談判與沖突管理

前言

　　自我和我的同事們于1993年在中國(guó)人民大學(xué)創(chuàng)辦中國(guó)的第一個(gè)人力資源管理本科專業(yè)以來(lái)，已經(jīng)過(guò)去了十幾年，在這期間，無(wú)論是中國(guó)的人力資源管理教學(xué)與研究，還是中國(guó)的人力資源管理實(shí)踐，都有了長(zhǎng)足的發(fā)展。全國(guó)越來(lái)越多的高校開(kāi)始開(kāi)設(shè)人力資源管理方面的本科專業(yè)和研究生專業(yè)或方向，與此同時(shí)，與人力資源管理有關(guān)的各種譯著、論著以及教科書(shū)可以說(shuō)層出不窮。此外，中國(guó)企業(yè)對(duì)于人力資源在企業(yè)中的重要性以及人力資源管理對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的影響也有了越來(lái)越深刻的認(rèn)識(shí)?？梢哉f(shuō)，中國(guó)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)真正重視人的價(jià)值的時(shí)代。　　1999年，鑒于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的人力資源管理教科書(shū)還比較匱乏，人力資源管理本身對(duì)于絕大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新生事物，甚至很多從事相關(guān)課程教學(xué)的學(xué)者對(duì)此也知之甚少，因此，在一批美國(guó)學(xué)者，特別是在美留學(xué)和工作的人力資源管理專業(yè)博士的幫助下，我們精心挑選了涉及人力資源管理各主要領(lǐng)域的比較成熟的教科書(shū)，組織成一套譯叢介紹到中國(guó)來(lái)。在幾位譯者的辛勤努力下，這套叢書(shū)終于自2001年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)陸續(xù)面世，成為國(guó)內(nèi)第一套比較完整的、成體系的、原汁原味的人力資源管理教科書(shū)。這套叢書(shū)對(duì)于從事人力資源管理學(xué)習(xí)、科研以及實(shí)踐的中國(guó)讀者系統(tǒng)地了解人力資源管理的概念、體系、框架以及理念、技術(shù)和工具等產(chǎn)生了很大的影響，獲得了一致的好評(píng)，一再重印。　　然而，在這套叢書(shū)出版四五年之后，國(guó)際和國(guó)內(nèi)環(huán)境發(fā)生了諸多變化，像新經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)泡沫、“9·11”恐怖襲擊以及中國(guó)加入WTO等重大事件，對(duì)于人力資源管理領(lǐng)域中的很多問(wèn)題都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，因此，此套叢書(shū)的原著大都重新改版，將這些新的內(nèi)容和主題納入新的版本之中。原著的新版本增加了人力資源管理領(lǐng)域中的一些新的理論、工具和方法，同時(shí)調(diào)整了原來(lái)的很多案例，從而既使這些人力資源管理教科書(shū)保持了理論、框架、體系等的連貫性，同時(shí)又使得原本就來(lái)自實(shí)踐的人力資源管理理論和教學(xué)體系，得以保持鮮活的時(shí)代特色。　　我們?cè)诒緟矔?shū)的新版重譯過(guò)程中，一方面，立足于吸收中國(guó)學(xué)術(shù)界最近這些年在人力資源管理領(lǐng)域的許多新認(rèn)識(shí)以及中國(guó)人力資源管理實(shí)踐的新發(fā)展，對(duì)原版本中的個(gè)別譯法進(jìn)行全面的修正，另一方面，將叢書(shū)的新版本所要傳達(dá)的理念、方法和工具等忠實(shí)地傳達(dá)給廣大中國(guó)讀者。

內(nèi)容概要

本書(shū)運(yùn)用一些心理學(xué)和社會(huì)學(xué)理論來(lái)作為實(shí)用的指導(dǎo)，對(duì)人們頭腦中已經(jīng)形成的一些先入為主的觀念以及自發(fā)性行為提出質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，從而轉(zhuǎn)變讀者對(duì)談判的想法，同時(shí)改變他們的談判方法。事實(shí)上，如果一個(gè)人按照與他自己的人格和性格不一致的某種方式來(lái)做事，就很難變得真正有效。本書(shū)的目標(biāo)就在于，從作者本人的經(jīng)驗(yàn)以及沖突、談判、說(shuō)服領(lǐng)域中其他一些專家的經(jīng)驗(yàn)中提煉出最好的建議，并把這些建議與心理學(xué)和社會(huì)學(xué)領(lǐng)域中豐富的基礎(chǔ)知識(shí)完美地融合在一起。     本書(shū)既適用于沖突和談判方面的課堂教學(xué)，也適用于對(duì)專業(yè)人士和高層管理者的培訓(xùn)。

