銷售中的心理學(xué)

前言

心理學(xué)是一門研究心智與行為的科學(xué)，它采取實(shí)證科學(xué)的研究方法，透過實(shí)驗(yàn)和觀察來檢驗(yàn)假設(shè)，研究對(duì)象主要是人類，但也有些心理學(xué)家以動(dòng)物作為研究對(duì)象。詹姆斯(William James)是美國(guó)的哲學(xué)家和醫(yī)生，也是當(dāng)代心理學(xué)的創(chuàng)始人之一。他在1890年給心理學(xué)下的定義是，“精神生活的科學(xué)”。按照詹姆斯的定義，心理學(xué)是關(guān)于心靈和大腦的，可是，盡管心理學(xué)家的確研究大腦，我們對(duì)大腦是如何工作的還知之甚少，還不能理解在經(jīng)歷和表達(dá)我們的希望、恐懼和愿望時(shí)它所起的作用；不能理解在我們從生孩子到看足球那樣紛繁復(fù)雜的行為中它所起的作用。實(shí)際上，要直接研究大腦幾乎是不可能的。于是，心理學(xué)家通過研究我們的行為，發(fā)現(xiàn)了更多的東西，并且運(yùn)用他們的發(fā)現(xiàn)，衍生出關(guān)于我們內(nèi)部情形的種種假設(shè)。    《銷售中的心理學(xué)》就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行為反應(yīng)出來的現(xiàn)象。比如，在銷售過程中，銷售人員具備什么樣的自我意識(shí)。在訪問客戶以前你認(rèn)為可能客戶不會(huì)簽約的，這就是一個(gè)自我意識(shí)，因此，對(duì)方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個(gè)自我意識(shí)說，如果對(duì)方不簽約，那么對(duì)方真的會(huì)損失一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，無法實(shí)在地體會(huì)到我的產(chǎn)品給他的生活帶來的改變。具備這個(gè)意識(shí)的人就可以在遇到挫折，遇到拒絕的時(shí)候調(diào)動(dòng)內(nèi)心的意識(shí)出來，向客戶顯示更加有震撼力的一面。    在一次招標(biāo)會(huì)將要結(jié)束的時(shí)候，客戶的幾個(gè)決策層的人已經(jīng)明顯表示了不會(huì)采購(gòu)IBM的主機(jī)設(shè)備，而會(huì)采購(gòu)另外一家的系統(tǒng)。招標(biāo)會(huì)主持人宣布，今天長(zhǎng)達(dá)四個(gè)小時(shí)的招標(biāo)會(huì)結(jié)束。話音剛落，IBM的銷售顧問提高自己的音調(diào)說，能否再給我兩分鐘的時(shí)間。會(huì)場(chǎng)靜了下來，主持人讓開了話筒，IBM的銷售顧問沉著地說：“作為一個(gè)銷售人員，展示了自己的產(chǎn)品，講解我們的產(chǎn)品為客戶帶來的利益和好處，以及解決的問題后，我就完成了任務(wù)，應(yīng)該離開這里了。畢竟，我已經(jīng)完成了作為一個(gè)銷售人員的一切任務(wù)，決策采購(gòu)誰(shuí)的設(shè)備那是企業(yè)你們各位老總的事情。但是，作為一個(gè)IBM公司的員工，作為對(duì)企業(yè)采用大型設(shè)備主機(jī)有透徹了解的工程師，我不得不說，在這次招標(biāo)結(jié)束后，沒有采購(gòu)IBM的設(shè)備，那不是公正的，客觀地從企業(yè)實(shí)用性和質(zhì)量可靠性的角度來評(píng)價(jià)，這不是一個(gè)經(jīng)得起考驗(yàn)，經(jīng)得起推敲，經(jīng)得起歷史檢驗(yàn)的一個(gè)招標(biāo)，畢竟IBM主機(jī)目前是公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在市場(chǎng)中是領(lǐng)先的。我的話說完了。”讓人沒有想到的是，招標(biāo)委員會(huì)重新進(jìn)行了審核，真的發(fā)現(xiàn)了其他企業(yè)在內(nèi)部通過不正當(dāng)手段進(jìn)行的活動(dòng)，因此，最后這個(gè)標(biāo)給了IBM。一個(gè)將要失敗的銷售顧問，一個(gè)將要定案的招標(biāo)結(jié)果就是這樣逆轉(zhuǎn)。    