頂級銷售員的素質(zhì)

前言

　　在研討會、參觀陪同或是采訪中，我總能認(rèn)識一些取得驚人業(yè)績的頂級銷售員。我就問自己：“為什么這些人能如此成功？”　　為什么他們不是取得了高于平常20％或是30％的業(yè)績，而是高出了300％或400％？　　為什么即使他們以往從沒參加過外勤工作，也能在從事銷售工作一兩年后占據(jù)銷售榜首？　　為什么他們不僅只是取得一次銷售佳績，而是總能穩(wěn)居前列？　　而最讓我感興趣的一個問題是：他們怎么做到的？他們?nèi)绾潍@得這樣驚人的成功？　　一個年輕的投資顧問在短短幾年中取得了1200萬元的年銷售額，成為400名同事中的第一名。　　一個電暖氣銷售員每個星期只工作三天卻比一周工作五天的同行銷售額還多，并成為90名代理商中的最佳銷售員?！　∫晃辉鴵?dān)任農(nóng)業(yè)機械聯(lián)合企業(yè)廠長的55歲中年人，此前從沒干過銷售，他是如何讓自己的衛(wèi)浴設(shè)備銷售額超越其他地區(qū)的銷售員的。　　一位賣復(fù)印機的銷售員四個月內(nèi)一臺復(fù)印機都沒賣出去，可是他又怎么能在年底取得了全國銷售業(yè)績第二的佳績。　　他們是如何做到這一切的？你將從這本書中看到所有這些事例。當(dāng)然，你現(xiàn)在當(dāng)然更關(guān)心下面這些問題：　　為什么這些人如此成功？　　他們運用了什么策略？　　他們獲得如此令人矚目的成績有何規(guī)律可循？　　即使你從這些成功者身上只學(xué)到了一種新理念，并把它付之于實踐，你也有機會取得意想不到的銷售佳績。

內(nèi)容概要

一個年輕的投資顧問在短短幾年中取得了1 200 萬元的年銷售額，成為400名同事中的第一名。 　　一個電暖氣銷售員每個星期只工作三天卻比一周工作五天的同行銷售額還多，并成為90名代理商中的最佳銷售員。 　　一位曾擔(dān)任農(nóng)業(yè)機械聯(lián)合企業(yè)廠長的55 歲中年人，此前從沒干過銷售，他是如何讓自己的衛(wèi)浴設(shè)備銷售額超越其他地區(qū)的銷售員的。 　　一位賣復(fù)印機的銷售員四個月內(nèi)一臺復(fù)印機都沒賣出去，可是他又怎么能在年底取得了全國銷售業(yè)績第二的佳績?！　∷麄兪侨绾巫龅竭@一切的？ 為什么這些人如此成功？他們運用了什么策略？他們獲得如此令人矚目的成績有何規(guī)律可循？　　我們總是能聽到一些銷售員取得驚人業(yè)績的事跡，他們的業(yè)績常常比平均水平高出了3-4 倍，即使是經(jīng)濟(jì)不景氣時期和強大的競爭壓力都幾乎不會對他們造成什么損害。那么，在他們成功的背后究竟隱藏著哪些秘密呢？　　即使你從這些成功者身上只學(xué)到了一種新理念，并把它付之于實踐，你也有機會取得意想不到的銷售佳績。這本書中提到的頂級銷售員所采用的方法和策略，你也能夠采用！本書分析和揭示了頂級銷售員的制勝秘訣和他們令人神往的營銷策略，并透露了一些竅門和絕招，其中最為關(guān)鍵的就是如何使自己具備那種能令顧客興奮與著迷的獨特能力，因為大部分的交易成功都有賴于此！此外，本書還將給予讀者極大鼓勵，激勵他們充滿勇氣，面對挑戰(zhàn)，超越瓶頸，抓住機遇，取得銷售成功，在競爭中成為贏家！作者想要告訴讀者：只要有正確的態(tài)度，使用正確的策略，你也能夠像那些傳奇銷售員一樣，取得驚人的業(yè)績和成功！　　書分為8章，詳細(xì)介紹成為頂級銷售員所需具備的核心“硬件”—— 個人素質(zhì)。本書的姊妹篇《頂級銷售員的策略》則偏重“軟件”，逐一解析頂級銷售員在銷售過程中所運用的策略和技巧。兩本書并不孤立，“素質(zhì)”與“策略”相互結(jié)合、滲透，更細(xì)致、全面地詮釋了“頂級銷售員”的成功之道。