作者簡(jiǎn)介

芭芭拉·A·布賈克·科爾韋特(Barbara A.Budjac Corvette)  教授沖突、談判、人力資源管理、戰(zhàn)略性領(lǐng)導(dǎo)力、組織變革、高管人員技能開(kāi)發(fā)、心理學(xué)以及法律等方面的課程。組織了談判方面的專業(yè)培訓(xùn)班并授課。曾任教于華盛頓特區(qū)的喬治·華盛頓大學(xué)、弗吉尼亞州的阿沃雷特大學(xué)、北卡羅來(lái)納州的圣奧斯汀大學(xué)、堪薩斯州的西南大學(xué)等學(xué)校。目前在國(guó)防大學(xué)的軍事工業(yè)學(xué)院擔(dān)任行為科學(xué)方面的教授。 
    在加利福尼亞州的菲爾丁學(xué)院獲得人力發(fā)展專業(yè)的碩士和博士學(xué)位，在華盛頓特區(qū)的喬治·華盛頓大學(xué)獲得法學(xué)博士和工商管理碩士學(xué)位。是一位專門(mén)從事沖突解決和組織問(wèn)題研究并得到認(rèn)證的臨床社會(huì)學(xué)家。憑借自己在法律領(lǐng)域以及在高管職位上的職業(yè)經(jīng)歷，在沖突解決和談判方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