心理學(xué)是研究人的行為的，人的行為是受這個(gè)人自我意識(shí)控制的，這個(gè)銷售顧問最后這段話是發(fā)自內(nèi)心的，是對(duì)自己產(chǎn)品的堅(jiān)信，是對(duì)客戶的關(guān)心，是切膚之痛地看到一個(gè)遠(yuǎn)離的客戶，一個(gè)遠(yuǎn)離美好事務(wù)的客戶。這就是其內(nèi)心的認(rèn)知。    在這本書中，第1章中有這樣一段話，“在銷售中，你就有一個(gè)關(guān)于自身和客戶開發(fā)的自我意識(shí)。如果你有一個(gè)崇高的、積極的自我意識(shí)，那么對(duì)你來說，開發(fā)客戶不是問題。你一早起床就會(huì)很想拜訪新客戶。在開發(fā)客戶方面，你就會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)力和自信心。因而你的銷售總是一路都是客戶。”    銷售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的，銷售是依靠智慧，是依靠動(dòng)腦，是依靠思考的。這本書的作者博恩·崔西總結(jié)了銷售人員在銷售中各種可能的內(nèi)心意識(shí)，諸如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理現(xiàn)象。并指出了這些現(xiàn)象所反應(yīng)的內(nèi)心意識(shí)，恐懼是對(duì)自我不能控制的事情的擔(dān)憂，是消極的自我暗示，是在行動(dòng)前內(nèi)心添加的負(fù)擔(dān)，還沒有嘗試怎么就知道不行，怎么就對(duì)“可能”不行導(dǎo)致的結(jié)果害怕呢。疑惑是對(duì)自己產(chǎn)品的懷疑，是對(duì)客戶的懷疑，是對(duì)人的懷疑，也是一種消極的自我暗示。銷售人員有太多負(fù)面的，增加失敗率的自我意識(shí)，這些都是一個(gè)走向成功的銷售人員所沒有的，都是成功路上的障礙，是完全可以消除的?！朵N售中的心理學(xué)》就是一條一條協(xié)助你消除這些障礙的指南。是一個(gè)有關(guān)銷售中苦惱，困惑的十萬個(gè)為什么。    在閱讀了這本書之后，你對(duì)以往的銷售行為至少會(huì)充分了解其產(chǎn)生的原因，你知道了自己不愿意拜訪客戶的原因；你知道了自己不愿意要求對(duì)方立刻就簽約的原因；你知道了自己不愿意直接提到錢的原因；你知道自己不愿意向客戶多要錢的原因。知道了原因找到解決的方法就容易了。十萬個(gè)為什么就是不僅提供對(duì)事務(wù)的科學(xué)分析，還提供客觀的建議和答案。    銷售過程中參與的人不僅有銷售顧問，還有潛在客戶。潛在客戶的行為也是受其心理活動(dòng)驅(qū)動(dòng)的，潛在客戶的心理活動(dòng)也有規(guī)律，博恩·崔西揭示了他們?yōu)槭裁床徊少?gòu)，他們?yōu)槭裁磿?huì)質(zhì)疑，他們?yōu)槭裁磿?huì)拒絕，他們?yōu)槭裁磿?huì)討價(jià)還價(jià)，他們?yōu)槭裁磿?huì)買，為什么會(huì)不買。什么驅(qū)動(dòng)他們買，什么驅(qū)動(dòng)他們喜歡你，什么驅(qū)動(dòng)他們信任你?？蛻袈牭酵其N有反感；聽到說服有抵抗；聽到保證有懷疑；聽到提問有思考。你知道他們反感的原因，理解抵抗的理由，體會(huì)其懷疑的意識(shí)，也可以把握他們思考的方式。從而提高你獲得銷售成功的機(jī)會(huì)。    閱讀《銷售中的心理學(xué)》如同品味中國(guó)的一個(gè)成語(yǔ)，知己知彼。這個(gè)知己知彼是來自內(nèi)心世界的，是從本質(zhì)上對(duì)銷售中雙方的一種分析和思考。    在閱讀這本書的旅途上，請(qǐng)隨時(shí)給自己提如下10個(gè)問題：    人們?yōu)槭裁磿?huì)應(yīng)付你?    人們?yōu)槭裁磿?huì)對(duì)你失望?    人們?yōu)槭裁磿?huì)后悔其采購(gòu)決策?    人們?yōu)槭裁磿?huì)相信自己人的話?    人們?yōu)槭裁床辉敢庖娔?    人們?yōu)槭裁凑医杩谕泼?    人們?yōu)槭裁赐七t簽約?    人們?yōu)槭裁纯偸且阕C明你自己?    人們?yōu)槭裁纯偸且闾峁┏晒蛻舻睦?    人們?yōu)槭裁淳褪遣毁I你的產(chǎn)品?    帶著問題開始你尋找為什么之后的答案吧。    孫路弘    高級(jí)營(yíng)銷顧問    銷售行為學(xué)家

