成功銷售必讀的24本書
出版時(shí)間：2007-4 出版社：中國(guó)人民大學(xué)出版社 作者：孫路弘 頁數(shù)：174 字?jǐn)?shù)：10600
Tag標(biāo)簽：無
內(nèi)容概要
這是一所沒有圍墻的銷售大學(xué)。沒有圍墻，意味著所有的讀者都算是學(xué)生；沒有考試，因?yàn)槊總€(gè)學(xué)生都不是為了考試而學(xué)習(xí)；沒有畢業(yè)證書，因?yàn)樗械膶W(xué)生都不需要證書來向別人證明自己的實(shí)力；沒有畢業(yè)答辯，因?yàn)槊總€(gè)學(xué)生明天都在實(shí)踐中答辯。這里的學(xué)生構(gòu)成了中國(guó)8000萬銷售大軍，構(gòu)成了中國(guó)社會(huì)走向商業(yè)社會(huì)不可缺少的社會(huì)力量?！ ∧悻F(xiàn)在看到的根本不是一本書！你看到的其實(shí)是一所大學(xué)四年的教學(xué)手冊(cè)、課程的詳細(xì)大綱以及每一門課的教授所推薦的教材的詳細(xì)內(nèi)容和相關(guān)目的。
作者簡(jiǎn)介
孫路弘，銷售行為學(xué)家，高級(jí)營(yíng)銷顧問，暢銷書《用腦拿訂單》作者，《銷售與市場(chǎng)》專欄作者。
孫路弘先生先后銷售過16種產(chǎn)品，具備國(guó)內(nèi)外實(shí)際的營(yíng)銷、銷售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)國(guó)際化的營(yíng)銷、銷售行為理論有著獨(dú)到的研究和探索。自1998年回到中國(guó)，曾為數(shù)十家國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)提供
書籍目錄
第1章 讀書有方法 教學(xué)目的 商業(yè)圖書與教科書和小說的閱讀方法是不一樣的，商業(yè)圖書的四個(gè)閱讀原則和四個(gè)閱讀線索有助于提高閱讀的效率。 閱讀原則 二八原則 集中優(yōu)勢(shì)精力原則 遞進(jìn)原則 好為人師原則 閱讀線索 興趣線索 難易線索 實(shí)用線索第2章 銷售布局：銷售如同下棋，布局為先 教學(xué)目的 透徹理解銷售布局的關(guān)鍵要點(diǎn) 學(xué)習(xí)課程 《銷售的革命》 《帕特森銷售策略》 《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《引爆點(diǎn)》 《再造銷售奇跡》第3章 銷售隊(duì)伍建設(shè)：銷售也需要帶兵，然后才是打仗 教學(xué)目的 理解培養(yǎng)銷售人員、輔導(dǎo)銷售人員、管理銷售環(huán)節(jié)的道理 學(xué)習(xí)課程 《銷售管理與客戶關(guān)系》 《銷售管理》（三本） 《銷售人力資源管理》 《管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法》 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》第4章 銷售行為：不要相信他的說法，觀察他的行動(dòng) 教學(xué)目的 透徹理解銷售行為的作用，同時(shí)理解消費(fèi)者采購行為的規(guī)律 學(xué)習(xí)課程 《影響力》 《顧客為什么購買》 《購買的真相》 《如何影響顧客的購買決定》 《用腦拿訂單》 《銷售的第一修煉》 《成功的銷售實(shí)踐》第5章 大客戶銷售策略：策略制勝的說法 教學(xué)目的 面對(duì)大客戶與大眾客戶不同的銷售策略 學(xué)習(xí)課程 《SPIN銷售巨人》 《競(jìng)爭(zhēng)性銷售》 《戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》 《向關(guān)鍵決策者銷售》 《向富裕階層銷售》
章節(jié)摘錄
