湯普森談判學(xué)

內(nèi)容概要

　  本書專為想提高談判能力的談判者而著，無論是巨額的商業(yè)交易還是個人的交往均可適用。對于大多數(shù)人來說，大幅提高談判能力完全是有可能的。你可以得到更多的資金回報，對自我感覺更加良好，在你與人交往時感覺更加良好。本書綜合理論、科學(xué)調(diào)查及實例為一體。此外，本書中的實例均甄選自多家公司的上百位談判者的真實經(jīng)歷，這些實例解釋說明了各種有效及無效的談判技能。　　閱讀此書時，你可以了解到以下內(nèi)容：　　◇真實的商務(wù)談判案例。我在本書中引入了大量的管理方面的實際案例。每一章均以一個案例研究或?qū)嶋H的商務(wù)情況（包括商業(yè)、政府、社區(qū)、個人生活等各個方面）開始。此外，每一章中很多內(nèi)容配有示例或例子，這些示例和例子都是從縱橫古今的真實談判中挑選出來的。我在寫作中引用例子，并不是為了證明某一理論，而是想以此說明本書中有多少概念是已經(jīng)在真實的情況下得到了驗證的?！　　髮嵱谜勁屑寄芎图记?。本書為經(jīng)理人及高管人士提供了多種簡單實用的方法。以第4章整合性談判為例。這一章提供了一系列實用易學(xué)的原則，而這些原則已被證明可以增加所議交易的價值。此外，幾位學(xué)生及客戶也寫來信件，說他們在自己的實際商務(wù)談判中是如何使用這些談判技能工具的。本書中也涉及了這些例子?！　　笞晕覚z驗。本書列出了幾種方法，談判者可以以此檢驗他們自己的直覺和方法。例如，第5章為談判者提供了一個機會，讓他們評估自己的“本能的”談判風(fēng)格，并提出了一些建議，幫助談判者進一步全面提高他們的談判技能。另外，第10章對談判中的文化差異進行了深入分析，以便幫助談判者更好地理解自己和他人的文化風(fēng)格?！　　蟾呒壵勁屑寄?。本書的第二、三部分涉及的是較為復(fù)雜但卻經(jīng)常發(fā)生的談判情境，例如與代理人之間的談判、調(diào)停及仲裁、通過電子郵件及電話會議進行談判、與競爭對手公司之間的談判，當(dāng)然，還有跨文化的談判。

