房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

前言

　　中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)既古老又新興的產(chǎn)業(yè)。早在3 000年前中國(guó)就出現(xiàn)了田地的交換和買(mǎi)賣(mài)行為，到了封建時(shí)期，已經(jīng)形成了一定規(guī)模的土地和房屋買(mǎi)賣(mài)、租賃等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從19世紀(jì)中葉起，上海、廣州等沿海城市出現(xiàn)了房地產(chǎn)大業(yè)主以及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)組織，房地產(chǎn)業(yè)在社會(huì)中的作用越來(lái)越顯著。但是，新中國(guó)成立以后，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的建立，房地產(chǎn)市場(chǎng)消失了。改革開(kāi)放后，外銷(xiāo)房開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售標(biāo)志著新中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的起步，1998年政府切斷福利分房，把房地產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)培育，房地產(chǎn)業(yè)得以快速發(fā)展。短短30年，中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)從無(wú)到有的過(guò)程也是房地產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展、完善、逐漸成熟的過(guò)程，期間房地產(chǎn)市場(chǎng)也經(jīng)歷了起步、非理性炒作、蕭條、逐漸調(diào)整和相對(duì)穩(wěn)定等周期性的發(fā)展階段。特別是步入2008年，一場(chǎng)由美國(guó)“次貸危機(jī)”引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷了全球，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了調(diào)整期，房地產(chǎn)業(yè)特別是住宅價(jià)格成為全社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。關(guān)于政府該不該調(diào)控房地產(chǎn)價(jià)格的討論也是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，眾說(shuō)紛紜，莫衷一是。如何保證房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)企業(yè)的良性運(yùn)行，如何運(yùn)用好現(xiàn)代金融工具、現(xiàn)代企業(yè)管理、住宅政策以保證價(jià)格平穩(wěn)，保障“人人有房住”，保持房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展等問(wèn)題擺在了全社會(huì)面前，更是房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士關(guān)注并需要特別研究的課題?！　∥覈?guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展繁榮帶動(dòng)了房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)和房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。目前全國(guó)有近百所高校從事房地產(chǎn)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)和研究。中國(guó)人民大學(xué)的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)教育始于1993年，現(xiàn)有工程管理（房地產(chǎn)方向）本科專(zhuān)業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士專(zhuān)業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理博士研究方向，為了更系統(tǒng)地了解國(guó)外房地產(chǎn)學(xué)科經(jīng)典知識(shí)，我們從國(guó)外數(shù)量眾多的房地產(chǎn)書(shū)籍中，精心地挑選了在房地產(chǎn)理論與實(shí)踐領(lǐng)域具有代表性的優(yōu)秀著作，編成了這套房地產(chǎn)經(jīng)典譯叢。該套叢書(shū)的作者都是世界知名的專(zhuān)家、教授，他們的教材經(jīng)過(guò)了美國(guó)等世界各國(guó)許多高校的檢驗(yàn)，廣受好評(píng)，已具備較高的學(xué)術(shù)價(jià)值。同時(shí)，該叢書(shū)具有較強(qiáng)的系統(tǒng)性、理論性、啟發(fā)性和應(yīng)用性，其中數(shù)本書(shū)已經(jīng)多次再版，被許多高校指定為必修教材。

內(nèi)容概要

本書(shū)非常全面地介紹了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該掌握的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方法，詳細(xì)地?cái)⑹隽朔康禺a(chǎn)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，提供了很多房地產(chǎn)行業(yè)資料和信息的來(lái)源渠道。它是約翰尼·羅斯勞爾教授多年來(lái)從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及咨詢(xún)、培訓(xùn)實(shí)踐所積累豐富經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，同時(shí)得到了約翰·梅斐爾德先生的大力支持。

作者簡(jiǎn)介

約翰尼·羅斯勞爾（Johnnie Rosenauer），圣安東尼奧大學(xué)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)的教授和項(xiàng)目協(xié)調(diào)人，圣安東尼奧得克薩斯大學(xué)研究生院成人和高等教育項(xiàng)目教員。在得克薩斯獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照已有三十多年，并積極從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和咨詢(xún)實(shí)踐，專(zhuān)注于研究農(nóng)莊和大農(nóng)場(chǎng)以及開(kāi)發(fā)中的不動(dòng)產(chǎn)。

