國(guó)際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

本教材分為三大部分。    理論部分：融合了國(guó)內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判動(dòng)因、談判結(jié)構(gòu)、談判組內(nèi)部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國(guó)際談判文化模式、博弈論在談判中的應(yīng)用、談判類型等方面，運(yùn)用模型和實(shí)例對(duì)影響談判全過(guò)程的主要因素進(jìn)行了比較全面的分析。    案例部分：結(jié)合理論部分的講解，提供了相應(yīng)的案例分析，所提供的案例大多是世界著名談判案例和研究成果，具有典型性和普遍指導(dǎo)意義。有些案例是作者在對(duì)著名國(guó)際商務(wù)談判長(zhǎng)時(shí)間地追蹤調(diào)查的基礎(chǔ)上編寫的。    模擬談判：模擬談判的素材取自真實(shí)事例，為了適應(yīng)課堂練習(xí)的需要，對(duì)之做了必要的加工。學(xué)習(xí)者在談判結(jié)束后可以比較實(shí)際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果，以收到更好的效果。此外，每章結(jié)束后都有結(jié)合本章內(nèi)容設(shè)計(jì)的思考題和討論題。

作者簡(jiǎn)介

白遠(yuǎn)，教授，碩士生導(dǎo)師，現(xiàn)任教于北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院，擔(dān)任副院長(zhǎng)，主要教授國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易、當(dāng)代世界經(jīng)濟(jì)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作等課程（前三門為英語(yǔ)授課）。本科就讀于北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，之后在日本攻讀碩士，主修世界經(jīng)濟(jì)，曾在美國(guó)進(jìn)修MBA課程。

書籍目錄

第一章  談判動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵概念　一、談判　二、沖突　三、利益得失　案例研究：松下電器公司第二章  談判程序與結(jié)構(gòu)　一、談判程序　二、談判的一般結(jié)構(gòu)　三、貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)　案例研究Ⅰ：對(duì)等性讓步原則　案例研究Ⅱ：中關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判第三章  談判潤(rùn)滑劑　一、設(shè)定談判目標(biāo)　二、信息調(diào)研　三、配備談判組成員　四、談判地點(diǎn)的確定　模擬談判：絲綢銷售　案例研究：談判前準(zhǔn)備工作的重要性第四章  雙贏原則　一、傳統(tǒng)理念　二、贏一贏理念的引人——談判界的一場(chǎng)革命　三、怎樣實(shí)現(xiàn)雙贏　案例研究：發(fā)展中國(guó)家與發(fā)達(dá)國(guó)家的爭(zhēng)論第五章  合作原則談判法　一、合作原則談判法及其四個(gè)組成部分　二、對(duì)事不對(duì)人　三、著眼于利益而非立場(chǎng)　四、創(chuàng)造雙贏方案　五、引人客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)　模擬談判：旅館銷售　案例研究：公司政策第六章  利益分配法則　一、需求理論　二、需求理論在談判中的應(yīng)用　三、國(guó)內(nèi)談判的三層利益　四、雙層游戲規(guī)則　案例研究：美日半導(dǎo)體談判第七章  談判力及相關(guān)因素　一、談判力及談判力的來(lái)源　二、影響談判力變化的因素　三、談判力策略的應(yīng)用　四、測(cè)量談判力　案例研究Ⅰ：石油合同談判　案例研究Ⅱ：法律——談判力的一個(gè)來(lái)源第八章  信任法則　一、信任及其解釋　二、怎樣決定一個(gè)人信任他人或者是被別人信任　三、影響一個(gè)人信任或不信任行為傾向的決定因素　四、信任的效應(yīng)　五、如何增進(jìn)相互信任　模擬談判：新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研　案例研究：經(jīng)理層的尷尬第九章  談判者性格類型與談判模式　一、談判者的性格類型　二、個(gè)人性格類型與AC模型　三、性格類型與談判模式　四、性格測(cè)試在談判中的應(yīng)用　案例研究：在紐約曼哈頓購(gòu)物第十章  博弈論及其在談判中的應(yīng)用　一、博弈論及其基本假設(shè)和規(guī)則　二、結(jié)果和矩陣排列　三、囚徒困境　四、合作目標(biāo)的直接決定因素　案例研究：不確定條件下的決策第十一章  兩分法談判與價(jià)格談判　一、兩分法談判　二、價(jià)格談判和談判區(qū)間　模擬談判：二手車銷售　案例研究：一個(gè)運(yùn)用成本分析法的例子第十二章  復(fù)雜談判　一、復(fù)雜談判及其特點(diǎn)　二、第三方的參與　三、多方參與的談判和談判聯(lián)合體　模擬談判：格林銀行　案例研究：艾柯卡拯救克萊斯勒公司第十三章  文化模式與談判模式　一、文化的定義　二、文化模式　三、在世界各地談判　模擬談判：全球公司與高科技公司　案例研究：IBM公司的一項(xiàng)文化研究項(xiàng)目及其成果

章節(jié)摘錄

第一章 談判動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵概念本章要點(diǎn)導(dǎo)致沖突的根本原因是什么？解決沖突的基本途徑是什么？談判、沖突和利益得失是如何定義的？人們?yōu)槭裁凑勁?？人類生活在一個(gè)資源有限的世界里，但是人類的欲望卻是無(wú)限的。人類不斷增長(zhǎng)的、從本質(zhì)上講無(wú)限的物質(zhì)需求導(dǎo)致人類與有限的、稀缺的自然資源之間沖突不斷。為了解決這一無(wú)限和有限之問(wèn)的矛盾，以達(dá)到利用有限的資源更好地為人類服務(wù)的目的，人類發(fā)展了經(jīng)濟(jì)學(xué)以解決“生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)和為誰(shuí)生產(chǎn)”這些基本的問(wèn)題。自然資源的稀缺性還導(dǎo)致人類之間為爭(zhēng)奪有限資源而沖突不斷。由于地球上水資源分布不均，在水資源稀缺的地區(qū)，如中東地區(qū)，水資源成為沖突發(fā)生的直接導(dǎo)火索。中東戰(zhàn)爭(zhēng)之后，以色列和敘利亞之間關(guān)于戈蘭高地的長(zhǎng)期談判中的一個(gè)焦點(diǎn)就是水資源的問(wèn)題。在以色列同意歸還的戈蘭高地上有一個(gè)淡水湖，當(dāng)?shù)氐膬蓢?guó)人民都靠這一湖水維持生命，因此以色列的談判目標(biāo)是在歸還這片土地之后，以色列人仍能繼續(xù)從湖中取水。水資源成為談判的焦點(diǎn)，也大大增加了談判的難度。中東地區(qū)由水資源引發(fā)的沖突僅僅是無(wú)數(shù)此類沖突中的一個(gè)典型事例。印巴之間的克什米爾沖突、中東地區(qū)的石油之爭(zhēng)、南部非洲的鉆石之爭(zhēng)都曾經(jīng)引發(fā)過(guò)長(zhǎng)期激烈的武裝軍事沖突和政治對(duì)抗。除經(jīng)濟(jì)原因引發(fā)的沖突外，還有其他各種各樣的原因引發(fā)的沖突，包括政治、社會(huì)、宗教、文化和種族等方面的原因。當(dāng)然由經(jīng)濟(jì)原因?qū)е碌臎_突是最根本和最常見(jiàn)的。人類就是生活在這樣一個(gè)充滿矛盾、沖突和對(duì)抗的世界里。

圖書封面

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