商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理

前言

　　客戶(hù)經(jīng)理制是商業(yè)銀行服務(wù)理念和制度的創(chuàng)新。客戶(hù)經(jīng)理制能夠適應(yīng)金融市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要，適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念發(fā)展的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的需要，適應(yīng)金融風(fēng)險(xiǎn)管理強(qiáng)化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價(jià)值提高的需要。尤其是在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，國(guó)際金融形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，特別是美國(guó)的經(jīng)濟(jì)放緩、金融的動(dòng)蕩和次貸危機(jī)的蔓延，對(duì)日益國(guó)際化的中國(guó)銀行業(yè)是異常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。而中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外資銀行的全面開(kāi)放，使得中外資銀行的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。誰(shuí)能擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)先機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。因此，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)必然成為商業(yè)銀行共同關(guān)注的焦點(diǎn)。這就迫切需要商業(yè)銀行培養(yǎng)造就一支高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)需求的變化，這也是商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中求生存，危機(jī)中求發(fā)展的必由之路?！　榕浜仙虡I(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制的實(shí)施，滿(mǎn)足高職高專(zhuān)院校培養(yǎng)實(shí)用型金融人才——客戶(hù)經(jīng)理的需要，中國(guó)人民大學(xué)出版社組織長(zhǎng)期從事金融教學(xué)科研的一線教師和既有豐富金融理論又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銀行從業(yè)人員編寫(xiě)了《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理》這本教材?！　”窘滩牧η笞龅絻?nèi)容務(wù)實(shí)創(chuàng)新，結(jié)構(gòu)新穎合理，其突出特點(diǎn)是：　　第一，前沿性。本教材汲取了同類(lèi)專(zhuān)業(yè)教材的改革成果，吸納了商業(yè)銀行實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制的成功經(jīng)驗(yàn)。在教材結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，力求知識(shí)的穩(wěn)定性與內(nèi)容的前沿性相結(jié)合，將金融領(lǐng)域最新的研究成果納入其中?！　〉诙瑢?shí)踐性。根據(jù)高職高專(zhuān)院校學(xué)生的特點(diǎn)和商業(yè)銀行人才需求的實(shí)際，本書(shū)側(cè)重對(duì)學(xué)生基本理論、基本方法、實(shí)務(wù)操作能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，配有案例專(zhuān)欄和模擬實(shí)訓(xùn)，以進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)情景模擬操作，讓學(xué)生真切體驗(yàn)，身臨其境?！　〉谌嫦到y(tǒng)性。本教材系統(tǒng)介紹了商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制組織架構(gòu)與管理體系；全面闡述了商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制的基本原理、主要方法以及最新發(fā)展；重點(diǎn)突出了商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧。本教材始終貫穿商業(yè)銀行“以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)經(jīng)理在商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制實(shí)施中的重要地位和關(guān)鍵作用。本教材知識(shí)體系完整，并專(zhuān)門(mén)編寫(xiě)了本書(shū)配套的習(xí)題與實(shí)訓(xùn)材料，使本教材內(nèi)容更加翔實(shí)獨(dú)特，便于不同教學(xué)對(duì)象在使用時(shí)擴(kuò)展和取舍。

內(nèi)容概要

本教材系統(tǒng)介紹了商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制的組織架構(gòu)與管理體系；全面闡述了商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制的基本原理、主要方法以及最新發(fā)展；重點(diǎn)突出了商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧。教材側(cè)重于對(duì)學(xué)生基本理論、基本方法以及實(shí)務(wù)操作能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，配有案例專(zhuān)欄與模擬實(shí)訓(xùn)，便于學(xué)生進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)情景模擬操作。教材遵循“精練、必需、實(shí)用”的原則，詳略得當(dāng)，取舍有度。不僅適合高職高專(zhuān)院校經(jīng)濟(jì)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生使用，亦可作為商業(yè)銀行從業(yè)人員培訓(xùn)參考之用。

