說(shuō)服力

前言

　　我們非常榮幸，也非常開(kāi)心，能夠在現(xiàn)代歷史上如此重要的一個(gè)時(shí)刻將這本新書(shū)——《說(shuō)服力》介紹給中國(guó)的商界精英?！　〗鼇?lái)發(fā)生的全球金融危機(jī)極具說(shuō)服力地表明，無(wú)論是東方，還是西方，都要求商界領(lǐng)袖們相互傾聽(tīng)，相互學(xué)習(xí)，為共同的雙邊利益目標(biāo)更加緊密地開(kāi)展協(xié)作。我們寫(xiě)這本《說(shuō)服力》的目的，就是為了幫助這些領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)會(huì)在復(fù)雜組織中如何運(yùn)用說(shuō)服和影響，而不是利用強(qiáng)制或脅迫來(lái)達(dá)成目的?！　≡诤芏喾矫?，這本書(shū)與中國(guó)古代的歷史淵源頗深。在西方國(guó)家，傳播最為廣泛的戰(zhàn)略類書(shū)籍之一就是《孫子兵法》。眾所周知，孫子的基本理念就是：最成功的將軍能夠“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這樣的將軍致力于洞悉敵人的思維過(guò)程和弱點(diǎn)，并據(jù)此精心謀劃能在戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始之前就獲得勝利的戰(zhàn)略。在我們探索有助于商業(yè)領(lǐng)袖們理解這種關(guān)于說(shuō)服的微妙藝術(shù)的框架時(shí)，我們得出了和孫子相似的結(jié)論。最成功的經(jīng)理人是那些能夠通過(guò)耐心和謀劃，而不是通過(guò)強(qiáng)制來(lái)贏得他人支持的人。他們并不是依靠組織賦予的權(quán)力或公司的懲罰武器，而是依靠精心的謀劃，直抵目標(biāo)受眾內(nèi)心的洞察力、對(duì)正直品格的恪守以及吸引共享關(guān)系、信念、興趣的能力等。如果公司領(lǐng)導(dǎo)必須強(qiáng)制員工服從他們，在某種重要的意義上.他們就像是《孫子兵法》里所說(shuō)的那些不得不展開(kāi)戰(zhàn)斗的將軍那樣歸于失敗?！　”緯?shū)中一個(gè)關(guān)鍵概念就是“推銷理念”。就像有人在市場(chǎng)里推銷鍋碗瓢盆，而其他的人在推銷瓜果蔬菜，大型組織的領(lǐng)導(dǎo)者們?nèi)绻脒_(dá)成某一目的，則必須“推銷”他們的思想。我們的這本書(shū)給了經(jīng)理們一張導(dǎo)航圖，讓他們可以提出首創(chuàng)的新計(jì)劃，并在整個(gè)組織中系統(tǒng)化地加以執(zhí)行。有意思的是，這個(gè)關(guān)于“推銷理念”的概念也是從古代的中國(guó)代代相傳下來(lái)的。在很久很久以前，中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)者們就已經(jīng)精于在大型組織內(nèi)讓他人——無(wú)論是古老的帝王，還是人民——接受自己的想法，以改善普通民眾的生活。他們通過(guò)艱辛的工作、精明的分析以及我們所認(rèn)為的天才的說(shuō)服力來(lái)達(dá)到目的。這通常包括發(fā)掘恰當(dāng)?shù)碾[喻或形像，來(lái)幫助人們理解你努力想要表達(dá)的內(nèi)容，以及你努力想要引領(lǐng)的方向，而不是陷入基本計(jì)劃的技術(shù)細(xì)節(jié)。漢語(yǔ)自身也制造出了諸如“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”、“實(shí)踐出真知”之類的簡(jiǎn)明口號(hào)或隱喻，使得與廣大受眾的溝通極為容易?！　≡谥袊?guó)現(xiàn)代史上，也許沒(méi)有一個(gè)人像周恩來(lái)總理那樣淋漓盡致地展現(xiàn)了《說(shuō)服力》中的概念。周恩來(lái)是一位在中國(guó)深受愛(ài)戴的領(lǐng)袖，這不是因?yàn)樗且粋€(gè)杰出的軍事領(lǐng)導(dǎo)者或戰(zhàn)士（盡管他絕對(duì)擁有這樣的素質(zhì)），而是由于他說(shuō)服、調(diào)停以及影響他人的能力，同時(shí)還有他對(duì)個(gè)人正直品格的恪守和對(duì)中國(guó)人民整體利益始終不渝的奉獻(xiàn)。1954年，當(dāng)法國(guó)人和越南人需要一個(gè)和平使者來(lái)結(jié)束越南戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，周恩來(lái)當(dāng)仁不讓。1972年，當(dāng)尼克松總統(tǒng)訪問(wèn)中國(guó)，以開(kāi)辟和平新紀(jì)元的時(shí)候，周恩來(lái)把手伸向了尼克松總統(tǒng)，伸向了美國(guó)人民。這個(gè)象征著美好意愿的手勢(shì)至今還被兩個(gè)國(guó)家深深銘記?！　≈芏鱽?lái)在他的一生中，一次又一次展現(xiàn)了每一種文化中的說(shuō)服力大師都擁有的關(guān)鍵素質(zhì)：一種被我們稱之為“透視能力”的可被培養(yǎng)的資質(zhì)。這種心智上的品質(zhì)——一種從多元角度看待情勢(shì)和人們的傾向——能夠讓談話者清晰地理解如何設(shè)定立場(chǎng)，來(lái)獲得最大的贊同。許多成功領(lǐng)導(dǎo)者——不論是政界的還是商界的——都具備這種品質(zhì)，并通過(guò)他們的溝通及關(guān)系營(yíng)建技巧，來(lái)幫助建立強(qiáng)有力的制度。在《說(shuō)服力》中，我們列舉了很多關(guān)于讀者如何在自己的生活中，學(xué)會(huì)識(shí)別并深入發(fā)展這種重要個(gè)人品質(zhì)的例子。

