銷售管理

前言

在過去的20年中，公司在管理其銷售職能方面的變化極大?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)對銷售管理產(chǎn)生了非常重要的影響，但同時，與互聯(lián)網(wǎng)類似的其他許多因素，諸如顧客聯(lián)絡(luò)中心、客戶關(guān)系管理技術(shù)、知識管理技術(shù)、日趨激烈的國際競爭、更大的文化和代際的多樣性、倫理責任的重要性等都對銷售管理產(chǎn)生了重要影響。類似這樣的發(fā)展變化大大改變了銷售隊伍的領(lǐng)導方式。我們希望你能了解這些變化，以及今天的銷售經(jīng)理究竟是如何管理他們的員工的。雖然了解這一領(lǐng)域的變化，但是我們發(fā)現(xiàn)，銷售管理圖書在這些年里的變化很小。在長達20多年的時間里，沒有新的重要的銷售管理圖書上市。我們相信是時候推出新書了。我們的目標是提供一本書，以幫助你在當今高度競爭的全球經(jīng)濟中為應對銷售組織所面臨的激烈挑戰(zhàn)做準備。當然，我們會為你提供基本理論，可幫助你適應經(jīng)濟的發(fā)展。同時，我們會平衡理論和實際運用等方面的內(nèi)容，這是你想要領(lǐng)導高績效的銷售團隊所必須了解的。本書特色本書著重討論了銷售管理是如何展開的。你會發(fā)現(xiàn)，我們將最新資料不僅整合進了本書的教學內(nèi)容和每章后的問題與思考中，而且整合進了本書的教學手冊、題庫、Power Point幻燈片以及其他教輔資料中。開篇案例方面本書的獨特之處在于每章從描述真實的銷售經(jīng)理的案例入手。這些案例簡要闡述了這些經(jīng)理每天必須面對的問題和挑戰(zhàn)，而這些問題和挑戰(zhàn)與隨后的章節(jié)內(nèi)容密切相關(guān)。我們希望學生能感受到銷售經(jīng)理所處的環(huán)境。我們的目標是促使和激發(fā)學生探索銷售管理職業(yè)可能遇到的各種情況，聽取本書中的銷售經(jīng)理的意見。除了開篇案例之外，本書的網(wǎng)站上還有許多關(guān)于銷售經(jīng)理每日銷售報告的視頻采訪資料。

內(nèi)容概要

本書較好地把握了現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢和脈絡(luò)，使得讀者能夠全面審視和思考銷售管理的各項職能。全書緊扣現(xiàn)代信息技術(shù)對銷售管理的作用和影響這一主線，對各種銷售理論和管理技術(shù)進行了深入闡述。    ·開篇案例：各章開篇均為真實的銷售經(jīng)理的案例，描述了這些經(jīng)理每天必須面對的問題和挑戰(zhàn)，激發(fā)學生探索銷售管理職業(yè)可能遇到的各種情境。    ·Apllcor軟件：應用目前市場上最受歡迎的銷售自動化工具Aplicor，擁有CRM特征和學生能夠鏈接使用的數(shù)據(jù)庫，使得學生深刻感受技術(shù)工具對于銷售管理工作的影響。    ·全球化與倫理問題：對于銷售管理中所面對的全球化和跨文化管理的挑戰(zhàn)的處理非常巧妙，用一整章的篇幅討論，同時通過各章相關(guān)的小案例加以強調(diào)。對于倫理問題也作了同樣的處理，便于讀者理解和接受書中的觀點和理念。    ·銷售隊伍結(jié)構(gòu)：相關(guān)內(nèi)容雖然與招聘、選拔和培訓銷售人員有關(guān)，但反映的是當今銷售領(lǐng)域中許多不同的銷售職能和銷售隊伍結(jié)構(gòu)的真實情況。

