現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)與案例分析

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)與案例分析》分為現(xiàn)代推銷概述；推銷員的基本條件人際關(guān)系與溝通；尋找客戶；拜訪客戶；與客戶談判；客戶管理；自我發(fā)展八章內(nèi)容。

作者簡(jiǎn)介

　　譚一平，1976年高中畢業(yè)，作為知青下鄉(xiāng)三年；1979年考入大學(xué)，學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)；1983年畢業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，同年分配在中央國(guó)家機(jī)關(guān)工作。1994年下海經(jīng)商；從2000年起，作為自由撰稿人，專門研究現(xiàn)代職場(chǎng)問(wèn)題。

書籍目錄

第一章 現(xiàn)代推銷概述  第一節(jié) 現(xiàn)代推銷的內(nèi)涵  第二節(jié) 推銷渠道分析  第三節(jié) 從事推銷工作的思想準(zhǔn)備  第四節(jié) 如何找到滿意的推銷工作  第五節(jié) 案例分析  第六節(jié) 實(shí)訓(xùn)第二章 推銷員的基本條件  第一節(jié) 推銷員的外在條件  第二節(jié) 推銷員必備的素質(zhì)  第三節(jié) 推銷員必備的能力  第四節(jié) 推銷員必備的知識(shí)  第五節(jié) 推銷員的職業(yè)形象  第六節(jié) 提高工作效率  第七節(jié) 案例分析  第八節(jié) 實(shí)訓(xùn)第三章 人際關(guān)系與溝通  第一節(jié) 處理好人際關(guān)系的意義  第二節(jié) 處理人際關(guān)系的基本原則  第三節(jié) 處理人際關(guān)系的方法  第四節(jié) 溝通的基本原則  第五節(jié) 溝通的方法  第六節(jié) 與上司、同事的關(guān)系處理  第七節(jié) 案例分析  第八節(jié) 實(shí)訓(xùn)第四章 尋找客戶  第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶  第二節(jié) 與客戶聯(lián)系  第三節(jié) 案例分析  第四節(jié) 實(shí)訓(xùn)第五章 拜訪客戶  第一節(jié) 第一次拜訪客戶  第二節(jié) 出差  第三節(jié) 收集市場(chǎng)信息  第四節(jié) 案例分析  第五節(jié) 實(shí)訓(xùn)第六章 與客戶談判  第一節(jié) 談判準(zhǔn)備工作  第二節(jié) 報(bào)價(jià)的原則  第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)的技巧  第四節(jié) 參與招標(biāo)  第五節(jié) 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)  第六節(jié) 合同的簽訂  第七節(jié) 簽訂合同之后  第八節(jié) 回收貨款  第九節(jié) 案例分析  第十節(jié) 實(shí)訓(xùn)第七章 客戶管理  第一節(jié) 客戶日常管理  第二節(jié) 與客戶的應(yīng)酬  第三節(jié) 建立客戶檔案  第四節(jié) 案例分析  第五節(jié) 實(shí)訓(xùn)第八章 自我發(fā)展  第一節(jié) 自我管理  第二節(jié) 職業(yè)規(guī)劃  第三節(jié) 創(chuàng)立個(gè)人事業(yè)  第四節(jié) 案例分析  第五節(jié) 實(shí)訓(xùn)

章節(jié)摘錄

　　作為推銷員，一定要養(yǎng)成贊美客戶的習(xí)慣，比如贊美對(duì)方的容貌、體格、性格、人品、能力、業(yè)余愛(ài)好等；有時(shí)為了制造氣氛，適當(dāng)?shù)乜鋸堃稽c(diǎn)，不僅是可以的，而且是應(yīng)當(dāng)?shù)模驗(yàn)檎勆猱吘共煌趯＜覀兊膶W(xué)術(shù)交流，有時(shí)需要一種活躍的氣氛?！　‖F(xiàn)在許多推銷員，特別是一些剛出校門的推銷員，他們?cè)谶@方面還放不開(kāi)，一方面是不習(xí)慣，另一方面更是怕對(duì)方會(huì)看不起自己。推銷員贊美客戶是一種智慧的表現(xiàn)，既不需要口是心非，也無(wú)須憑空捏造，只不過(guò)是適當(dāng)?shù)乜鋸埩艘稽c(diǎn)；而在你贊美對(duì)方的時(shí)候，即使客戶知道你有夸張的成分，他也會(huì)心安理得地接受這種精神饋贈(zèng)。按照美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的理論。即使是圣人，他也渴望自己的優(yōu)點(diǎn)被人稱贊，所以，推銷員贊美客戶，就是滿足了他的這種心理需求，從而讓他覺(jué)得愉悅。　　人們常說(shuō)，推銷員必須見(jiàn)人說(shuō)話，這句話的意思并不是要推銷員整天花言巧語(yǔ)，而是要求推銷員有一種針對(duì)客戶的需求和愿望采取相應(yīng)措施的能力。作為推銷員，必須學(xué)會(huì)贊美，說(shuō)些違心話，這是現(xiàn)實(shí)決定的。人只有適應(yīng)現(xiàn)實(shí)，才能突破現(xiàn)實(shí)。如果不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)，你只能在現(xiàn)實(shí)面前碰得頭破血流?！　⊥其N員贊美客戶必須真誠(chéng)，并注意贊美要發(fā)自內(nèi)心．誠(chéng)懇；贊美要具體而不可抽象籠統(tǒng)；間接的贊美比直接的稱贊更有效；贊美要適可而止，不可無(wú)限拔高；贊美要自然，千萬(wàn)不能做作?！　∈芤恍┧剖嵌堑挠^念的影響，許多人對(duì)“拍馬屁”有很深的成見(jiàn)，認(rèn)為它非常低俗。其實(shí)，“拍馬屁”只是一種對(duì)對(duì)方表示尊重的溝通方式。對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，及時(shí)贊美別人是維持良好人際關(guān)系不可或缺的方法?！∥濉⒅鲃?dòng)交往　生意場(chǎng)上是有“圈子”的，而所謂的“圈子”實(shí)際上就是“人脈”。人脈對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)是一種不町或缺的資源，如果你人脈資源豐厚，當(dāng)你遇到難以攻克的客戶或者滿足客戶特殊需求遇到棘手的問(wèn)題的時(shí)候，你就可以隨時(shí)隨地找到朋友幫忙；你在與“圈子”里的朋友交往的過(guò)程中，不儀可以共享信息，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，而且還能享受友誼本身帶來(lái)的溫馨。廣泛的人脈關(guān)系，既可以為你的業(yè)務(wù)帶來(lái)機(jī)會(huì)，也是你職場(chǎng)信用的證明。　　要建立起自己的人脈關(guān)系，你就要主動(dòng)出擊，擴(kuò)大自己的交友范圍。有些朋友看卜去對(duì)你的工作并沒(méi)有什么直接的幫助，但他們的朋友有可能給你的工作提供直接或間接的支持。

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