現(xiàn)代商務(wù)談判

前言

21世紀，科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，發(fā)明創(chuàng)造層出不窮，知識更新日趨頻繁，全民學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)已經(jīng)成為適應(yīng)經(jīng)濟與社會發(fā)展的基本途徑。近年來，我國高等教育取得了跨越式的發(fā)展，毛入學(xué)率由1998年的8％迅速增長到2004年的19％，已經(jīng)進入到大眾化的發(fā)展階段，這其中高等繼續(xù)教育發(fā)揮了重要的作用。同時，高等繼續(xù)教育作為“傳統(tǒng)學(xué)校教育向終身教育發(fā)展的一種新型教育制度”，對實現(xiàn)“形成全民學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型社會”、“構(gòu)建終身教育體系”的宏偉目標，發(fā)揮著其他教育形式不可替代的作用。目前，我國高等繼續(xù)教育的發(fā)展規(guī)模已占全國高等教育的一半左右，隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)部門的改造以及新興產(chǎn)業(yè)部門的建立，各種崗位上數(shù)以千萬計的勞動者，需要通過邊工作邊學(xué)習(xí)來調(diào)整自己的知識結(jié)構(gòu)、提高自己的知識水平，以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟與社會發(fā)展的要求。可見，我國高等繼續(xù)教育的發(fā)展，既肩負著重大的歷史使命，又面臨著難得的發(fā)展機遇。我國的高等繼續(xù)教育要抓住機遇發(fā)展，完成自己的歷史使命，從根本上說就是要全面提高教育教學(xué)質(zhì)量，這涉及多方面的工作，但抓好教材建設(shè)是提高教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ)和中心環(huán)節(jié)。眾所周知，高等繼續(xù)教育的培養(yǎng)對象主要是已經(jīng)走上各種生產(chǎn)或工作崗位的從業(yè)人員，這就決定了高等繼續(xù)教育的目標是培養(yǎng)能適應(yīng)新世紀社會發(fā)展要求的動手能力強、具有創(chuàng)新能力的應(yīng)用型人才。因此，高等繼續(xù)教育教材的編寫“要本著學(xué)用結(jié)合的原則。

內(nèi)容概要

本書系統(tǒng)地闡述了現(xiàn)代商務(wù)談判的理論、方法、策略與技巧，包括商務(wù)談判準備、談判心理與思維、談判禮儀、談判禁忌與談判風(fēng)格、開局與報價、磋商與成交、駕馭談判進程、商務(wù)談判要訣、常見談判策略與技巧、貨物買賣談判等內(nèi)容，并附有商務(wù)談判能力測試。全書案例豐富，理論與實際緊密結(jié)合，可讀性、實用性強。    本書既可作為高等院校國際貿(mào)易、市場營銷、工商管理及其他經(jīng)濟管理類專業(yè)商務(wù)談判課程的專用教材，又可用作企業(yè)商務(wù)部經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、商務(wù)談判人員的培訓(xùn)教材，同時也是對商務(wù)談判有興趣的人士的理想讀物。

作者簡介

楊晶，中國人民大學(xué)副教授，經(jīng)濟學(xué)博士。主要從事商務(wù)談判、市場營銷、銷售管理、外貿(mào)函電方面的研究，已出版《商務(wù)談判》、《高技術(shù)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略》等學(xué)術(shù)著作，主編或參與編寫教材多部，發(fā)表了《商務(wù)談判中報價的策略和技巧》、《商務(wù)談判中的讓步策略》、《商務(wù)談

