管理咨詢的神話

前言

　　我進入管理咨詢領域的經歷，就好像一個人出行時轉錯了彎，邁人一處以前從不知道的區(qū)域。那時，我正在完成自己關于19世紀德國哲學的博士論文。我曾經在一家快餐店度過了一個悲慘的夏天，這也算是我的商業(yè)經驗吧。而張貼在餐廳職員室的一張頌揚“質量、服務、清潔”美德的海報，則是我對管理理論的唯一認知。我并不太清楚管理咨詢是怎么回事，只是感到它聽起來并不像是我這樣的人應該從事的工作。我真不知道自己將會遇到怎樣的事情?！　∥业奶诫U之旅是從酒吧中的一場臺球賽開始的。當時一年一度的招聘期此時早已結束，我眼看要大敗給一對最近已經收到某著名咨詢公司邀請函的大學生。他們令人眩暈地談論著他們這份“公司戰(zhàn)略”領域的職業(yè)，但是我總覺得有非常不對勁的地方。他們才22歲，而我都快26歲了，有什么事情，他們能為工商界辦到，而我不能做得更好的？　　事實上，我迫切需要一份工作。我的銀行存款已跌落至3位數(shù)。我唯一可以勝任的職業(yè)，就是教授純理論哲學。然而，由于在哲學上有些略顯晦澀的異見，對這門學科，我已經產生了某種厭倦情緒（說句公道話，這種感受似乎是雙方面的）。

內容概要

沒有念過MBA，不知管理為何物，一個找不著工作的哲學博士，通過兩周對《金融時報》和《追求卓越》臨時抱佛腳式的突擊，就這樣誤打誤撞地進入了管理咨詢行業(yè)，搖身一變成了一位管理大師，甚至開辦了與麥肯錫對打的700人咨詢公司……這究竟是一段意外離奇的迷情之旅？還是一場瞠目結舌的荒誕鬧??？甚至是管理咨詢業(yè)界的悲哀和反思？　　管理咨詢到底是一門科學，還是一門生意？　　管理咨詢師擅長的，到底對生意的管理，還是管理這門推銷自己的生意？　　當擁有MBA學位的人數(shù)將超過芝加哥市的總人口，讀MBA到底是進入工商業(yè)高層的必備敲門磚，還是如杰克·韋爾奇所說，純屬“浪費時間之舉”？　　管理咨詢師的必殺技真的就是 “即興發(fā)揮”？

作者簡介

馬修·斯圖爾德
　　擁有多重身份、不按常理出牌的聰明人。
　　思維縝密，曾經是研究19世紀德國哲學的一名牛津博士。
　　跨界發(fā)展，曾經是有700名員工的咨詢公司的合伙人。
　　永不安分，現(xiàn)在是作家，正破天荒地通過Twitter連載一部48萬字的小說。

書籍目錄

序言 進入咨詢界——誤打誤撞的球門第1章　數(shù)字真相——科學管理背后隱藏的黑洞　吃人的鯨魚 生鐵的故事　指使的快感 故事的真相　捕鯨的藝術 管理的神像　靈魂的回歸第2章　以人為本——人本管理面具下的烏托邦　獨立日的來臨 人本革命的思想之源　反革命號角的哀鳴 關于人的研究　金字塔下的不滿分子第3章　深謀遠慮——戰(zhàn)略管理隱藏的繁榮假象　“戰(zhàn)略”生意的家族興旺史 一項戰(zhàn)略的個案研究　大難臨頭時的規(guī)劃“戰(zhàn)略” 從規(guī)劃中獲利的方法　咨詢師談論的戰(zhàn)略生存法則 咨詢師的自我咨詢　課堂上的戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的市場價值第4章　追求卓越——管理大師們的蒼白布道　湯姆•彼得斯與上帝交談 終獲自由　卓越的學問 審判日　成為管理大師的5個簡易步驟 樂土　管理學教育的未來譯者后記：偶像的倒掉

