說服力

前言

　　我們非常榮幸，也非常開心，能夠在現(xiàn)代歷史上如此重要的一個(gè)時(shí)刻將這本新書——《說服力》介紹給中國的商界精英?！　〗鼇戆l(fā)生的全球金融危機(jī)極具說服力地表明，無論是東方，還是西方，都要求商界領(lǐng)袖們相互傾聽，相互學(xué)習(xí)，為共同的雙邊利益目標(biāo)更加緊密地開展協(xié)作。我們寫這本《說服力》的目的，就是為了幫助這些領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)會(huì)在復(fù)雜組織中如何運(yùn)用說服和影響，而不是利用強(qiáng)制或脅迫來達(dá)成目的?！　≡诤芏喾矫?，這本書與中國古代的歷史淵源頗深。在西方國家，傳播最為廣泛的戰(zhàn)略類書籍之一就是《孫子兵法》。眾所周知，孫子的基本理念就是：最成功的將軍能夠“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這樣的將軍致力于洞悉敵人的思維過程和弱點(diǎn)，并據(jù)此精心謀劃能在戰(zhàn)爭開始之前就獲得勝利的戰(zhàn)略。在我們探索有助于商業(yè)領(lǐng)袖們理解這種關(guān)于說服的微妙藝術(shù)的框架時(shí)，我們得出了和孫子相似的結(jié)論。最成功的經(jīng)理人是那些能夠通過耐心和謀劃，而不是通過強(qiáng)制來贏得他人支持的人。他們并不是依靠組織賦予的權(quán)力或公司的懲罰武器，而是依靠精心的謀劃，直抵目標(biāo)受眾內(nèi)心的洞察力、對正直品格的恪守以及吸引共享關(guān)系、信念、興趣的能力等。如果公司領(lǐng)導(dǎo)必須強(qiáng)制員工服從他們，在某種重要的意義上.他們就像是《孫子兵法》里所說的那些不得不展開戰(zhàn)斗的將軍那樣歸于失敗。　　本書中一個(gè)關(guān)鍵概念就是“推銷理念”。就像有人在市場里推銷鍋碗瓢盆，而其他的人在推銷瓜果蔬菜，大型組織的領(lǐng)導(dǎo)者們?nèi)绻脒_(dá)成某一目的，則必須“推銷”他們的思想。我們的這本書給了經(jīng)理們一張導(dǎo)航圖，讓他們可以提出首創(chuàng)的新計(jì)劃，并在整個(gè)組織中系統(tǒng)化地加以執(zhí)行。有意思的是，這個(gè)關(guān)于“推銷理念”的概念也是從古代的中國代代相傳下來的。在很久很久以前，中國的領(lǐng)導(dǎo)者們就已經(jīng)精于在大型組織內(nèi)讓他人——無論是古老的帝王，還是人民——接受自己的想法，以改善普通民眾的生活。他們通過艱辛的工作、精明的分析以及我們所認(rèn)為的天才的說服力來達(dá)到目的。這通常包括發(fā)掘恰當(dāng)?shù)碾[喻或形像，來幫助人們理解你努力想要表達(dá)的內(nèi)容，以及你努力想要引領(lǐng)的方向，而不是陷入基本計(jì)劃的技術(shù)細(xì)節(jié)。漢語自身也制造出了諸如“百花齊放，百家爭鳴”、“實(shí)踐出真知”之類的簡明口號(hào)或隱喻，使得與廣大受眾的溝通極為容易。　　在中國現(xiàn)代史上，也許沒有一個(gè)人像周恩來總理那樣淋漓盡致地展現(xiàn)了《說服力》中的概念。周恩來是一位在中國深受愛戴的領(lǐng)袖，這不是因?yàn)樗且粋€(gè)杰出的軍事領(lǐng)導(dǎo)者或戰(zhàn)士（盡管他絕對擁有這樣的素質(zhì)），而是由于他說服、調(diào)停以及影響他人的能力，同時(shí)還有他對個(gè)人正直品格的恪守和對中國人民整體利益始終不渝的奉獻(xiàn)。1954年，當(dāng)法國人和越南人需要一個(gè)和平使者來結(jié)束越南戰(zhàn)爭的時(shí)候，周恩來當(dāng)仁不讓。1972年，當(dāng)尼克松總統(tǒng)訪問中國，以開辟和平新紀(jì)元的時(shí)候，周恩來把手伸向了尼克松總統(tǒng)，伸向了美國人民。這個(gè)象征著美好意愿的手勢至今還被兩個(gè)國家深深銘記?！　≈芏鱽碓谒囊簧?，一次又一次展現(xiàn)了每一種文化中的說服力大師都擁有的關(guān)鍵素質(zhì)：一種被我們稱之為“透視能力”的可被培養(yǎng)的資質(zhì)。這種心智上的品質(zhì)——一種從多元角度看待情勢和人們的傾向——能夠讓談話者清晰地理解如何設(shè)定立場，來獲得最大的贊同。許多成功領(lǐng)導(dǎo)者——不論是政界的還是商界的——都具備這種品質(zhì)，并通過他們的溝通及關(guān)系營建技巧，來幫助建立強(qiáng)有力的制度。在《說服力》中，我們列舉了很多關(guān)于讀者如何在自己的生活中，學(xué)會(huì)識(shí)別并深入發(fā)展這種重要個(gè)人品質(zhì)的例子。

