商務(wù)談判

前言

四年前，我們?cè)诳偨Y(jié)多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將《商務(wù)談判》講稿整理成書(shū)稿，交給了在高等院校教材出版方面久負(fù)盛名的中國(guó)人民大學(xué)出版社，并在前言寫(xiě)下了這樣一段話：“這本教材一改傳統(tǒng)商務(wù)談判教科書(shū)的風(fēng)格，著重突出系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性的特點(diǎn)。從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)古今中外杰出的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把深?yuàn)W的談判理論融入大熱的市場(chǎng)氛圍之中，便于學(xué)員身臨其境，在很短的時(shí)間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，從而進(jìn)行富有成效的談判操作。”現(xiàn)在看來(lái)，《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》在一定程度上達(dá)到了這一目的，也確實(shí)受到了社會(huì)各界廣泛的關(guān)注，迄今為止已有幾十所高等院校選為大學(xué)生教材，許多讀者更是將其視為自學(xué)的必讀書(shū)目，使其出版后一再重印。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商務(wù)談判理論正在不斷豐富和完善，其策略與技巧更是層出不窮。

內(nèi)容概要

　　這本教材一改傳統(tǒng)商務(wù)談判教科書(shū)的風(fēng)格，著重突出系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性的特點(diǎn)。從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)古今中外杰出的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把深?yuàn)W的談判理論融入火熱的市場(chǎng)氛圍之中，便于學(xué)員身臨其境，在很短的時(shí)間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，從而進(jìn)行富有成效的談判操作。現(xiàn)在看來(lái)，《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》在一定程度上達(dá)到了這一目的，也確實(shí)受到了社會(huì)各界廣泛的關(guān)注，迄今為止已有幾十所高等院校選為大學(xué)生教材，許多讀者更是將其視為自學(xué)的必讀書(shū)目，使其出版后一再重印。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商務(wù)談判理論正在不斷豐富和完善，其策略與技巧更是層出不窮。吸收理論研究的最新成果，將近些年來(lái)商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)中出現(xiàn)的技巧和案例編入教科書(shū)，就成為我們和讀者的共同愿望?！　∨c第一版不同，本書(shū)第二版在保持原有系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性等特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，總結(jié)、概括了商務(wù)談判理論研究的最新成果，編入了近些年來(lái)商務(wù)談判中出現(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)技巧和典型案例，其目的在于與時(shí)俱進(jìn)。另外，為了便于教學(xué)，我們還制作了《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》多媒體課件，將其掛在中國(guó)人民大學(xué)出版社網(wǎng)上，專供大學(xué)同行在使用時(shí)下載。