書(shū)籍目錄

第1章  談判的定義及其構(gòu)成  所有的人際互動(dòng)都是談判  談判的個(gè)人化本質(zhì)  并非所有的事情都可以談判  影響談判績(jī)效的有意和無(wú)意決定因素  你不知道的事情會(huì)傷到你  談判的構(gòu)成  如何培養(yǎng)有效的個(gè)人談判力  制定有效的個(gè)人談判戰(zhàn)略的總體步驟  開(kāi)始學(xué)習(xí)談判第2章  人格  為什么了解自己的人格如此重要  人格的定義：尚未達(dá)成共識(shí)  影響談判方法和談判性格的人格因素  學(xué)習(xí)理論與自我評(píng)估第3章  沖突  要事當(dāng)先  沖突：它是什么？它在哪兒發(fā)生  個(gè)人應(yīng)對(duì)談判和沖突的方法  關(guān)于態(tài)度的另一個(gè)練習(xí)  關(guān)鍵詞：態(tài)度、觀點(diǎn)、方法和風(fēng)格  與沖突有關(guān)的社會(huì)學(xué)思想流派  建設(shè)性沖突和破壞性沖突  沖突、混沌和復(fù)雜性理論  沖突診斷的系統(tǒng)方法  沖突診斷舉例  在簡(jiǎn)單和復(fù)雜情境中的系統(tǒng)思維  通過(guò)談判管理、運(yùn)用和解決沖突  完成沖突應(yīng)對(duì)方法評(píng)估并制定計(jì)劃  練習(xí)第4章  談判風(fēng)格  評(píng)估自然談判風(fēng)格和習(xí)慣性談判風(fēng)格  四種主要的談判風(fēng)格  分配型和整合型  評(píng)估結(jié)果分析  選擇合適的風(fēng)格  學(xué)習(xí)創(chuàng)造力  人格、利益、目標(biāo)、情境和其他因素問(wèn)的動(dòng)態(tài)相互作用第5章  幾種主要的談判性格  人格的分類  四種主要的偏好  感知他人  行為預(yù)期  四種主要的談判性格  人格的其他相關(guān)方面  評(píng)估你的主要談判性格第6章  談判中的溝通  溝通過(guò)程  談判中有效傾聽(tīng)的原則  談判中有效講話的原則  過(guò)濾信息  培養(yǎng)信息過(guò)濾技能的實(shí)例  當(dāng)談判中出現(xiàn)沖突時(shí)  觀察  身體語(yǔ)言  電子溝通第7章  文化差異與性別差異  文化是什么  國(guó)家文化的劃分方法  文化維度與人格之間的關(guān)系  文化差異及其對(duì)談判的影響  關(guān)注談判中的性別差異第8章  利益與談判目標(biāo)  談判目標(biāo)的類型  對(duì)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估和排序  目標(biāo)的改變  目標(biāo)和你的談判戰(zhàn)略  制定你的GRIP目標(biāo)第9章  談判中的知覺(jué)  每個(gè)人看到的事情都不會(huì)是一樣的  知覺(jué)的復(fù)雜性  人格差異和文化期望對(duì)知覺(jué)的影響  歸因理論  知覺(jué)在態(tài)度形成中的作用  歸因在談判中的表現(xiàn)  自我服務(wù)偏差  超我、自我和本我  在談判中承認(rèn)知覺(jué)差異  知覺(jué)在目標(biāo)和決策中的作用第10章  談判中的權(quán)力效應(yīng)  權(quán)力的類型  真實(shí)性權(quán)力和知覺(jué)性權(quán)力  找出可使用的權(quán)力  權(quán)力的使用方式  心理博弈第11章  堅(jiān)持己見(jiàn)  堅(jiān)持己見(jiàn)程度評(píng)估  消極、攻擊與堅(jiān)持己見(jiàn)的定義  消極攻擊行為及其對(duì)談判的影響  敵意攻擊行為及其對(duì)談判的影響  消極攻擊行為和敵意攻擊行為產(chǎn)生的原因  憤怒的作用機(jī)理  恐懼  自尊  管理憤怒情緒的工具  堅(jiān)持己見(jiàn)行為及其對(duì)你和談判的影響第12章  勸說(shuō)的原則  社會(huì)判斷理論  承諾、不承諾、接受、拒絕的區(qū)域  認(rèn)知失調(diào)  消極偏見(jiàn)  準(zhǔn)備好勸說(shuō)的論據(jù)  設(shè)法達(dá)到ACES標(biāo)準(zhǔn)  跨過(guò)CREEK  什么時(shí)候很難勸說(shuō)別人  外交手腕  角色扮演練習(xí)和問(wèn)題第13章  談判規(guī)則及其常見(jiàn)錯(cuò)誤  談判規(guī)則  常見(jiàn)的談判錯(cuò)誤  經(jīng)常會(huì)提出的問(wèn)題第14章  談判過(guò)程及其準(zhǔn)備階段  談判術(shù)語(yǔ)  談判的五個(gè)階段  對(duì)談判前準(zhǔn)備工作的評(píng)估第15章  各種談判風(fēng)格、戰(zhàn)略及技巧  談判的五個(gè)階段  導(dǎo)入階段  啟動(dòng)階段的策略  激烈階段的策略  結(jié)束階段的策略  以代理人的身份談判  關(guān)于欺騙性策略、差異性風(fēng)格與道德規(guī)范第16章  團(tuán)隊(duì)談判  團(tuán)隊(duì)談判的特殊復(fù)雜性  團(tuán)隊(duì)動(dòng)力學(xué)  紅臉／白臉  互補(bǔ)性選擇  利益最大化和損害最小化第17章  領(lǐng)導(dǎo)力與公共關(guān)系中的談判  什么是領(lǐng)導(dǎo)力  領(lǐng)導(dǎo)者是怎樣產(chǎn)生的  領(lǐng)導(dǎo)需要哪些技巧  影響領(lǐng)導(dǎo)行為的人格特征有哪些  引領(lǐng)公共關(guān)系的大眾傳播中的幾個(gè)重要觀點(diǎn)第18章  第三方干預(yù)  勸解  調(diào)解  仲裁  訴訟  勞資關(guān)系談判  成功運(yùn)用干預(yù)策略的前提條件  實(shí)施有效干預(yù)的必備技巧第19章  運(yùn)用個(gè)人的談判力  制定個(gè)性化的談判策略  小測(cè)驗(yàn)  談判的個(gè)性本質(zhì)  人格、性格與風(fēng)格和策略的匹配  預(yù)測(cè)行為  有問(wèn)題的對(duì)方  競(jìng)爭(zhēng)性體系中的談判  回避性體系中的談判  小型談判練習(xí)  練習(xí)  持續(xù)進(jìn)步的建議第20章  談判后的評(píng)估  評(píng)估工具  評(píng)估你個(gè)人的突出進(jìn)步附錄A人格和行為評(píng)估方面的資源  測(cè)試的類型  已出版的測(cè)試  未出版的測(cè)試  網(wǎng)上參考來(lái)源附錄B談判案例  第一部分：案例  第二部分：某些特定章節(jié)的補(bǔ)充案例討論題參考文獻(xiàn)精選書(shū)目詞匯表