內(nèi)容概要

謝爾和穆薩做了一件了不起的事，將一門神秘的、直覺思維的藝術(shù)轉(zhuǎn)變成了一門清晰的、系統(tǒng)的科學(xué)。在這一過程中，說服成了實(shí)實(shí)在在的、令人贊嘆的藝術(shù)。        我非常喜歡這本書。謝爾和穆薩寫了一本通俗易懂的實(shí)用著作，傳遞出一條在商業(yè)實(shí)踐中至關(guān)重要的真理：當(dāng)你試圖說服某人時(shí)，不能只從你自己的角度考慮，而要從你和說服對象的關(guān)系出發(fā)。所有擁有出色理念而苦于無法推銷的人都應(yīng)該讀一讀《說服力》。    《說服力》是一本神奇的書，講述了如何獲得、建立并維系長期的客戶關(guān)系，這正是成功的關(guān)鍵所在。任何想要在當(dāng)前充滿競爭的全球市場中脫穎而出的人都有必要讀一讀這本書。    有出色的理念是一回事，但是擁有能夠?yàn)槔砟钰A得支持的說服技能和政治技能則完全是另外一回事。在《說服力》一書中，謝爾和穆薩運(yùn)用令人信服的真實(shí)案例和心理探析來幫助人們獲得這些技能。說服意味著不僅使人們接受，更是發(fā)自內(nèi)心地支持你的革新方案。

作者簡介

理查德·謝爾，沃頓商學(xué)院執(zhí)行談判研討班的負(fù)責(zé)人，法學(xué)、商業(yè)倫理學(xué)和管理學(xué)教授，著有獲獎(jiǎng)圖書《談出你的優(yōu)勢：理性人的談判策略》。

書籍目錄

序言 何為說服力第1章 如何實(shí)現(xiàn)說服第2章 說服的途徑和風(fēng)格第3章 一切從理念開始第4章 建立人際關(guān)系和信譽(yù)第5章 尊重他人的信念：共同語言之所在第6章 通過刺激手段說服他人：利益與需求第7章 把你的見解表達(dá)出來第8章 給人留下深刻印象第9章 承諾與政治關(guān)系第10章 用性格和人品打動(dòng)人附錄A 說服的6大途徑調(diào)查表附錄B 說服風(fēng)格測評表附錄C 說服進(jìn)度表譯者后記

