國(guó)際商務(wù)談判

前言

本書系統(tǒng)地介紹了談判學(xué)中談判的基本原理、形式和過(guò)程，跨文化談判，以及如何在談判中避免不同文化的沖突。本書主要討論了兩種基本類型的談判，即對(duì)立型與合作型談判，分別闡述了兩者的基本定義、性質(zhì)、特點(diǎn)，以及可以運(yùn)用的各種戰(zhàn)略。全書盡可能地反映了本學(xué)科發(fā)展的前沿動(dòng)態(tài)，吸收了談判學(xué)領(lǐng)域的最新成果。本書是關(guān)于談判相關(guān)問(wèn)題的理性知識(shí)的總結(jié)。相對(duì)于其他的談判學(xué)教材，本書每一章都配有相關(guān)的專欄，以強(qiáng)化讀者對(duì)談判理論和策略的掌握與具體運(yùn)用，從而突出人才培養(yǎng)的特點(diǎn)，培養(yǎng)讀者分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)際能力，具有覆蓋面全、實(shí)用性強(qiáng)、內(nèi)容新穎、難易適度等特點(diǎn)。本書適合作為本科或大專院校的經(jīng)濟(jì)或國(guó)際管理類國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、國(guó)際金融等專業(yè)的教材，也可作為處理談判、勞務(wù)關(guān)系、沖突管理問(wèn)題的參考書，還可作為國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融等相關(guān)領(lǐng)域從業(yè)人員的參考用書，并適合希望提高自身談判能力的社會(huì)各界人士閱讀。

內(nèi)容概要

現(xiàn)實(shí)生活中，人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在談判，它幾乎是每個(gè)人每天都要做的事情。談判能力的培養(yǎng)與獲得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要以必需的理性認(rèn)識(shí)為基礎(chǔ)。    本書共分五個(gè)部分，14章。第一部分為談判的基本要素，包括談判的本質(zhì)；對(duì)立型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；談判：戰(zhàn)略和計(jì)劃。第二部分為談判的主要過(guò)程，包括感知、認(rèn)識(shí)和情緒；溝通；發(fā)現(xiàn)并利用談判權(quán)力；影響；談判中的倫理。第三部分為跨文化談判，包括國(guó)際的和跨文化的談判。第四部分為解決差異，包括應(yīng)對(duì)談判僵局；應(yīng)對(duì)談判錯(cuò)誤；應(yīng)對(duì)談判困難：第三方途徑。第五部分為總結(jié)，包括談判中的最佳實(shí)踐。    本書是關(guān)于談判相關(guān)問(wèn)題理性知識(shí)的總結(jié)，學(xué)習(xí)主要的議價(jià)和談判心理學(xué)，以及人與人之間、團(tuán)體之間的沖突。本書介紹了很好的談判方法，對(duì)于那些想要感受談判藝術(shù)的人們來(lái)說(shuō)是一個(gè)完全獨(dú)立的學(xué)習(xí)工具。

作者簡(jiǎn)介

作者：(美國(guó))羅伊·J·列維奇 (Roy J.Lewicki) (美國(guó))戴維·M·桑德斯 (David M.Saunders) (美國(guó))布魯斯·巴里 (Bruce Barry) 譯者：方萍 譚敏

