哈佛經典談判術

內容概要

什么是談判專家？讓我們從你最常觀察到的特征開始。你會看到談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執(zhí)行談判策略上和常人不同。你會發(fā)現(xiàn)談判專家能在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤。你會觀察到談判專家在百戰(zhàn)百勝的同時還能維護自己的自尊，加強自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你單位中誰是談判專家，本書就將與你分享他們的秘密。    本書的作者迪帕克·馬爾霍塔與馬克斯·巴澤曼，這兩位哈佛大學商學院的教授在談判領域耕耘多年，他們的研究與實踐活動遍布數十個國家，涉及幾十個行業(yè)，與之合作過的組織大多為IBM、世界銀行、西門子這樣的大型組織。一直以來，每每讀到涉及談判的文章，總能看到他們閃光的智慧。    從書的篇章安排上來說，作者對全書內容的設計可謂是獨具匠心。    第一部分“談判兵法”致力于建立一個關于談判的基本思維框架，其中包含了各種有關談判的基本概念，基本技巧等等重要的內容，無疑幫助讀者加深了對相關概念和理論的理解。    第二部分主要內容不是心理戰(zhàn)術，但是用大量的實例向讀者解釋了談判中出現(xiàn)的種種心理學問題，目的在于讓讀者了解談判中人類的心理活動模式。    第三部分“實戰(zhàn)談判”就是前面兩部分的結晶，作者不僅教讀者如何使用心理戰(zhàn)術，還向讀者展示了身處絕境，以弱勝強的可能。更為特別的是，本書比其他大多數講述談判的書多了一章，那就是談判中的倫理道德。    總而言之，就像本書昭示的一樣，談判人員在面對談判對手時要做到假癡不顛、因時適變、權事制宜，才能在談判中得到自己想要的結果。

作者簡介

迪帕•馬爾霍塔 
    哈佛大學商學院副教授，教授MBA項目、高級管理項目、主管/總裁管理項目中的談判課程，經常為各國客戶提供談判咨詢與談判培訓。
馬克斯•巴澤曼 
    是哈佛商學院工商管理專業(yè)Jesse Isidor Straus教授，亦擔任哈佛肯尼迪學院心理系教授和哈佛談判課題研究教授。
    躋身Executive Excellence雜志世界前30名管理學作者、演講家和教師之列。
    著有《理性談判》（Negotiating Rationally）和《決策與判斷》（Judgment in Managerial Decision Making）

書籍目錄

Negotiation Genius緒論：什么是談判專家第一部分：談判兵法  第1章：索取價值  第2章：創(chuàng)造價值  第3章：研究型談判第二部分：談判心理學  第4章：當思想偏見磨滅理性  第5章：當心理偏見磨滅理性  第6章：在非理性世界理性地談判第三部分：實戰(zhàn)談判  第7章：攻心策略  第8章：談判盲點  第9章：應對謊言與詭計  第10章：道德困局  第11章：以弱勝強  第12章：剔除負面因素  第13章：何時不談  第14章：談判專家之路詞匯表譯者后記