書籍目錄

第一部分：談判的基礎(chǔ)知識　第1章　談判：心靈與智慧　　談判的定義和范圍　　談判是一種核心管理能力　　大多數(shù)人是低效的談判者　　談判中的陷阱　　人們?yōu)槭裁词堑托У恼勁姓摺　〗议_談判的誤區(qū)　　學(xué)習(xí)的目標(biāo)　　心靈與智慧　第2章　談判前的準(zhǔn)備工作　　自我評估　　評怙蚺方　　形勢評估　　談判涉及稀缺資源、意識形態(tài)或　　二者兼而有之嗎？　　　談判是必要性的還是機會性的？　　結(jié)論　第3章　分配性談判：分割餡餅　　議價區(qū)間和談判之舞　　餡餅分割策略　　常見問題　　挽回面子　　公平的力量　　明智地分割餡餅　　　結(jié)論　　　第4章　雙贏談判：擴大餡餅　　什么是雙贏的談判呢？　　揭示雙贏潛質(zhì)的標(biāo)志　　　　金字塔模式　　　擴大餡餅過程中的常見錯誤　　不能真正奏效的策略　　　　有效的策略　　　　達(dá)成整合性協(xié)議的策略示例框架　　不要忘記索取　　結(jié)論　第二部分：高級談判技巧　第5章　形成一種談判風(fēng)格　　強硬派談判者與溫和派談判者　　動機定位　　　　爭端的利益、權(quán)利和權(quán)勢模式　　　　情緒及情緒知識　　結(jié)論　第6章　建立信任和人際關(guān)系　　人員方面的雙贏　　　信任是談判的基礎(chǔ)　　名聲　　談判中的人際關(guān)系　　　結(jié)論　第7章　勢力，說服力與道德規(guī)范　　最重要的力量源泉　　　　勢力的來源　　分析你的勢力　　　　說服戰(zhàn)術(shù)　　道德談判　　　　結(jié)論　第8章　談判中的刨造力和問題化解能力　　談判中的創(chuàng)造力　　　　　　你的談判心理模式屬于哪一種？　　　　創(chuàng)造性的談判協(xié)議　　對有效的問題化解能力和創(chuàng)造力具有　　威脅性的因素　　創(chuàng)造性的談判策略　　　　結(jié)論　第三部分：應(yīng)用與特殊情況　第9章　多方談判、聯(lián)盟談判與團隊談判　　多方談判分析　　多方談判　　　　聯(lián)盟　　　　委托代理談判　　委托關(guān)系　　　　團隊談判　　　群間談判　　　　結(jié)論　第l0章　跨文化談判　　了解文化　　文化價值觀與談判規(guī)范　　　　不同文化間談判面臨的主要挑戰(zhàn)　　　文化間交流成功的預(yù)測　　　　　跨文化談判的建議　　　　結(jié)論　第11章　默認(rèn)協(xié)商與社會困境　　商業(yè)是一種社會困境　　囚徒困境　　社會困境　　投入的升級　　結(jié)論　第12章　通過信息技術(shù)談判　　社會交往的“空間一時間”模式　　信息技術(shù)及其對社交行為的影響　　用于完善信息技術(shù)談判的策略　　結(jié)論附錄1　自我測試：你是一個理性的人嗎附錄2　非語言交流與謊言測試附錄3　第三方干預(yù)附錄4　工作要約談判