書(shū)籍目錄

第一部分 規(guī)劃階段：做好準(zhǔn)備去銷(xiāo)售　第1章 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)概論　　營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售：定義和區(qū)別　　銷(xiāo)售過(guò)程概況　　成功銷(xiāo)售人員的特征　　銷(xiāo)售房地產(chǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)　　專(zhuān)業(yè)化　　小結(jié)　　復(fù)習(xí)題　　討論題　　情景題　第2章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)方法　　技術(shù)方法概述　　設(shè)計(jì)技術(shù)方法預(yù)算表　　電腦需求　　便攜式手機(jī)／智能手機(jī)　　數(shù)碼照相　　軟件　　網(wǎng)站　　將這些技術(shù)放在一起　　小結(jié)　　復(fù)習(xí)題　　討論題　第3章 確定你的市場(chǎng)　　出售你的知識(shí)　　決定在哪里開(kāi)展工作　　獲得市場(chǎng)知識(shí)　　了解市場(chǎng)的歷史　　小結(jié)　　復(fù)習(xí)題　　討論題　　情景題　第4章 自我管理　　自我約束　　自我激勵(lì)　　時(shí)間管理　　目標(biāo)設(shè)定　　小結(jié)　　復(fù)習(xí)題　　討論題　　情景題第二部分 營(yíng)銷(xiāo)階段：將知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐　第5章 形成目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)　　應(yīng)用你的知識(shí)　　是不確定意向客戶(hù)還是目標(biāo)客戶(hù)？　　形成一個(gè)系統(tǒng)　　小結(jié)　　復(fù)習(xí)題　　討論題　　情景題　第6章 房源發(fā)布　　房源　　房源的重要性　　房源發(fā)布的指導(dǎo)原則　　房源發(fā)布工具箱　　小結(jié)　　復(fù)習(xí)題　　討論題　　情景題　第7章 廣告和溝通過(guò)程　　和消費(fèi)者溝通　　溝通障礙　　廣告　……　第8章　電話(huà)技巧　第9章　客戶(hù)資格確認(rèn)過(guò)程　第10章　介紹房產(chǎn)第三部分　成效階段：協(xié)同各方　達(dá)成交易　第11章　處理異議和達(dá)到交易　第12章　提出報(bào)價(jià)及還價(jià)談判　第13章　協(xié)同各方達(dá)成交易　第14章　經(jīng)紀(jì)公司的選擇和法律意識(shí)詞匯表索引

章節(jié)摘錄

　　正確對(duì)待挫折　　挫折，可以是一個(gè)或多個(gè)，必須在對(duì)效率和職業(yè)滿(mǎn)意度全面分析的情況下予以考慮。一個(gè)沒(méi)有失敗交易的經(jīng)紀(jì)人是不需要承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的。“我與瓊的銷(xiāo)售活動(dòng)失敗”會(huì)比“我是一個(gè)失敗者”給人感覺(jué)更加形象。每個(gè)人都會(huì)犯錯(cuò)。人應(yīng)該從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)并得到改進(jìn)，以避免同樣的錯(cuò)誤再次發(fā)生?！　☆A(yù)測(cè)問(wèn)題并使它們最小化　　銷(xiāo)售人員是問(wèn)題的解決者。他們的工作是幫助一些人（甚至是很多人）來(lái)解決其在房地產(chǎn)方面的問(wèn)題，比如需要大量資金、復(fù)雜的法律糾紛等。通過(guò)預(yù)測(cè)一些在交易中可能出現(xiàn)的問(wèn)題并努力解決它們，可以減少它對(duì)你及你的內(nèi)在動(dòng)力的消耗。　　牢記成功　　當(dāng)一些成功的經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)下降時(shí)，他們可能需要休息一下，來(lái)回想他們過(guò)去的好成績(jī)。用一個(gè)小小的休息間隙來(lái)回顧過(guò)去的成績(jī)并重溫創(chuàng)造這些成績(jī)的良好感覺(jué)，可以說(shuō)是一個(gè)令人精神抖擻的激勵(lì)。這并不是說(shuō)你可以沉迷于過(guò)去，但是一些過(guò)去的成就感能夠幫助你在現(xiàn)在或?qū)?lái)取得成功?！　∫粋€(gè)記住勝利的好方法是訪(fǎng)問(wèn)過(guò)去你幫助過(guò)的客戶(hù)。如果你對(duì)房地產(chǎn)不熟悉并且從未在該領(lǐng)域成功過(guò)，那么，就去拜訪(fǎng)公司的一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)?！　≠?zèng)予自己時(shí)間　　所有房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員都面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)就是你需要經(jīng)常地偏離自己例行的基本工作。工作精疲力竭對(duì)于許多行業(yè)都是一個(gè)平常的事情，對(duì)房地產(chǎn)界也不例外。一個(gè)長(zhǎng)期的、成功的事業(yè)是與你對(duì)它的關(guān)心和努力不可分開(kāi)的。擠出一點(diǎn)空閑時(shí)間來(lái)陪陪朋友、家人或參加戶(hù)外活動(dòng)都會(huì)幫助你與他們維持較好的關(guān)系并保持對(duì)生活較高的滿(mǎn)意度。贏得生意但失去了一個(gè)寶貴的朋友或者家庭成員那就算不上成功。

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