圖解用腦拿訂單?兵法篇

內(nèi)容概要

在《用腦拿訂單》這本書的銷量達到5萬冊后，讀者來信超過了1 000封。在讀者的反饋中，主要是跟我核實書中涉及到的一些重要的銷售概念和銷售思路，以及銷售方法、方式、流程、環(huán)節(jié)等。我意識到，在《用腦拿訂單》里過多地使用了平時不常用的各種術(shù)語，以及比較抽象的魚骨圖，對比表格等。我給所有的讀者回復(fù)了郵件，就他們疑惑的問題進行了詳細地解釋，并通過舉例、案例、比喻等多種形式重新闡述銷售人員必須掌握的各種技巧、能力。我收到讀者的反饋，讀者認為這些補救措施起到了非常好的作用，甚至有讀者建議將這些補充重新整理并出版?！　〕霭嫔缭谘芯苛俗x者來信，以及我的回復(fù)后，決定以目前“80后”一代人熟悉的方式重新推出這本書，借用大量的圖解、圖示方式來加強讀者對內(nèi)容的理解。出版社用心良苦，尋找了許多繪圖的高手，由于他們對銷售理念的理解層次不夠，淘汰了許多圖形繪制的高手。在與出版社編輯的努力溝通下，在多次講解、闡述、分析、剖析后，卓越的配圖作者脫穎而出。你會看到書中那些栩栩如生的圖片生動地反映了銷售過程中的必要武功?！　∵@本書到處都是有效的銷售武器，你應(yīng)該為自己準備一個庫房，用來存儲你得到的武器。將書中任何地方出現(xiàn)的武器都集中起來，寫在你的清單中，當做日后你面對客戶前要看上十分鐘的秘密武器?！　∧悴槐貜牡?頁開始整理自己的武器裝備。你可以從書中任何一頁開始。以你有興趣的點開始是最好的閱讀方式。從最有興趣的頁面開始向前，或者向后擴散，你會發(fā)現(xiàn)屬于你自己的路線圖。你得到的不僅是一本僵硬的圖書，你其實得到了一個活的源泉，你得到了銷售的活的靈魂，你得到了一個實在的給你信心、給你支持的活的背景，獲得了堅實的實力。一本書的價錢得到的不僅是一本書，通過與作者的交流，你得到的是鮮活的銷售生命。書中有作者的郵件地址，你可以確保得到五次與作者郵件溝通的機會。

作者簡介

　　孫路弘，營銷及銷售行為專家、高級營銷顧問。暢銷書《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。中國營銷第一刊《銷售與市場》特邀專欄作者。
　　他兼具國內(nèi)外豐富的營銷、銷售經(jīng)驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。他擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定與實施、營銷規(guī)劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。從2000年他便開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識。曾多次代表科特勒營銷集團以專家身份應(yīng)邀參加中央電視臺《對話》、《商界名家》、《今晚》、《經(jīng)濟信息聯(lián)播》等節(jié)目，常有精彩發(fā)言和獨到觀點。
　　服務(wù)過客戶有：阿里巴巴、通用汽車、德國奔馳、中國電信、英格索蘭、輝瑞制藥、通用電氣、騰訊科技、萬科集團、施耐德、中達電通等。榮譽： 
　　2001年獲評“京萃十大優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號
　　2002年獲評《中國經(jīng)營報》“十佳企業(yè)培訓(xùn)師”稱號
　　2004年獲《銷售與市場》“十佳作者”稱號
　　2005年獲《南方都市報》“中國十大營銷專家”稱號

書籍目錄

第1章 用腦拿訂單的基礎(chǔ)和概念　1.關(guān)于銷售的幾個基本認識　　銷售顧問的困境 　　簡單測試　　一句古語 　　一句名言 　2.兩個重要的專業(yè)銷售技巧  3.銷售人員的全腦水平測試 　4.全腦銷售博弈模型	　　銷售過程 	　5.經(jīng)典對話的真相 　　我是不是太沖動了　　多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧　　公司的預(yù)算真的不夠，你們也是大企業(yè)，能否寬限一下 第2章 成功銷售的初期策略　1.銷售初期的環(huán)節(jié) 　2.針對客戶左腦的銷售流程  3.針對客戶右腦的銷售流程  4.問題是需求之母 　　需求從哪兒來     “惠佳賣表”的案例 　5.溝通中的六條影響力原則  6.建立陌生客戶對你的信任：朋友還是專家 　　客戶會把銷售顧問看成哪幾種人 　　你想做客戶眼中的哪類人 　　初次建立關(guān)系的好感應(yīng)用　　討價還價中的好感調(diào)用　　好感的延續(xù)以及關(guān)系的維護 　7.銷售話術(shù) 　8.語義歸類：看法、事實與期望 第3章 成功銷售的中期策略　1.銷售中期的環(huán)節(jié)  2.掌握話題的能力 　3.拓展周邊關(guān)系的能力 　4.挖掘競爭對手的能力 　　處理客戶話題中涉及到競爭對手情況的能力　　處理客戶實際決策中為難的真實情況的能力　　動機推測的左腦能力應(yīng)用 　　銷售中期的目的是贏得信任 　　銷售高手行為背后的秘密武器 　5.客戶異議的發(fā)源與控制 　　異議從哪兒來 　　好感建立的缺失：認識關(guān)系、熟悉關(guān)系、信任關(guān)系　　信任建立的缺失：對個人的信任、對企業(yè)的信任、對產(chǎn)品的信任　　左腦主控的原因：真的不需要該產(chǎn)品　　誰“釀造”了異議　　兩套策略掐滅異議　　轉(zhuǎn)化銷售機會的5個線索第4章 成功銷售的后期策略　1.銷售后期的環(huán)節(jié)  2.簽約前客戶的處境現(xiàn)狀 　　增加了轉(zhuǎn)移成本 　　選擇范圍已經(jīng)較小 　　退出、更換的影響巨大 　　理性思考：深入權(quán)衡收益 　　感性思考：采購后會如何  3.理解價格和價值  4.客戶議價的動機和目的 　　初期問價 　　中期問價　　后期問價  5.促進簽約的技巧的綜合運用 　　示弱、讓步、施壓 　　銷售人員的形象對簽約的影響 附錄1 初次客戶拜訪與溝通準備清單 附錄2 初期拜訪深度管理提要 附錄3 潛在客戶商機評估表