內(nèi)容概要

謝爾和穆薩做了一件了不起的事，將一門(mén)神秘的、直覺(jué)思維的藝術(shù)轉(zhuǎn)變成了一門(mén)清晰的、系統(tǒng)的科學(xué)。在這一過(guò)程中，說(shuō)服成了實(shí)實(shí)在在的、令人贊嘆的藝術(shù)。        我非常喜歡這本書(shū)。謝爾和穆薩寫(xiě)了一本通俗易懂的實(shí)用著作，傳遞出一條在商業(yè)實(shí)踐中至關(guān)重要的真理：當(dāng)你試圖說(shuō)服某人時(shí)，不能只從你自己的角度考慮，而要從你和說(shuō)服對(duì)象的關(guān)系出發(fā)。所有擁有出色理念而苦于無(wú)法推銷的人都應(yīng)該讀一讀《說(shuō)服力》。    《說(shuō)服力》是一本神奇的書(shū)，講述了如何獲得、建立并維系長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，這正是成功的關(guān)鍵所在。任何想要在當(dāng)前充滿競(jìng)爭(zhēng)的全球市場(chǎng)中脫穎而出的人都有必要讀一讀這本書(shū)。    有出色的理念是一回事，但是擁有能夠?yàn)槔砟钰A得支持的說(shuō)服技能和政治技能則完全是另外一回事。在《說(shuō)服力》一書(shū)中，謝爾和穆薩運(yùn)用令人信服的真實(shí)案例和心理探析來(lái)幫助人們獲得這些技能。說(shuō)服意味著不僅使人們接受，更是發(fā)自內(nèi)心地支持你的革新方案。

作者簡(jiǎn)介

理查德·謝爾，沃頓商學(xué)院執(zhí)行談判研討班的負(fù)責(zé)人，法學(xué)、商業(yè)倫理學(xué)和管理學(xué)教授，著有獲獎(jiǎng)圖書(shū)《談出你的優(yōu)勢(shì)：理性人的談判策略》。

書(shū)籍目錄

序言 何為說(shuō)服力第1章 如何實(shí)現(xiàn)說(shuō)服第2章 說(shuō)服的途徑和風(fēng)格第3章 一切從理念開(kāi)始第4章 建立人際關(guān)系和信譽(yù)第5章 尊重他人的信念：共同語(yǔ)言之所在第6章 通過(guò)刺激手段說(shuō)服他人：利益與需求第7章 把你的見(jiàn)解表達(dá)出來(lái)第8章 給人留下深刻印象第9章 承諾與政治關(guān)系第10章 用性格和人品打動(dòng)人附錄A 說(shuō)服的6大途徑調(diào)查表附錄B 說(shuō)服風(fēng)格測(cè)評(píng)表附錄C 說(shuō)服進(jìn)度表譯者后記

