商務(wù)談判

前言

“高等職業(yè)教育課程建設(shè)與改革是提高教學(xué)質(zhì)量的核心，也是教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)?！保ń谈摺?006】16號(hào)）為此，我們潛心研究，不斷摸索，在多年的教學(xué)改革和實(shí)踐中，總結(jié)出一種適合高職教育的教學(xué)模式——“項(xiàng)目引領(lǐng)型”課程教學(xué)模式。這種教學(xué)模式通過分析崗位群的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，把工作需要的各種技能分解到不同的課程之中，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行整合，使之符合相關(guān)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求；根據(jù)工作內(nèi)容設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，使實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目能夠包含完成工作所需要的理論知識(shí)和專業(yè)技能?！绊?xiàng)目引領(lǐng)型”課程體系的構(gòu)建可以解決課程之間的銜接問題和學(xué)生對(duì)知識(shí)的運(yùn)用問題。在教學(xué)過程中，教師不只是教，而且要指導(dǎo)學(xué)生去做，在做中發(fā)現(xiàn)問題，在學(xué)中解決問題。此教學(xué)模式改變了教與學(xué)的傳統(tǒng)模式，拓展了學(xué)生的思維空間，強(qiáng)化了學(xué)生的創(chuàng)新能力和操作能力。本教材就是課程改革和建設(shè)的一項(xiàng)主要成果。本教材以談判流程為主線，設(shè)計(jì)了六個(gè)項(xiàng)目，主要有以下特色：1.每一個(gè)項(xiàng)目都可以獨(dú)立操作，將其組合就是一個(gè)完整的談判過程，教材內(nèi)容更貼近職業(yè)實(shí)際。2.談判過程中需要的理論知識(shí)以學(xué)習(xí)任務(wù)的方式完成，不再?gòu)?qiáng)調(diào)系統(tǒng)性。3.對(duì)項(xiàng)目的完成提出了具體的要求，設(shè)計(jì)了可供教師和學(xué)生參考的實(shí)訓(xùn)步驟，能夠真正培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力，并在操作中激活學(xué)生的理論知識(shí)。4.根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施過程的需要，設(shè)置了“智囊團(tuán)”、“備忘錄”和“小案例”三個(gè)小模塊?！爸悄覉F(tuán)”主要為談判建議與技巧，“備忘錄”是談判知識(shí)的拓展與儲(chǔ)備，“小案例”則是涉及相關(guān)理論知識(shí)的實(shí)例。5.每個(gè)項(xiàng)目后均設(shè)有“知識(shí)訓(xùn)練”，以強(qiáng)化學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)。本教材的實(shí)用性和可操作性都非常強(qiáng)，既可作為高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為企業(yè)相關(guān)職業(yè)群體的培訓(xùn)用書。本教材由唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院鐘立群、孫彥東老師擔(dān)任主編，唐山師范學(xué)院高東老師擔(dān)任副主編，具體編寫分工為：唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院鐘立群、唐山師范學(xué)院高東老師編寫項(xiàng)目一，唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院楊晶老師編寫項(xiàng)目二，唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院李允老師編寫項(xiàng)目三，唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院劉翠芳、黃耕老師編寫項(xiàng)目四，唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院孫彥東老師編寫項(xiàng)目五，唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院任淑艷老師編寫項(xiàng)目六。

內(nèi)容概要

本教材以談判流程為主線，設(shè)計(jì)了談判準(zhǔn)備、談判開局、談判報(bào)價(jià)、談判磋商、談判成交和談判簽約六個(gè)項(xiàng)目，實(shí)用性和可操作性都非常強(qiáng)。既可作為高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為企業(yè)相關(guān)職業(yè)群體的培訓(xùn)用書。

