汽車銷售的第一本書

內(nèi)容概要

自從2004年5月《汽車銷售的第一本書》出版已經(jīng)四個年頭了。中國的汽車行業(yè)從生產(chǎn)制造到渠道銷售有了天翻地覆的變化。讀者不斷寫來的郵件顯示出對書的內(nèi)容的更多要求。在這樣的背景以及國內(nèi)幾大汽車廠家的營銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)的強烈要求下，特此重新大規(guī)模修訂這本書。 　　新修訂的《汽車銷售的第一本書》將為讀者奉獻三個顯著特色： 　　一、強調(diào)和側(cè)重普遍性，在突出銷售溝通，銷售技巧的同時，以中等價位的車輛為基礎(chǔ)，以提高更廣大的銷售顧問提高銷售技能為目的。具體表現(xiàn)為，話術(shù)更加實在，說服力的適應(yīng)性更加廣泛以及例子更加容易理解。 　　二、強調(diào)和側(cè)重細(xì)節(jié)，以實戰(zhàn)操作性為第一目標(biāo)。 　　三、工具，實戰(zhàn)工具配合銷售人員的有說服力的話語。過去有多少本講銷售技巧的圖書，沒有一本重點推薦和介紹過銷售中應(yīng)該使用的工具，因此，這個特色是絕對不能忽視的。 　　創(chuàng)新是從實際工作開始的，不是停留在誓言和口號階段的。讓這個三個特色指導(dǎo)你走上銷售創(chuàng)新的道路。從每天迎接客戶開始，從向客戶介紹車輛的特色開始，從試乘試駕的工具開始，從這本08年全新修訂的《汽車銷售的第一本書》開始……

作者簡介

孫路弘，先生先后銷售過16種產(chǎn)品，具備國內(nèi)外實際的營銷、銷售經(jīng)驗，同時對國際化的營銷、銷售行為理論有著獨到的研究和探索。自1998年回到中國，曾為數(shù)十家國內(nèi)外著名企業(yè)提供過營銷咨詢以及企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，如奔馳中國、奧迪汽車、光大證券、里昂證券、寶鋼國際、華潤集團、

書籍目錄

第1章　車行銷售基本功　　第1節(jié)　溝通的四個基本技巧　　第2節(jié)　銷售初期的溝通　　第3節(jié)　特優(yōu)利陳述法　　第4節(jié)　七項銷售技能測試　第2章　流程第一關(guān)：初次接待　　第1節(jié)　第一大步驟：從客戶進門到真正的對話開始　　第2節(jié)　其它五大步驟　　第3節(jié)　控制話題　　第4節(jié)　信息的用途　第3章　流程第二關(guān)：跟單促單　　第1節(jié)　好的開場白　　第2節(jié)　五大步驟　　第3節(jié)　目的底線　第4章　流程第三關(guān)：有效展示　　第1節(jié)　靜態(tài)展示　　第2節(jié)　試乘試駕準(zhǔn)備　　第3節(jié)　試乘試駕的人際關(guān)系控制　　第4節(jié)　試乘試駕中三個要點　　第5節(jié)　試乘試駕中的五個感受　　第6節(jié)　試乘試駕中的溝通　第5章　流程第四關(guān)：簽約動作　　第1節(jié)　簽約準(zhǔn)備與簽約信號　　第2節(jié)　坦誠直言　　第3節(jié)　議價的本質(zhì)　　第4節(jié)　交車過程　附錄1　銷售名詞解釋附錄2　“自我測試題”答案