章節(jié)摘錄

　　第1章　數(shù)字真相——科學管理背后隱藏的黑洞　　吃人的鯨魚　　“鯨魚”指的是一種曲線圖。它的正式名稱叫做“累積客戶收益率”（Cumulative Customer Profitability），“斜表”也是它的一個常用名。在做咨詢師的頭幾年，我不分晝夜地埋頭研究各種各樣的圖表，但“鯨魚”卻是這段經歷的精髓所在。對我來說，它就像是一塊瑪?shù)铝盏案狻Ｒ豢吹剿c眾不同的曲線，我的腦海中便浮現(xiàn)出昔日的情景：裁剪、粘貼各種圖表與教科書；匆匆地穿梭于機場；為那些西裝革履、滿腹狐疑的人士解釋幻燈機播放的各種資料；在價格高昂的酒店中，醉眼惺忪地與同事交流各種荒唐無比的故事?！蚌L魚”腹部的某個地方，是咨詢智慧的精髓——令人意想不到地洞悉數(shù)字對生活的掌控力。同時，我也不由得在這個曲線圖中，看到了某種行業(yè)已落空的“承諾”，就如同依附在磚墻上的一扇窗戶、舊照片上一張毫無表情的面容?！　　蚌L魚”永遠是故事的一部分，每一個與“鯨魚”有關的故事都有其特定的背景。“鯨魚”的形狀各有不同，不僅要考慮到受眾的需要，還要滿足演講者的雄心。但是，從某種意義上來說，所有的故事又都是相同的，故事情節(jié)、人物角色，都是一樣的：倒霉的委托人、極其聰明的咨詢師、令人意想不到的見解以及皆大歡喜的結局。我的第一個與“鯨魚”有關的故事肯定是在紐約聽到的，大約是在我人行之后，接待第一個付費客戶之前所度過的那一兩個月“待業(yè)時光”中的某個時候。我記得，當時我正和一群年輕的同事，懶洋洋地坐在一問沒有窗戶的會議室中，公司的頭頭們正在通過簡短的幻燈圖片，講述他們最新的“航海奇遇記”?！　∽詈玫闹v述者是一位叫做羅蘭的高級合伙人，他對我隨后的咨詢生涯影響最大。招募我的合伙人亨利，削瘦而冷酷，宛若一個人體刀片。而總是樂呵呵，長得胖呼呼的羅蘭，總會讓遇見他的人感到人生原來如此美好。他是一位真正意義上的獵手。我經常看到他穿著燈芯絨長褲，以及那種肘部帶有皮革的夾克，前往某個小旅舍。他在中歐森林的深處有一處居所，我們經常在追蹤潛在獵物時在那里會面。我曾經在他的客房休息過，那間小屋簡直就像是一個動物陵墓，掛滿了目光呆滯的動物頭顱，這些動物有的來自非洲，有的來自亞洲，還有的出自美洲。羅蘭有其單純且吸引人的一面（雖然這是以惡作劇的方式表現(xiàn)出來的）?！　　拔覇枂蹋ㄒ只蚴莿e的什么人），”羅蘭通常會這么說（或者與這種意思相差無幾的說法），“喬，對你的下屬正在做的公司業(yè)務，你究竟了解多少？你能不能現(xiàn)在就告訴我，你的哪個客戶有利可圖？”喬可能是一位笨拙的委托人、某家大銀行的高級經理等諸如此類的人士?！　≡谧稍児镜捏w系中，羅蘭類似于一個魚叉。他擅長將帶倒刺的魚鉤，深插于毫無猜忌心的客戶的機體之中。他有一種不同尋常的本領，能夠發(fā)現(xiàn)對委托人而言真正重要的事物。“委托人理解此類事物的運作方式，是非常重要的，”羅蘭曾對我這樣解釋道。“這類似于搭乘平行的兩部電梯，彼此之間，需要互相扶助?！绷_蘭不僅僅是向喬兜售某種東西。他已變成了喬，承載著喬在與某個大型組織的危險處境進行抗爭的過程中，困擾著他的所有希望、恐懼與不安全感。他學會了像獵物一樣思考，就像古代在洞穴作畫的畫家，羅蘭敬畏他的獵物?！　　