章節(jié)摘錄

第一部分：談判兵法第1章：索取價值1912年美國總統(tǒng)競選正地如火如荼進行著。由于繼任者威廉姆·霍華德·塔夫脫（William Howard Taft）總統(tǒng)在治理國家方面糟糕的表現(xiàn)，前總統(tǒng)西奧多·羅斯福決定重返政壇。競選三戰(zhàn)進行得十分激烈，對雙方來說每天都意味著新的挑戰(zhàn)。但是羅斯福的團隊此時遇到了一個前所未有的難題：在演講中使用的300萬份羅斯福的照片已經印刷完畢，羅斯福競選團隊主管此時卻狼狽地發(fā)現(xiàn)，他們使用照片并沒有獲得照片攝影師的許可。更糟糕的是，這位主管發(fā)現(xiàn)根據美國《版權法》規(guī)定，他們必須向攝影師支付的酬勞最高可達每張1美元。這意味著競選團隊需要向攝影師支付最高可達00萬美元的照片使用費。1912年的300萬美元相當于現(xiàn)在的6000萬美元，選舉團隊根本沒有這筆錢。于是競選團隊試圖尋找替代方案，但是替代方案同樣也存在問題。重新印刷300萬份小冊子的花費同樣驚人，同時會嚴重耽誤時間。競選主管需要和攝影師商量以求得一個更低的價格，如果你是這位主管，你會怎么做呢？在仔細分析問題后，這位主管發(fā)了一封電報給攝影師，上面寫道：“將在演講中使用300萬張羅斯福的照片。這是攝影師揚名立萬的絕佳機會。征詢收費數額。速回。”攝影師（此時攝影師并不知道對方已經印刷出了300萬張照片）很快就回了電報，上面寫到“承蒙眷顧，感謝給予這個機會，不低于250美元?！贝蟛糠秩寺犨@個故事的時候都會覺得這個窘境無法解決。他們想不到競選主管是如何在絕境中完全扭轉局勢的。這樣想是因為大部分經驗豐富的談判人員可能沒有對談判進行過系統(tǒng)的考慮，也沒有戰(zhàn)略性地統(tǒng)籌并展開談判。本書的目標是使你透徹地了解類似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的價值索取法則和策略，你也能像羅斯福的競選主管一樣，聰明地處理這些棘手的談判。價值索取戰(zhàn)略價值是指事物對我們的用處和我們對事物的需求。當談判專家總覽全局地進行談判時，我們也有自己的基本目標：在談判中主張最大利益。接下來我們將用一個房地產案例來展示該如何解決你在談判實戰(zhàn)中將遇到關鍵問題。漢密爾頓房地產案例并不復雜，談判雙方（買方與賣方）都把精力集中在了價格問題上。在這個基本框架內，我們將以這個案例來向你介紹談判的以下幾個方面：準備談判，避免低級談判失誤，決定是否首先報價，回應對方的報價，策劃自己方的初始報價，找出能從對方身上得到的最大利益，有效地討價還價，以和諧的方式在談判中將自身獲利最大化，以及管理自身的滿足感。漢密爾頓房地產案例你現(xiàn)在是珍珠投資公司的執(zhí)行副總裁，這家投資公司專門投資房地產業(yè)。公司投資的眾多地產中有一處位于漢密爾頓鎮(zhèn)。此時公司正準備出售漢密爾頓這處地產，而你正在為這筆生意和買方進行談判。買方愿意為漢密爾頓地產花多少錢取決于這幾個因素，其中包括買方本身的支付能力和他們對地產的使用計劃。每一個因素對交易能否達成至關重要。比如你聘請的專家對交易進行了評估，假設買方買下地產后用于商業(yè)（如寫字樓），那么地產的價值會比用于開發(fā)民居（如公寓樓）時上升1．5到2倍。可惜開發(fā)商很可能對該地產興趣不大，因為漢密爾頓地區(qū)的法律規(guī)定不允許將該地用于商業(yè)開發(fā)。雖然一些當地政府官員最近就漢密爾頓地區(qū)的商業(yè)開發(fā)問題進行過討論，但是并沒有任何實質性的行動。于是。漢密爾頓就在開發(fā)商視野中消失了。在過去的幾周里，你收到了來自幾位買方的方案，其中只有一份引起了你的興趣。這份方案來自昆士開發(fā)公司，該公司計劃將在漢密爾頓地產原址上建一座高級公寓樓，對方報價為3800萬美元。雖然該方案報價并非最高，但是昆士開發(fā)公司在談判中真誠友好的聲譽讓你心動。這讓你在一定程度上認為對方的報價是合情合理的，但你尚未決定是否接受。你希望能在該方案基礎上再將價格提升10％～15％，而你認為昆士開發(fā)公司不會同意你的要價。此時你決定暫緩和昆士開發(fā)公司的談判，因為漢密爾頓地區(qū)另一家重要的房地產公司第一地產（Estate One）表示他們對漢密爾頓的這處地產也感興趣。你相信第一地產會像處理他們的其他地產一樣，買下這塊地來興建某種豪華設施。與興建高級公寓相比，和第一地產做這筆生意的話，是可以通過談判把漢密爾頓那處地產賣_個更高的價錢的。于是你決定與第一地產的CEO康妮·維加（Connie Wga）就此事進行談判。如果談判最終破裂，你就會返回去接受昆士開發(fā)公司的方案，而不會繼續(xù)等待。而昆士開發(fā)公司聲稱他們的方案在3天后將作廢。