國際商務(wù)談判

前言

The book of International Business Negotiation has been com-piled to contribute to high qualified negotiation specialists, who willpossess necessary knowledge in both negotiation theories and practices. The objective of the book is in complete accordance

內(nèi)容概要

　　本教材分為三大部分：　　理論部分：融合了國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判動因、談判結(jié)構(gòu)、談判組內(nèi)部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國際談判文化模式、博弈論在談判中的應(yīng)用、談判類型等方面，運用模型和實例分析對影響談判全過程的主要因素進行了比較全面的分析。　　案例部分：結(jié)合理論部分的講解，提供相應(yīng)的案例分析，所提供的案例主要是世界著名談判案例和研究成果，具有典型性和普遍指導(dǎo)意義。有些案例是作者在對著名國際商務(wù)談判長時間的追蹤調(diào)查的基礎(chǔ)上完成的?！　∧M談判及思考題：模擬談判的素材取自真實事例，經(jīng)過必要的編寫之后以適應(yīng)課堂練習(xí)的需要。學(xué)習(xí)者在談判結(jié)束后可以比較實際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果，以收到更好的效果。除模擬談判外，每章結(jié)束后都有結(jié)合本章內(nèi)容設(shè)計的思考題和練習(xí)題。

作者簡介

白遠，教授，碩士生導(dǎo)師，現(xiàn)任教于北京第二外國語學(xué)院國際經(jīng)濟貿(mào)易學(xué)院，擔(dān)任副院長，主教國際商務(wù)談判、國際貿(mào)易、當(dāng)代世界經(jīng)濟（前三門為英語授課）和國際經(jīng)濟合作。本科就讀于北京第二外國語學(xué)院，之后在日本攻讀碩士，主修世界經(jīng)濟，并在美國進修MBA課程。主要研究領(lǐng)域為國際貿(mào)易（服務(wù)貿(mào)易）、國際直接投資，近5年發(fā)表論文40余篇，出版專著教材8部，主持北京市教委項目5項。曾長期作為特聘專家受聘于世界銀行中國農(nóng)村改水項目國家項目辦，先后參加多起大型投資和貿(mào)易談判。

書籍目錄

Chapter1談判動機與關(guān)鍵概念談判沖突利益得失案例研究：松下電器公司Chapter2談判程序與結(jié)構(gòu)談判程序談判的一般結(jié)構(gòu)貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)：案例研究I：對等性讓步原則案例研究II：中美知識產(chǎn)權(quán)談判Chapter3談判潤滑劑設(shè)定談判目標(biāo)信息調(diào)研配備談判組成員談判地點的確定模擬談判：絲綢銷售案例研究：談判前準(zhǔn)備工作的重要性Chapter4雙贏原則傳統(tǒng)理念贏——贏理念的引入——談判界的一場革命怎樣實現(xiàn)雙贏案例研究：發(fā)展中國家與發(fā)達國家的爭論Chapter5合作原則談判法合作原則談判法及其四個組成部分對事不對人著眼于利益而非立場創(chuàng)造雙贏方案引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)模擬談判：旅館銷售案例研究：公司政策Chapter6利益分配法則需求理論需求理論在談判中的應(yīng)用國內(nèi)談判的三層利益雙層游戲規(guī)則案例研究：莢日半導(dǎo)體談判Chapter7談判力及相關(guān)因素（談判力及談判力的來源）（影響談判力變化的因素）（談判力策略的應(yīng)用）（測量談判力）（案例研究I：石油合同談判）（案例研究Ⅱ：法律——談判力的一個來源）Chapter 8（信任法則）（信任及其解釋）（怎樣決定一個人信任他人或者是被別人信任）（影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素）（信任的效應(yīng)）（如何增進相互信任）（模擬談判：新產(chǎn)品的市場調(diào)研）（案例研究：經(jīng)理層的尷尬）Chapter 9（談判者性格類型與談判模式）（談判者的性格類型）（個人性格類型與AC模型）（性格類型與談判模式）（性格測試在談判中的應(yīng)用）（案例研究：在紐約曼哈頓購物）Chapter lO（博弈論及其在談判中的應(yīng)用）（博弈論及其基本假設(shè)和規(guī)則）（結(jié)果和矩陣排列）（囚徒困境）（合作目標(biāo)的直接決定因素）（案例研究：不確定條件下的決策）Chapter 11（兩分法談判與價格談判）（兩分法談判）（價格談判和談判區(qū)間）（模擬談判：二手車銷售）（案例研究：一個運用成本分析法的例子）Chapter 12（復(fù)雜談判）（復(fù)雜談判及其特點）（第三方的參與）（多方參與的談判和談判聯(lián)合體）（模擬談判：格林銀行）（艾柯卡拯救克萊斯勒公司）Chapter 13（文化模式與談判模式）（文化的定義）（文化模式）（在世界各地談判）（模擬談判：全球公司與高科技公司）（案例研究：IBM公司的一項文化研究項目及其成果）

章節(jié)摘錄

A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. A conflict canblock each other's ability to satisfy their interests.The definition of conflicts states three points, which can be specified as.First, parties in conflict are interdependent, which means there remains akind of relationship developed by interrelated interests and concerns.Therewould be no conflict if two parties were not interrelated and had nothing to dowith each other.Second, both different and common interests coexist, which appears to be illogical. However, if there are only contradictions and no sharing of common interests, negotiations become groundless and unnecessary.Third, two parties in conflict will naturally fight for each other's own interests and make every effort to gain more from the other side, as a result it will reduce gain of interest expected initially.People's attitudes toward conflicts differ greatly in certain contexts and aremixed in others. People who think negative of conflicts often cites devastatingwars and fighting which caused huge loss of lives and property; those who conceive conflicts as positive often argue that conflicts can lead to innovation and social progress, such as computers created during the Second World War. Stillthere are some other people who take middle ground. However, concerning relation between conflicts and negotiations, such aspects are taken into consideration. communication, creativity, relationship and outcomes. Let's examine thefour aspects in view of good and bad features of conflict (see table 1—1).

編輯推薦

《國際商務(wù)談判》(英文版·第2版)每章結(jié)束后都有結(jié)合本章內(nèi)容設(shè)計的思考題和討論題。

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