章節(jié)摘錄

　　第一部分：談判的基礎(chǔ)知識　　第1章　談判：心靈與智慧　　開篇案例　　2008年初，微軟公司提出以每股31美元的價格收購雅虎公司，于是一場長期而艱苦的談判便開始了。微軟的目標(biāo)是：在與互聯(lián)網(wǎng)搜索相關(guān)的廣告業(yè)務(wù)領(lǐng)域，成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者谷歌的強勁對手。雅虎很快就拒絕了微軟的第一次報價，聲稱該出價過低。經(jīng)過數(shù)月談判，雙方仍然無法在收購價格上達(dá)成一致，于是微軟撤回了收購提議，聲稱“去意已決”。收購協(xié)議的夭折使得雅虎的股東們頗為擔(dān)心，他們對此也大為惱火，這也令億萬投資人卡爾·伊坎（Karl Icahn）采取了激進的行動：他大量購入雅虎股份，希望能夠任命一個愿意接受微軟提議的全新的董事會。伊坎批評雅虎的董事們在之前的談判中“表現(xiàn)得很不理智，并且失信于公司股東?！睘榱藢で筇娲④浫P收購的方案，雅虎開始與谷歌協(xié)商是否可以在雅虎的搜索結(jié)果內(nèi)投放谷歌的廣告。微軟非常重視這一威脅，于是就在其撤回提議的幾周之后，又再次與雅虎進行了談判。此次談判并沒有涉及先前的全盤收購，而是圍繞著兩家公司在互聯(lián)網(wǎng)廣告方面開展合作的可能性進行的。微軟希望能夠通過這次交易阻礙雅虎可能與谷歌達(dá)成類似的合作關(guān)系。但是，幾周以后，雅虎宣布它和微軟的談判實際上已經(jīng)結(jié)束，公司已經(jīng)和谷歌達(dá)成了交易。雅虎的高管并不看好這一新交易，一周之內(nèi)，就有五位高級行政管理人員和一位高級工程師宣布他們打算離開公司。這讓微軟看到了機會，因為微軟曾公開承認(rèn)它意欲收購雅虎的很大一部分原因是看中了其優(yōu)秀的工程師團隊。微軟在《圣何塞信使報》（San Jose Mercury News）上刊登了整版廣告招募互聯(lián)網(wǎng)搜索領(lǐng)域的專家，而《圣何塞信使報》的發(fā)行地包括了雅虎總部的所在地?！　∠裎④浐脱呕⑦@樣的談判往往會涉及到戰(zhàn)略制定、談判信號及個性特點等各種錯綜復(fù)雜的問題。而我們大多數(shù)人并非為了公司交易而談判。不過，有一點倒是商業(yè)學(xué)者和商務(wù)人士都一致認(rèn)同的，那就是每個人幾乎每天都要談判?！墩勁辛Α罚℅etting to Yes）一書的開篇就說：“不管你是否喜歡，你都是一個談判者……每個人每一天都要為某件事情而談判?！蓖瑯拥?，蘭克斯（Lax）與塞巴尼斯（Sebenius）在《作為談判者的經(jīng)理》（The Manager as Negotiator）一書中說：“當(dāng)經(jīng)理人在同他們的上級、董事會甚至立法者打交道的時候……談判就是他們的一種生活方式。”《通過討價還價爭取優(yōu)勢》（Bargaining for Advantage）一書的作者理查德·謝爾（G.Richard Shell）稱：“我們所有人每天都要進行多次談判?！薄度f事皆可談判》（You Can Negotiate Anything）的作者赫布·科恩（Herb Cohen）說：“你的世界就是一個巨大的談判桌?！彼恼f法很有戲劇性。也許正是因為上述種種說法，近日一篇有關(guān)談判的商業(yè)文章告誡讀者：“不管你認(rèn)為談判在你的生活中占有多大比重，你都還是低估了它?！闭勁惺悄阍诠ぷ骱蜕钪械年P(guān)鍵和有影響力的溝通工具。不論什么時候，當(dāng)如果沒有他人的合作你就無法實現(xiàn)目標(biāo)（無論是想要并購還是進行一次晚餐約會）時，你都是在談判。在本章中，我們提供了驚人的（也是令人不安的）證據(jù)，證明了大多數(shù)人并沒有充分發(fā)揮自己的談判潛能。好消息是你可以對此有所改進?！　”緯奈ㄒ荒康氖翘岣吣阍谥匾膱龊舷碌恼勁心芰?。在闡述時，我們采用的方式是將對談判的科學(xué)研究與實際商業(yè)案例相結(jié)合的形式。我們要指出，本書中提到的最佳方法是依據(jù)科學(xué)而得出的。我們關(guān)注的是商業(yè)談判，而理解商業(yè)談判會有助于人們在個人生活中開展更加有效的談判。　　在本書中，我們關(guān)注的是以下三種主要的談判技能：（1）創(chuàng)造價值（也被稱為雙贏談判）；（2）要求價值（也被稱為保持盈利）；（3）建立信任（也被稱為長期持續(xù)性）。讀完本書后，你會形成一種思維模式，知道自己在談判中該做什么、該說什么。