章節(jié)摘錄

　　通常情況下，在一次談判中可能會(huì)同時(shí)使用四種不同的談判風(fēng)格。在包含很多議題的比較復(fù)雜的事務(wù)上，你會(huì)在某些具體的問(wèn)題上采取妥協(xié)的態(tài)度，同時(shí)，你義會(huì)將合作作為你的主要談判風(fēng)格，以滿足雙方的主要或全部需要或愿望。也許在談判中還存在一些對(duì)于整體目標(biāo)不是太重要但非常棘手的問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行談判是非常困難的，這時(shí)你就會(huì)采取回避的方式。但是，只有在很少的情況下，競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格才可能是最好的選擇。在大多數(shù)情況下，協(xié)作型談判風(fēng)格都是最為有效的選擇。在下一節(jié)中，我們將運(yùn)用權(quán)變理論來(lái)幫助你選擇恰當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格?！　‘?dāng)你情緒激動(dòng)時(shí)，當(dāng)導(dǎo)致沖突的問(wèn)題并不重要時(shí)，或者相對(duì)于與對(duì)方進(jìn)行談判可能帶來(lái)的成本而言，談判可能取得的收益價(jià)值相對(duì)較低時(shí)，回避就是最有效的選擇。比如，當(dāng)你的老板已經(jīng)明確告訴你，你再多說(shuō)一個(gè)字就開(kāi)除你時(shí)，回避可能就是你的最佳選擇！當(dāng)然，僅從定義上就能夠看出來(lái)，回避這種做法存在的主要問(wèn)題在于，它不會(huì)導(dǎo)致任何解決方案或者一致意見(jiàn)的產(chǎn)生?！　≡诰o急情況下，特別是當(dāng)你具備某種特殊的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能夠幫助他人免遭傷害時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格可能就是合適的選擇。此外，當(dāng)談判雙方之間不存在任何關(guān)系，而且你也知道另外一方很明顯是在與你競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這種談判風(fēng)格可能也是比較適合的。這方面的一個(gè)例子就是買汽車時(shí)的情況。在有些時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格不僅是預(yù)料之中的，而且也是唯一現(xiàn)實(shí)的選擇。　　在有些情況下，調(diào)和型或妥協(xié)型風(fēng)格也是最佳的選擇。如果沒(méi)有更好的選擇，而不談判也不好時(shí)，妥協(xié)型談判風(fēng)格就是最合適的。此外，當(dāng)談判雙方之間的關(guān)系比要談判的事情本身更為重要時(shí)，這種風(fēng)格也同樣合適。如前所述，將妥協(xié)的立場(chǎng)作為次優(yōu)的最后選擇也是一種非常實(shí)際的做法?！　汉踉谌魏吻闆r下，合作型談判風(fēng)格都是一種最有效的選擇。但是合作型談判達(dá)成的困難也很大，因?yàn)闉樗缶哂凶顝?qiáng)的創(chuàng)造力和付出最大的努力。此外，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，他們會(huì)覺(jué)得這種風(fēng)格與他們的個(gè)人特點(diǎn)不相符。　　你對(duì)待沖突的看法和你的個(gè)性都會(huì)深深地影響你的談判風(fēng)格。比如，如果你把談判視為沖突，義把沖突看成是一種消極的事情，同時(shí)，你在競(jìng)爭(zhēng)性的A型人格上得分又相對(duì)較高，那么，你也許會(huì)在無(wú)意識(shí)中采用競(jìng)爭(zhēng)型或回避型談判風(fēng)格?！　‘?dāng)你完成了練習(xí)4．2中的評(píng)估量表后，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的談判風(fēng)格會(huì)因面對(duì)不同的人或不同的情境而有所不同，這也可能是你的人格傾向、習(xí)慣或有意識(shí)選擇的結(jié)果。下面我們就來(lái)討論如何選擇與你的人格和氣質(zhì)一致的、有意識(shí)的、有效的談判風(fēng)格?！　?quán)變理論（contingency theory）是一個(gè)可以在各種文獻(xiàn)中都能夠查閱到的詞匯，它主要強(qiáng)調(diào)了影響一個(gè)組織的結(jié)構(gòu)和管理的各種情境因素。而對(duì)于分析談判風(fēng)格和談判戰(zhàn)略，權(quán)變理論也同樣是非常有用的。正如在組織管理中，談判也涉及各種各樣的因素——背景性的、環(huán)境性的、事實(shí)性的和人際性的。