商務談判

前言

“高等職業(yè)教育課程建設與改革是提高教學質量的核心，也是教學改革的重點和難點。”（教高【2006】16號）為此，我們潛心研究，不斷摸索，在多年的教學改革和實踐中，總結出一種適合高職教育的教學模式——“項目引領型”課程教學模式。這種教學模式通過分析崗位群的職業(yè)標準，把工作需要的各種技能分解到不同的課程之中，對課程內容進行整合，使之符合相關職業(yè)標準要求；根據工作內容設計實訓項目，使實訓項目能夠包含完成工作所需要的理論知識和專業(yè)技能。“項目引領型”課程體系的構建可以解決課程之間的銜接問題和學生對知識的運用問題。在教學過程中，教師不只是教，而且要指導學生去做，在做中發(fā)現問題，在學中解決問題。此教學模式改變了教與學的傳統模式，拓展了學生的思維空間，強化了學生的創(chuàng)新能力和操作能力。本教材就是課程改革和建設的一項主要成果。本教材以談判流程為主線，設計了六個項目，主要有以下特色：1.每一個項目都可以獨立操作，將其組合就是一個完整的談判過程，教材內容更貼近職業(yè)實際。2.談判過程中需要的理論知識以學習任務的方式完成，不再強調系統性。3.對項目的完成提出了具體的要求，設計了可供教師和學生參考的實訓步驟，能夠真正培養(yǎng)學生的實際操作能力，并在操作中激活學生的理論知識。4.根據項目實施過程的需要，設置了“智囊團”、“備忘錄”和“小案例”三個小模塊?！爸悄覉F”主要為談判建議與技巧，“備忘錄”是談判知識的拓展與儲備，“小案例”則是涉及相關理論知識的實例。5.每個項目后均設有“知識訓練”，以強化學生所學的理論知識。本教材的實用性和可操作性都非常強，既可作為高職高專市場營銷及相關專業(yè)的教學用書，也可作為企業(yè)相關職業(yè)群體的培訓用書。本教材由唐山職業(yè)技術學院鐘立群、孫彥東老師擔任主編，唐山師范學院高東老師擔任副主編，具體編寫分工為：唐山職業(yè)技術學院鐘立群、唐山師范學院高東老師編寫項目一，唐山職業(yè)技術學院楊晶老師編寫項目二，唐山職業(yè)技術學院李允老師編寫項目三，唐山職業(yè)技術學院劉翠芳、黃耕老師編寫項目四，唐山職業(yè)技術學院孫彥東老師編寫項目五，唐山職業(yè)技術學院任淑艷老師編寫項目六。

內容概要

本教材以談判流程為主線，設計了談判準備、談判開局、談判報價、談判磋商、談判成交和談判簽約六個項目，實用性和可操作性都非常強。既可作為高職高專市場營銷及相關專業(yè)的教學用書，也可作為企業(yè)相關職業(yè)群體的培訓用書。

書籍目錄

項目一  談判準備  學習任務一  資料準備  學習任務二  進程準備  學習任務三  組織準備  學習任務四  談判心理準備項目二  談判開局  學習任務一  營造開局氣氛  學習任務二  選擇開局策略  學習任務三  完善開局禮儀項目三  談判報價  學習任務一  掌握報價理論  學習任務二  實施報價  學習任務三  選擇報價策略項目四  談判磋商  學習任務一  認識磋商  學習任務二  討價還價  學習任務三  處理僵局  學習任務四  讓步項目五  談判成交  學習任務一  辨識成交時機  學習任務二  促進成交  學習任務三  梳理與跟進成交項目六  談判簽約  學習任務一  商務談判合同  學習任務二  商務談判簽約禮儀參考文獻

章節(jié)摘錄

首先，商務談判資料無論來源還是構成都比較復雜和廣泛，因此，在資料的獲取和鑒別上具有較大難度。其次，商務談判往往涉及己方和談判對手有關資金、信用、經營狀況等方面的信息，具有較強的機密性。最后，商務談判資料要求全面性與準確性，這對談判的成敗至關重要。（一）整理己方資料1.己方的基本概況兵書云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商務談判不僅要最大程度地“知彼”，努力搜尋、熟悉談判對手的相關資料，更應做到“知己”。了解本企業(yè)的基本概況，可以更加明確己方企業(yè)的市場地位與競爭水平，這對在談判中公正客觀地確立己方談判地位及制定正確的談判策略十分重要。這些信息包括本企業(yè)的發(fā)展歷史、社會地位、經濟實力、組織結構、主營業(yè)務、產品種類：銷售規(guī)模、產品技術水平及研發(fā)方向、設備工藝能力、生產工作效率、管理水平、品牌知名度等情況。只有對己方產品的規(guī)格、性能、質量、技術、應用、銷售狀況、市場競爭情況、供需狀況等信息非常熟悉，才能更全面、客觀地分析己方在談判中的優(yōu)勢與劣勢，真正有效地平衡雙方的利益需求。2.己方談判所需資料（1）證照資質類資料。市場經濟首先是法制經濟，市場經濟中所有商品交易都離不開法律的保護與制約。商務談判前，談判人員應仔細檢查并準備好企業(yè)有效的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、專利證書、商標證書、著作權證書、企業(yè)相關資質認定證書、有關部門出具的產品質量檢驗證書、企業(yè)及產品榮譽證書、授權函、經銷協議、代理協議、法定代表人授權委托書以及其他佐證材料等文件，其中許多資料具有法律效力，能有力證明己方的行為效力、相應資格和企業(yè)地位，是獲得對方信任的基礎要件。需要注意的是，所有己方證書、資料的復印件均應有法定代表人或經法定代表人正式授權人員的簽名、簽章，并加蓋單位的公章。有關授權函、經銷協議及代理協議必須加蓋委托方公章。（2）產品技術資料。產品技術資料是商品貿易談判中的重要文件，特別是工業(yè)生產資料產品，必須附有數據詳盡的技術說明資料。產品的技術資料主要包括產品目錄、產品樣本、產品說明書、產品規(guī)格、產品技術指標、產品執(zhí)行標準、產品性能、產品適用范圍、產品設計要點、調試安裝要求、產品檢驗標準等內容。其中產品樣本、產品說明書通常對產品的性能、構造、用途、使用方法和操作規(guī)程等進行具體說明，要求數據真實準確，并附有產品外觀照片和結構圖。（3）產品樣品及報價單。準備好產品樣品及報價單是商務談判準備工作中的又一項重點內容，尤其是在參加國內外商品博覽會、展銷會的商務談判中，精美的樣品和翔實的報價單的作用不可小覷。

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