圖解用腦拿訂單

內(nèi)容概要

　　你是否遇到如下情況：　　客戶直接問價，你沒有任何余地來介紹產(chǎn)品？你想知道客戶的基本情況，但客戶對你戒備森嚴(yán)？客戶找了個懂行的人，對你挑釁性地刨根問底？客戶貨比三家，問題繁多，就是不買？客戶用競爭對手的長項(xiàng)來刁難你？　　人只有在感性的時候才會做決定，必須牢記讓客戶陷入感性沖動的3個辦法。爛熟于心、運(yùn)用自如的7個核心銷售技能，練就無所不能的銷售高手。如果不能靈活掌握4個溝通技巧，海量的挫折將一直伴隨你的銷售生涯。在漫長、購買動機(jī)復(fù)雜的銷售過程中，很難贏得長期訂單？3個理性策略讓客戶徹底折服。大客戶采購者的關(guān)系復(fù)雜？誰是真正決策人？采購動機(jī)難以揣測？大客戶銷售技能讓你在復(fù)雜境況中八面玲瓏、游刃有余?！　≡凇队媚X拿訂單》這本書的銷量達(dá)到5萬冊后，讀者來信超過了1 000封。在讀者的反饋中，主要是跟我核實(shí)書中涉及到的一些重要的銷售概念和銷售思路，以及銷售方法、方式、流程、環(huán)節(jié)等。我意識到，在《用腦拿訂單》里過多地使用了平時不常用的各種術(shù)語，以及比較抽象的魚骨圖，對比表格等。我給所有的讀者回復(fù)了郵件，就他們疑惑的問題進(jìn)行了詳細(xì)地解釋，并通過舉例、案例、比喻等多種形式重新闡述銷售人員必須掌握的各種技巧、能力。我收到讀者的反饋，讀者認(rèn)為這些補(bǔ)救措施起到了非常好的作用，甚至有讀者建議將這些補(bǔ)充重新整理并出版。出版社在研究了讀者來信，以及我的回復(fù)后，決定以目前“80后”一代人熟悉的方式重新推出這本書，借用大量的圖解、圖示方式來加強(qiáng)讀者對內(nèi)容的理解。出版社用心良苦，尋找了許多繪圖的高手，由于他們對銷售理念的理解層次不夠，淘汰了許多圖形繪制的高手。在與出版社編輯的努力溝通下，在多次講解、闡述、分析、剖析后，卓越的配圖作者脫穎而出。你會看到書中那些栩栩如生的圖片生動地反映了銷售過程中的必要武功?！　∵@本書到處都是有效的銷售武器，你應(yīng)該為自己準(zhǔn)備一個庫房，用來存儲你得到的武器。將書中任何地方出現(xiàn)的武器都集中起來，寫在你的清單中，當(dāng)做日后你面對客戶前要看上十分鐘的秘密武器?！　∧悴槐貜牡?頁開始整理自己的武器裝備。你可以從書中任何一頁開始。以你有興趣的點(diǎn)開始是最好的閱讀方式。從最有興趣的頁面開始向前，或者向后擴(kuò)散，你會發(fā)現(xiàn)屬于你自己的路線圖。你得到的不僅是一本僵硬的圖書，你其實(shí)得到了一個活的源泉，你得到了銷售的活的靈魂，你得到了一個實(shí)在的給你信心、給你支持的活的背景，獲得了堅實(shí)的實(shí)力。一本書的價錢得到的不僅是一本書，通過與作者的交流，你得到的是鮮活的銷售生命。書中有作者的郵件地址，你可以確保得到五次與作者郵件溝通的機(jī)會。

作者簡介

孫路弘，營銷及銷售行為專家、高級營銷顧問。暢銷書《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。
　　中國營銷第一刊《銷售與市場》特邀專欄作者。
　　他兼具國內(nèi)外豐富的營銷、銷售經(jīng)驗(yàn)，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨(dú)到的研究和探索。
　　他擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施、營銷規(guī)劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實(shí)施。從2000年他便開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識。
　　他曾多次代表科特勒營銷集團(tuán)以專家身份應(yīng)邀參加中央電視臺《對話》、《商界名家》、《今晚》、《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》等節(jié)目，常有精彩發(fā)言和獨(dú)到觀點(diǎn)。
　　他服務(wù)過客戶有：阿里巴巴、通用汽車、德國奔馳、中國電信、英格索蘭、輝瑞制藥、通用電氣、騰訊科技、萬科集團(tuán)、施耐德、中達(dá)電通等。
　　榮譽(yù)：2001年獲評“京萃十大優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號，2002年獲評《中國經(jīng)營報》“十佳企業(yè)培訓(xùn)師”稱號，2004年獲《銷售與市場》“十佳作者”稱號，2005年獲《南方都市報》“中國十大營銷專家”稱號。

