怎樣成交每一單

內(nèi)容概要

　　喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過的任何關(guān)于成功的書藉?！　⊥瓿射N售目標(biāo)是每個銷售員最想了解的主題，成交是銷售展示過程中最關(guān)鍵的部分，無論你在銷售什么產(chǎn)品——汽車、保險、房地產(chǎn)和證券，無論你面對怎樣專業(yè)的買主還是閑逛的顧客，無論你是面對面銷售還是電話銷售，喬·吉拉德都向你展示怎樣成為你所在領(lǐng)域的銷售冠軍。這本書將告訴你最秘密的銷售技巧，最根本的銷售原則和最關(guān)鍵的成交契機(jī)?！　≡诒緯?，喬將告訴你成交每一單的真正關(guān)鍵：　　怎樣克服顧客拒絕；　　怎樣自我銷售；　　怎樣假定成交；　　怎樣解讀購買訊息；　　怎樣克服異議；　　怎樣克服客戶拖延等等一系列關(guān)鍵銷售技巧。　　本書適用于所有產(chǎn)品領(lǐng)域的銷售員及培訓(xùn)人員，可作為營銷領(lǐng)域師生的最佳參考教材。

作者簡介

（美）吉拉德，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”的喬·吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運(yùn)工、火爐裝配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美國密歇根州一家雪佛蘭汽車經(jīng)銷店15年的職業(yè)生涯中，一共售出了13001輛汽車。 作為一名世界著名的演講家，喬·吉拉德經(jīng)常出現(xiàn)在各個社會團(tuán)體、組織、機(jī)構(gòu)以及銷售會議上。喬·吉拉德的客戶眾多，其中包括：通用汽車（General Motors）、通用電氣（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽車（Ford Motors）、西爾斯（Sears）、哥倫比亞廣播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、鄧白氏（Dun & Bradstreet）、約翰迪爾（John Deere）、芝加哥聯(lián)邦儲備銀行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凱（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克萊斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界數(shù)以百計的廣告與銷售俱樂部等。 喬·吉拉德成就斐然，自1966年以來一直蟬聯(lián)汽車銷售冠軍的頭銜，是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美國成就學(xué)會（America Academy of Achievement）授予“金盤獎”（the Golden Plate Award），曾被已故的諾曼·文森特·皮爾（Norman Vincent Peale）博士（《積極思考的力量》的作者）和洛厄爾·托馬斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿爾杰獎”（Horatio Alger Award，白手起家）。

書籍目錄

第1章 克服顧客拒絕惡劣的印象買賣雙方的斗法銷售員的不良形象客戶的時間是寶貴的銷售員的消費(fèi)觀點說“不”是困難的第2章 自我行銷行銷你的公司成交的法則——說服務(wù)正向思考想象行銷法卓越的自我印象事前準(zhǔn)備的重要成功的第一印象讓客戶覺得他很重要在你的地盤上行銷培養(yǎng)幽默感表達(dá)感激的禮物誠為上策第3章 假定成交假定、假定、再假定假定成交的話語事先知道各戶的回答讓客戶親身參與默許表示同意使用適當(dāng)?shù)淖盅奂俣ㄔ俣瘸山坏?章 解讀購買訊息小心解訊外在跡象避免刻板印象觀察有形的線索增加客戶的參與感做個好的傾聽者解讀“專業(yè)”買家在活動中觀察客戶研究“自尊”第5章 如何克服異議第6章 克服客戶的拖延第7章 掌控銷售過程第8章 成交試驗法第9澡 創(chuàng)造迫切需要感第10章 強(qiáng)行銷售的危險第11章 自己掌控勝算第12章 如何處理客戶反梅第13章 成交不是結(jié)束

