營銷渠道

前言

本書試圖面向正在擔任或即將成為經(jīng)理的國際讀者。本書的主題是營銷渠道，也就是那些將產(chǎn)品與服務從它們的原始地點轉(zhuǎn)移至被消費地點而集聚到一起的公司。營銷渠道是一個價值鏈的下游部分。產(chǎn)品或服務的創(chuàng)造者通過營銷渠道而獲取市場。分銷渠道是企業(yè)戰(zhàn)略能一個關鍵要素。這本書中的思想可以應用到任何市場的任何產(chǎn)品或服務之上。本書的一般原理通過引用全球的許多例證表現(xiàn)出來。這些選自全球范圍的商業(yè)報刊、研究資料和咨詢機構(gòu)的例證，覆蓋了大量的出售給企業(yè)或消費者的不同產(chǎn)品和服務。一些例子是：書籍、音樂、藥品、個人電腦、網(wǎng)絡支付、反向物流、家具、寵物食品、奢侈品、雜貨店、凱瑪特、非洲釀酒廠、太陽鏡、玩具、修理工具提供商、運動鞋、建筑設備、快遞運輸服務、軟飲料、肉類包裝、硬件商店和合作商、特許經(jīng)營的麥當勞和Truffaut的花園中心以及服飾。這個表單的多樣性強化了這些原理的普遍性。為了更適應國際讀者，每個例子的表達也是假定讀者并不熟悉問題中的產(chǎn)品或市場。本書包含了設計問題所必要的條條框框，然后進一步在例證中包含了渠道問題。渠道概覽提供了例證的具體細節(jié)，以加強主要內(nèi)容的司讀性。每一章都是為特定目的設計的。這些章節(jié)可以按照任何順序閱讀，任何章節(jié)也都可以被忽略。每一章的長度按照一節(jié)課設計，或者按照一次閱讀思考一個問題的習慣來安排。這些章節(jié)都是模塊化設計的?；镜亩x在必要處都會重復，這樣讀者就可以自由地選擇一章暫緩或者忽略另一章。當讀者需要進一步了解手中章節(jié)所產(chǎn)生的任何話題時，本書為其準名了其他適當章節(jié)的參考指南。通過這一方式，讀者可以選擇與特定思考問題最為相關的本書的所有部分的鉆研深度。每一章的內(nèi)容都來自當前最佳的研究與實踐。本書覆蓋了來自多學科(營銷、戰(zhàn)略、鴦濟學、社會學、法律和政治制度等)的大量各種文獻、研究發(fā)現(xiàn)、實踐和觀點，以及全球嶷圍內(nèi)的渠道管理的最佳實踐。在表述這些著作時，重點在用商業(yè)語言設計問題及其解決杰案，而非研究的技巧方面。然而本書在適當?shù)睦又袨榻?jīng)理們介紹了技術性詞匯。本書有型理論、數(shù)據(jù)和方法并不具體，作為替代，相關的參考文獻標注在內(nèi)容之后，這樣感興趣的諺者就可以在特定內(nèi)容方面進一步鉆研。

內(nèi)容概要

本書由世界著名大學的四位權威學者聯(lián)袂編著，堪稱營銷渠道研究與管理方面的一部扛鼎之作，被世界許多著名高校（包括美國西北大學、麻省理工學院等）選為指定教材，并深受企業(yè)界的廣泛好評。本書經(jīng)過多次再版，第7版為最新版。    本版涵蓋了來自多學科（營銷、戰(zhàn)略、經(jīng)濟學、社會學、法律和政治制度等）的大量文獻、研究成果、實踐和觀點，并運用全球范圍內(nèi)的渠道管理的最新案例，向讀者展示了如何將產(chǎn)品和服務從原始地點轉(zhuǎn)移至消費地點的全過程。書中強調(diào)了營銷渠道是企業(yè)戰(zhàn)略的一個關鍵要素，企業(yè)可以通過有效地設計、開發(fā)、保持和管理營銷渠道中的關系來獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。    本書適合用作MBA、研究生、高年級本科生的教材，也特別適合企業(yè)從業(yè)人員閱讀參考。

作者簡介

安妮·T·科蘭（Anne T.Coughlan）美國西北大學營銷學教授。

書籍目錄

第Ⅰ篇  導論　第1章  營銷渠道：結(jié)構(gòu)與功能  　營銷渠道是什么  　營銷渠道為什么存在，為什么變化  　營銷渠道的工作是什么  　誰是營銷渠道的成員  　渠道分析框架  　本書的結(jié)構(gòu)  　小結(jié)  　討論題  　附錄1A  各種不同的渠道形式第Ⅱ篇  渠道設計：需求、供應和渠道效率　第2章  營銷渠道設計的市場細分：服務產(chǎn)出  　終端用戶的渠道偏好  　服務產(chǎn)出  　運用服務產(chǎn)出需求細分市場  　滿足服務產(chǎn)出需求  　服務產(chǎn)出需求分析在營銷渠道設計中的作用  　討論題  　附錄2A  服務產(chǎn)出需求模板：一種分析工具　第3章  供應方渠道分析：渠道流及其效率分析  　渠道流界定  　利用效率模板描述當前渠道  　利用渠道流概念設計零基渠道  　標準利潤份額和實際利潤分配的匹配：公平原則  　小結(jié)：渠道流分析——總渠道審核的一部分  　討論題  　附錄3A  效率模板——一個分析工具　第4章  供應方渠道分析：渠道結(jié)構(gòu)和密度  　引言  　市場覆蓋面與品種：上游與下游渠道成員的決策構(gòu)造  　達成交易：放棄多少選擇性  　爭取對渠道成員的影響力  　回到基礎：削減成本并提高銷售量  　加強選擇性的利益，同時保持密集性覆蓋  　通過多種渠道進入市場  　雙重分銷：通過獨立渠道和自主渠道進入市場  　搭載關系  　小結(jié)  　討論題　第5章  差距分析  　渠道差距的原因和類型  　消除渠道差距  　綜述：渠道差距分析模板  　討論題第Ⅲ篇  渠道實施　第6章  渠道權力：獲得、運用和保持  　權力的本質(zhì)  　權力是依賴性的反映  　最重要的權力來源：獎賞權  　另外四種權力  　權力的平衡  　運用權力：影響戰(zhàn)略  　小結(jié)  　討論題　第7章  控制沖突以增進渠道合作  　評估渠道沖突的程度和本質(zhì)  　沖突的后果  　營銷渠道沖突的主要來源  　市場領域沖突  　激發(fā)沖突  　沖突解決戰(zhàn)略：如何駕馭沖突并形成渠道行為　　……第Ⅳ篇  渠道機構(gòu)譯后記

章節(jié)摘錄

插圖：

后記

翻譯安妮·T·科蘭等的《營銷渠道》(第6版)一書，是我本人在營銷渠道理論學習方面的一個努力的腳印，走過去了，就不太想再回頭看那個腳印。因此，當中國人民大學出版社熊鮮菊老師跟我商談翻譯該書第7版時，我非常猶豫。其時正好因公出差訪問美國亞利桑那州立大學，為了延攬名校青年營銷才俊加盟復旦，我和同事范秀成教授一起順訪了西北大學凱洛格商學院和芝加哥大學商學院。為此，特地聯(lián)系了科蘭教授，約她商談可能的新版翻譯之事。去的那天，心想如果還能見到有著“營銷渠道之父’，之稱的斯特恩教授本人就好了。進入凱洛格商學院營銷

編輯推薦

《營銷渠道》(第7版)適合用作MBA、研究生、高年級本科生的教材，也特別適合企業(yè)從業(yè)人員閱讀參考。

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