章節(jié)摘錄

　　第1章 如何實(shí)現(xiàn)說服　　你可能擁有出色的想法，但是如果你不能清晰準(zhǔn)確地表達(dá)出來，那么你的想法將一無是處……　　——克萊斯勒汽車公司前主席兼總裁李·艾科卡（Lee Iacocca）　　有所創(chuàng)新并擁有偉大的理念意味著大量的付出，但這還不夠。你必須知道如何使人們對此感興趣?！　　铩づ迤妫↙arry Page），谷歌公司合伙創(chuàng)始人　　我們曾經(jīng)在西海岸結(jié)識(shí)了一位名叫庫瑪·錢德拉（Kumar Chand，a）的技術(shù)經(jīng)理，時(shí)年31歲。幾年前，他從印度來到美國，就職于一家大型制藥公司。他擁有計(jì)算機(jī)科學(xué)的高級學(xué)位，是公司信息系統(tǒng)改進(jìn)方面的專家，但是他的創(chuàng)新方案得不到支持。他告訴我們說一名同事竊取了他的最佳方案，并使之通過，這使他深感失望。最后他用一句話給問題下了一個(gè)出奇簡單的結(jié)論：“我就是一個(gè)無法推銷自己理念的人?！薄　〔⒎侵挥袔飕斏罡欣_?！　」句N售的是產(chǎn)品和服務(wù)。組織機(jī)構(gòu)中的個(gè)體推銷的是理念?！　∧隳芊癯晒θQ于你能否成功地推銷?！　|北地區(qū)某大型銀行行長兼董事會(huì)主席曾經(jīng)被人問及他是如何看待自己工作的。他說：“我是一名推銷員。我必須推銷政策變化和新的理念。我必須同時(shí)向主管層、股東、分行經(jīng)理、出納員、清潔工和客戶等不同群體推銷。”　　但是推銷理念——尤其是各種使組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作的理念——是一項(xiàng)帶有神秘色彩的技能。從亞里士多德到西塞羅等眾多的說服天才們都認(rèn)為理念推銷（他們稱之為“修辭”）是受教育人士應(yīng)該學(xué)會(huì)的最重要的學(xué)科之一。然而，兩千年后的今天，大多數(shù)學(xué)校已不再教授這一技能。修辭被認(rèn)為是政治謊言下政客們所擅長的不體面把戲，而推銷不過是人們一學(xué)就會(huì)的東西罷了?！　〉诂F(xiàn)實(shí)生活中，能使庫瑪學(xué)會(huì)所需要的推銷策略的課程少之又少。推銷培訓(xùn)課關(guān)注的是購買者和顧客——把錢從人們的口袋中掏出來——而并非通過密集的人際關(guān)系網(wǎng)來推動(dòng)方案的實(shí)施?！　〗Y(jié)果呢？不論是對最優(yōu)秀商學(xué)院的學(xué)生，還是對其他人而言，人生課程中最關(guān)鍵的一部分將留待個(gè)體來完成，也就是說你必須在實(shí)踐中邊學(xué)邊用?！　　拔譅柆?shù)?個(gè)字母”　　首先，讓我們來看一個(gè)簡單而經(jīng)典的例子，從中我們能體會(huì)到推銷理念是怎么一回事。　　年輕的山姆．沃爾頓（Sam Walton）在阿肯薩斯州的羅杰斯開設(shè)了他的第一家大型特價(jià)百貨商店，他正為如何命名而傷腦筋。百貨商店經(jīng)理鮑伯·博格（Bob Bogle）是沃爾頓最為倚重的員工之一，他想到了一個(gè)好主意——“沃爾瑪（Walmart）”。（Wal—mart中的連字符是在公司發(fā)展過程中后來增加的）。在此之前沃爾頓已經(jīng)在本頓維爾（Bentonville）成功地經(jīng)營了一家名為“本·富蘭克林”的連鎖雜貨店，并最終更名為“沃爾頓一毛錢商店”（Walton’s Five and Dime）。現(xiàn)在是給山姆新的大型百貨經(jīng)營理念命名的時(shí)候了。