內(nèi)容概要

　　《銷售中的心理學(xué)》一書的目標(biāo)是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地?cái)U(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。在接下來的章節(jié)中，你將會(huì)學(xué)到如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷售額和個(gè)人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番?！　脑谶@本書中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì)越好和越快。通過實(shí)踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一?！　本書起源]　　該書是在作者的語(yǔ)音課程《銷售心理學(xué)》基礎(chǔ)上編寫的，該課程在國(guó)際上大獲成功，一經(jīng)制作，就被翻譯成16種語(yǔ)言，在24個(gè)國(guó)家使用，是有史以來最暢銷的專業(yè)銷售培訓(xùn)課程。　　[關(guān)于作者]　　成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時(shí)成為全球銷售人員的偶像！而博恩·崔西的成功，強(qiáng)力驗(yàn)證了他那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營(yíng)銷手法?！∈钦l(shuí)有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽？　是誰(shuí)曾在全球40多個(gè)國(guó)家舉行過演講、擁有超過千萬的學(xué)生和追隨者？　全球銷售人員的偶像、世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·崔西最新力作　本書的目標(biāo)是：讓你進(jìn)入全球銷售經(jīng)理的前10%

作者簡(jiǎn)介

作者：(美)崔西 譯者：王有天 彭偉博恩·崔西，當(dāng)今一流的職業(yè)演說家和銷售培訓(xùn)師，親自培訓(xùn)過50多萬名銷售人士。參加培訓(xùn)的人幾乎遍布所有行業(yè)；他們?nèi)极@得了驚人的成績(jī)。 比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾、杰克·韋爾奇等人都曾聆聽過他的講課。 　　博恩·崔西還為500多家公司提供咨詢服務(wù)，其中包括IBM、美國(guó)麥道公司等知名企業(yè)。有超過2眉的世界500強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)和正在運(yùn)用他的銷售系統(tǒng)和策略。 他的教學(xué)訓(xùn)練課程在美國(guó)連續(xù)14年創(chuàng)下有史以來的最高銷售記錄。 　　博恩·崔西還是暢銷書作家，迄今為止，他出版了30多種圖書、300多種相關(guān)的錄音帶和錄像帶，很多作品被翻譯成20多種語(yǔ)言，遠(yuǎn)播世界35個(gè)國(guó)家。

書籍目錄

前言　我成為百萬富翁的故事第1章　銷售的內(nèi)在博弈第2章　設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部銷售目標(biāo)第3章　人們因何而購(gòu)買第4章　創(chuàng)意銷售第5章　約見更多的客戶第6章　暗示的力量第7章　完成銷售第8章　成功銷售的十大關(guān)鍵譯者后記　銷售人員的自我修煉