而且，擁有思維模式（也叫作心智模式）意味著你可以為談判進行有效的準(zhǔn)備，而且有章可循，從容淡定。也許事情并不總跟計劃的一樣，但是，你的思維模式可以讓你有效地了解新情況，而且重要的是，能夠讓你從經(jīng)驗中吸取教訓(xùn)?！　≌勁械亩x和范圍　　談判是當(dāng)我們無法單槍匹馬達(dá)到目標(biāo)時必須采取的、通過人際間溝通進行決策的過程。談判不僅包括一對一的商務(wù)會面，而且還包括多方的、跨公司的以及上百萬美元的交易。無論是簡單的還是復(fù)雜的談判，都可以歸結(jié)為人、溝通和相互影響三個方面。即使是最復(fù)雜的商務(wù)交易也可以被分解為一系列的一對一的人際關(guān)系?！　∪藗冊趥€人生活（比如與配偶、孩子、學(xué)校老師、鄰居）和工作中都會進行各種各樣的談判。因此，談判的范圍包括從簡單的一對一到高度復(fù)雜的多方和多國之間的相互行為。在商界中，人們在多層次和不同背景下進行談判，比如在部門或業(yè)務(wù)小組內(nèi)部、部門之間、公司之間，甚至跨行業(yè)間。因此，經(jīng)理人必須對談判有足夠的理解，從而能夠在各種商務(wù)環(huán)境中進行有效的談判。　　談判是一種核心管理能力　　對于商界的經(jīng)理人而言，談判技巧的重要性正愈發(fā)顯現(xiàn)。談判技能之所以重要，取決于以下五個主要原因：（1）企業(yè)的動態(tài)特性；（2）相互依賴；（3）競爭；（4）信息時代；（5）全球化。　　◆企業(yè)的動態(tài)特性　　多變和靈活是新職場的要求。多數(shù)人不會一直從事當(dāng)初自己從大學(xué)畢業(yè)之后或取得工商管理碩士學(xué)位之后所做的那份工作。Y代人平均每兩年就會更換工作。企業(yè)不斷變化的動態(tài)特性意味著人們?yōu)榱嗽谄髽I(yè)中謀求一席之位，必須在整個職業(yè)生涯中談判、再談判。分權(quán)化的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和缺乏分級決策性給經(jīng)理人創(chuàng)造了機遇，但也同樣給他們帶來了令人望而生畏的挑戰(zhàn)。人們必須不斷地創(chuàng)造機遇，對自己的利益和他人的利益進行整合，并且意識到無論是在公司內(nèi)部還是在公司外部，競爭都不可避免。經(jīng)理人必須以一種近乎不變的模式來應(yīng)對談判機遇。事實上，談判無時不在——無論人們是參與重要的會議，還是得到新的工作任務(wù)，無論是領(lǐng)導(dǎo)一個團隊，還是參與某個重組過程，又或者是為自己的工作組安排工作的先后順序。對于企業(yè)經(jīng)理人而言，談判應(yīng)該是他們的第二特質(zhì)，但是情況往往并非如此?！　　粝嗷モ藤嚒　≡诮M織內(nèi)部，無論是平級之間，還是上下級之間，人與人之間的相互依賴越來越強，這就意味著人們需要知道如何將自己的利益和工作與各個業(yè)務(wù)部門及功能區(qū)進行協(xié)調(diào)。例如，在奧多比公司（Adobe）和宏媒體公司（Macromedia）合并后，宏媒體的很多員工擔(dān)心他們公司獨特的企業(yè)文化會蕩然無存。為了在新公司中融入宏媒體的部分文化，一些前宏媒體的員工被安置在了某些關(guān)鍵的職位上。于是，突然間情況發(fā)生了大逆轉(zhuǎn)：宏媒體在接管奧多比，這次輪到奧多比公司人心惶惶了?！　∩探绲膶?、精程度日益增高，這意味著人們愈發(fā)要依賴他人來提供某些構(gòu)件才能完成整個服務(wù)或產(chǎn)品。我們不能假設(shè)其他人的激勵結(jié)構(gòu)是相似的，這樣的假設(shè)并非明智之舉。因此，經(jīng)理人需要知道應(yīng)如何既能提升自己的利益，同時又能為自己的組織創(chuàng)造聯(lián)合價值。這就需要談判了。以百思買公司（Best Buy）2002年開發(fā)自有品牌個人電腦的戰(zhàn)略決策為例，當(dāng)時這家電子公司的消費者個人電腦銷量占美國市場總銷量的近10％。在推出產(chǎn)品之前，百思買曾一度有所顧慮。因為個人電腦銷售占其總銷售的9％以上，因此百思買擔(dān)心當(dāng)時主要的電腦生產(chǎn)廠商——康柏（Compaq）、惠普（HP）、索尼（Sony）、東芝（Toshiba）等其他公司——會對供貨條款有所限定。而且，如果由于經(jīng)濟衰退導(dǎo)致其中任何一家停產(chǎn)，并造成百思買無法供應(yīng)相關(guān)產(chǎn)品，顧客就會轉(zhuǎn)向其他供貨商或其競爭對手戴爾公司（Dell）。