銷售管理

前言

　　20世紀70年代末，我國開始了具有深遠意義的市場取向的經(jīng)濟體制改革。自那時以來，市場營銷學，一門研究市場經(jīng)濟條件下企業(yè)經(jīng)營方略和生財之道，研究企業(yè)如何在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的學問，便作為適應我國經(jīng)濟改革與發(fā)展需要的最為重要和適用的管理學科之一，由西方引進并得到了迅速的傳播。它經(jīng)歷了從書齋走向課堂，走向社會，進入企業(yè)經(jīng)營管理實踐，以至影響政府有關(guān)決策的過程，對我國社會主義市場經(jīng)濟體制形成中的企業(yè)成長、經(jīng)濟發(fā)展、人民生活水平提高，發(fā)揮了顯著的積極作用。市場營銷學也因此成為我國新時期高等商科教育中發(fā)展最快的一個學科方向。　　21世紀的今天，隨著我國加入WTO，在改革開放大潮中恢復發(fā)展的我國高等商科教育也迎來了發(fā)展的新階段。在社會主義市場經(jīng)濟體制建立的過程中，我國同步建立起了自己的高等商科教育體系，亦即在系統(tǒng)地引進發(fā)達國家成熟的高等商科教育體系、課程和教材的同時，十分注重結(jié)合中國的實際。這些年國內(nèi)高等商科教育取得的長足進步，正是這種國際化和本土化二者結(jié)合的結(jié)果。中國人民大學作為國內(nèi)領(lǐng)先的以人文社會學科和經(jīng)濟管理學科為主的大學，商學教育已有50多年的歷史，但作為與當代世界接軌的商科教育，則主要得益于改革開放以來這20余年的努力?，F(xiàn)在，中國人民大學的商科教育不但門類齊全，而且基本實現(xiàn)了與世界接軌，為我國的企業(yè)發(fā)展和現(xiàn)代化建設不斷提高素質(zhì)的受過系統(tǒng)商科高等教育的人才?！　≈袊嗣翊髮W在20世紀80年代初就已在研究生、本科生中開設了市場營銷學課程，隨后在90年代初設立了市場營銷本科專業(yè)。

內(nèi)容概要

銷售管理作為市場營銷管理的一個分支學科，近年來得到了較快的發(fā)展，全國開設“銷售管理”課程的高校也越來越多。國內(nèi)高校一般將“銷售管理”列為市場營銷專業(yè)學生必修的核心課程，很多高校還將它列為市場營銷管理專業(yè)碩士、博士以及工商管理碩士（MBA）的必修或選修課程。    銷售管理理論和實踐的發(fā)展為我們提供了新的素材，一些高校同行和企業(yè)銷售經(jīng)理針對本教材的建設提出了很好的建議。結(jié)合理論界的最新研究成果和營銷實踐，特別是中國銷售管理實踐的新發(fā)展，得益于同行們的支持，本書的第二版終于完成了。

書籍目錄

第1篇 銷售規(guī)劃管理  第1章 銷售計劃管理    1.1 制定銷售計劃    1.2 銷售預測    1.3 銷售配額    1.4 銷售預算  第2章 銷售區(qū)域管理    2.1 銷售區(qū)域的設計    2.2 銷售區(qū)域組織的建立    2.3 銷售區(qū)域的開發(fā)    2.4 銷售區(qū)域的時間管理    2.5 銷售費用管理  第3章 銷售渠道建設    3.1 選擇渠道模式    3.2 設計渠道系統(tǒng)    3.3 渠道整合  第4章 促銷管理決策    4.1 促銷溝通理論    4.2 廣告促銷決策    4.3 銷售促進決策    4.4 銷售促進策略    4.5 公共宣傳決策    4.6 直復營銷決策    綜合案例1 無油煙鍋浙江市場運作紀實第2篇 客戶管理  第5章 客戶關(guān)系管理    5.1 客戶關(guān)系管理概述    5.2 客戶分析    5.3 客戶數(shù)據(jù)庫與客戶挖掘    5.4 客戶忠誠度管理  第6章 信用銷售管理    6.1 賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念    6.2 企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務流程再造    6.3 確定客戶資信    6.4 制定信用政策    6.5 應收賬款管理  第7章 客戶服務管理    7.1 客戶服務的含義與類別    7.2 客戶服務的內(nèi)容    7.3 服務質(zhì)量的評價    7.4 服務質(zhì)量的提高    7.5 客戶投訴管理  第8章 重點客戶管理    8.1 重點客戶的識別    8.2 重點客戶的類型    8.3 重點客戶管理過程    綜合案例2 銷售經(jīng)理的融冰之旅第3篇 銷售人員管理  第9章 銷售隊伍建設  第10章 銷售人員的招聘與培訓  第11章 銷售人員的激勵  第12章 銷售人員的考評與薪酬第4篇 銷售過程管理  第13章 銷售準備  第14章 訪問客戶  第15章 促成交易  第16章 貨品管理參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第1篇 銷售規(guī)劃管理　　第1章 銷售計劃管理　　市場是瞬息萬變的，面對難以把握的市場，企業(yè)加強需要企業(yè)自身的計劃性，將企業(yè)的營運過程嚴格置于周密的計劃管理之下。計劃是管理的起點，沒有完善的計劃，管理工作就無從談起。銷售計劃是銷售管理的基石，銷售管理過程就是銷售計劃的制定、實施和評價過程。　　企業(yè)無論大小，都需要制定銷售計劃。但是，很多企業(yè)在制定銷售計劃時缺乏科學的運作模式，表現(xiàn)出較大的隨意性。這種現(xiàn)象一方面可能導致計劃難以實現(xiàn)，另一方面可能會掩蓋問題或喪失機會?！　?.1 制定銷售計劃　　銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎(chǔ)上，設定銷售目標額，進而為具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務的分配，隨后編定銷售預算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成?！　?.1.1 銷售計劃的內(nèi)容　　銷售計劃的內(nèi)容主要包括如下幾項(見圖1-1)?！　?.分析營銷環(huán)境　　對當前的社會經(jīng)濟狀況、行業(yè)發(fā)展動態(tài)、市場狀況、競爭對手及產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作等，必須進行詳細的分析，然后，市場銷售部門開始進行銷售預測。這種預測要求調(diào)研部門必須與其他部門相配合。

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