作者簡介

小約翰·F·坦納（Jolin F.Tarnner Jr），貝勒大學漢克瑪（Hankamer）商學院營銷學教授，擁有佐治亞大學博士學位。曾在羅克韋爾國際和施樂公司的營銷和銷售部工作8年。現(xiàn)任貝勒大學專業(yè)銷售中心的聯(lián)合主任和主管師資隊伍建設(shè)的副院長。出版13部著作，發(fā)表論文100多篇，專業(yè)研究獲得多項獎勵。

書籍目錄

第Ⅰ篇 戰(zhàn)略規(guī)劃  第1章 銷售管理概論    從銷售代表到銷售經(jīng)理    建立公司戰(zhàn)略：使命陳述    戰(zhàn)略層次    銷售方法    銷售過程    銷售過程與銷售方法    銷售領(lǐng)導者  第2章 銷售職能和多元銷售渠道    銷售職能    多元渠道環(huán)境中的銷售    協(xié)調(diào)銷售組織第Ⅱ篇 銷售領(lǐng)導  第3章 領(lǐng)導力和銷售主管    什么是銷售領(lǐng)導  第4章 倫理、法律和銷售領(lǐng)導    有關(guān)倫理的各種理論    作為邊界跨越者的銷售人員    營造一種倫理銷售氛圍    與銷售相關(guān)的法律第Ⅲ篇 消費者和市場分析  第5章 企業(yè)間銷售和客戶關(guān)系管理    理解企業(yè)間購買決定    企業(yè)間客戶關(guān)系管理  第6章 利用信息技術(shù)    普遍應用的技術(shù)    銷售管理軟件    實施客戶關(guān)系管理和銷售隊伍自動化系統(tǒng)的挑戰(zhàn)    涉及銷售人員和銷售經(jīng)理的相關(guān)問題第Ⅳ篇 設(shè)計和發(fā)展銷售隊伍  第7章 設(shè)計和組織銷售隊伍    組織公司銷售隊伍中的人員    公司銷售隊伍中的報告關(guān)系  第8章 招聘和選拔合適的銷售人員    制定雇用計劃    搜尋和招聘應聘者    選拔流程    公司銷售人員招聘和選拔效果的評估  第9章 培訓和發(fā)展銷售隊伍    銷售培訓的重要性    培訓流程第V篇 流程管理  第10章 監(jiān)督、管理和領(lǐng)導銷售人員    監(jiān)督    管理    領(lǐng)導    一個新的管理思想學派    銷售經(jīng)理的領(lǐng)導力    銷售管理的未來  第11章 設(shè)定目標并管理銷售隊伍的績效    為什么銷售目標對于組織如此重要    運用目標來引導和管理銷售隊伍的績效    不同類型的目標和配額    選擇正確的測度體系進行跟進    選擇正確的時間周期進行跟進    設(shè)定目標的過程  第12章 激勵并獎勵銷售人員    什么因素在激勵著銷售人員    激勵中的代際問題    激勵銷售代表時的注意事項    財務與非財務報酬    報酬計劃的構(gòu)成第Ⅵ篇 測量、分析和知識管理  第13章 將客戶信息轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售知識    由公司銷售隊伍形成的知識    銷售預測  第14章 評估銷售隊伍及其成員的績效    評估有助于銷售經(jīng)理了解發(fā)揮作用的因素及其原因    評估銷售隊伍的整體績效    評估銷售代表個人的績效    當銷售人員沒有達到銷售目標時該怎么辦  第15章 影響公司銷售業(yè)績的內(nèi)部和外部文化力量    企業(yè)文化對公司銷售隊伍的影響    外部文化對公司銷售隊伍的影響    文化的構(gòu)成    管理全球銷售隊伍    改變銷售隊伍中的人口統(tǒng)計和多樣性問題第Ⅶ篇 案例研究  案例研究1 種植園：計劃、目標設(shè)定和團隊銷售  案例研究2 列克星敦工業(yè)公司：在環(huán)太平洋地區(qū)開展合乎倫理的商業(yè)活動  案例研究3 舊金山巨人隊：客戶關(guān)系管理案例分析  案例研究4 TIP金融服務公司：管理現(xiàn)場銷售隊伍  案例研究5 韋爾科分銷商：考慮一個多樣性的計劃  案例研究6 太平洋醫(yī)藥供應公司：招聘、激勵和保留優(yōu)秀的銷售人員  案例研究7 東南銷售聯(lián)營公司：通過評估和指導銷售人員來提高他們的績效  案例研究8 艾弗格公司：管理多渠道銷售  案例研究9 自由電信公司：通過設(shè)定新的銷售目標改進銷售隊伍運營  案例研究10 薩拉索塔日報社：銷售隊伍不可避免的變革和重組  案例研究11 協(xié)和聯(lián)瞥公司：評估銷售區(qū)域  案例研究12 加農(nóng)聯(lián)營公司：實現(xiàn)新老銷售隊伍的內(nèi)部整合

