酒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

　　影響酒店業(yè)發(fā)展的因素很多，主要的因素有：全球化，產(chǎn)品服務(wù)的細(xì)節(jié)，分銷(xiāo)模式，計(jì)算機(jī)的應(yīng)用，媒體策劃，對(duì)環(huán)境的意識(shí)，客戶(hù)的傾向和市場(chǎng)運(yùn)行中的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。　　這些眾多的因素中前球化對(duì)酒店業(yè)的影響最為重大。目前各國(guó)的酒店紛紛將聯(lián)號(hào)推向世界?！　”緯?shū)為21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材之酒店管理系列，主要介紹了酒店的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，主要內(nèi)容包括：酒店?duì)I銷(xiāo)概述、市場(chǎng)計(jì)劃：銷(xiāo)售的基石、市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)與人員、客戶(hù)拜訪(fǎng)、電話(huà)銷(xiāo)售、酒店內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、餐廳和酒吧銷(xiāo)售、宴會(huì)與會(huì)議用房銷(xiāo)售、酒店?duì)I銷(xiāo)廣告、酒店廣告牌與形象宣傳、酒店?duì)I銷(xiāo)材料及制作、酒店公共關(guān)系、酒店商務(wù)客戶(hù)市場(chǎng)、針對(duì)休閑旅行市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議銷(xiāo)售等。適合廣大高職高專(zhuān)教師以及學(xué)生學(xué)習(xí)使用。

作者簡(jiǎn)介

宿榮江，北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院英語(yǔ)系副教授，曾作為國(guó)管院產(chǎn)交流學(xué)者，分別赴美國(guó)佛羅里達(dá)州中部大學(xué)和美國(guó)華盛頓州立大學(xué)學(xué)習(xí)酒店和工商管理， 1996年加入香格里拉國(guó)際酒店管理集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)中國(guó)區(qū)的人力資源和培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)并參與了中國(guó)大飯店、國(guó)貿(mào)飯店、北京香格里拉飯店等10多家飯店的籌建和培訓(xùn)工作。

書(shū)籍目錄

第一章 酒店?duì)I銷(xiāo)概述一 當(dāng)今酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)二 市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別三 市場(chǎng)構(gòu)成四 高峰期、低谷期和平行期五 市場(chǎng)銷(xiāo)售中的管理者的角色六 酒店業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)第二章 市場(chǎng)計(jì)劃：銷(xiāo)售的基石第三章 市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)與人員第四章 客戶(hù)拜訪(fǎng)第五章 電話(huà)銷(xiāo)售第六章 酒店內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第七章 餐廳和酒吧銷(xiāo)售第八章 宴會(huì)與會(huì)議用房銷(xiāo)售第九章 酒店?duì)I銷(xiāo)廣告第十章 酒店廣告牌與形象宣傳第十一章 酒店?duì)I銷(xiāo)材料及制作第十二章 酒店公共關(guān)系第十三章 酒店商務(wù)客戶(hù)市場(chǎng)第十四章 針對(duì)休閑旅行市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)第十五章 會(huì)議銷(xiāo)售

章節(jié)摘錄

第一章 酒店?duì)I銷(xiāo)概述五　市場(chǎng)銷(xiāo)售中的管理者的角色根據(jù)各個(gè)酒店的經(jīng)營(yíng)特色不同，總經(jīng)理參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深度和廣度都各具特點(diǎn)。但總體上，總經(jīng)理要關(guān)注五項(xiàng)基本運(yùn)營(yíng)功能：指導(dǎo)銷(xiāo)售工作，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，參與營(yíng)銷(xiāo)工作，支持營(yíng)銷(xiāo)人員，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。總經(jīng)理往往要親自與以下兩名總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的溝通：市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售總監(jiān)。（1）市場(chǎng)總監(jiān)——其工作范圍由五個(gè)方面構(gòu)成：計(jì)劃、組織、人員安排、指導(dǎo)工作和檢查工作。在這些工作中，計(jì)劃是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果沒(méi)有正確適時(shí)的計(jì)劃，其他工作都是無(wú)意義的。（2）銷(xiāo)售總監(jiān)——這一職位與市場(chǎng)總監(jiān)是不同的，雖然許多酒店常通用這兩個(gè)稱(chēng)呼。兩個(gè)職位有各自的工作重點(diǎn)：市場(chǎng)總監(jiān)關(guān)注于調(diào)研和運(yùn)營(yíng)策略，?？紤]客戶(hù)的需求；而銷(xiāo)售總監(jiān)則需貫徹市場(chǎng)策略并指導(dǎo)酒店的銷(xiāo)售人員來(lái)完成各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)，并且要向客戶(hù)推銷(xiāo)酒店的具體產(chǎn)品和服務(wù)。六　酒店業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)酒店向客戶(hù)銷(xiāo)售客房和服務(wù)的過(guò)程，也是為了學(xué)習(xí)并逐步向新促銷(xiāo)手段和態(tài)度轉(zhuǎn)變的過(guò)程。所有的銷(xiāo)售人員都必須了解以下酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的特點(diǎn)，從而更圓滿(mǎn)地完成自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。（1）無(wú)形性——銷(xiāo)售人員出售的不僅僅是客房或是宴會(huì)廳，他們應(yīng)向客人出售這些房間的使用性。因?yàn)榫频瓴⒎窍蚩腿顺鍪垡恍┧麄兛蓭Щ丶业纳唐?，銷(xiāo)售人員更應(yīng)該向客人出售酒店能給他們帶來(lái)的服務(wù)。而客人在付費(fèi)之前難以通過(guò)感覺(jué)來(lái)體會(huì)這些服務(wù)，他們只能通過(guò)銷(xiāo)售人員的宣講介紹來(lái)了解酒店的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)。因此，銷(xiāo)售人員給客戶(hù)留下的可信度是銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵。（2）易損性——未被使用的客房或未坐滿(mǎn)的餐廳席位是永遠(yuǎn)得不到補(bǔ)償?shù)?。與消費(fèi)品不同，酒店的產(chǎn)品不存在保鮮期，它不能貯存以備后用。這種易損性給酒店業(yè)帶來(lái)了巨大的壓力，促使市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)制定出全新的價(jià)格、促銷(xiāo)手段和前期的計(jì)劃。

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《21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材?酒店管理系列?酒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)務(wù)》為21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材之酒店管理系列，主要介紹了酒店的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，主要內(nèi)容包括：酒店?duì)I銷(xiāo)概述、市場(chǎng)計(jì)劃：銷(xiāo)售的基石、市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)與人員、客戶(hù)拜訪(fǎng)、電話(huà)銷(xiāo)售、酒店內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、餐廳和酒吧銷(xiāo)售、宴會(huì)與會(huì)議用房銷(xiāo)售、酒店?duì)I銷(xiāo)廣告、酒店廣告牌與形象宣傳、酒店?duì)I銷(xiāo)材料及制作、酒店公共關(guān)系、酒店商務(wù)客戶(hù)市場(chǎng)、針對(duì)休閑旅行市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議銷(xiāo)售等。適合廣大高職高專(zhuān)教師以及學(xué)生學(xué)習(xí)使用。

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