皢套屛铱此盏降母鞣N報告，”羅蘭繼續(xù)說，輕蔑地哼了哼鼻子，似乎他剛剛聞到某種劣質奶酪的味道?！八肋@些報表全是垃圾！我對他說，你怎么能忍受這種狀況？”　　大多數(shù)企業(yè)中；搜集財務數(shù)據是為了做賬和經營上的目的：了解現(xiàn)金流量，估算需要交納多少稅收等。然而，如果要分析商業(yè)活動，這樣的信息經常是不完整的，甚至有一定的誤導性?！　　澳阏J為他有多大歲數(shù)？”在會議室的后面，一位新來的同事小聲問我?！　∥页蛄顺蛄_蘭飽經風霜的臉龐，看了看他的大肚皮，嘗試著猜了一下：　　“50出頭？”　　事實上，他那時只有37歲?！　≡诠镜男鹿蛦T中，這樣的對話已發(fā)生了很多次。對于我們來說，羅蘭就是活生生的前車之鑒。我們常?；ハ喽?，如果在咨詢公司工作10年，我們也會變成他現(xiàn)在這般模樣。另一方面，對于他放縱的生活方式，我們卻有點著迷。不久之后，我們突然發(fā)現(xiàn)自己也開始抽雪茄，喝名酒，從事極限運動，在這些方面，我們正竭力與羅蘭保持一致?！　×_蘭和他的團隊為喬提供的分析，往往會遵循預設的步驟。首先，他的團隊會構建一個與咨詢委托人的客戶有關的數(shù)據庫，詳細列舉每位客戶在前一個年度購買的產品和交易情況。接著，他們會為企業(yè)的經營活動建立一個損益表，包括企業(yè)除非常規(guī)支出之外的所有開支。然后，他們會設計一些運算法則，以每一種產品和交易的詳細模型為基礎，將企業(yè)的收入和成本分配至每一位客戶。當然，這些運算規(guī)則非常復雜，遠遠超過普通委托人的理解能力。這樣就產生出一個分析報告，精確地描述出每一位客戶對于咨詢委托人的收入、費用以及利潤的“貢獻”。最后，羅蘭的團隊依據這些客戶的贏利性，制作出客戶“排行榜”，這樣委托人就可以一目了然地看出，它的利潤中有多少是贏利性最高的客戶貢獻的，有多少是贏利性最差的客戶創(chuàng)造的?！　　扒疲　碑攬蟾鏁礁叱睍r，羅蘭通常會這樣說，然后就將幻燈片砰地關掉?；脽羝巷@示的是他的曲線圖：累積客戶收益率、收入、費用（圖1-1）。它就是那只探尋累積客戶收益率的海中怪獸——鯨魚。他將他仿若觸角一般的手指，挪移至鯨魚曲線圖至關緊要的最上方，說道：“看這個拐點！棒極了！”　　這個典型的圖表顯示出，咨詢委托人最頂尖的20％客戶，為委托人帶來的生意非常之多，他們創(chuàng)造的利潤超過委托人的賬面利潤總額。這就意味著，假如委托人只做這些客戶的生意，它所獲取的收益會比目前多得多。在接下來70％左右的客戶的上方，線條趨于平坦。這就顯示出，這些客戶對公司利潤的貢獻非常之少。而在最后10％的客戶的上方，線條急轉直下。這意味著這些客戶正在減少委托人的利潤。羅蘭喜歡將每一組客戶用碩大的大寫字母標出：星級客戶為A，浪費空間的客戶為B，劣等客戶為C?！　∏€圖上較低的兩條線進一步詮釋了這一結果。中間那條線描述的是相同的客戶在收人中的累積份額。不出所料，這條線開始時呈現(xiàn)跳躍狀，隨后趨于平坦。它顯示出，只占據客戶數(shù)量20％的A類客戶貢獻了收人總額的80％。而其余80％的8類和c類客戶在收入總額中，僅僅占據了20％的份額。最低的那條線表示的是費用。你可以觀察到，這條線在開始階段有一個很大的增幅，這意味著A類客戶在費用中所占的比重也很大。