書籍目錄

第一部分  談判的基本要素  第一章  談判的本質(zhì)　  關(guān)于我們風(fēng)格和方法的幾點(diǎn)說(shuō)明　  喬和休·卡特　  談判情形的特征　  相互依賴 　 相互調(diào)整  　價(jià)值主張和價(jià)值創(chuàng)造  　沖突  　有效的沖突管理  　本書各章節(jié)概要  　本章小結(jié)　第二章  對(duì)立型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)　  對(duì)立型談判情形　  戰(zhàn)術(shù)型任務(wù)　  談判中所持立場(chǎng)　  承諾　  結(jié)束談判　  強(qiáng)硬戰(zhàn)略　  對(duì)立型談判策略適用于合作型談判　  本章小結(jié)　第三章  合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)　  引言　  合作型談判過(guò)程概述　  合作型談判過(guò)程的關(guān)鍵步驟　  促成合作型談判的因素　  為什么合作型談判難以實(shí)現(xiàn)？　  本章小結(jié)　第四章  談判：戰(zhàn)略和計(jì)劃　  目標(biāo)——推動(dòng)談判策略的焦點(diǎn)　  戰(zhàn)略——實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體計(jì)劃　  理解談判的流程：進(jìn)程與階段　  準(zhǔn)備實(shí)施戰(zhàn)略：計(jì)劃過(guò)程　  本章小結(jié)第二部分  談判的主要過(guò)程　第五章  感知、認(rèn)識(shí)和情感　  感知　  框架　  談判中的認(rèn)識(shí)偏差　  應(yīng)對(duì)談判中的錯(cuò)誤感知和認(rèn)識(shí)偏差　  情緒、情感和談判　  本章小結(jié)　第六章  溝通　  溝通的基本模型　  談判中要溝通哪些內(nèi)容？　  談判中人們?nèi)绾芜M(jìn)行溝通？　  談判中如何提高溝通質(zhì)量？　  談判結(jié)束時(shí)特殊的溝通考慮　  本章小結(jié)　第七章  發(fā)現(xiàn)并利用談判權(quán)力　  為什么權(quán)力對(duì)于談判很重要？　  權(quán)力的定義　  權(quán)力的來(lái)源——人們?nèi)绾潍@得權(quán)力　  應(yīng)對(duì)更具有權(quán)力的人　  本章小結(jié)　第八章  影響　  影響的兩種路線：組織模型　  中心路線影響：信息及其傳遞　  外圍路線影響　  接收者——影響的目標(biāo)　  本章小結(jié)　第九章  談判中的倫理　  倫理標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)例　  我們對(duì)“倫理”的定義以及為什么它們與談判有關(guān)？　  倫理推理的四種方式　  談判中會(huì)產(chǎn)生哪些有關(guān)倫理行為的問(wèn)題？　  為什么使用欺騙性戰(zhàn)術(shù)？動(dòng)機(jī)與結(jié)果  　哪些因素使得談判者傾向使用非倫理戰(zhàn)術(shù)？　  談判者應(yīng)如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的欺騙行為？　  本章小結(jié)第三部分  跨文化談判　第十章  國(guó)際的和跨文化的談判　  什么使得國(guó)際談判如此不同？　  文化的概念與談判　  文化對(duì)于談判的影響：管理的觀點(diǎn)　  文化對(duì)于談判的影響：研究的觀點(diǎn)　  有文化針對(duì)性的談判戰(zhàn)略　  本章小結(jié)第四部分  解決差異　第十一章  應(yīng)對(duì)談判僵局　  引言　  “難以解決”的談判本質(zhì)和產(chǎn)生原因　  導(dǎo)致僵局的根本性錯(cuò)誤　  如何解決僵局　  本章小結(jié)　第十二章  應(yīng)對(duì)談判錯(cuò)誤　  引言　  應(yīng)對(duì)影子談判和社會(huì)契約　  對(duì)對(duì)方惡劣的對(duì)立戰(zhàn)術(shù)的回應(yīng)　  當(dāng)對(duì)方更有實(shí)力時(shí)的回應(yīng)　  處理最后通牒的特殊問(wèn)題　  當(dāng)對(duì)方難以對(duì)付時(shí)的回應(yīng)　  本章小結(jié)　第十三章  應(yīng)對(duì)談判困難：第三方途徑　  將第三方引入雙方談判過(guò)程　  第三方介入的類型　  正式介入的方法　  非正式介入的方法　  選擇性的爭(zhēng)端解決體系：組織在何時(shí)能成為第三方　  本章小結(jié)第五部分  總結(jié)　第十四章  談判中的最佳實(shí)踐　  1.有所準(zhǔn)備　  2.判斷談判的基本結(jié)構(gòu)　  3.識(shí)別以及為BATNA工作　  4.樂(lè)于走開(kāi)　  5.掌握談判矛盾的關(guān)鍵　  6.記住無(wú)形因素　  7.積極應(yīng)對(duì)聯(lián)合　  8.欣賞并保護(hù)你的聲譽(yù)　  9.記住合理性和公平性是相對(duì)的　  10.繼續(xù)從你的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)

章節(jié)摘錄

插圖：

編輯推薦

《國(guó)際商務(wù)談判(第5版)》適用于高等財(cái)經(jīng)院校國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的本科教學(xué)，同時(shí)也適用于國(guó)際經(jīng)貿(mào)從業(yè)人員及對(duì)國(guó)際貿(mào)易感興趣的人士。根據(jù)教育部的有關(guān)規(guī)定和教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)“國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)科建設(shè)和教學(xué)改革”的指導(dǎo)意見(jiàn)，中國(guó)人民大學(xué)出版社攜手國(guó)際著名的出版公司，推出這套“高等院校雙語(yǔ)教材·國(guó)際貿(mào)易系列”教材。本系列教材具有以下特點(diǎn)：第一，體系完整。本套教材精選了一批國(guó)外著名出版公司的優(yōu)秀教材，涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)、世界經(jīng)濟(jì)、國(guó)際商務(wù)、國(guó)際營(yíng)銷、國(guó)際商務(wù)談判等課程，涵蓋了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的核心課程。第二，保持原貌。本套教材在廣泛聽(tīng)取一線任課教師的意見(jiàn)基礎(chǔ)上，刪減了一些相互重復(fù)和不適合我國(guó)國(guó)情的內(nèi)容，在體系和內(nèi)容上保持了原教材的特色。第三，中文注解。我們邀請(qǐng)了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的一線優(yōu)秀教師、學(xué)者對(duì)教材的重點(diǎn)內(nèi)容、重要概念、主要原理添加了中文注解，并在每章前添加了中文導(dǎo)讀，便于雙語(yǔ)教學(xué)的開(kāi)展。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    國(guó)際商務(wù)談判 PDF格式下載

---