商務(wù)談判

前言

四年前，我們在總結(jié)多年教學(xué)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，將《商務(wù)談判》講稿整理成書稿，交給了在高等院校教材出版方面久負(fù)盛名的中國人民大學(xué)出版社，并在前言寫下了這樣一段話：“這本教材一改傳統(tǒng)商務(wù)談判教科書的風(fēng)格，著重突出系統(tǒng)性、靈活性、實用性的特點(diǎn)。從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)古今中外杰出的實戰(zhàn)經(jīng)驗，把深奧的談判理論融入大熱的市場氛圍之中，便于學(xué)員身臨其境，在很短的時間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，從而進(jìn)行富有成效的談判操作?！爆F(xiàn)在看來，《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》在一定程度上達(dá)到了這一目的，也確實受到了社會各界廣泛的關(guān)注，迄今為止已有幾十所高等院校選為大學(xué)生教材，許多讀者更是將其視為自學(xué)的必讀書目，使其出版后一再重印。但是，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商務(wù)談判理論正在不斷豐富和完善，其策略與技巧更是層出不窮。

內(nèi)容概要

　　這本教材一改傳統(tǒng)商務(wù)談判教科書的風(fēng)格，著重突出系統(tǒng)性、靈活性、實用性的特點(diǎn)。從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)古今中外杰出的實戰(zhàn)經(jīng)驗，把深奧的談判理論融入火熱的市場氛圍之中，便于學(xué)員身臨其境，在很短的時間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，從而進(jìn)行富有成效的談判操作?，F(xiàn)在看來，《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》在一定程度上達(dá)到了這一目的，也確實受到了社會各界廣泛的關(guān)注，迄今為止已有幾十所高等院校選為大學(xué)生教材，許多讀者更是將其視為自學(xué)的必讀書目，使其出版后一再重印。但是，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商務(wù)談判理論正在不斷豐富和完善，其策略與技巧更是層出不窮。吸收理論研究的最新成果，將近些年來商務(wù)談判實戰(zhàn)中出現(xiàn)的技巧和案例編入教科書，就成為我們和讀者的共同愿望。　　與第一版不同，本書第二版在保持原有系統(tǒng)性、靈活性、實用性等特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，總結(jié)、概括了商務(wù)談判理論研究的最新成果，編入了近些年來商務(wù)談判中出現(xiàn)的實戰(zhàn)技巧和典型案例，其目的在于與時俱進(jìn)。另外，為了便于教學(xué)，我們還制作了《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》多媒體課件，將其掛在中國人民大學(xué)出版社網(wǎng)上，專供大學(xué)同行在使用時下載。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 談判與商務(wù)談判第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判的類型第二節(jié) 商務(wù)談判的形式第三節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備第二節(jié) 談判情報的搜集和篩選第三節(jié) 制定談判計劃第四節(jié) 談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五節(jié) 談判方式的選擇第六節(jié) 模擬談判小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第四章 商務(wù)談判過程第一節(jié) 開局第二節(jié) 交鋒第三節(jié) 引導(dǎo)與讓步第四節(jié) 成交與簽約小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第五章 商務(wù)談判心理第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論第二節(jié) 需要層次理論與商務(wù)談判第三節(jié) 需要的發(fā)現(xiàn)第四節(jié) 商務(wù)談判中的心理挫折第五節(jié) 成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第六章 商務(wù)談判策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述第二節(jié) 預(yù)防性策略第三節(jié) 進(jìn)攻性策略第四節(jié) 綜合性策略小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第七章 商務(wù)談判語言技巧第一節(jié) 商務(wù)談判語言概述第二節(jié) 有聲語言技巧第三節(jié) 無聲語言技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第八章 處理僵局技巧第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生第三節(jié) 處理僵局的技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第九章 優(yōu)勢談判技巧第一節(jié) 不開先例技巧第二節(jié) 價格陷阱技巧第三節(jié) 先苦后甜技巧第四節(jié) 規(guī)定期限技巧第五節(jié) 最后出價技巧第六節(jié) 故布疑陣技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十章 劣勢談判技巧第一節(jié) 吹毛求疵技巧第二節(jié) 先斬后奏技巧第三節(jié) 攻心技巧第四節(jié) 疲憊技巧第五節(jié) 權(quán)力有限技巧第六節(jié) 對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十一章 均勢談判技巧第一節(jié) 迂回繞道技巧第二節(jié) 貨比三家技巧第三節(jié) 旁敲側(cè)擊技巧第四節(jié) 為人置梯技巧第五節(jié) 激將技巧第六節(jié) 休會技巧第七節(jié) 開放技巧第八節(jié) 投石問路技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十二章 涉外商務(wù)談判技巧第一節(jié) 涉外商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)第二節(jié) 合同文本談判第三節(jié) 涉外商務(wù)談判技巧小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十三章 商務(wù)談判的法律規(guī)定第一節(jié) 法律在商務(wù)談判中的地位與作用第二節(jié) 國際商務(wù)談判中的法律規(guī)定第三節(jié) 國內(nèi)商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十四章 商務(wù)談判協(xié)議的履行第一節(jié) 要約與承諾第二節(jié) 協(xié)議的簽訂第三節(jié) 協(xié)議的履行第四節(jié) 協(xié)議的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析第十五章 商務(wù)談判的禮儀與禁忌第一節(jié) 公開交往的禮儀與禁忌第二節(jié) 私下交往的禮儀與禁忌第三節(jié) 饋贈禮品的禮儀與禁忌小結(jié)復(fù)習(xí)與思考案例與分析參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容第二節(jié) 商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式，是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式。談判的形式一般分為口頭談判、書面談判和網(wǎng)絡(luò)談判。一、口頭談判口頭談判，是指交易雙方面對面地用語言談判，或者通過電話進(jìn)行商談。這種形式在實際工作中表現(xiàn)為派出推銷員或采購員主動登門談判。邀請客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等?？陬^談判的優(yōu)勢表現(xiàn)在：在口頭談判中，雙方面對面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時，無論是談判者在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有說服對方的余地?？陬^談判的劣勢表現(xiàn)在：時效性強(qiáng)，決策風(fēng)險大。口頭談判一般要在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定，沒有充分的考慮時間，因而要求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交的良機(jī)。口頭談判一般要支付往返差旅費(fèi)和禮節(jié)性招待費(fèi)．費(fèi)用開支較大。因此，它適用于首次交易談判、同城或相近地區(qū)的商務(wù)談判、長期談判、大宗交易談判或者貴重商品的談判。近幾年來，隨著商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場日益活躍，出現(xiàn)了各種形式、不同內(nèi)容的交易會。這種形式一般規(guī)模較大、隆重、轟轟烈烈，同時，由于參加交易會的單位很多，便于溝通情況，有利于企業(yè)選擇。因此，談判成交額較大。正因為這種形式有其優(yōu)勢，所以交易會談判被廣大企業(yè)認(rèn)為是一種較好的口頭談判形式。

編輯推薦

與第一版不同，《經(jīng)濟(jì)管理類系列教材?商務(wù)談判:理論、技巧、案例(第2版)》第二版在保持原有系統(tǒng)性、靈活性、實用性等特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，總結(jié)、概括了商務(wù)談判理論研究的最新成果，編入了近些年來商務(wù)談判中出現(xiàn)的實戰(zhàn)技巧和典型案例，其目的在于與時俱進(jìn)。另外，為了便于教學(xué)，我們還制作了《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》多媒體課件，將其掛在中國人民大學(xué)出版社網(wǎng)上，專供大學(xué)同行在使用時下載。

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