章節(jié)摘錄

　　第1章 如何實(shí)現(xiàn)說(shuō)服　　你可能擁有出色的想法，但是如果你不能清晰準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，那么你的想法將一無(wú)是處……　　——克萊斯勒汽車公司前主席兼總裁李·艾科卡（Lee Iacocca）　　有所創(chuàng)新并擁有偉大的理念意味著大量的付出，但這還不夠。你必須知道如何使人們對(duì)此感興趣?！　　铩づ迤妫↙arry Page），谷歌公司合伙創(chuàng)始人　　我們?cè)?jīng)在西海岸結(jié)識(shí)了一位名叫庫(kù)瑪·錢(qián)德拉（Kumar Chand，a）的技術(shù)經(jīng)理，時(shí)年31歲。幾年前，他從印度來(lái)到美國(guó)，就職于一家大型制藥公司。他擁有計(jì)算機(jī)科學(xué)的高級(jí)學(xué)位，是公司信息系統(tǒng)改進(jìn)方面的專家，但是他的創(chuàng)新方案得不到支持。他告訴我們說(shuō)一名同事竊取了他的最佳方案，并使之通過(guò)，這使他深感失望。最后他用一句話給問(wèn)題下了一個(gè)出奇簡(jiǎn)單的結(jié)論：“我就是一個(gè)無(wú)法推銷自己理念的人?！薄　〔⒎侵挥袔?kù)瑪深感困擾?！　」句N售的是產(chǎn)品和服務(wù)。組織機(jī)構(gòu)中的個(gè)體推銷的是理念?！　∧隳芊癯晒θQ于你能否成功地推銷?！　|北地區(qū)某大型銀行行長(zhǎng)兼董事會(huì)主席曾經(jīng)被人問(wèn)及他是如何看待自己工作的。他說(shuō)：“我是一名推銷員。我必須推銷政策變化和新的理念。我必須同時(shí)向主管層、股東、分行經(jīng)理、出納員、清潔工和客戶等不同群體推銷?！薄　〉峭其N理念——尤其是各種使組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作的理念——是一項(xiàng)帶有神秘色彩的技能。從亞里士多德到西塞羅等眾多的說(shuō)服天才們都認(rèn)為理念推銷（他們稱之為“修辭”）是受教育人士應(yīng)該學(xué)會(huì)的最重要的學(xué)科之一。然而，兩千年后的今天，大多數(shù)學(xué)校已不再教授這一技能。修辭被認(rèn)為是政治謊言下政客們所擅長(zhǎng)的不體面把戲，而推銷不過(guò)是人們一學(xué)就會(huì)的東西罷了?！　〉诂F(xiàn)實(shí)生活中，能使庫(kù)瑪學(xué)會(huì)所需要的推銷策略的課程少之又少。推銷培訓(xùn)課關(guān)注的是購(gòu)買(mǎi)者和顧客——把錢(qián)從人們的口袋中掏出來(lái)——而并非通過(guò)密集的人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)推動(dòng)方案的實(shí)施?！　〗Y(jié)果呢？不論是對(duì)最優(yōu)秀商學(xué)院的學(xué)生，還是對(duì)其他人而言，人生課程中最關(guān)鍵的一部分將留待個(gè)體來(lái)完成，也就是說(shuō)你必須在實(shí)踐中邊學(xué)邊用?！　　拔譅柆?shù)?個(gè)字母”　　首先，讓我們來(lái)看一個(gè)簡(jiǎn)單而經(jīng)典的例子，從中我們能體會(huì)到推銷理念是怎么一回事。　　年輕的山姆．沃爾頓（Sam Walton）在阿肯薩斯州的羅杰斯開(kāi)設(shè)了他的第一家大型特價(jià)百貨商店，他正為如何命名而傷腦筋。百貨商店經(jīng)理鮑伯·博格（Bob Bogle）是沃爾頓最為倚重的員工之一，他想到了一個(gè)好主意——“沃爾瑪（Walmart）”。（Wal—mart中的連字符是在公司發(fā)展過(guò)程中后來(lái)增加的）。在此之前沃爾頓已經(jīng)在本頓維爾（Bentonville）成功地經(jīng)營(yíng)了一家名為“本·富蘭克林”的連鎖雜貨店，并最終更名為“沃爾頓一毛錢(qián)商店”（Walton’s Five and Dime）?，F(xiàn)在是給山姆新的大型百貨經(jīng)營(yíng)理念命名的時(shí)候了。