以下是你掌握的有關第一地產的資料：第一地產是一家中型公司，它是幾家最大的地區(qū)房地產開發(fā)商之一，其業(yè)務集中在居民樓開發(fā)。第一地產的CEO自公司創(chuàng)立之初就執(zhí)掌公司，這位CE0和政界關系密切，與全國各級政府乃至當地政府的消息人士都有往來。另外第一地產在業(yè)內并不是你的競爭者。為了準備好談判，你已經盡可能的搜集了所有資料。以下信息為公開信息，第一地產的CEO肯定也都知曉。珍珠投資公司七年前花了2700萬美元買下了漢密爾頓那處地產購進后，漢密爾頓的地價大漲。最近一份房地產評估報告顯示漢密爾頓作為居民用地的價值在3600萬美元到4400萬美元之間。如果該地用于興建豪華設施而非公寓樓的話，其地價會增值20％。漢密爾頓案例的談判引出了很多問題。請你思考一下你會在談判中最先做什么？你在談判中會如何應對第一地產的CEO康妮·維加？你和她誰首先報價？你會和她共享什么樣的信息？你期望在漢密爾頓這筆生意賺多少？你總知道這筆交易是否做得漂亮呢？談判熱身在給成千上萬的談判人員和交易人員提供培訓和咨詢的過程中，我們發(fā)現(xiàn)到現(xiàn)在為止談判中最普遍且代價最高昂的錯誤都是在談判開始之前發(fā)生的。所以采用一種全面的方法來幫助你準備談判是十分重要的。我們的談判前準備5步法能為你提供一個簡單有效的方法。（在以后的章節(jié)中，隨著談判越來越復雜，我們會有更多的解決方案）。第一步：評估你的最佳替代方案。在所有的談判中，你首先就應該想到如果談判無果而終，接下來該怎么做。換句話來說，你需要評估你的最佳替代方案，即最佳替代方案。這是在談判陷入僵局時你必須采取的對策。如果你對自己的最佳替代方案沒有一個清楚的了解，那么你就不可能知道在談判中何時該接受對方的最終方案，何時去做出其他選擇。你的最佳替代方案評估需要包括以下三個部分：1．你為了應對可能無法和對方達成協(xié)議的可能，需要找出談判中所有可能的替代方案。2．對每一個替代方案的價值進行評估。 3．選擇最佳替代方案，這就是你的最佳替代方案。在漢密爾頓案例中，如果你與康妮·維加的談判陷入僵局，你有幾個替代方案：你可以等待對方提出其他的購買方案，你可以轉而與昆士開發(fā)公司進行交易，或者你可以決定根本不出售該處地產。你目前掌握的信息有力地證明你的最佳替代方案會是將地產出售給昆士開發(fā)公司。第二步：估算你的底線分析你的最佳替代方案十分重要，因為這種分析可以讓你估算你的底線（Reservation Value，RV），或估算出你從談判中拂袖而去的可能性。在漢密爾頓案例中，賣方的底線即是你愿意從康妮·維加那里接受的最低報價。那么這種報價有多低呢？如果談判陷入僵局，你可能會轉而與昆士開發(fā)公司交易。昆士開發(fā)公司報價3800萬美元，這是你的底線嗎？不太像。因為你可以在和昆士開發(fā)公司的談判中繼續(xù)提升價格，具體地說就是你相信你可以在該價格的基礎上再漲10％～15％，最終將售價定為4180萬美元到4370萬美元之間。這就是你底線的區(qū)間。那么在這個區(qū)間內，什么因素會最終確定你的底線呢？如果對方反對，你可能會傾向于該區(qū)間的低價一端。但是如果你對與昆士開發(fā)公司的談判感到樂觀，你則會傾向于高價一端。我們假設你決定按區(qū)間的中間價格來算，把你的底線設為4265萬美元。如果康妮．維加最終的報價低于這個數額，你就不會和她達成協(xié)議。如果高過該數額，而你又肯定地認為你不會向康妮提出更高的要價，你就會接受這個報價。另一種考慮你底線的方法是將其視做你的無差異點（indifferent point）。如果康妮的最終報價不多不少正是4265萬美元，此時是接受康妮的報價，還是選擇你自己的最佳替代方案，你已經不在乎了。你會發(fā)現(xiàn)，如果想在對替代方案的真實評估的基礎上建立一個合理的底線，那么你對自己的最佳替代方案進行細致的評估是必不可少的。但可惜在將自己的最佳替代方案和談判中的其他因素混淆后，人們往往會犯下戰(zhàn)略性錯誤。謹記你的最佳替代方案并不是你認為最好的方案，也不是你當初為你所售物品付出的代價，也不是你在本次談判中希望的出售價格。當你目前的談判無果而終時，最佳替代方案就是你將要面對的現(xiàn)實。第三步：評估對方的最佳替代方案現(xiàn)在你已經評估了你的最佳替代方案并估算出了你的底線，你由此知道你在漢密爾頓談判案例中愿意接受的最低價。當然，你并不想按最低價出售，所以你需要找到你可能通過談判拿到的最高價。換言之，你必須找出對方的底線。康妮·維加的底線就是第一地產愿意為漢密爾頓那處地產支付的金額。那么你如何找出這個金額的數量呢？你又如何知道對方所能接受的最高價呢？你可以通過評估對方的最佳替代方案來找出以上問題的答案。做成一筆好生意和做成一筆大生意，全看這重要的一步了。有時這一步甚至是大獲全勝和一敗涂地的分水嶺。