作者簡介

漢斯·阿爾特曼 （Hans Altmann）德國最資深的銷售與消費者行為研究專家之一。
　　擔(dān)任獨立的管理與銷售培訓(xùn)師已經(jīng)超過25年。
　　本書已更新至第8版，被譯成6種文字。
　　他服務(wù)的客戶包括安聯(lián)、寶馬、德國電信等全球巨擘。

書籍目錄

引言 追尋頂級銷售員的足跡第1章 顧客只從頂級銷售員那里購買　成為顧客首選的10個方法　頂級銷售員的15個制勝策略　頂級銷售員的成功特質(zhì)測試第2章 用責(zé)任心贏得顧客　實現(xiàn)成功銷售的3個階段　和顧客長期保持緊密關(guān)系的10條建議　搞好客戶關(guān)系的10個忠告第3章 成功始于信任　來自頂級銷售員真實案例的16個啟示　增強你的說服力的10個方法第4章 搞定大客戶　與采購員進(jìn)行談判時應(yīng)注意的12點　與采購員成功談判的12個忠告第5章 學(xué)會隨機應(yīng)變　獲得正確銷售策略的4個實例　達(dá)到專家水準(zhǔn)、達(dá)成合作關(guān)系的15條建議第6章 建立心理優(yōu)勢　失敗銷售員的3個軟肋　頂級銷售員的12個特質(zhì)第7章 樂觀助你咸魚翻身　來自樂觀主義者的3個結(jié)論和兩條建議　3條加強樂觀精神的建議第8章 顧客就是伙伴　未來的成功模式——合作關(guān)系

章節(jié)摘錄

　　道理很簡單：因為顧客自己也想成為生活游戲中的贏家。而當(dāng)他們想要買保險、購置汽車房產(chǎn)或是買辦公用品、機械設(shè)備以及新電腦的時候，第一個想到的就是那些能夠幫助他們成為贏家的銷售員?！　∶總€人都想在當(dāng)今這個充滿競爭的社會中成為贏家。每個人都抱有這樣的想法，在有生之年獲得更多成就。每個人都希望被認(rèn)同被贊賞、并贏得成功。因為居高臨下不僅讓人自我感覺良好，而且讓人更沉著冷靜，自信十足?！　∧憧赡芤f了，顧客也可以從并不出色的銷售員那里購買商品。不對！顧客從不好的銷售員那里只買特定商品，這些商品他們不管在哪里、無論如何都必須買，所以他們從誰那里買都無所謂。重要的是，品質(zhì)和價格合適就行。他們并不會因為銷售員的鼓動多掏錢買其他的商品。如果真買了必需品之外的東西，也不是歸功于銷售人員的游說，而是出于顧客自身的意愿！這全看怎么理解銷售的含義了?！　∥宜斫獾恼嬲饬x上的銷售，并不是賣給顧客他們原本就要買的東西！真正的銷售是促進(jìn)顧客做出購買的決定，而這種決定如果沒有銷售人員積極的詢問、真誠的態(tài)度、熱情的講解以及精彩的演示，客人是不會做出的！

編輯推薦

　　世界頂級銷售大師經(jīng)典力作全新第8版！　　“素質(zhì)篇”助你提升自身素質(zhì)，強化硬件！　　“策略篇”教你實戰(zhàn)制勝策略，更新軟件！　　與顧客建立情感關(guān)系的10個竅門、決定成功簽約的4個測試問題、關(guān)于產(chǎn)品演示的12個建議、頂級銷售員與眾不同的10個關(guān)鍵因素　　想要又多、又快、又輕松就拿到訂單那、那就要做頂級銷售員！增強說服力的10個方法、成為顧客首選的10個方法、成為顧客首選的10個方法、頂級銷售員的12個特質(zhì)……助你成功達(dá)陣！　　顧客會下意識地選擇那些他們喜歡的銷售員。這些銷售員就是頂級銷售員。

圖書封面

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