二八原則 二八原則是區(qū)別對(duì)待二元事物的一個(gè)最常見的原則。比如，一家企業(yè)有 兩大類產(chǎn)品，一類賺大錢，另一類賺小錢。在賺錢的總數(shù)上，大錢占80％， 小錢占20％；但是，在銷售掉的產(chǎn)品中，卻是賺大錢的產(chǎn)品僅銷售了20％， 而賺小錢的產(chǎn)品卻達(dá)到銷售數(shù)量的80％。這就是二八原則最常見的表達(dá)方式 。 圖書也一樣，80％的價(jià)值可能僅占20％的頁碼。還是以《影響力》為例 ，其中6條影響力原理是這本書的精華，總共不到70頁，約占全書20％的內(nèi) 容(全書共354頁)。但是，這些精華內(nèi)容卻構(gòu)成了全書80％的價(jià)值。這就是 二八原則。那么，作為讀者，你應(yīng)該如何來閱讀這樣一本書呢? 通常，一本書最有價(jià)值的部分是作者的思想，而思想的火花總是較少的 。為了闡述思想，需要用大量的多達(dá)80％的文字和筆墨來加以敘述，像觀點(diǎn) 的形成過程，證明其觀點(diǎn)正確的事例等。這些文字通常是感性的，非常容易 閱讀且趣味橫生，是讀者不需要調(diào)用左腦就可以輕易理解，并喚醒右腦中感 性印象的內(nèi)容。這些內(nèi)容通常不過是作者的寫作技巧，而非其真正有價(jià)值的 思想觀點(diǎn)。但是，人類通常不習(xí)慣做有困難的事，就像自然界中的阻力，只 要物體之間發(fā)生了位移，就會(huì)形成摩擦，從而阻止物體之間相對(duì)運(yùn)動(dòng)。讀者 與作者之間便是一種互相理解的相對(duì)運(yùn)動(dòng)，當(dāng)文字內(nèi)容形象、感性時(shí)，相對(duì) 運(yùn)動(dòng)就容易發(fā)生，讀者會(huì)不斷延續(xù)其閱讀慣性；當(dāng)文字內(nèi)容理論、抽象時(shí)， 阻力相對(duì)較大，這時(shí)往往是作者發(fā)表其真知灼見、拿出其真金白銀的時(shí)候， 需要讀者用左腦思考一下才可以理解和領(lǐng)會(huì)，此時(shí)讀者閱讀的速度會(huì)明顯下 降，由通常的每分鐘閱讀400個(gè)字降為每分鐘80個(gè)字。不信，你測(cè)試一下閱 讀《金字塔原理》第73頁，看需要用多長(zhǎng)的時(shí)間做到理解，也就是閱讀完。 這一頁大約有400個(gè)字，內(nèi)容是講歸納思維的。作者雖然是位女性，但其邏 輯思維嚴(yán)密、文字抽象、條例復(fù)雜，讀者閱讀起來速度明顯會(huì)受到限制。 因此，二八原則閱讀法是指一種閱讀時(shí)間的分配，根據(jù)讀者的閱讀能力 并結(jié)合圖書的內(nèi)容來進(jìn)行一種有效率的分析。比如，如果讀者擅長(zhǎng)形象思維 ，那么就采用跳躍式閱讀，選擇其中感性的內(nèi)容來閱讀。像《影響力》中就 有許多繪聲繪色的故事，采用跳躍性地閱讀這些故事，可以完成這本書80％ 的內(nèi)容。如果每天讀2個(gè)小時(shí)，則一個(gè)星期就可以讀完。比如，你可以從第 51頁童子軍賣票的故事開始讀起，然后跳到第95頁戰(zhàn)俘思想改造的過程，或 者跳到第166頁社會(huì)冷漠的例子，也可以直接跳到第223頁喬·吉拉德的汽車 銷售技巧，然后再跳到第314頁“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”。而后你可以重新 回到第74頁閱讀海爾服務(wù)品牌效應(yīng)的建立技巧，接著再跳到第144頁惠佳賣 表的技巧和故事，甚至還可以大幅度地跳到第263頁中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)干部喜好問題 的紀(jì)實(shí)報(bào)道。如此閱讀，雖然沒有機(jī)會(huì)品嘗作者的真知灼見，但是，你完全 可以通過自己的悟性瞬間開竅，突然明白作者的核心意圖。這也是一種閱讀 境界。如果讀者擅長(zhǎng)理性思考，那么也可以采用跳躍式閱讀直接領(lǐng)會(huì)作者的 核心思想和觀點(diǎn)，這些是這本書的關(guān)鍵部分。這樣的閱讀如同在與作者交談 ，思想的碰撞也許可以讓你發(fā)現(xiàn)這些思想居然也可以應(yīng)用到周圍的生活中。 于是，這本書的價(jià)值就得到了升華，它啟發(fā)你有更多的思路，從而超越了作 者，從讀者的層面上升到評(píng)論者的層面。