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概述　第一節(jié)　商務(wù)談判的含義及特征　第二節(jié)　商務(wù)談判的內(nèi)容與種類　第三節(jié)　商務(wù)談判的基本原則與成功模式第二章　商務(wù)談判準備　第一節(jié)　談判人員的組合　第二節(jié)　商務(wù)談判調(diào)研　第三節(jié)　制定談判方案　第四節(jié)　談判活動的安排第三章　談判心理與思維　第一節(jié)　商務(wù)談判心理　第二節(jié)　商務(wù)談判的思維藝術(shù)　第三節(jié)　商務(wù)談判的邏輯藝術(shù)第四章　談判禮儀、談判禁忌與談判風(fēng)格　第一節(jié)　商務(wù)談判禮儀　第二節(jié)　不同談判對手的禁忌　第三節(jié)　各國人不同的談判風(fēng)格第五章　開局與報價　第一節(jié)　商務(wù)談判的階段劃分　第二節(jié)　開局　第三節(jié)　報價第六章　磋商與成交　第一節(jié)　磋商　第二節(jié)　成交第七章　駕馭談判進程　第一節(jié)　談判各階段的駕馭　第二節(jié)　突破談判僵局　第三節(jié)　回避商務(wù)風(fēng)險第八章　商務(wù)談判要訣　第一節(jié)　商務(wù)談判中“聽”與“看”的要訣　第二節(jié)　商務(wù)談判中“問”與“答”的要訣　第三節(jié)　商務(wù)談判中“敘”與“辯”的要訣　第四節(jié)　商務(wù)談判中“說服”的要訣第九章　常見談判策略與技巧　第一節(jié)　常見談判策略　第二節(jié)　常見談判技巧第十章　貨物買賣談判　第一節(jié)　貨物買賣談判的內(nèi)容　第二節(jié)　貨物買賣談判的程序　第三節(jié)　貨物買賣談判的策略附錄談判能力測試參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：硬型談判的雙方如果都采取強硬的態(tài)度和方針，必然會導(dǎo)致雙方關(guān)系緊張，增加談判的時間和成本，降低談判的效率。因為他們只注意維護自己的利益而否定對方利益，這顯然忽視了談判的真實意義，也不能最終解決問題。從談判的價值評判標準來看，硬型談判沒有真正的勝利者，更無法談?wù)撈涑晒εc否了。（3）價值型談判。價值型談判在注意協(xié)調(diào)與對方人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益的共同點，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。當雙方發(fā)生利益沖突時，堅持公平的原則來做評判，而不像硬型談判那樣，通過雙方意志力的較量來決勝負。價值型談判者認為，在雙方對立面的背后，存在著共同性利益和沖突性利益。在實際談判中，談判者發(fā)現(xiàn)，共同性利益往往多于沖突性利益。如果雙方都能認識并看重共同性利益，沖突性利益也就很好解決了。價值型談判強調(diào)通過談判取得經(jīng)濟上的和人際關(guān)系方面的雙重價值，是一種既理性又富有人情色彩的談判，是目前商務(wù)談判人員普遍追求的談判形式。2.實踐中采用何種談判方式的判斷標準不論是軟型談判、硬型談判，還是價值型談判，都是比較理論化的談判方式，實際運用時往往比較復(fù)雜，有時可能是幾種方式的綜合。何時采用何種方式可視具體情況來定。（1）看今后有無與對方維持業(yè)務(wù)關(guān)系的必要。如果本方已與對方有過良好的業(yè)務(wù)往來經(jīng)歷，而且還需保持這種關(guān)系，那么在選擇談判方法時，應(yīng)采取價值型談判與軟型談判相結(jié)合的方式。如果雙方是一次性交易，或者本方認為沒有必要再往來下去，則可適當增加硬型談判的比例，盡可能地為本方多爭取些利益。（2）看該筆交易的重要程度。如果該筆交易對于本方來講非常重要，可以采取價值型談判與硬型談判相結(jié)合的辦法進行，反之則可視具體情況來定。（3）看雙方談判實力的對比情況。如果雙方談判實力相近，可選擇價值型談判法；如果本方談判實力大于對方，則可適當考慮增加硬型談判的成分。如果本方談判實力小于對方，則應(yīng)視具體情況來決定，先要查明本方實力弱在何處、本方希望達到什么樣的結(jié)果、對方采取的態(tài)度等情況后，再想具體對策。（4）看談判成本是否受限制。如果本方在談判中難以承受耗費大量的人力、物力、財力和時間等，則應(yīng)該考慮采取價值型談判與軟型談判相結(jié)合的辦法。（5）看雙方的談判藝術(shù)與技巧。一般來說，在某項業(yè)務(wù)的具體談判過程中，很難做到只采用一種方式進行談判，總是摻雜幾種談判方式。因此，如果談判的某一方在藝術(shù)與技巧方面運用得體，就有可能結(jié)合多種談判方式“擊敗”對手。

編輯推薦

《現(xiàn)代商務(wù)談判》是由中國人民大學(xué)出版社出版的。

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