沃爾頓正在考慮的大多數(shù)名字與“一毛錢商店”一樣，都是由3到4個(gè)單詞組成的?！　□U伯所想到的名字“沃爾瑪”將沃爾頓（Walton）名字中的首個(gè)音節(jié)與市場一詞（market）的速記形式巧妙地結(jié)合在一起。毫無疑問，這是一個(gè)好名字，但是要讓老板接受并認(rèn)可需要一些技巧?！　□U伯認(rèn)為如果商店的名字間接地隱含了山姆的名字，山姆一定會(huì)感到愉快，但是山姆·沃爾頓肯定不希望彰顯自我，過于張揚(yáng)。因此博格決定借助山姆·沃爾頓最基本的一項(xiàng)核心價(jià)值原則來推銷自己的想法：節(jié)約成本。讓我們來聽一聽鮑伯·博格是如何做到的（在其自傳《美國制造》中，山姆·沃爾頓做了如下敘述）：　　我在一張卡片的下方寫上“W-A-L-M-A-R-T”，然后告訴山姆說：“首先，我們不必買那么多字母?！痹诖酥?，我曾經(jīng)購買過“本·富蘭克林”這一商店的廣告指示牌。我知道將這一牌子立起來，充上電使其發(fā)光并維護(hù)霓虹燈需要不低的成本，所以補(bǔ)充說：“這個(gè)店名只有七個(gè)字母。”他一言未發(fā)，我也就不再繼續(xù)這一話題。幾天后，我本想去看看什么時(shí)候能在大樓內(nèi)設(shè)置附屬裝置，結(jié)果卻看到我們的廣告牌制作人……已經(jīng)將W-A-L三個(gè)字母立起來了，正舉著M準(zhǔn)備爬上梯子……我會(huì)心地笑著離開了?！　□U伯·博格向老板推銷沃爾瑪這一名稱的過程與我們所推崇的理念推銷理路相吻合，那就是坦率直接。但即使是這樣一個(gè)簡單的例子也充分說明了有效說服的一些基本原則?！　〉谝?，鮑伯有一個(gè)明確而具體的目標(biāo)：說服老板采納沃爾瑪作為新商店的名稱?！　〉诙?，鮑伯將決策者——山姆·沃爾頓——作為說服對象，并將理念直接呈現(xiàn)給決策者。　　第三，鮑伯借助了作為沃爾頓核心員工的個(gè)人信譽(yù)。在推銷理念時(shí)。你不一定非得是核心員工，但你必須要有信譽(yù)?！　〉谒模U伯巧妙利用了山姆的根本利益——一門心思關(guān)注成本。低成本是山姆·沃爾頓每天都在追求的價(jià)值原則，從成本角度推銷理念是引起山姆注意的最佳方式。　　第五，博格還很好地利用了對沃爾頓個(gè)人性格特征的了解。山姆習(xí)慣于及時(shí)解決出現(xiàn)的問題，所以鮑伯抓住了最佳的推銷時(shí)機(jī)。在新商店需要豎起廣告牌的前幾天，兩人一起出差，鮑伯認(rèn)為這是個(gè)好機(jī)會(huì)。同時(shí)因?yàn)閺V告牌是公眾可以直接看到的東西，所以鮑伯將它寫出來，從而使其具有更直觀的視覺效果?！　∥譅栴D還有反復(fù)斟酌的習(xí)慣。因此鮑伯克制住了反復(fù)說服的念頭，他把自己的理由微了陳述，然后就不再多說了?！　∽詈螅羞@一切都是通過人際關(guān)系發(fā)揮作用的。博格與沃爾頓長期合作，共同解決難題，他們彼此信賴。因此當(dāng)山姆決定采用沃爾瑪這一名稱時(shí)，鮑伯“會(huì)心地笑著走開了”。沃爾頓在成為億萬富翁后將博格的故事寫入了自傳?？傊?，兩位男士在合作關(guān)系方面做得非常漂亮。我們強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系、交流途徑及陳述策略的重要性，這一思路將貫穿全書?！　⑦@一例子牢記于心，再來理解理念推銷的獨(dú)特之處也就變得更為容易了。我們并非要誘騙人們購買他們不需要的東西，而是促使他們用你所希望的方式看待事物——吸引他們的注意力和想象力，并進(jìn)一步促使他們采納你所推銷的理念，然后付諸行動(dòng)?！　