這通常是20％的文字帶來的收獲。 市面上的多數(shù)商業(yè)圖書都可以采用二八原則來分配閱讀時(shí)間，其理性內(nèi) 容與感性內(nèi)容之比是2:8。除非碰到一本特別艱難的很有思想的圖書，比如 《金字塔原理》，就必須調(diào)用左腦來學(xué)習(xí)。對(duì)于這樣的圖書，通常的閱讀方 法不奏效，而應(yīng)該采用每周閱讀10頁，用30周的時(shí)間來完成這本書的學(xué)習(xí)。 這屬于超常方法，采用超常方法閱讀的圖書占所有商業(yè)圖書的20％，所以這 也是一種二八原則。 在二八原則的指導(dǎo)下，可以有效地分配閱讀時(shí)間、分配閱讀頁面、分配 閱讀內(nèi)容，從而大幅度地提高閱讀效率。P6-P8
編輯推薦
《成功銷售必讀的24本書》繼《影響力》之后，孫路弘告訴你。 書山有路，孫路弘教你選書?！ ′N售類圖書的選擇： 目前市場(chǎng)上銷售類圖書有兩大類，一類是引進(jìn)圖書，一類是本土圖書?！ ≡谝M(jìn)圖書中又分為兩種，一種是學(xué)院派的教科書，這種書理論性較強(qiáng)，體系完整，但是與現(xiàn)實(shí)的銷售行為關(guān)系不直接。另一種是總結(jié)一線銷售經(jīng)驗(yàn)的店面書，這種書比較貼近現(xiàn)實(shí)，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，但往往缺乏符合中國(guó)國(guó)情的銷售策略的應(yīng)用?！ ≡诒就翀D書中又分為兩種，一種是匯編大量國(guó)外圖書中的內(nèi)容拼湊而成的“編著”圖書，通常這種書不要購買。另一種是真正本土的作品，是作者根據(jù)自己的親身研究，結(jié)合中國(guó)一線的銷售案例，總結(jié)、提煉而成具有實(shí)戰(zhàn)操作方法的“著”作，這種書需要讀者細(xì)細(xì)甄別?！ W(xué)海無涯，孫路弘教你讀書?！ ∩虡I(yè)圖書的四個(gè)閱讀原則：二八原則、集中優(yōu)勢(shì)精力原則、遞進(jìn)原則、好為人師原則?！ 「咝ч喿x的三個(gè)線索：興趣線索、難易線索、實(shí)用線索。
圖書封面
圖書標(biāo)簽Tags
無
評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載
- 還沒讀過(36)
- 勉強(qiáng)可看(264)
- 一般般(450)
- 內(nèi)容豐富(1868)
- 強(qiáng)力推薦(153)
用戶評(píng)論 (總計(jì)47條)
- 剛到一個(gè)以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主的公司擔(dān)任經(jīng)理，從進(jìn)來的第一天起，我就告訴我們所有的員工，全部必需為銷售而工作，當(dāng)然，各人所在崗位是有分工的，并不是說為了銷售一個(gè)部門。一接觸這項(xiàng)新的工作，就感覺我們的銷售人員缺乏基本的培訓(xùn)，于是按照個(gè)人長(zhǎng)期的習(xí)慣，找一找好的書籍來對(duì)相應(yīng)的同事進(jìn)行培訓(xùn)，在一段時(shí)間的比較研讀后，終于確定孫路弘先生所著的書籍如《用腦拿訂單》等來進(jìn)行培訓(xùn)，為了更加系統(tǒng)的開展培訓(xùn)，又找到了《成功銷售必讀的24本書》，順藤摸瓜，似乎又進(jìn)入了一個(gè)新天地，這本書除了新穎的按照大學(xué)課程般推薦了一些書籍，而且十分認(rèn)真負(fù)責(zé)的介紹了讀書方法，實(shí)在是一本從事銷售人員的必讀書。在此，大力推薦！
- 讓自己少走彎路。少讀一些作用不大的小說類的書籍。
按照書中對(duì)24本書的評(píng)價(jià)：
銷售最需要讀的書是：
《影響力》、《銷售的革命》、《引爆點(diǎn)》、《SPIN銷售巨人》、《管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法》、《帕特森銷售策略》、《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》.