章節(jié)摘錄

　　第1章 用腦拿訂單的基礎(chǔ)和概念　　1.關(guān)于銷售的幾個基本認識　　一句古語　　既然銷售通常就是說話的學(xué)問，那么我們來溫習(xí)一下中國的古語。古人云：言者無心，聽者有意?！　∵@句話中有博弈的色彩。如果強調(diào)用人類的左腦來琢磨這句古語，我們發(fā)現(xiàn)除了古人說的這種可能以外，還有三種可能?！　〉诙N是言者確實是無心，巧的是聽者也無意，所以一句話說了也就說了，左耳進右耳出（那些計劃花費金錢的客戶恐怕不會這樣）?！　〉谌N是言者是有心的，但聽者還是無意，也就是對牛彈琴，彈琴人會感到沮喪和挫折?！　〉谒姆N是言者是有心的，聽者也領(lǐng)會到了言者之意，這就達到了最佳境界，也許誰都沒有說什么，但是都理解了，于是哈哈大笑，所謂“形成了默契”。請問讀者，如果你是一位銷售人員，在與潛在客戶的交往中達到這樣的默契境界了嗎？　　簡單地歸納一下，“言者無心，聽者有意”還可以演變?yōu)椋骸　⊙哉邿o心，聽者無意；　　言者有心，聽者無意；　　言者有心，聽者有意?！　∫痪涿浴　′N售有許多種困境，有的簡單，有的復(fù)雜?！　⊥袪査固┯幸痪涿?，出自他的《安娜·卡列尼娜》：幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸?！　≡阡N售領(lǐng)域也有一句類似的名言：　　失敗的銷售案例都是雷同的，成功的銷售各有各的成功之處?！　≡谑〉匿N售案例中會發(fā)現(xiàn)一個共同的特點，那就是：沒有贏得客戶的信任，沒有準確把握客戶的需求，沒有獲得客戶采購決策團隊的認可?？傊?，失去客戶的信任是失敗的雷同點之一?！　∪欢?，在各種成功的銷售案例中，我們發(fā)現(xiàn)了許多銷售人員智慧的閃光：他們有的是贏得了客戶決策團隊中所有人的信任，也有的是僅依靠兩三個關(guān)鍵人物的信任；他們有的并不認識關(guān)鍵的采購決策人，卻仍然拿下巨額訂單；也有的通過一次宴請獲得了關(guān)鍵的銷售進展；他們有的是通過一個巧妙的禮物獲得了關(guān)鍵的客戶承諾，也有的是通過參觀一個復(fù)雜的應(yīng)用贏得了合同；他們有的是通過一次系統(tǒng)產(chǎn)品展示贏得了訂單，也有的其實就是一句話贏得了合約?！　】傊?，成功的銷售人員各有各的成功之道。　　……

編輯推薦

　　《圖解用腦拿訂單：兵法篇》作者孫路弘，孫老師在《功力篇》里說，“作為銷售人員，你是為了生存，還是喜歡幫助別人？如果是前者，那你會成為乞求客戶的人，如果你是后者，你將會成為客戶喜歡的人，你能成長到什么境界，關(guān)鍵要看你的動機?！蔽覀冏鰰鴦訖C也決定了我們的書是否能真正進入讀者的心里。兩冊“寶典”在我們的深入挖掘下終于浮出水面，看似輕松的讀物，卻傾注了很多人的心血。若沒有孫老師在百忙之中為我們充實內(nèi)容，沒有編輯夜以繼日地摘匯、精編，沒有美編和排版人員辛苦設(shè)計版式，沒有繪圖人員通宵達旦地繪制漫畫，您看不到這兩本精心制作的銷售武功秘籍。我們所做的這一切都是為了讓您以更直觀、通俗、輕巧的方式，用最短的時間獲取最多銷售必備的核心本領(lǐng)，讓您每一次溫習(xí)“武功”是知新。我們的工作是辛苦的，然而，幫助讀者更是快樂的。

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