習任務二  討價還價  學習任務三  處理僵局  學習任務四  讓步項目五  談判成交  學習任務一  辨識成交時機  學習任務二  促進成交  學習任務三  梳理與跟進成交項目六  談判簽約  學習任務一  商務談判合同  學習任務二  商務談判簽約禮儀參考文獻

章節(jié)摘錄

首先，商務談判資料無論來源還是構成都比較復雜和廣泛，因此，在資料的獲取和鑒別上具有較大難度。其次，商務談判往往涉及己方和談判對手有關資金、信用、經(jīng)營狀況等方面的信息，具有較強的機密性。最后，商務談判資料要求全面性與準確性，這對談判的成敗至關重要。（一）整理己方資料1.己方的基本概況兵書云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商務談判不僅要最大程度地“知彼”，努力搜尋、熟悉談判對手的相關資料，更應做到“知己”。了解本企業(yè)的基本概況，可以更加明確己方企業(yè)的市場地位與競爭水平，這對在談判中公正客觀地確立己方談判地位及制定正確的談判策略十分重要。這些信息包括本企業(yè)的發(fā)展歷史、社會地位、經(jīng)濟實力、組織結(jié)構、主營業(yè)務、產(chǎn)品種類：銷售規(guī)模、產(chǎn)品技術水平及研發(fā)方向、設備工藝能力、生產(chǎn)工作效率、管理水平、品牌知名度等情況。只有對己方產(chǎn)品的規(guī)格、性能、質(zhì)量、技術、應用、銷售狀況、市場競爭情況、供需狀況等信息非常熟悉，才能更全面、客觀地分析己方在談判中的優(yōu)勢與劣勢，真正有效地平衡雙方的利益需求。2.己方談判所需資料（1）證照資質(zhì)類資料。市場經(jīng)濟首先是法制經(jīng)濟，市場經(jīng)濟中所有商品交易都離不開法律的保護與制約。商務談判前，談判人員應仔細檢查并準備好企業(yè)有效的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、專利證書、商標證書、著作權證書、企業(yè)相關資質(zhì)認定證書、有關部門出具的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗證書、企業(yè)及產(chǎn)品榮譽證書、授權函、經(jīng)銷協(xié)議、代理協(xié)議、法定代表人授權委托書以及其他佐證材料等文件，其中許多資料具有法律效力，能有力證明己方的行為效力、相應資格和企業(yè)地位，是獲得對方信任的基礎要件。需要注意的是，所有己方證書、資料的復印件均應有法定代表人或經(jīng)法定代表人正式授權人員的簽名、簽章，并加蓋單位的公章。有關授權函、經(jīng)銷協(xié)議及代理協(xié)議必須加蓋委托方公章。（2）產(chǎn)品技術資料。產(chǎn)品技術資料是商品貿(mào)易談判中的重要文件，特別是工業(yè)生產(chǎn)資料產(chǎn)品，必須附有數(shù)據(jù)詳盡的技術說明資料。產(chǎn)品的技術資料主要包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品技術指標、產(chǎn)品執(zhí)行標準、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品適用范圍、產(chǎn)品設計要點、調(diào)試安裝要求、產(chǎn)品檢驗標準等內(nèi)容。其中產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品說明書通常對產(chǎn)品的性能、構造、用途、使用方法和操作規(guī)程等進行具體說明，要求數(shù)據(jù)真實準確，并附有產(chǎn)品外觀照片和結(jié)構圖。（3）產(chǎn)品樣品及報價單。準備好產(chǎn)品樣品及報價單是商務談判準備工作中的又一項重點內(nèi)容，尤其是在參加國內(nèi)外商品博覽會、展銷會的商務談判中，精美的樣品和翔實的報價單的作用不可小覷。

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《商務談判》：21世紀高職高專規(guī)劃教材·商貿(mào)類系列。

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