解讀本書是為了讓自己快速的熟悉這些書講了些什么，需要關(guān)注的是什么。
不是這本書怎樣，而是這本書推薦的書怎樣。至少上面列出來的這些，是值得一讀的。 - 讀文字誰都會(huì)，“讀書”并從書中讀出真東西未必人人都會(huì)。國(guó)外的閱讀學(xué)很發(fā)達(dá)，各種讀書會(huì)，各種對(duì)閱讀的指導(dǎo)書籍，專業(yè)的對(duì)讀書行為的研究，在讀本書之前，我讀過《如何閱讀一本書》，建議收購。本書是對(duì)銷售類書籍的一個(gè)歸類與整理的較有高度的指導(dǎo)書，的確，銷售類的書籍非常多，多到讓人無法選擇，每本書都有漂亮的名字與精致的推薦，但如何是“好”書的選擇標(biāo)準(zhǔn)，只有像本書的作者這樣的專業(yè)人士才有資格去講評(píng)。本書開始的部分對(duì)閱讀的層次、種類都進(jìn)行了非常細(xì)致的區(qū)格，使人對(duì)閱讀有了一個(gè)清晰的思路（當(dāng)然這個(gè)是作者的思路，但如果你沒有思路，或者思路模糊的話，不妨以作者為鑒）。本書作者列出的書單非常有價(jià)值，他不但幫助讀者認(rèn)清了自己的讀書方向與思路，更加引領(lǐng)讀者去認(rèn)識(shí)了許許多多的大師級(jí)作品，好。這樣的作者多多益善。強(qiáng)烈推薦，無論你是做哪行的，書籍里面的思考是相關(guān)的，建議收購此書，并收購作者所開的書單中的書籍。
- 燈塔本身并不光亮，可是對(duì)于航海的重要性不亞于太陽。本書對(duì)于讀者本身的提高有限，但對(duì)于一個(gè)銷售人員或營(yíng)銷人員，能夠指明一條方向，讓讀者在汗牛充棟的銷售類書籍中，找到真正有價(jià)值的書。唯一有兩點(diǎn)缺憾：1、什么時(shí)候能真正聽一次孫老師的客；2、本次推薦的24本書偏重于銷售，關(guān)于影響方面的書孫老師能否推薦一個(gè)系列，現(xiàn)在看的營(yíng)銷管理（十二版）太過學(xué)院派，看過前面忘后邊。
- 迄今為止，已經(jīng)讀過幾本孫老師推薦的書，《銷售的革命》，《影響力》，《spin銷售》這基本都不錯(cuò)，銷售就是一個(gè)不斷提高的過程，平時(shí)我們銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)，提高自己的能力，往往有時(shí)候在自己的摸索前進(jìn)中會(huì)走很多彎路，畢竟個(gè)人閱歷，知識(shí)體系有限，有了孫老師推薦的這些書，能讓我們上升到一個(gè)高度來審視自己的過去的銷售行為與經(jīng)驗(yàn)，從而更快的提自己，理論來源于實(shí)踐卻高于實(shí)踐，只有站在巨人的肩上我們才能看的更高走的更遠(yuǎn)，我支持孫老師，讀了前幾本感覺收獲還是蠻大的，所以想繼續(xù)讀下去，期待24本書的讀完。
- 介紹了閱讀的方法，指明了想在銷售領(lǐng)馭有所成就的需要了解的個(gè)層次圖書
- 影響力等幾本書都看了，感覺非常實(shí)用。但是有很多書目前都斷貨買不到，不知道是怎么回事兒。孫老師的讀書思路部分也是本書的亮點(diǎn)。希望銷售，營(yíng)銷人員都能讀讀本書。
- 作者非常深入徹底的了解銷售，有著很多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使我們可以有一個(gè)銷售領(lǐng)域的知識(shí)地圖。