章節(jié)摘錄

　　夏佛洛福相信只有當(dāng)你有強(qiáng)烈說服力時，你才能讓別人接受你的看法 。他認(rèn)為作為銷售員的說服力強(qiáng)大到甚至可以通過電話行銷，他們可以在 千里之外讓對方感覺到他們的存在！最好的證明是，夏佛洛福的客戶中， 有不少高居總統(tǒng)要職和列名為《財富》雜志前500強(qiáng)大公司的董事會主席， 這是其他銷售員無法企及的。即使如此，其中有75%的客戶都是他獨(dú)自開發(fā) 的。 當(dāng)銷售員強(qiáng)烈地相信他們產(chǎn)品的價值時，說服力自然隨之而來，而他 們唯一強(qiáng)烈的動機(jī)更是提供產(chǎn)品價值給他們的客戶。真正偉大的銷售員會 比較渴望提供產(chǎn)品的好處給客戶，而不是收取巨額的傭金。當(dāng)金錢成為主 要動力時，銷售員很少有成功的?？蛻魝兛梢詮匿N售員的眼神中看出他對 金錢的渴求，因為所有跡象在他們臉上顯露無遺。你必須想想客戶最感興 趣的是什么，你的喜好則是其次。把賺錢的念頭拋在腦后吧；當(dāng)你設(shè)法找 到你的客戶時，大筆的傭金支票才會自動到來。 我在銷售雪佛蘭汽車的時候，我確信它是制造精良的車種。但我十分 明白雪佛蘭沒有奔馳或?qū)汃R汽車開起來那么舒適。不過我堅信雪佛蘭物超 所值。而且我了解任何一位預(yù)算有限的客戶，會把每一分錢花在刀刃上。 我必須相信這一點，不然我就賣不動雪佛蘭了。 因此，你也要相信你的產(chǎn)品是同品級中最有價值的。最好的說明是你 親自擁有它。我一直開雪佛蘭汽車，然而卻看到雪佛蘭的經(jīng)銷商開著凱迪 拉克和奔馳到他們的汽車展示間。任何時候只要我看到他們這樣，我都會 覺得惡心。當(dāng)然，那個時候我買不起任何車子，但是如果我像他們一樣， 我的客戶會認(rèn)為：“吉拉德認(rèn)為他不屑開他賣的車子，”而依我之見，傳 送這樣的訊息是愚蠢的做法。 無論你銷售的是什么，你都應(yīng)該自己用用看。曾經(jīng)有個人壽保險經(jīng)紀(jì) 人想要賣給我一張50萬美元的保單，我問他自己買了多少錢的保單。他低 聲回答：“呃，喬，我買了25000美元的保單?！甭犕晁脑挘瑹o論他跟我 說什么，我都聽不進(jìn)去了。他有沒有我需要的優(yōu)良產(chǎn)品并不重要，可是他 讓我覺得很不舒服。幾個星期以后，我問另一家人壽保險公司的經(jīng)紀(jì)人同 樣的問題，他據(jù)實相告：“我買了100萬美元的保險?！彼錆M說服力的態(tài) 度，讓我知道他信任他想要賣給我的商品，于是我向他買了一張高額保單 。 如果銷售員沒有使用他們自己的產(chǎn)品，很難讓客戶相信他所賣的產(chǎn)品 ，他們會傳送負(fù)面的訊息給客戶。我曾在《財富》(Fortune)雜志上讀過一 篇羅斯·佩羅(Ross Perot)寫的“我如何轉(zhuǎn)變通用汽車公司”的文章。他 反對高層主管雇用司機(jī)開車上班：“需要司機(jī)開車送他去上班的人，可能 老得無法列在員王名冊上，任何汽車公司的工作人員都應(yīng)該開他們自己的 車，因為他們無法從后座得知車子的性能有多好。我們不應(yīng)該把手王打造 的車子交給主管。”佩羅的批評真是一針見血。如果你不使用你行銷的產(chǎn) 品，你就會發(fā)出這樣的信號：“我的產(chǎn)品給你用還不錯，不過我用的話就 不夠好?！比绻氵@樣說給客戶聽，一定會弄得很不愉快！ 表明你對自己所銷售的產(chǎn)品的信心是非?；镜?，不只是汽車，所有 的產(chǎn)品都應(yīng)如此。想想看，某家名牌男士服飾店里有位穿著廉價衣服的店 員在接待你。或者化妝品柜臺后面有一個脂粉不施的店員?