國際商務談判

內(nèi)容概要

本教材分為三大部分。    理論部分：融合了國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判動因、談判結(jié)構(gòu)、談判組內(nèi)部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國際談判文化模式、博弈論在談判中的應用、談判類型等方面，運用模型和實例對影響談判全過程的主要因素進行了比較全面的分析。    案例部分：結(jié)合理論部分的講解，提供了相應的案例分析，所提供的案例大多是世界著名談判案例和研究成果，具有典型性和普遍指導意義。有些案例是作者在對著名國際商務談判長時間地追蹤調(diào)查的基礎(chǔ)上編寫的。    模擬談判：模擬談判的素材取自真實事例，為了適應課堂練習的需要，對之做了必要的加工。學習者在談判結(jié)束后可以比較實際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果，以收到更好的效果。此外，每章結(jié)束后都有結(jié)合本章內(nèi)容設(shè)計的思考題和討論題。

作者簡介

白遠，教授，碩士生導師，現(xiàn)任教于北京第二外國語學院國際經(jīng)濟貿(mào)易學院，擔任副院長，主要教授國際商務談判、國際貿(mào)易、當代世界經(jīng)濟和國際經(jīng)濟合作等課程（前三門為英語授課）。本科就讀于北京第二外國語學院，之后在日本攻讀碩士，主修世界經(jīng)濟，曾在美國進修MBA課程。

書籍目錄

第一章  談判動機與關(guān)鍵概念　一、談判　二、沖突　三、利益得失　案例研究：松下電器公司第二章  談判程序與結(jié)構(gòu)　一、談判程序　二、談判的一般結(jié)構(gòu)　三、貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)　案例研究Ⅰ：對等性讓步原則　案例研究Ⅱ：中關(guān)知識產(chǎn)權(quán)談判第三章  談判潤滑劑　一、設(shè)定談判目標　二、信息調(diào)研　三、配備談判組成員　四、談判地點的確定　模擬談判：絲綢銷售　案例研究：談判前準備工作的重要性第四章  雙贏原則　一、傳統(tǒng)理念　二、贏一贏理念的引人——談判界的一場革命　三、怎樣實現(xiàn)雙贏　案例研究：發(fā)展中國家與發(fā)達國家的爭論第五章  合作原則談判法　一、合作原則談判法及其四個組成部分　二、對事不對人　三、著眼于利益而非立場　四、創(chuàng)造雙贏方案　五、引人客觀評判標準　模擬談判：旅館銷售　案例研究：公司政策第六章  利益分配法則　一、需求理論　二、需求理論在談判中的應用　三、國內(nèi)談判的三層利益　四、雙層游戲規(guī)則　案例研究：美日半導體談判第七章  談判力及相關(guān)因素　一、談判力及談判力的來源　二、影響談判力變化的因素　三、談判力策略的應用　四、測量談判力　案例研究Ⅰ：石油合同談判　案例研究Ⅱ：法律——談判力的一個來源第八章  信任法則　一、信任及其解釋　二、怎樣決定一個人信任他人或者是被別人信任　三、影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素　四、信任的效應　五、如何增進相互信任　模擬談判：新產(chǎn)品的市場調(diào)研　案例研究：經(jīng)理層的尷尬第九章  談判者性格類型與談判模式　一、談判者的性格類型　二、個人性格類型與AC模型　三、性格類型與談判模式　四、性格測試在談判中的應用　案例研究：在紐約曼哈頓購物第十章  博弈論及其在談判中的應用　一、博弈論及其基本假設(shè)和規(guī)則　二、結(jié)果和矩陣排列　三、囚徒困境　四、合作目標的直接決定因素　案例研究：不確定條件下的決策第十一章  兩分法談判與價格談判　一、兩分法談判　二、價格談判和談判區(qū)間　模擬談判：二手車銷售　案例研究：一個運用成本分析法的例子第十二章  復雜談判　一、復雜談判及其特點　二、第三方的參與　三、多方參與的談判和談判聯(lián)合體　模擬談判：格林銀行　案例研究：艾柯卡拯救克萊斯勒公司第十三章  文化模式與談判模式　一、文化的定義　二、文化模式　三、在世界各地談判　模擬談判：全球公司與高科技公司　案例研究：IBM公司的一項文化研究項目及其成果

章節(jié)摘錄

第一章 談判動機與關(guān)鍵概念本章要點導致沖突的根本原因是什么？解決沖突的基本途徑是什么？談判、沖突和利益得失是如何定義的？人們?yōu)槭裁凑勁校咳祟惿钤谝粋€資源有限的世界里，但是人類的欲望卻是無限的。人類不斷增長的、從本質(zhì)上講無限的物質(zhì)需求導致人類與有限的、稀缺的自然資源之間沖突不斷。為了解決這一無限和有限之問的矛盾，以達到利用有限的資源更好地為人類服務的目的，人類發(fā)展了經(jīng)濟學以解決“生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)和為誰生產(chǎn)”這些基本的問題。自然資源的稀缺性還導致人類之間為爭奪有限資源而沖突不斷。由于地球上水資源分布不均，在水資源稀缺的地區(qū)，如中東地區(qū)，水資源成為沖突發(fā)生的直接導火索。中東戰(zhàn)爭之后，以色列和敘利亞之間關(guān)于戈蘭高地的長期談判中的一個焦點就是水資源的問題。在以色列同意歸還的戈蘭高地上有一個淡水湖，當?shù)氐膬蓢嗣穸伎窟@一湖水維持生命，因此以色列的談判目標是在歸還這片土地之后，以色列人仍能繼續(xù)從湖中取水。水資源成為談判的焦點，也大大增加了談判的難度。中東地區(qū)由水資源引發(fā)的沖突僅僅是無數(shù)此類沖突中的一個典型事例。印巴之間的克什米爾沖突、中東地區(qū)的石油之爭、南部非洲的鉆石之爭都曾經(jīng)引發(fā)過長期激烈的武裝軍事沖突和政治對抗。除經(jīng)濟原因引發(fā)的沖突外，還有其他各種各樣的原因引發(fā)的沖突，包括政治、社會、宗教、文化和種族等方面的原因。當然由經(jīng)濟原因?qū)е碌臎_突是最根本和最常見的。人類就是生活在這樣一個充滿矛盾、沖突和對抗的世界里。

圖書封面

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