- 這本書非常好，向所有銷售人員推薦。里面的24本書都是作者精心挑選的大師經(jīng)典之作，受益匪淺。
- 值得推薦的一本書，讓非銷售專業(yè)背景的人可以系統(tǒng)的了解銷售，我做了7年銷售后再看這邊書，實(shí)在遺憾，若早7年看，可以少走很多彎路了。
- 孫老師講的很好.很具體,讓我還沒進(jìn)入銷售領(lǐng)域就對(duì)銷售有了個(gè)宏觀的理解介紹的書都很不錯(cuò).這本昨天剛讀完.介紹的很好抓住了每本書的核心來講解.讓我購書明確
- 更像一本學(xué)習(xí)的參考書，不錯(cuò)！市面上這種指導(dǎo)甄別圖書價(jià)值的書很少，可以借鑒一下作者的讀書思想與方法
- 一、教會(huì)你如何讀書二、教會(huì)你該讀哪些銷售書籍
- 拜讀過了，可以讓一些新人指導(dǎo)自己如何在銷售的路上去學(xué)習(xí)，提高，不錯(cuò)
- 不過，里面推薦的能買到的書，質(zhì)量確實(shí)挺不錯(cuò)的，我盡量再買了，還是覺得是本好書，值得推薦
- 寫的不錯(cuò)，為我們做營(yíng)銷的人指明了一條快速提高自己的捷徑
- 作者經(jīng)過認(rèn)真的考慮,給我們推薦了畢生收藏的200多本有關(guān)銷售/營(yíng)銷書籍中的24本,其中概括了銷售行業(yè)所面對(duì)的4大問題:1.營(yíng)銷布局,2.團(tuán)隊(duì)建立,3.銷售行為的研究,4.大客戶銷售策略.對(duì)于每一個(gè)問題上作者遞進(jìn)式的介紹了能解決實(shí)際問題的圖書給大家分享,可謂是用心良苦.可唯一美中不足的問題是作者推薦的相當(dāng)多的圖書都不容易買的到的.(要是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)能把其中的讀書配齊就好勒)
- 本書挑選了社會(huì)銷售大學(xué)的必讀教材，同時(shí)作者為每本書寫了自己的讀后感。作為于銷售相關(guān)的所有工作崗位，我覺得從業(yè)人員都有細(xì)細(xì)研讀的必要。這套教學(xué)體系涵蓋了銷售戰(zhàn)略，銷售心理學(xué)，具體的銷售技巧以及銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理，學(xué)完本教程，我想我們對(duì)銷售會(huì)有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)。更重要的是，我們國(guó)內(nèi)的銷售水平會(huì)在這個(gè)學(xué)習(xí)體系的指導(dǎo)下獲得提升。作者及其負(fù)責(zé)，我們所有的讀后感都可以和他單獨(dú)交流。從這些細(xì)節(jié)本身，我認(rèn)為孫老師已經(jīng)在個(gè)人營(yíng)銷上做出了杰出榜樣。一個(gè)不會(huì)自我推銷的人，很難想象會(huì)在日常的銷售工作里有所作為，銷售，就在我們的日常行為里，而非刻意的推銷一件商品。您認(rèn)為呢？
- 有一本指引的書很不錯(cuò)，這樣就少走了很多彎路，對(duì)于我這樣的銷售新人，我看到這本書感到幸運(yùn)，我決定將書中的書都讀一遍，到時(shí)再來評(píng)價(jià)將更有意義
- 對(duì)于初入銷售這一行的人士來說，這是一本頗具指導(dǎo)性的書，但我在想作者能不能再精簡(jiǎn)里邊上的書目呢？
- 相見恨晚!做一個(gè)成功的銷售必讀!