書籍目錄

第1章　營銷銷售的核心 　1.從尋找市場到成交客戶到底有多遠(yuǎn) 　2.客戶導(dǎo)向的營銷布局 　3.營銷傳播模式 　4.買方的自我認(rèn)知范圍 　5.賣方的自我認(rèn)知范圍 第2章　優(yōu)勢銷售進(jìn)階1.0：感性認(rèn)同的3個要素 　1.感性溝通 　2.榮辱與共 　3.關(guān)系標(biāo)志 第3章　優(yōu)勢銷售進(jìn)階2.0：7個核心銷售技能 　1.核心銷售技能的測試 　2.行業(yè)知識：理性能力、左腦實(shí)力 　3.客戶利益：理性能力、左腦實(shí)力 　4.顧問形象：理性能力、左腦實(shí)力 　5.行業(yè)權(quán)威：中性、全腦平衡點(diǎn) 　6.溝通技能：感性能力、右腦實(shí)力 　7.客戶關(guān)系：感性能力、右腦實(shí)力 　8.壓力推銷：感性能力、右腦實(shí)力第4章　優(yōu)勢銷售進(jìn)階3.0：練就銷售高級本領(lǐng)　1.溝通四力　2.銷售過程中的3個理性策略第5章　成功的大客戶銷售　1.對大客戶關(guān)系復(fù)雜程度的認(rèn)識能力　2.對大客戶處境的認(rèn)識能力　3.銷售人員左腦實(shí)力發(fā)揮的能力　4.銷售人員右腦實(shí)力發(fā)揮的能力第6章　左右開弓拿訂單　1.失敗銷售的12條歧途　2.感性（右腦）訓(xùn)練法　3.理性（左腦）訓(xùn)練法　4.右腦實(shí)力洞察客戶心思　5.左腦實(shí)力快速有效推動銷售進(jìn)展附錄1　銷售人員全腦水平鑒定附錄2　銷售人員的自我評估

章節(jié)摘錄

任何銷售都非常重視溝通技能。甚至溝通技能的提高不僅對于銷售行為有明顯的促進(jìn)作用，甚至對周圍的人際關(guān)系的改善都有明顯的作用。在銷售核心技能中，這個技能被看成是一個非常重要的技能。而溝通中最重要的不是察言觀色，也不是雄辯的口才，許多銷售人員可能知道答案，會說是“傾聽”。的確，“傾聽”是溝通中的一個非常重要的技能。但是，比傾聽更加重要、更加優(yōu)先的應(yīng)該是在溝通中對對方的贊揚(yáng)。因此，在測試銷售人員的時候，在7個核心實(shí)力中，“贊揚(yáng)”就是銷售溝通能力中一個非常重要的指標(biāo)和技能了。其實(shí)贊揚(yáng)他人是一種本能，但是，將“贊揚(yáng)他人”系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過程中，大家可能還不太熟練。汽車行業(yè)的銷售人員應(yīng)該如何運(yùn)用呢?有3個基本的方法需要反復(fù)練習(xí)和掌握。

媒體關(guān)注與評論

　　銷售“開光”盛典　　孫路弘老師給我們講了個玄妙的故事?！　那埃性S多銷售人員，不知道如何從事銷售，幾次“戰(zhàn)斗”失利，精神萎靡、內(nèi)心焦灼，累死累活也無法簽單。就算是簽單了，成交價格也讓老板欲哭無淚。于是銷售人員上山尋求靈丹妙藥，一位氣宇軒昂的師傅拿出了珍藏已久的“寶典”。師傅手捧寶典，屏氣凝神，頓時乾坤大挪移，恍惚中人們經(jīng)歷了一場開光儀式……　　故事的經(jīng)過姑且略去，結(jié)果是：這些銷售人員得此真經(jīng)下山之后，不靠對汽車的了解，僅僅靠給客戶的新車“開光”，就能完成銷售、拿到訂單。這到底是什么原因？　　答案是“用腦”，用心僅為基礎(chǔ)，用腦方為善才。然而，如何用腦？怎樣“用腦”拿到訂單？暢銷書《用腦拿訂單》對“用腦”挖掘到極致，不計其數(shù)的銷售人員得到此書之后，秘而不宣，日夜操練，成長為技壓群雄的銷售高手。然而仍然還有大量的銷售人員反映此書過于深奧，無人指點(diǎn)無法融會貫通。我們得知此消息后，將孫老師多部作品精華和秘密內(nèi)部講義繪編成圖解本，并且命名為“功力篇”與“兵法篇”?！豆αζ泛盟埔刑靹χ兴氐摹毒抨幷娼?jīng)》，依此練功，修煉所需的各種銷售技巧，不日即可成為一名銷售高手?！侗ㄆ啡缤例埖吨械摹段淠逻z書》，教你面對客戶時運(yùn)籌于帷幄之中、決勝于千里之外的銷售策略，以及見招拆招的實(shí)戰(zhàn)方法，兩者相輔相成、缺一不可?！　O老師在《功力篇》里說，“作為銷售人員，你是為了生存，還是喜歡幫助別人？如果是前者，那你會成為乞求客戶的人，如果你是后者，你將會成為客戶喜歡的人，你能成長到什么境界，關(guān)鍵要看你的動機(jī)?！蔽覀冏鰰鴦訖C(jī)也決定了我們的書是否能真正進(jìn)入讀者的心里。兩冊“寶典”在我們的深入挖掘下終于浮出水面，看似輕松的讀物，卻傾注了很多人的心血。若沒有孫老師在百忙之中為我們充實(shí)內(nèi)容，沒有編輯夜以繼日地摘匯、精編，沒有美編和排版人員辛苦設(shè)計版式，沒有繪圖人員通宵達(dá)旦地繪制漫畫，您看不到這兩本精心制作的銷售武功秘籍。我們所做的這一切都是為了讓您以更直觀、通俗、輕巧的方式，用最短的時間獲取最多銷售必備的核心本領(lǐng)，讓您每一次溫習(xí)“武功”是知新。我們的工作是辛苦的，然而，幫助讀者更是快樂的。

編輯推薦

《圖解用腦拿訂單》(功力篇)全國第一本銷售圖解，暢銷書《用腦拿訂單》的超級圖解！自《兵法篇》學(xué)排兵布陣之道！借《功力篇》習(xí)實(shí)戰(zhàn)制勝之術(shù)！

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