但是，正是因為進入了這一領(lǐng)域，百思買如今才可以在利潤微薄、競爭激烈的個人電腦行業(yè)與那些實力最強同時又是其供貨商的公司一決高下?！　　舾偁帯　∑髽I(yè)的競爭日益激烈。在2008年的頭三個月中，有8713家企業(yè)申請破產(chǎn)，這是自2005年以來破產(chǎn)率最高的季度。如此之高的波動性意味著企業(yè)必須精通競爭之道。經(jīng)理人的職責(zé)并不僅僅局限于擁護自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)，他們必須要意識到公司與公司之間的競爭是不可避免的，而且有時候公司內(nèi)部各工作組之間的競爭也在所難免。知道如何駕馭這個競爭環(huán)境是獲取談判成功的制勝之道?！　　粜畔r代　　信息時代也為身為談判者的經(jīng)理人提供了特別的機遇和挑戰(zhàn)。信息時代已經(jīng)營造了一種24小時／7天的全天候文化?？萍际刮覀兛梢耘c世界各地的人進行交流，經(jīng)理人的談判也應(yīng)隨之而高效迅捷。以計算機科技為例，它延伸了公司為客戶創(chuàng)造更多價值的責(zé)任和能力。Sun公司（Sun Microsystems Inc.）的主席及前任首席執(zhí)行官斯科特·邁克尼利（ScoR McNealy）從早上6點鐘開始，每隔15～20分鐘就檢查一次自己的電子郵件，即使是在他觀看兒子的比賽時也是如此。斯科特·邁克尼利的父親曾任美國汽車公司（American Motors）的高級行政主管，他曾說過他沒有花很多時間和自己的孩子們呆在一起，因為他“要對1萬名員工負(fù)責(zé)，如果他做出了錯誤的決策，這些人的生活就會受到嚴(yán)重的影響?！彼箍铺亍み~克尼利在他自己的工作中也采取了同樣的態(tài)度?！　　羧蚧　《鄶?shù)經(jīng)理人為完成工作必須有效地跨越文化的邊界。且不說語言和貨幣等這些顯而易見的問題，全球化溝通的不同規(guī)范這一問題就是一大挑戰(zhàn)。例如，當(dāng)美國醫(yī)藥公司厄普約翰（Upjohn）與瑞典企業(yè)法瑪西亞（Swedish business Pharmacia）這兩家公司的文化沖突非常明顯時，兩家公司的合并就受到了威脅。美國人不能理解為什么瑞典人整個8月都在度假，而瑞典人也無法理解為什么美國人午餐的時候不準(zhǔn)賣酒。長此以往，小小的意見不合逐漸演化成嚴(yán)重的沖突。經(jīng)理人需要培養(yǎng)談判的技能，以便與各種人員成功地進行溝通。這些人員可能來自不同的國家、具有不同的背景，而且溝通方式也千差萬別。因為需要與之溝通的人也許來自不同的職能單位、從屬于不同的行業(yè)而且擁有著不同的文化背景，因此，討價還價式的談判方式只能在商界的小范圍內(nèi)奏效，而慣用這種談判方式的談判者則必須要拓展自己的談判技能，與所有人進行有效的溝通，否則他們將處于十分不利的境地。如何培養(yǎng)一種談判技能，它既能廣泛適用于各種環(huán)境、各類人群，放之四海而皆準(zhǔn)，又能專門為某一具體情況提供有針對性的行為策略，這的確是一大挑戰(zhàn)。本書為經(jīng)理人提供的正是這樣一些技能?！　〈蠖鄶?shù)人是低效的談判者　　人們是否是有效的談判者呢？對于這個問題，經(jīng)理人和學(xué)者的看法時常相左。許多人認(rèn)為自己在談判方面很有效，他們認(rèn)為他們的同事在談判桌上大多非常低效。但是，事實勝于自我宣揚。從現(xiàn)實的商務(wù)談判模擬結(jié)果來看，大多數(shù)人在談判桌上的表現(xiàn)常常是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出自己的潛在水平的。眾多的企業(yè)高管自稱他們的談判為雙贏，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)他們把大筆大筆的鈔票留在了談判桌上。在接受測試的經(jīng)理人中，只有不到4％的人取得了雙贏的結(jié)果；而兩敗俱傷的人卻占到了20％。除了上述數(shù)據(jù)，我們還進行了受控科學(xué)調(diào)查（以下稱為CSIs），學(xué)者們可以據(jù)此推斷出直接的因果關(guān)系。該調(diào)查顯示，大多數(shù)談判者都將錢留在了談判桌上。除此之外，即使有時候談判者對于某些問題的觀點是完全一致的，他們多半也并沒有意識到這一點。此外，本書中多次證明有效的談判并非僅僅涉及到錢財，它同樣涉及到關(guān)系與信任。