章節(jié)摘錄

　　為讀者大面積修訂的一本書　　自從2004年5月《汽車銷售的第一本書》的出版到現(xiàn)在，已經(jīng)近四個年頭了。中國的汽車行業(yè)從生產(chǎn)制造到渠道銷售有了天翻地覆的變化。主要體現(xiàn)在如下的四個方面;　　一、生產(chǎn)制造能力與銷售能力同步翻番。2004年時，世界輿論認(rèn)為，中國汽車生產(chǎn)量以及銷售量可能會在2030年超過美國成為全球第一。然而到了2007年，美國華爾街則預(yù)測，中國成為世界第一汽車生產(chǎn)和銷售大國會提前在2015年實現(xiàn)?！　《⒅袊囅M者日益成熟，從對汽車技術(shù)知識的懵懂開始到對技術(shù)細(xì)節(jié)的精通。對比之下，數(shù)目擴大了三倍的汽車銷售人員對汽車的技術(shù)知識卻停滯不前。形成了巨大的反差　　三、汽車消費從車輛的采購向車輛的售后服務(wù)過渡。無論是4S店，還是購車者，都已經(jīng)將重點從車輛的采購要求向采購后的服務(wù)質(zhì)量方向發(fā)展。　　四、市場對7-15萬這個價位上的國產(chǎn)車接受程度在已經(jīng)達到58%。在這個價位區(qū)間，58%的消費者可能愿意接受國產(chǎn)品牌車輛。　　隨著汽車市場的變化，隨著每年國際汽車展的日益興旺，也導(dǎo)致了《汽車銷售的第一本書》的持續(xù)常銷。而讀者不斷寫來的郵件又顯示出對書的內(nèi)容的更多要求。比如，04年版的書基本上以中高端品牌為例子，以中年成熟消費者為主要銷售目標(biāo)設(shè)計的銷售流程。銷售話術(shù)的局限性過大，一些中等品牌車的銷售顧問非常渴望有一本適應(yīng)范圍更加廣泛，更加實用的汽車銷售指南。在這樣的背景下，這樣的要求下，以及國內(nèi)幾大汽車廠家的營銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)，以及培訓(xùn)總監(jiān)的強烈要求下，特此重新大規(guī)模修訂這本書?！　〈竺娣e修訂所體現(xiàn)三大全新特色　　新修訂的《汽車銷售的第一本書》將為讀者奉獻三個主要的，重要的心得，從而形成本書的三個顯著特色：　　一、強調(diào)和側(cè)重普遍性，在突出銷售溝通，銷售技巧的同時，以中等價位的車輛為基礎(chǔ)，以提高更廣大的銷售顧問提高銷售技能為目的。具體表現(xiàn)為，話術(shù)更加實在，說服力的適應(yīng)性更加廣泛以及例子更加容易理解?！　∫虼?，不用擔(dān)心你銷售的汽車品牌。也許是奔馳，或者比亞迪，只要是汽車銷售，就難免要與客戶溝通，就肯定要向客戶報價，就肯定要討論贈送禮品。書中都一一給予詳細(xì)點撥和指導(dǎo)，手把手告知最實戰(zhàn)，最巧妙的應(yīng)答說法。對著鏡子聯(lián)系十遍，第二天在展廳就能發(fā)揮神奇效果。難以置信，試一試再說。　　二、強調(diào)和側(cè)重細(xì)節(jié)。具體指導(dǎo)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，以實戰(zhàn)操作性為第一目標(biāo)，減少空洞的理論說教，刪除所有展廳不實用的大道理。直接從銷售顧問接待客戶的說法、回答、車輛技術(shù)講解開始。連回訪的電話指導(dǎo)都格外具體和細(xì)致。不僅教你如何開場說話客戶不反感你，還教會你在掛斷電話前給客戶留下深刻印象的竅門。操作性和實戰(zhàn)才是讓你取得業(yè)績的真正法寶，有用的寶典?！　∪?、重視工具。實戰(zhàn)工具配合銷售人員有說服力的話語。銷售不能僅僅是講，滔滔不絕地講，還要有證據(jù)，還要有顯示自己實力的工具，還要由調(diào)動客戶積極參與，表現(xiàn)出濃厚興趣的道具。沒有道具，銷售就是沖上戰(zhàn)場手中沒有武器的士兵，純粹屬于送死?！　∵^去有很多本講銷售技巧的圖書，沒有一本重點推薦和介紹過銷售中應(yīng)該使用的工具，因此，這個特色是絕對不能忽視的。讓工具成為你的武器，成為你拿下一單又一單的神兵利器。　　創(chuàng)新是從實際工作開始的，不是停留在誓言和口號階段的。讓這個三個特色指導(dǎo)你走上銷售創(chuàng)新的道路。從每天迎接客戶開始，從向客戶介紹車輛的特色開始，從試乘試駕的工具開始，從這本08年全新修訂的《汽車銷售的第一本書》開始……　　我的情況，我該如何閱讀？　　就算你是汽車銷售的新手，完全的新手。也許第一天走進展廳，或者入職一個月以后才剛剛允許汽車銷售，或者，你已經(jīng)銷售過幾十臺了，就算是銷售過上百臺了，也沒有關(guān)系，你都可以在這本書中找到讓煥然一新的點滴，可能是一個說辭，可能是一個實戰(zhàn)的工具，可能是對客戶的一個觀察，可能是一條線索，都可以在你展廳工作中用到，都可以發(fā)揮作用?！　〔贿^，你完全可以自己決定如何閱讀這本書！你不必從第一頁開始，嚴(yán)格按照次序每一頁每一頁地閱讀到最后一頁，沒有必要！你也不必一定要全部閱讀完，或者限制自己，發(fā)誓立志一定要一個月讀完，沒有必要！你也不必一本正經(jīng)地拿個筆記本，端坐在書桌旁，正襟危坐，沒有必要！你可以隨便找到其中任何一頁開始閱讀。先從工具清單開始閱讀也沒有問題，先從話術(shù)清單開始閱讀也行，就算是你從32發(fā)子彈開始，從拿起電話給客戶打回訪開始，都行。書在你的手里，就是你的工具，就是你的武器，就應(yīng)該任由你創(chuàng)造出符合你的閱讀方式。　　掌握一點核武器的竅門，從08版《汽車銷售的第一本書》開始吧?！　⒊蹋痫w，邁出第一步，請牢記中國古訓(xùn)：　　先書后贏！