而合適的談判戰(zhàn)略、談判風(fēng)格和談判策略都要因所有這些因素而定?！　∨c權(quán)變理論的內(nèi)容相一致的是預(yù)見(jiàn)變革和適應(yīng)變革的思想。在談判中情況也是如此。盡管需要提前做好計(jì)劃，但是保持靈活性以及懂得如何針對(duì)未預(yù)料到的因素作出反應(yīng)也同樣非常關(guān)鍵。對(duì)于那些有感知偏好的人來(lái)說(shuō)，他們對(duì)靈活性會(huì)感覺(jué)很自然，而對(duì)那些具有判斷偏好的人來(lái)說(shuō)，則可能會(huì)比較抗拒靈活性。在下面的小節(jié)中，我們將對(duì)關(guān)于談判的權(quán)變分析作一個(gè)總結(jié)?！　∫脒x擇合適的談判風(fēng)格，就需要了解和開(kāi)發(fā)自我，同時(shí)還需要對(duì)特定的人和情境作出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)。你可以通過(guò)下面的兩個(gè)場(chǎng)景來(lái)練習(xí)如何對(duì)談判風(fēng)格選擇的合適與否進(jìn)行評(píng)價(jià)?！　∠胂笠粋€(gè)某人以一種競(jìng)爭(zhēng)的方式與你進(jìn)行交往的場(chǎng)合。試著推想一下事情的進(jìn)展過(guò)程、雙方之間的對(duì)話和各自的情緒。競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格適合這種環(huán)境嗎？發(fā)生了什么事？雙方找到共同點(diǎn)了嗎？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其他的議題呢？你給了對(duì)方想要的東西嗎？這種風(fēng)格在解決某種問(wèn)題上有效嗎？它對(duì)雙方之間的關(guān)系有什么影響？　　請(qǐng)?jiān)傧胂罅硗庖粋€(gè)你以一種競(jìng)爭(zhēng)性的方式和他人交往的場(chǎng)合。依然試著推想一下事情的整個(gè)發(fā)展過(guò)程。事態(tài)是如何發(fā)展的？你的談判風(fēng)格合適嗎？你得到了你想要的東西嗎？回過(guò)頭來(lái)看，有沒(méi)有另一種談判風(fēng)格更適合這種場(chǎng)景？合作型談判風(fēng)格在多數(shù)情況下都是最好的選擇，尤其是從長(zhǎng)期來(lái)看，再次指出這種觀點(diǎn)確實(shí)是有價(jià)值的。有利于形成合作型談判風(fēng)格的個(gè)性特征包括：高情緒穩(wěn)定性；高社會(huì)權(quán)力需要；高內(nèi)控點(diǎn)；情感偏好，以及富有創(chuàng)造力。而培養(yǎng)任何行為特征都是有可能的，其中包括培養(yǎng)情緒穩(wěn)定性和創(chuàng)造力?！　∧切┚邆渲庇X(jué)偏好、在學(xué)習(xí)風(fēng)格方面屬于善于吸收型和善于想象型的人，更容易培養(yǎng)和強(qiáng)化自己的創(chuàng)造力。在增強(qiáng)自己的創(chuàng)造力方面，你能做的事情之一就是去破譯創(chuàng)造力的密碼或者培養(yǎng)自己的創(chuàng)造力。你還可以通過(guò)每天挑戰(zhàn)自己的一些假設(shè)來(lái)培養(yǎng)自己的創(chuàng)造力。試試從過(guò)去的一些地方和已經(jīng)發(fā)生過(guò)的一些事情上去找出不同的意義。當(dāng)你重溫你過(guò)去的一些人際交往和參與過(guò)的談判時(shí)，請(qǐng)考慮一下你本來(lái)可以有怎樣不同的做法。請(qǐng)?jiān)u估你的整個(gè)行為過(guò)程的有效性。請(qǐng)一定保持一種開(kāi)放的心態(tài)和樂(lè)觀主義的精神?！　∽罴颜勁袘?zhàn)略是由談判各方獨(dú)特的人格、人際交往風(fēng)格、性格、對(duì)他人的風(fēng)格和性格的感知、對(duì)導(dǎo)致沖突的事情本身的知覺(jué)、文化、價(jià)值觀、需要、目標(biāo)、權(quán)力、時(shí)間約束、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)談判的準(zhǔn)備工作等所有這些因素之間的動(dòng)態(tài)作用決定的。前兩項(xiàng)因素我們已經(jīng)在本章和前兩章談過(guò)了，其余各項(xiàng)因素將會(huì)在以后的各章加以介紹。你個(gè)人的人格特征會(huì)滲透到其中的每一項(xiàng)因素中。你對(duì)自己的認(rèn)知有助于你培養(yǎng)合適的談判風(fēng)格，也有助于你運(yùn)用自己的自然談判風(fēng)格來(lái)達(dá)到最佳的談判狀態(tài)。豐富的創(chuàng)造力總是會(huì)幫助你找到令雙方都滿意的解決方案。

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