媒體關(guān)注與評論

　　美國哈佛大學(xué)、斯坦福大學(xué)、西北大學(xué)、杜克大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)、康奈爾大學(xué)、紐約大學(xué)以及卡內(nèi)基梅隆大學(xué)多所排名Top100的大學(xué)采用本書?！　”緯鴱囊话阏勁姓呓?jīng)常陷入的誤區(qū)著手，認(rèn)為談判過程是對心靈與心智的調(diào)整和挑戰(zhàn)。該書引述了大量的科學(xué)研究成果，針對一般談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵過程建立了完整的談判原則和技能的傳授體系?！　　踅〗淌凇ν饨?jīng)貿(mào)大學(xué)　　作為組織領(lǐng)導(dǎo)力和；中突解決領(lǐng)域的一名教授，同時也是調(diào)停者和談判者的我，發(fā)現(xiàn)這本書是大有裨益的。有許多關(guān)于談判的書籍或者關(guān)注于簡單的討價還價策略，或者關(guān)注于談判的理論意義。然而這本書同時整合了這些元素，并且提供給讀者一個容易理解的視角去看談判這件事，十分適合初學(xué)者?！　　つ崴菇淌凇∨f金山州立大學(xué)　　湯普森教授是一位極具天賦和才華的出色作者，她的書是目前最受歡迎的談判教材之一。如果您是一位專業(yè)談判人員，或者教授談判技巧，或者僅僅是想要學(xué)習(xí)如何談判，那么湯普森的書應(yīng)該是您需要收藏的?！　　油胁┦俊∈サ貋喐绱髮W(xué)

編輯推薦

　　哈佛大學(xué)、斯坦福大學(xué)指定教材，國內(nèi)談判專家、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授王健專文推薦?！　≌勁袑W(xué)世界級權(quán)威、美國西北大學(xué)著名教授的談判經(jīng)典?！　∶绹鸫髮W(xué)、斯坦福大學(xué)、西北大學(xué)、杜克大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)、康奈爾大學(xué)、紐約大學(xué)以及卡內(nèi)基梅隆大學(xué)多所排名Top100的大學(xué)采用本書。　　本書從一般談判者經(jīng)常陷入的誤區(qū)著手，認(rèn)為談判過程是對心靈與心智的調(diào)整和挑戰(zhàn)。該書引述了大量的科學(xué)研究成果，針對一般談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵過程建立了完整的談判原則和技能的傳授體系?！　⊥踅〗淌凇ν饨?jīng)貿(mào)大學(xué)　　作為組織領(lǐng)導(dǎo)力和；中突解決領(lǐng)域的一名教授，同時也是調(diào)停者和談判者的我，發(fā)現(xiàn)這本書是大有裨益的。有許多關(guān)于談判的書籍或者關(guān)注于簡單的討價還價策略，或者關(guān)注于談判的理論意義。然而這本書同時整合了這些元素，并且提供給讀者一個容易理解的視角去看談判這件事，十分適合初學(xué)者。　　丹尼斯教授　舊金山州立大學(xué)　　湯普森教授是一位極具天賦和才華的出色作者，她的書是目前最受歡迎的談判教材之一。如果您是一位專業(yè)談判人員，或者教授談判技巧，或者僅僅是想要學(xué)習(xí)如何談判，那么湯普森的書應(yīng)該是您需要收藏的?！　〖油胁┦俊∈サ貋喐绱髮W(xué)

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