書(shū)籍目錄

第1章  商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制概述  第1節(jié)  商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制簡(jiǎn)介  第2節(jié)  商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理  第3節(jié)  客戶(hù)經(jīng)理制的組織架構(gòu)與管理體系第2章  商業(yè)銀行的戰(zhàn)略計(jì)劃與市場(chǎng)開(kāi)拓  第1節(jié)  商業(yè)銀行的戰(zhàn)略計(jì)劃  第2節(jié)  商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)拓第3章  商業(yè)銀行目標(biāo)客戶(hù)及價(jià)值評(píng)價(jià)  第1節(jié)  商業(yè)銀行客戶(hù)分類(lèi)  第2節(jié)  商業(yè)銀行目標(biāo)客戶(hù)及價(jià)值評(píng)價(jià)第4章  商業(yè)銀行目標(biāo)客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)  第1節(jié)  商業(yè)銀行目標(biāo)客戶(hù)的選擇  第2節(jié)  商業(yè)銀行目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)第5章  商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)  第1節(jié)  商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述  第2節(jié)  商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略第6章  商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系的管理與維護(hù)  第1節(jié)  商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)  第2節(jié)  商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系的管理第7章  商業(yè)銀行客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理  第1節(jié)  商業(yè)銀行客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)  第2節(jié)  商業(yè)銀行客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理第8章  商業(yè)銀行服務(wù)文化  第1節(jié)  商業(yè)銀行服務(wù)文化的特征與作用  第2節(jié)  商業(yè)銀行服務(wù)文化的傳播第9章  商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的商務(wù)禮儀  第1節(jié)  商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的禮儀修養(yǎng)  第2節(jié)  商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)禮儀第10章  商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)  第1節(jié)  商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力概述  第2節(jié)  商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)關(guān)注：信用環(huán)境；GDP增長(zhǎng)；貨幣供應(yīng)量；收入水平及社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力；匯率與利率；貿(mào)易政策；價(jià)格控制；稅收；失業(yè)；政府財(cái)政支出；通貨膨脹，外匯政策及政府的其他管制等?！　?）單一法人客戶(hù)的擔(dān)保分析與識(shí)別。擔(dān)保是指為維護(hù)債權(quán)人和其他當(dāng)事人的合法權(quán)益，提高貸款償還的可能性，降低商業(yè)銀行資金損失的風(fēng)險(xiǎn)，由借款人或第三方對(duì)貸款本息的償還或其他授信產(chǎn)品提供的一種附加保障，為商業(yè)銀行提供一個(gè)可以影響或控制的潛在還款來(lái)源。商業(yè)銀行與借款人及第三方簽訂擔(dān)保協(xié)議后，當(dāng)借款人財(cái)務(wù)狀況惡化、違反借款合同或無(wú)法償還貸款本息時(shí)，商業(yè)銀行可以通過(guò)執(zhí)行擔(dān)保來(lái)爭(zhēng)取貸款本息的最終償還或減少損失。擔(dān)保方式主要有：保證、抵押、質(zhì)押、留置與定金?！　〉谝唬ＷC。保證是指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按照約定履行債務(wù)或者承擔(dān)責(zé)任的行為。貸款保證的目的是通過(guò)第三方為借款人按約、足額償還貸款提供支持。在對(duì)貸款保證進(jìn)行分析時(shí)，商業(yè)銀行最關(guān)心的是保證的有效性，因此，對(duì)貸款的保證人應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行考察：保證人的資格，具有代為清償能力的法人、其他組織或者公民可以作為保證人，國(guó)家機(jī)關(guān)（除經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)），學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體，企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)和職能部門(mén)，均不能作為保證人。保證人的財(cái)務(wù)實(shí)力，保證人的財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)金流量、或有負(fù)債、信用評(píng)級(jí)以及保證人目前所提供保證的數(shù)量及金額，都會(huì)影響保證人的償債能力。保證人的保證意愿，保證人是否愿意履行責(zé)任以及保證人是否完全意識(shí)到由此可能產(chǎn)生的一系列風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。保證人履約的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)及其與借款人之間的關(guān)系。保證的法律責(zé)任，保證分為連帶責(zé)任保證和一般保證兩種，由于類(lèi)型不同，保證人承擔(dān)的法律責(zé)任也不同，連帶責(zé)任保證的債務(wù)人在主合同規(guī)定的債務(wù)履行期屆滿(mǎn)沒(méi)有履行債務(wù)的，債權(quán)人可以要求債務(wù)人履行債務(wù)，也可以要求保證人在其保證范圍內(nèi)承擔(dān)保證責(zé)任；一般保證的保證人在主合同糾紛未經(jīng)審判或仲裁，并就債務(wù)人財(cái)產(chǎn)依法強(qiáng)制執(zhí)行仍不能履行債務(wù)前，對(duì)債權(quán)人提供了債務(wù)人可供執(zhí)行財(cái)產(chǎn)的真實(shí)情況的，債權(quán)人放棄或者怠于行使權(quán)利致使該財(cái)產(chǎn)不能被執(zhí)行，保證人可以請(qǐng)求人民法院在其提供可供執(zhí)行財(cái)產(chǎn)的實(shí)際價(jià)值范圍內(nèi)免除保證責(zé)任。　　第二，抵押。抵押是指?jìng)鶆?wù)人或第三方不轉(zhuǎn)移對(duì)財(cái)產(chǎn)的占有，而將該財(cái)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依照法律規(guī)定以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣(mài)、變賣(mài)該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。債務(wù)人或第三方為抵押人，債權(quán)人為抵押權(quán)人，提供擔(dān)保的財(cái)產(chǎn)為抵押物。對(duì)抵押應(yīng)注意以下方面：可以作為抵押品的財(cái)產(chǎn)的范圍及種類(lèi)；抵押合同應(yīng)包括的基本內(nèi)容：被擔(dān)保的主債權(quán)種類(lèi)、數(shù)額，債務(wù)的期限，抵押品的名稱(chēng)、數(shù)量、質(zhì)量、狀況、所在地、所有權(quán)權(quán)屬或者使用權(quán)權(quán)屬，抵押擔(dān)保的范圍，當(dāng)事人認(rèn)為需要約定的其他事項(xiàng)等；抵押物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移，根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行《擔(dān)保法》的相關(guān)規(guī)定，訂立抵押合同時(shí)，抵押權(quán)人和抵押人在合同中不得約定在債務(wù)履行期屆滿(mǎn)抵押權(quán)人未受清償時(shí)，抵押物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移為債權(quán)人所有；抵押物登記；抵押權(quán)的實(shí)現(xiàn)。

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