書籍目錄

項(xiàng)目一  談判準(zhǔn)備  學(xué)習(xí)任務(wù)一  資料準(zhǔn)備  學(xué)習(xí)任務(wù)二  進(jìn)程準(zhǔn)備  學(xué)習(xí)任務(wù)三  組織準(zhǔn)備  學(xué)習(xí)任務(wù)四  談判心理準(zhǔn)備項(xiàng)目二  談判開局  學(xué)習(xí)任務(wù)一  營(yíng)造開局氣氛  學(xué)習(xí)任務(wù)二  選擇開局策略  學(xué)習(xí)任務(wù)三  完善開局禮儀項(xiàng)目三  談判報(bào)價(jià)  學(xué)習(xí)任務(wù)一  掌握?qǐng)?bào)價(jià)理論  學(xué)習(xí)任務(wù)二  實(shí)施報(bào)價(jià)  學(xué)習(xí)任務(wù)三  選擇報(bào)價(jià)策略項(xiàng)目四  談判磋商  學(xué)習(xí)任務(wù)一  認(rèn)識(shí)磋商  學(xué)習(xí)任務(wù)二  討價(jià)還價(jià)  學(xué)習(xí)任務(wù)三  處理僵局  學(xué)習(xí)任務(wù)四  讓步項(xiàng)目五  談判成交  學(xué)習(xí)任務(wù)一  辨識(shí)成交時(shí)機(jī)  學(xué)習(xí)任務(wù)二  促進(jìn)成交  學(xué)習(xí)任務(wù)三  梳理與跟進(jìn)成交項(xiàng)目六  談判簽約  學(xué)習(xí)任務(wù)一  商務(wù)談判合同  學(xué)習(xí)任務(wù)二  商務(wù)談判簽約禮儀參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

首先，商務(wù)談判資料無論來源還是構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣泛，因此，在資料的獲取和鑒別上具有較大難度。其次，商務(wù)談判往往涉及己方和談判對(duì)手有關(guān)資金、信用、經(jīng)營(yíng)狀況等方面的信息，具有較強(qiáng)的機(jī)密性。最后，商務(wù)談判資料要求全面性與準(zhǔn)確性，這對(duì)談判的成敗至關(guān)重要。（一）整理己方資料1.己方的基本概況兵書云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商務(wù)談判不僅要最大程度地“知彼”，努力搜尋、熟悉談判對(duì)手的相關(guān)資料，更應(yīng)做到“知己”。了解本企業(yè)的基本概況，可以更加明確己方企業(yè)的市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)水平，這對(duì)在談判中公正客觀地確立己方談判地位及制定正確的談判策略十分重要。這些信息包括本企業(yè)的發(fā)展歷史、社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、組織結(jié)構(gòu)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品種類：銷售規(guī)模、產(chǎn)品技術(shù)水平及研發(fā)方向、設(shè)備工藝能力、生產(chǎn)工作效率、管理水平、品牌知名度等情況。只有對(duì)己方產(chǎn)品的規(guī)格、性能、質(zhì)量、技術(shù)、應(yīng)用、銷售狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、供需狀況等信息非常熟悉，才能更全面、客觀地分析己方在談判中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，真正有效地平衡雙方的利益需求。2.己方談判所需資料（1）證照資質(zhì)類資料。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)首先是法制經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中所有商品交易都離不開法律的保護(hù)與制約。商務(wù)談判前，談判人員應(yīng)仔細(xì)檢查并準(zhǔn)備好企業(yè)有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、專利證書、商標(biāo)證書、著作權(quán)證書、企業(yè)相關(guān)資質(zhì)認(rèn)定證書、有關(guān)部門出具的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)證書、企業(yè)及產(chǎn)品榮譽(yù)證書、授權(quán)函、經(jīng)銷協(xié)議、代理協(xié)議、法定代表人授權(quán)委托書以及其他佐證材料等文件，其中許多資料具有法律效力，能有力證明己方的行為效力、相應(yīng)資格和企業(yè)地位，是獲得對(duì)方信任的基礎(chǔ)要件。需要注意的是，所有己方證書、資料的復(fù)印件均應(yīng)有法定代表人或經(jīng)法定代表人正式授權(quán)人員的簽名、簽章，并加蓋單位的公章。有關(guān)授權(quán)函、經(jīng)銷協(xié)議及代理協(xié)議必須加蓋委托方公章。（2）產(chǎn)品技術(shù)資料。產(chǎn)品技術(shù)資料是商品貿(mào)易談判中的重要文件，特別是工業(yè)生產(chǎn)資料產(chǎn)品，必須附有數(shù)據(jù)詳盡的技術(shù)說明資料。產(chǎn)品的技術(shù)資料主要包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品適用范圍、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)、調(diào)試安裝要求、產(chǎn)品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。其中產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品說明書通常對(duì)產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、用途、使用方法和操作規(guī)程等進(jìn)行具體說明，要求數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確，并附有產(chǎn)品外觀照片和結(jié)構(gòu)圖。（3）產(chǎn)品樣品及報(bào)價(jià)單。準(zhǔn)備好產(chǎn)品樣品及報(bào)價(jià)單是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的又一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容，尤其是在參加國(guó)內(nèi)外商品博覽會(huì)、展銷會(huì)的商務(wù)談判中，精美的樣品和翔實(shí)的報(bào)價(jià)單的作用不可小覷。

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