媒體關(guān)注與評論

　　序言　　為讀者大面積修訂的一本書　　自從2004年5月《汽車銷售的第一本書》的出版到現(xiàn)在，已經(jīng)近四個年頭了。中國的汽車行業(yè)從生產(chǎn)制造到渠道銷售有了天翻地覆的變化。主要體現(xiàn)在如下的四個方面;　　一、生產(chǎn)制造能力與銷售能力同步翻番。2004年時，世界輿論認(rèn)為，中國汽車生產(chǎn)量以及銷售量可能會在2030年超過美國成為全球第一。然而到了2007年，美國華爾街則預(yù)測，中國成為世界第一汽車生產(chǎn)和銷售大國會提前在2015年實現(xiàn)?！　《⒅袊囅M者日益成熟，從對汽車技術(shù)知識的懵懂開始到對技術(shù)細(xì)節(jié)的精通。對比之下，數(shù)目擴大了三倍的汽車銷售人員對汽車的技術(shù)知識卻停滯不前。形成了巨大的反差　　三、汽車消費從車輛的采購向車輛的售后服務(wù)過渡。無論是4S店，還是購車者，都已經(jīng)將重點從車輛的采購要求向采購后的服務(wù)質(zhì)量方向發(fā)展?！　∷?、市場對7-15萬這個價位上的國產(chǎn)車接受程度在已經(jīng)達到58%。在這個價位區(qū)間，58%的消費者可能愿意接受國產(chǎn)品牌車輛。　　　　隨著汽車市場的變化，隨著每年國際汽車展的日益興旺，也導(dǎo)致了《汽車銷售的第一本書》的持續(xù)常銷。而讀者不斷寫來的郵件又顯示出對書的內(nèi)容的更多要求。比如，04年版的書基本上以中高端品牌為例子，以中年成熟消費者為主要銷售目標(biāo)設(shè)計的銷售流程。銷售話術(shù)的局限性過大，一些中等品牌車的銷售顧問非常渴望有一本適應(yīng)范圍更加廣泛，更加實用的汽車銷售指南。在這樣的背景下，這樣的要求下，以及國內(nèi)幾大汽車廠家的營銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)，以及培訓(xùn)總監(jiān)的強烈要求下，特此重新大規(guī)模修訂這本書?！　〈竺娣e修訂所體現(xiàn)三大全新特色　　新修訂的《汽車銷售的第一本書》將為讀者奉獻三個主要的，重要的心得，從而形成本書的三個顯著特色：　　一、強調(diào)和側(cè)重普遍性，在突出銷售溝通，銷售技巧的同時，以中等價位的車輛為基礎(chǔ)，以提高更廣大的銷售顧問提高銷售技能為目的。具體表現(xiàn)為，話術(shù)更加實在，說服力的適應(yīng)性更加廣泛以及例子更加容易理解?！　∫虼?，不用擔(dān)心你銷售的汽車品牌。也許是奔馳，或者比亞迪，只要是汽車銷售，就難免要與客戶溝通，就肯定要向客戶報價，就肯定要討論贈送禮品。書中都一一給予詳細(xì)點撥和指導(dǎo)，手把手告知最實戰(zhàn)，最巧妙的應(yīng)答說法。對著鏡子聯(lián)系十遍，第二天在展廳就能發(fā)揮神奇效果。難以置信，試一試再說?！　《?、強調(diào)和側(cè)重細(xì)節(jié)。