沃爾頓正在考慮的大多數(shù)名字與“一毛錢(qián)商店”一樣，都是由3到4個(gè)單詞組成的?！　□U伯所想到的名字“沃爾瑪”將沃爾頓（Walton）名字中的首個(gè)音節(jié)與市場(chǎng)一詞（market）的速記形式巧妙地結(jié)合在一起。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)好名字，但是要讓老板接受并認(rèn)可需要一些技巧?！　□U伯認(rèn)為如果商店的名字間接地隱含了山姆的名字，山姆一定會(huì)感到愉快，但是山姆·沃爾頓肯定不希望彰顯自我，過(guò)于張揚(yáng)。因此博格決定借助山姆·沃爾頓最基本的一項(xiàng)核心價(jià)值原則來(lái)推銷自己的想法：節(jié)約成本。讓我們來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)鮑伯·博格是如何做到的（在其自傳《美國(guó)制造》中，山姆·沃爾頓做了如下敘述）：　　我在一張卡片的下方寫(xiě)上“W-A-L-M-A-R-T”，然后告訴山姆說(shuō)：“首先，我們不必買(mǎi)那么多字母?！痹诖酥埃以?jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)“本·富蘭克林”這一商店的廣告指示牌。我知道將這一牌子立起來(lái)，充上電使其發(fā)光并維護(hù)霓虹燈需要不低的成本，所以補(bǔ)充說(shuō)：“這個(gè)店名只有七個(gè)字母?！彼谎晕窗l(fā)，我也就不再繼續(xù)這一話題。幾天后，我本想去看看什么時(shí)候能在大樓內(nèi)設(shè)置附屬裝置，結(jié)果卻看到我們的廣告牌制作人……已經(jīng)將W-A-L三個(gè)字母立起來(lái)了，正舉著M準(zhǔn)備爬上梯子……我會(huì)心地笑著離開(kāi)了?！　□U伯·博格向老板推銷沃爾瑪這一名稱的過(guò)程與我們所推崇的理念推銷理路相吻合，那就是坦率直接。但即使是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的例子也充分說(shuō)明了有效說(shuō)服的一些基本原則?！　〉谝?，鮑伯有一個(gè)明確而具體的目標(biāo)：說(shuō)服老板采納沃爾瑪作為新商店的名稱?！　〉诙U伯將決策者——山姆·沃爾頓——作為說(shuō)服對(duì)象，并將理念直接呈現(xiàn)給決策者。　　第三，鮑伯借助了作為沃爾頓核心員工的個(gè)人信譽(yù)。在推銷理念時(shí)。你不一定非得是核心員工，但你必須要有信譽(yù)。　　第四，鮑伯巧妙利用了山姆的根本利益——一門(mén)心思關(guān)注成本。低成本是山姆·沃爾頓每天都在追求的價(jià)值原則，從成本角度推銷理念是引起山姆注意的最佳方式?！　〉谖?，博格還很好地利用了對(duì)沃爾頓個(gè)人性格特征的了解。山姆習(xí)慣于及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，所以鮑伯抓住了最佳的推銷時(shí)機(jī)。在新商店需要豎起廣告牌的前幾天，兩人一起出差，鮑伯認(rèn)為這是個(gè)好機(jī)會(huì)。同時(shí)因?yàn)閺V告牌是公眾可以直接看到的東西，所以鮑伯將它寫(xiě)出來(lái)，從而使其具有更直觀的視覺(jué)效果。　　沃爾頓還有反復(fù)斟酌的習(xí)慣。因此鮑伯克制住了反復(fù)說(shuō)服的念頭，他把自己的理由微了陳述，然后就不再多說(shuō)了。　　最后，所有這一切都是通過(guò)人際關(guān)系發(fā)揮作用的。博格與沃爾頓長(zhǎng)期合作，共同解決難題，他們彼此信賴。因此當(dāng)山姆決定采用沃爾瑪這一名稱時(shí)，鮑伯“會(huì)心地笑著走開(kāi)了”。沃爾頓在成為億萬(wàn)富翁后將博格的故事寫(xiě)入了自傳?？傊?，兩位男士在合作關(guān)系方面做得非常漂亮。我們強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系、交流途徑及陳述策略的重要性，這一思路將貫穿全書(shū)?！　