同時，在這條線的尾部有一處明顯的上揚，這就顯示出，C類客戶正在顯著提升費用。這樣就可以看出，“劣等客戶”正在蠶食委托人寶貴的資源，但是并沒有為其帶來收入?！　　皢棠蜓澴恿?！”羅蘭得意洋洋地說道。面對這樣一份對其核心業(yè)務令人震驚的分析報告——他的屬下究竟在想什么，難道他們是在為那些無利可圖的客戶做事？喬別無選擇，只能雇傭我們解決這個麻煩。這正是咨詢師孜孜以求的時刻：大腦對于官僚的歪風邪氣的勝利?！　∥也挥浀?，將它稱為鯨魚是我的創(chuàng)意還是別人的。不管怎么說，對這個野獸的種類有過一番熱烈的討論。　　“我們的鯨魚變胖了?！币晃毁Y深同事說。他指出胖鯨魚是個很嚴重的問題，因為這種形狀表明，C類顧客正顯著提升費用、增大虧損?！　　叭绻谀┪猜洱X而笑，問題就更復雜了?！庇腥瞬逶捳f。露齒而笑意味著收入線在末端向上傾斜，這顯示出，即使C類客戶總體上來說是蝕本生意，但是它們依然為委托人帶來可觀的收入?！　∮腥私ㄗh說，尋找“駝背”的鯨魚是很重要的。駝背的出現(xiàn)，也就是利潤曲線突變，是不同品質客戶之間的轉折點?！　　坝袥]有人見過海豚？”海豚是非常理想的形狀——利潤、收入和費用全部向上傾斜。　　總之，我已經喜歡上了一群非常不尋常的人士。我的一位同事是個很有天賦的音樂家。他經常按捺不住地表示，他寧愿譜寫交響曲，也不愿擺弄電子制表軟件。另一位來自英國的同事，其冷嘲熱諷的本事相當了得，他的話經常影射著不那么友善的弦外之音。公司里還有一位集金融奇才兼賽車發(fā)燒友于一身的歐洲“種男”，他經常和他的一群女友纏綿悱惻地“煲電話粥”。我的許多同事都是瘦骨嶙峋的年輕人，同才華橫溢的理科學士一樣，他們的笑聲猶如汽車喇叭般刺耳，經常運用深奧的統(tǒng)計概念，來決定中午去什么地方吃飯。更成熟一些的同事基本上都是MBA出身，差不多30歲，已經成家了。他們戴那種很莊重的眼鏡，喜歡談論只是在半夜哭泣時分才能見上一面的孩子。這是一個完全國際化的團體，歐洲各個大國以及東南亞國家都有代表加盟?！　〕宋覀兌加行┻^分年輕，并且都是男性（只有少數(shù)幾個例外）之外，我們的相同之處還在于，我們是一幫做低級滑稽表演的人，頭戴螺旋槳那種。亨利拉來一幫他認為腦袋最尖的人士，組建了這家咨詢公司。同時，他似乎想讓這些人感到不太安全。結果就是，一屋子的人都竭力證明，自己是房間里最聰明的一個。公司里的競爭氛圍極其濃厚，這是一個用數(shù)字羽毛裝飾自己的場所。如果公司的某位合伙人在場，這種數(shù)學上的姿態(tài)就會變得更富侵略性?！　∷泻玫啮L魚故事，都是以同一種方式終結的：一張甘特圖（Ganttchart）。這張圖表顯示出，我們在來年如何為陷入困境的喬開展工作，其中的虛線意味著，這樣的工作有望延伸至不可預期的未來。我可以想象出，羅蘭通常是以這種方式結束他的分析報告會的：在高射投影儀散射的光輝里，直起腰板，環(huán)顧房間四周。當他在公司內部的會議中談論他的最新獵物時，他經常會面露微笑，宛若一位在一幫滿腔熱情的狩獵勇士簇擁之下，裹著毛皮衣物的部落首領。

編輯推薦

　　等了很久，終于有一本書，把管理咨詢王國的偶像們拉下神壇。

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