章節(jié)摘錄

插圖：我們將在后面的章節(jié)討論銷售管理和領(lǐng)導職位的不同類型。為了正確地理解銷售管理職業(yè)，有些概念必須首先得到明確。銷售經(jīng)理并不是超級銷售人員，事實上，對銷售經(jīng)理來說，成功的銷售人員的許多特性——比如獨立工作的能力——也許并不是有用的。帕特·梅茨（Pat Metz）是雅培公司的銷售經(jīng)理，從被提升為銷售經(jīng)理的第一天起，他就認識到了銷售經(jīng)理與銷售人員的不同。他的上司命令他開除一個素未謀面的員工，就在那一天，他意識到了成為一名銷售經(jīng)理就意味著：你是一群人的管理者?？履峥ㄒ幻滥苓_商務系統(tǒng)公司（Konica-Minolta Business Systems）的員工薩姆·梅斯（Sam Mays）發(fā)現(xiàn)，他在銷售方面的天賦并不適用于銷售管理。在做了幾年的銷售經(jīng)理后，他被老板降職了。這幾年中，他每分每秒都對銷售經(jīng)理這一職位深感厭惡。梅斯說：“對所有人來說，我的降職都是一件好事?！币粋€月之后，梅斯又回到了銷售額排名榜的第一位，他也變得開心多了。梅斯現(xiàn)在對此感到很好笑：“當年，我的提升使公司失去了一名優(yōu)秀的銷售人員，獲得了一個很差勁的銷售經(jīng)理。如今，公司又重新獲得了我這個出色的銷售人員，同時有了雇用一個更好的銷售經(jīng)理的機會?！背蔀橐幻N售經(jīng)理意味著：你要指導銷售人員，使他們得以發(fā)展；制定戰(zhàn)略，將執(zhí)行的職責賦予他人；明白怎樣才能激勵下屬（有些人的年齡可能是你的兩倍）；使組織中其他部門的人認同什么對于銷售人員是正確的，以及什么對于他們的部門才是正確的。因為成為一名銷售經(jīng)理與做一名銷售人員是如此不同，所以銷售方面的成功不應該成為提升的首要原因。實際上，相關(guān)研究一致表明，銷售人員在銷售方面的成功并不預示著其作為一名銷售經(jīng)理會成功。嘲企業(yè)必須聘用擁有相應技能和能力的銷售經(jīng)理，而且這種技能和能力與銷售技能和能力是不同的。本書是關(guān)于銷售人員管理，或者簡稱銷售管理（sales management）的著作。銷售管理是指領(lǐng)導、管理、監(jiān)督組織中個人銷售行為的各種活動。這個定義有幾個要點，其中最重要的就是銷售經(jīng)理應該做些什么以管理銷售人員，因此本書的主要目標是闡釋銷售人員管理這一職能。當然，戰(zhàn)略是非常關(guān)鍵的，我們以促進公司的戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)為前提來討論銷售經(jīng)理日常要做的工作。一旦理解了上述觀點，就容易理解本書其余部分的框架了。

編輯推薦

《銷售管理:塑造未來的銷售領(lǐng)導者》：工商管理經(jīng)典譯叢·市場營銷系列。

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