- 幫我推薦了銷售之路的方向
- 看完這本書能幫你實(shí)現(xiàn)銷售工程師的夢(mèng)想，而不僅僅是做一名簡(jiǎn)單的銷售員！
- 本來沒打算買這本書的，因?yàn)橹懒送扑]的24本書直接買來看就行了。后來看了這24本書中的七八本覺得確實(shí)本本都很經(jīng)典，所以也就買了這本書。感覺孫老師確實(shí)是閱讀了很多的書而且也總結(jié)了一些很好的閱讀方法，在這本書里都有介紹，這對(duì)于培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力是很有幫助的。其次這本書的價(jià)值還在于對(duì)所推薦的書有提綱攜領(lǐng)的介紹，讓讀者很快了解所推薦這本書的內(nèi)容。個(gè)人覺得這本書值得一買。
- 好像個(gè)圖書大黃頁，不過孫老師有寫感言和經(jīng)驗(yàn)，額里面提到的書看來得排著號(hào)挨個(gè)看的了
- 有關(guān)商業(yè)書籍的閱讀方法是書中最精彩的內(nèi)容，推薦所有熱愛學(xué)習(xí)，渴望成長(zhǎng)的人仔細(xì)閱讀，可以提高閱讀效率和學(xué)習(xí)效率
- 第一章介紹如何讀書，寫的挺好的。其他的相關(guān)書籍的介紹也很系統(tǒng)。如果能對(duì)重點(diǎn)圖書再突出介紹就更好了。
- 推薦的書很多都斷貨了有點(diǎn)可惜
- 還沒有讀完，還可以吧，介紹書大致內(nèi)容的；
- 這本書在銷售處于迷惘時(shí)期，發(fā)現(xiàn)自己某些方面能力不足時(shí)，可以參考這本書。然后找到對(duì)應(yīng)的書進(jìn)行補(bǔ)充
- 一本不錯(cuò)的書，值得收藏
- 希望有更多的這樣的書幫我這迷途的羔羊!!呵呵!!
- 找到這24本書是這本書下的第一道難題難真的很難
- 該書比較不錯(cuò)，淺顯易懂。是一本好的指南
- 不過，不知道此書的方法到底如何，沒法驗(yàn)證。
- 很好啊。特別是講解方法。茅塞頓開。
- 不錯(cuò)不錯(cuò)！有心得體會(huì)！
- 有很大的啟示
- 好書，不過只是一本索引，介紹性的。
- 這本書的意義在于起到一個(gè)工具書的作用，書本身并沒有什么實(shí)際內(nèi)容。綜合概括所推薦的書籍內(nèi)容，肯定不如所推薦的書本身。但是作為一名銷售大師，所推薦的書必然不會(huì)差。買了幾本看了一下，確實(shí)能看到以前很多沒看到的東西。唯一遺憾的是推薦的書目里大部分沒不到?。。?！
- 這本書商業(yè)味太濃了，有點(diǎn)讓人感覺被推銷了，而不是被推薦。其實(shí)可把這24篇讀后感寫的更深刻些
- 本書開頭部分用了太多空間來闡述如何去讀書,而其內(nèi)容多是引導(dǎo)性,介紹性的,感覺開始時(shí)的期望值高了,以為是24本書的精華收錄,其實(shí)就像電視報(bào)一樣,指導(dǎo)你讀那24本書而已
- 內(nèi)容不是很好，可能買偏題了
- 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)：能否把這24本書湊齊？我想一起買
- 我買了書后過一周就降價(jià),真暈...
- 該書價(jià)格不僅貴，而且買來后看了幾本沒有什么用，主要是介紹24本銷售的書，介紹銷售人員要看這些書的哪些方面，真正的一個(gè)書托。。根本沒有實(shí)質(zhì)意義的東西。。垃圾
- 不知道作者從哪里找到的那24本書，除了標(biāo)題和書名有些花哨外絕無任何可讀之處。