媒體關注與評論

“絕對精彩絕倫的談判兵法，大量真實復雜案例的經驗總結。這是一本我在該領域中見過的最全面、最有智慧、最實用的書?！薄　　返俜摇た戮S“對談判中的新手和孝手來說，要從根本上弄懂談判這套越來越重要的技能，《哈佛經典談判術》是獨一無二最精煉的學習資源?！薄　　謧悺け灸崴?/pre>


編輯推薦
《哈佛經典談判術》：美國最著名的談判學、心理學大師的經典之作；美國企業(yè)界、商學院最受歡迎的談判課程；長踞亞馬遜談判類圖書排行榜前列；獲得國際沖突預防與解決協(xié)會“杰出圖書獎”。國際最暢銷商業(yè)書籍《高效能人士的7個習慣》的作者史蒂芬·柯維，管理大師沃倫·本尼斯鼎力推薦。真正的信息是聽來的談判人很會說，談判專家更會聽偏見，定勢，盲點談判人長于理性，談判專家玩轉人類的感性先下手未必強談判人善于搶占先機，談判專家深諳相機而動謊言與詭計談判人把謊言編得天衣無縫，談判專家揣著明白裝糊涂何時不談談判人的目標是順利談完，談判專家的目標是賺得最多雙贏談判人打自己的小算盤，談判專家考慮整體福利提升專家之路談判人認為專家是天生的，談判專家認為專家是實踐的積累管理大師馬克斯·馬澤曼教你成為與眾不同的談判專家





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