≌f服是如何實(shí)現(xiàn)的： 四步走策略　　隨著本書內(nèi)容的逐步深入，你將發(fā)現(xiàn)以人際關(guān)系為基礎(chǔ)的說服策略遵循的是一個(gè)特色鮮明的、可重復(fù)的四步走過程，你可以依靠它實(shí)現(xiàn)你的影響目標(biāo)?！　　蟛襟E1——觀察你的處境　　◇步驟2——克服5大障礙　　◇步驟3——推銷你的理念　　◇步驟4——信守你的承諾　　我們將在下文深入詳細(xì)地闡述以上步驟，并在每一步驟的前一章節(jié)中對結(jié)果做出預(yù)測?！　〔襟E1：觀察你的處境（第2章和第3章）　　步驟1要求你全面清晰地審視自己，包括自身的理念、目標(biāo)和面臨的組織挑戰(zhàn)。你要推銷的理念有何獨(dú)特之處？你的理念推銷策略是什么——誰是你的推銷對象？推銷順序如何？每一次推銷碰撞中，你會(huì)持何種交流偏好和交流偏見？你會(huì)為你的理念做出怎樣的承諾，確立怎樣的目標(biāo)？　　讓我們一起重溫查爾斯·林德伯格是如何計(jì)劃并實(shí)現(xiàn)20世紀(jì)最引人注目的理念推銷的——1927年人類歷史上首次直飛橫跨大西洋。正如你所知道的，林德伯格——他只擁有少量的資產(chǎn)，沒有飛機(jī)，也沒有贊助商——在這一偉大行動(dòng)的初始階段極為謹(jǐn)慎。此次飛行的靈感起源于某　　個(gè)夜晚，當(dāng)時(shí)他正在圣路易斯和芝加哥之間飛行運(yùn)送郵件。很快他就抓住了新理念的特性——他希望單獨(dú)駕駛一架單引擎飛機(jī)橫跨大西洋——并滿懷熱情地投身于這一計(jì)劃。他開始實(shí)施一項(xiàng)經(jīng)過周密計(jì)劃的策略，積極推動(dòng)夢想的實(shí)現(xiàn)。林德伯格首先研究了家鄉(xiāng)圣路易斯的社會(huì)環(huán)境，從而準(zhǔn)確判斷他應(yīng)該向誰尋求支持，并確定求助順序。在與這些目標(biāo)人選打交道的過程中，他總結(jié)出了自己作為說服者的優(yōu)勢和劣勢，并調(diào)整了說服方式，從而最大程度地成功推銷了他的設(shè)想。我們將會(huì)回顧他是如何以及為什么能在這一歷史性的追求中取得成功的——這恰恰說明了　　在說服過程中每一個(gè)步驟的重要意義?！　〔襟E2：克服5大障礙（第4章、第5章和第6章）　　步驟2敦促你去思考那些對于一次成功的影響力較量而言構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn)的諸多障礙。這些障礙包括不和諧的或不確定的人際關(guān)系，信譽(yù)不足，交流不暢，對立的信念體系，以及沖突的利益關(guān)系。前兩大障礙關(guān)系到人們對你個(gè)人的看法，后三者將阻礙人們清晰地聆聽你的理念?！　∪绻闾崆白龊霉φn，有所應(yīng)對，那么這5大障礙的任何一個(gè)都有可能在你的理念推銷過程中成為寶貴的財(cái)富。但是，至少，在推銷理念的過程中，你的目標(biāo)必須像這些障礙一樣清晰明確。只有這樣其他人才能客觀地評價(jià)你的提議所具有的優(yōu)勢?！　撛谡系K1：人際關(guān)系。這一障礙常常直接影響到其他障礙因素：其他人會(huì)怎樣看待你與他們的關(guān)系？他們了解你，喜歡你嗎？最重要的是，他們是否信任你？

編輯推薦

　　超級暢銷書《影響力》作者，羅伯特·西奧迪尼，鼎力推薦！沃頓商學(xué)院說服力專家傾囊相授，飛利浦公司、瑞銀集團(tuán)等世界知名公司備加推薦。

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