⑦@一例子牢記于心，再來(lái)理解理念推銷的獨(dú)特之處也就變得更為容易了。我們并非要誘騙人們購(gòu)買(mǎi)他們不需要的東西，而是促使他們用你所希望的方式看待事物——吸引他們的注意力和想象力，并進(jìn)一步促使他們采納你所推銷的理念，然后付諸行動(dòng)?！　≌f(shuō)服是如何實(shí)現(xiàn)的： 四步走策略　　隨著本書(shū)內(nèi)容的逐步深入，你將發(fā)現(xiàn)以人際關(guān)系為基礎(chǔ)的說(shuō)服策略遵循的是一個(gè)特色鮮明的、可重復(fù)的四步走過(guò)程，你可以依靠它實(shí)現(xiàn)你的影響目標(biāo)?！　　蟛襟E1——觀察你的處境　　◇步驟2——克服5大障礙　　◇步驟3——推銷你的理念　　◇步驟4——信守你的承諾　　我們將在下文深入詳細(xì)地闡述以上步驟，并在每一步驟的前一章節(jié)中對(duì)結(jié)果做出預(yù)測(cè)?！　〔襟E1：觀察你的處境（第2章和第3章）　　步驟1要求你全面清晰地審視自己，包括自身的理念、目標(biāo)和面臨的組織挑戰(zhàn)。你要推銷的理念有何獨(dú)特之處？你的理念推銷策略是什么——誰(shuí)是你的推銷對(duì)象？推銷順序如何？每一次推銷碰撞中，你會(huì)持何種交流偏好和交流偏見(jiàn)？你會(huì)為你的理念做出怎樣的承諾，確立怎樣的目標(biāo)？　　讓我們一起重溫查爾斯·林德伯格是如何計(jì)劃并實(shí)現(xiàn)20世紀(jì)最引人注目的理念推銷的——1927年人類歷史上首次直飛橫跨大西洋。正如你所知道的，林德伯格——他只擁有少量的資產(chǎn)，沒(méi)有飛機(jī)，也沒(méi)有贊助商——在這一偉大行動(dòng)的初始階段極為謹(jǐn)慎。此次飛行的靈感起源于某　　個(gè)夜晚，當(dāng)時(shí)他正在圣路易斯和芝加哥之間飛行運(yùn)送郵件。很快他就抓住了新理念的特性——他希望單獨(dú)駕駛一架單引擎飛機(jī)橫跨大西洋——并滿懷熱情地投身于這一計(jì)劃。他開(kāi)始實(shí)施一項(xiàng)經(jīng)過(guò)周密計(jì)劃的策略，積極推動(dòng)夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)。林德伯格首先研究了家鄉(xiāng)圣路易斯的社會(huì)環(huán)境，從而準(zhǔn)確判斷他應(yīng)該向誰(shuí)尋求支持，并確定求助順序。在與這些目標(biāo)人選打交道的過(guò)程中，他總結(jié)出了自己作為說(shuō)服者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并調(diào)整了說(shuō)服方式，從而最大程度地成功推銷了他的設(shè)想。我們將會(huì)回顧他是如何以及為什么能在這一歷史性的追求中取得成功的——這恰恰說(shuō)明了　　在說(shuō)服過(guò)程中每一個(gè)步驟的重要意義?！　〔襟E2：克服5大障礙（第4章、第5章和第6章）　　步驟2敦促你去思考那些對(duì)于一次成功的影響力較量而言構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn)的諸多障礙。這些障礙包括不和諧的或不確定的人際關(guān)系，信譽(yù)不足，交流不暢，對(duì)立的信念體系，以及沖突的利益關(guān)系。前兩大障礙關(guān)系到人們對(duì)你個(gè)人的看法，后三者將阻礙人們清晰地聆聽(tīng)你的理念?！　∪绻闾崆白龊霉φn，有所應(yīng)對(duì)，那么這5大障礙的任何一個(gè)都有可能在你的理念推銷過(guò)程中成為寶貴的財(cái)富。但是，至少，在推銷理念的過(guò)程中，你的目標(biāo)必須像這些障礙一樣清晰明確。只有這樣其他人才能客觀地評(píng)價(jià)你的提議所具有的優(yōu)勢(shì)?！　撛谡系K1：人際關(guān)系。這一障礙常常直接影響到其他障礙因素：其他人會(huì)怎樣看待你與他們的關(guān)系？他們了解你，喜歡你嗎？最重要的是，他們是否信任你？

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