書(shū)籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 談判與商務(wù)談判第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判的類型第二節(jié) 商務(wù)談判的形式第三節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備第二節(jié) 談判情報(bào)的搜集和篩選第三節(jié) 制定談判計(jì)劃第四節(jié) 談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五節(jié) 談判方式的選擇第六節(jié) 模擬談判小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第四章 商務(wù)談判過(guò)程第一節(jié) 開(kāi)局第二節(jié) 交鋒第三節(jié) 引導(dǎo)與讓步第四節(jié) 成交與簽約小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第五章 商務(wù)談判心理第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論第二節(jié) 需要層次理論與商務(wù)談判第三節(jié) 需要的發(fā)現(xiàn)第四節(jié) 商務(wù)談判中的心理挫折第五節(jié) 成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第六章 商務(wù)談判策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述第二節(jié) 預(yù)防性策略第三節(jié) 進(jìn)攻性策略第四節(jié) 綜合性策略小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第七章 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧第一節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言概述第二節(jié) 有聲語(yǔ)言技巧第三節(jié) 無(wú)聲語(yǔ)言技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第八章 處理僵局技巧第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生第三節(jié) 處理僵局的技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第九章 優(yōu)勢(shì)談判技巧第一節(jié) 不開(kāi)先例技巧第二節(jié) 價(jià)格陷阱技巧第三節(jié) 先苦后甜技巧第四節(jié) 規(guī)定期限技巧第五節(jié) 最后出價(jià)技巧第六節(jié) 故布疑陣技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十章 劣勢(shì)談判技巧第一節(jié) 吹毛求疵技巧第二節(jié) 先斬后奏技巧第三節(jié) 攻心技巧第四節(jié) 疲憊技巧第五節(jié) 權(quán)力有限技巧第六節(jié) 對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十一章 均勢(shì)談判技巧第一節(jié) 迂回繞道技巧第二節(jié) 貨比三家技巧第三節(jié) 旁敲側(cè)擊技巧第四節(jié) 為人置梯技巧第五節(jié) 激將技巧第六節(jié) 休會(huì)技巧第七節(jié) 開(kāi)放技巧第八節(jié) 投石問(wèn)路技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十二章 涉外商務(wù)談判技巧第一節(jié) 涉外商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)第二節(jié) 合同文本談判第三節(jié) 涉外商務(wù)談判技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十三章 商務(wù)談判的法律規(guī)定第一節(jié) 法律在商務(wù)談判中的地位與作用第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的法律規(guī)定第三節(jié) 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十四章 商務(wù)談判協(xié)議的履行第一節(jié) 要約與承諾第二節(jié) 協(xié)議的簽訂第三節(jié) 協(xié)議的履行第四節(jié) 協(xié)議的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十五章 商務(wù)談判的禮儀與禁忌第一節(jié) 公開(kāi)交往的禮儀與禁忌第二節(jié) 私下交往的禮儀與禁忌第三節(jié) 饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容第二節(jié) 商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式，是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式。談判的形式一般分為口頭談判、書(shū)面談判和網(wǎng)絡(luò)談判。一、口頭談判口頭談判，是指交易雙方面對(duì)面地用語(yǔ)言談判，或者通過(guò)電話進(jìn)行商談。這種形式在實(shí)際工作中表現(xiàn)為派出推銷員或采購(gòu)員主動(dòng)登門(mén)談判。邀請(qǐng)客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等?？陬^談判的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：在口頭談判中，雙方面對(duì)面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見(jiàn)，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時(shí)，無(wú)論是談判者在推銷滯銷商品，還是采購(gòu)緊俏商品，雙方都有說(shuō)服對(duì)方的余地?？陬^談判的劣勢(shì)表現(xiàn)在：時(shí)效性強(qiáng)，決策風(fēng)險(xiǎn)大?？陬^談判一般要在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定，沒(méi)有充分的考慮時(shí)間，因而要求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交的良機(jī)。口頭談判一般要支付往返差旅費(fèi)和禮節(jié)性招待費(fèi)．費(fèi)用開(kāi)支較大。因此，它適用于首次交易談判、同城或相近地區(qū)的商務(wù)談判、長(zhǎng)期談判、大宗交易談判或者貴重商品的談判。近幾年來(lái)，隨著商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場(chǎng)日益活躍，出現(xiàn)了各種形式、不同內(nèi)容的交易會(huì)。這種形式一般規(guī)模較大、隆重、轟轟烈烈，同時(shí)，由于參加交易會(huì)的單位很多，便于溝通情況，有利于企業(yè)選擇。因此，談判成交額較大。正因?yàn)檫@種形式有其優(yōu)勢(shì)，所以交易會(huì)談判被廣大企業(yè)認(rèn)為是一種較好的口頭談判形式。

編輯推薦

與第一版不同，《經(jīng)濟(jì)管理類系列教材?商務(wù)談判:理論、技巧、案例(第2版)》第二版在保持原有系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性等特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，總結(jié)、概括了商務(wù)談判理論研究的最新成果，編入了近些年來(lái)商務(wù)談判中出現(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)技巧和典型案例，其目的在于與時(shí)俱進(jìn)。另外，為了便于教學(xué)，我們還制作了《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》多媒體課件，將其掛在中國(guó)人民大學(xué)出版社網(wǎng)上，專供大學(xué)同行在使用時(shí)下載。

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