具體指導(dǎo)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，以實戰(zhàn)操作性為第一目標(biāo)，減少空洞的理論說教，刪除所有展廳不實用的大道理。直接從銷售顧問接待客戶的說法、回答、車輛技術(shù)講解開始。連回訪的電話指導(dǎo)都格外具體和細(xì)致。不僅教你如何開場說話客戶不反感你，還教會你在掛斷電話前給客戶留下深刻印象的竅門。操作性和實戰(zhàn)才是讓你取得業(yè)績的真正法寶，有用的寶典。　　三、重視工具。實戰(zhàn)工具配合銷售人員有說服力的話語。銷售不能僅僅是講，滔滔不絕地講，還要有證據(jù)，還要有顯示自己實力的工具，還要由調(diào)動客戶積極參與，表現(xiàn)出濃厚興趣的道具。沒有道具，銷售就是沖上戰(zhàn)場手中沒有武器的士兵，純粹屬于送死。　　過去有很多本講銷售技巧的圖書，沒有一本重點推薦和介紹過銷售中應(yīng)該使用的工具，因此，這個特色是絕對不能忽視的。讓工具成為你的武器，成為你拿下一單又一單的神兵利器?！　?chuàng)新是從實際工作開始的，不是停留在誓言和口號階段的。讓這個三個特色指導(dǎo)你走上銷售創(chuàng)新的道路。從每天迎接客戶開始，從向客戶介紹車輛的特色開始，從試乘試駕的工具開始，從這本08年全新修訂的《汽車銷售的第一本書》開始……　　我的情況，我該如何閱讀？　　就算你是汽車銷售的新手，完全的新手。也許第一天走進展廳，或者入職一個月以后才剛剛允許汽車銷售，或者，你已經(jīng)銷售過幾十臺了，就算是銷售過上百臺了，也沒有關(guān)系，你都可以在這本書中找到讓煥然一新的點滴，可能是一個說辭，可能是一個實戰(zhàn)的工具，可能是對客戶的一個觀察，可能是一條線索，都可以在你展廳工作中用到，都可以發(fā)揮作用。　　不過，你完全可以自己決定如何閱讀這本書！你不必從第一頁開始，嚴(yán)格按照次序每一頁每一頁地閱讀到最后一頁，沒有必要！你也不必一定要全部閱讀完，或者限制自己，發(fā)誓立志一定要一個月讀完，沒有必要！你也不必一本正經(jīng)地拿個筆記本，端坐在書桌旁，正襟危坐，沒有必要！你可以隨便找到其中任何一頁開始閱讀。先從工具清單開始閱讀也沒有問題，先從話術(shù)清單開始閱讀也行，就算是你從32發(fā)子彈開始，從拿起電話給客戶打回訪開始，都行。書在你的手里，就是你的工具，就是你的武器，就應(yīng)該任由你創(chuàng)造出符合你的閱讀方式。　　掌握一點核武器的竅門，從08版《汽車銷售的第一本書》開始吧?！　⒊蹋痫w，邁出第一步，請牢記中國古訓(xùn)：　　先書后贏！

編輯推薦

　　4S店鎮(zhèn)電三寶之一，2008年全面更新版。　　奔馳、奧迪、凱迪拉克銷售教官親授：《汽車銷售的第一本書》　　第一版推出至今暢銷不衰，汽車銷售人員人手一冊?！　?008年全新改版，內(nèi)容更新幅度90%以上。　　6000多家汽車經(jīng)銷商采用。　　奔馳、奧迪、克萊斯勒、凱迪拉克車行成功應(yīng)用?！　「?00條銷售名詞解釋。

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