；蛘呓】抵行?一位肥胖的招待員正試圖說服你成為他們的終身會員，將是怎樣的情景。 正向思考 我不想多言正向思考的力量，我的好友諾曼·文森特·皮爾(Norman Vincent Peale)寫了好幾本書來探討這個主題。但我也不認(rèn)為這本討論如 何成交的書，可以完全忽略積極態(tài)度的重要性。在我論文所記錄的成功人 士中，我舉不出有負(fù)向思考的實例。正向思考是所有成功者的共通特質(zhì)。 要成為一位成功的銷售員，你必須相信自己有能力把你的產(chǎn)品銷售給 每一位客戶。然而，我并沒有暗示你只要想著成交，你就得以心想事成。 一位缺乏商品知識、行銷經(jīng)驗或相關(guān)訓(xùn)練的銷售員，光認(rèn)為自己能把產(chǎn)品 賣給所有的顧客，只是個會做春秋大夢的家伙，而非積極的思想家。你不 能在早上起床后照鏡子，就期望看到鏡中有一位成功的銷售員盯著自己。 你必須建立優(yōu)良的形象，否則，你將欺騙你自己。 想象行銷法 在原生回饋(控制腦波以維持特定的精神狀態(tài))的療程中，病人被連在 一個能顯示生理活動資料的儀器上，借以監(jiān)控病人的情況。舉例來說，一 位患心動過速的患者如果裝上示波器，可以立刻看出心跳的波形。在醫(yī)生 的指導(dǎo)下，病人一邊觀看監(jiān)視器一邊放松自己。接著醫(yī)師會指導(dǎo)他在心理 冥想，勾畫出一幅寧靜安詳?shù)漠嬅?，比如說——坐在海邊，看著海浪涌進(jìn) 。享受陽光的照耀，感覺有一陣輕柔的海風(fēng)吹過臉龐。——醫(yī)師會這樣建 議他。病人愈放松，他心中的圖像會變得愈清晰。這種心靈活動的結(jié)果是 ：在監(jiān)視器里，病人的心跳明顯地慢下來。最有趣的是，這臺原生回饋儀 器將病人的思緒狀態(tài)記錄下來了！ 斯特芬妮·賽蒙頓(Stephanie Simonton)是世界知名的心理治療醫(yī)師 ，她專精于治療癌癥患者。她主要的工作就是指導(dǎo)癌癥病人進(jìn)行冥想練習(xí) ，在心里想象健康的細(xì)胞正在攻擊和破壞癌細(xì)胞，借以增強(qiáng)病人的抵抗力 。通過這種心理活動，有些病人的健康狀況產(chǎn)生神奇的進(jìn)步，他們體內(nèi)的 癌細(xì)胞大量減少。如果將這種方式結(jié)合藥物治療，不僅可以阻止癌細(xì)胞的 蔓延，甚至可以治愈病人。既然光憑想象都能擊敗可十白的癌癥細(xì)胞，那 么，想想要如何利用它改善你的銷售技巧呢？(P20-23)

媒體關(guān)注與評論

書評　　推銷的要點是，你不是在推銷商品，而在推銷你自己。　　——“世界最偉大的銷售員”喬·吉拉德　　喬·吉拉德……特立獨(dú)行。　　——《新聞周刊》　　喬·吉拉德——真正完美的銷售員?！　　陡２妓埂贰　獭ぜ伦プ×藷o論通過何種努力都可以邁向頂峰的本質(zhì)：樹立雄心勃勃的目標(biāo)；將成功形象化；努力工作；堅忍以及堅持你的原則?！　　盗談P·阿什　　玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人兼名譽(yù)主席　　喬·古拉德不僅是位銷售大師，而且還是位培訓(xùn)大師。他有一種神秘的力量，能讓你觸摸到他成功的秘密。　　——凱蒙斯·威爾遜　　假日酒店 創(chuàng)始人

編輯推薦

《怎樣成交每一單》被《吉尼斯世界紀(jì)錄》譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”的畢生經(jīng)驗。

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