章節(jié)摘錄

　　你的主控程序 20世紀(jì)，在心理學(xué)和人類行為學(xué)中，最值得關(guān)注的突破是發(fā)現(xiàn)了“自 我意識(shí)”。一個(gè)人的自我意識(shí)是指他持有的一些關(guān)于自我的觀念。自我意 識(shí)是你看待和認(rèn)識(shí)自己在生活中各方面表現(xiàn)的方式。如果把你的潛意識(shí)比 做一臺(tái)電腦，那么你的自我意識(shí)就是這臺(tái)電腦的主控程序，它就像一個(gè)操 作系統(tǒng)，決定你的所說、所想、所感和所為。 你的自我意識(shí)與你的行為績(jī)效之間存在著直接的關(guān)系。你外在的行為 舉止總是與你的自我意識(shí)保持一致。人生中的所有改變和進(jìn)步總是源于對(duì) 自我意識(shí)這一內(nèi)在控制程序的調(diào)整和完善。 一個(gè)人不僅有一個(gè)整體自我意識(shí)來決定他對(duì)自己、對(duì)人生以及對(duì)他人 的一般想法和感覺，還有一系列“局部自我意識(shí)”。這些局部自我意識(shí)決 定了一個(gè)人在生活中各方面(從騎車到講話)的效力和表現(xiàn)。 你在銷售方面的自我意識(shí) 例如，在銷售中，你就有一個(gè)關(guān)于自身和客戶開發(fā)的自我意識(shí)。如果 你有一個(gè)崇高、積極的自我意識(shí)，那么對(duì)你來說，開發(fā)客戶就不是問題。 你一早起床就會(huì)很想拜訪新客戶。在開發(fā)客戶方面，你就會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)力和 自信心。因而你的銷售就會(huì)一路暢通。 如果你在開發(fā)客戶方面的自我意識(shí)很差，那么當(dāng)你進(jìn)行客戶開發(fā)時(shí)， 就會(huì)感到緊張和恐懼。你會(huì)盡可能地逃避開發(fā)客戶。只要一想到客戶開發(fā) 這件事，你就會(huì)感到緊張和不自在。你會(huì)盡可能地少做一點(diǎn)，并不斷尋求 途徑來回避這方面的活動(dòng)。在銷售的其他方面，也是同樣道理。 什么決定你的收入 每個(gè)銷售人員對(duì)自己掙多少錢早已形成了一個(gè)自我意識(shí)。心理學(xué)家發(fā) 現(xiàn)，你掙的錢絕對(duì)不會(huì)與你自我意識(shí)中的收入水平相差10％。如果你掙的 比你認(rèn)為自己應(yīng)得的多10％，你就會(huì)立刻采取“抵銷”行為來去除這部分 多出的錢。如果你有一個(gè)月份掙得比想像的多，你就會(huì)有一股忍不住的沖 動(dòng)去把錢花到吃飯、旅游、服裝或其他東西上。你會(huì)感覺錢在你的口袋里 發(fā)燒，根本存不住。 如果你掙的比自我意識(shí)中的收入水平低10％或更多，你就會(huì)采取“搶 救”行動(dòng)。你開始想到工作時(shí)間延長(zhǎng)點(diǎn)，努力點(diǎn)、聰明點(diǎn)，以便讓自己的 收入回到一個(gè)使你感覺舒適的區(qū)域。一旦進(jìn)入到這一舒適區(qū)，你就會(huì)放松 下來，深呼一口長(zhǎng)氣。 改變自己的舒適區(qū) 讓自己的銷售收入提高的惟一途徑是改變收入舒適區(qū)。一些人的舒適 區(qū)是5萬美元一年；在那個(gè)區(qū)域，他們就會(huì)放松和散漫下來。另一些人的舒 適區(qū)是10萬美元一年；這是一個(gè)他們?yōu)橹畩^斗的水準(zhǔn)，僅當(dāng)達(dá)到目標(biāo)時(shí)， 他們才會(huì)放松下來。 天意弄人，在年薪5萬美元和年薪10萬美元的人之間，通常不會(huì)有太大 的才能差別；惟一的區(qū)別是一個(gè)愿意接受較低水平的收入，而另一個(gè)則拒 絕接受低于10萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。 重置你的財(cái)富“恒溫器” 你身外所掙絕對(duì)不會(huì)超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個(gè)收入恒 溫器在控制你的財(cái)富溫度。正如你所知道的，當(dāng)把恒溫器設(shè)定在一個(gè)特定 溫度時(shí)，它將不斷調(diào)節(jié)供熱或制冷，使房間保持在這一溫度。同樣，如果 你把自己看做是一個(gè)5萬美元年薪的人，你就會(huì)不斷調(diào)節(jié)自己的行為，使自 己的收入保持在5萬美元。 在我組織的研討會(huì)上，以及在我為一些公司工作的過程中，我總是遇 到這種奇怪的現(xiàn)象。一位銷售人員將目標(biāo)設(shè)定在一年掙5萬或6萬美元。后 來該銷售人員遇到個(gè)好年景，在九月底就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)5萬美元的目標(biāo)了。突然 ，由于某種原因，他的銷售處于停滯狀態(tài)。該銷售人員在這一年后來的時(shí) 間里再也沒有賣出任何東西。他似乎再也調(diào)動(dòng)不起自己的積極性了，而無 論市場(chǎng)是多么喜歡他銷售的產(chǎn)品。就這樣，他無所事事直到12月31日。隨 后，在新一年的1月1日，他又像一匹賽跑的駿馬沖出大門，重新開始銷售 產(chǎn)品。這都是自我意識(shí)在發(fā)揮作用。 有時(shí)，人們會(huì)設(shè)定目標(biāo)，要在某月掙到一定數(shù)額的錢。如果他們這個(gè) 月特別順利，在月中就已經(jīng)掙到了自我意識(shí)設(shè)定的數(shù)目，那么在接下來的 兩周里，他們的銷售就會(huì)陷于停頓。他們會(huì)艱難地等到下個(gè)月的1日。然后 ，他們才能在心理上讓自己重返銷售狀態(tài)。這種現(xiàn)象很常見。 P17-19

編輯推薦

《銷售中的心理學(xué)》書中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì)越好和越快。通過實(shí)踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。激發(fā)自己的大腦，摸透客戶的心理，立刻派上用場(chǎng)的銷售理念與技巧?！朵N售中的心理學(xué)》改編自美國(guó)最暢銷語(yǔ)音課程系列，全球銷量超過100萬。如何提高你的收入影響銷售成功的決定因素客戶為什么不買拜訪與簽單的5個(gè)回臺(tái)購(gòu)買抉擇中的情感向小企業(yè)、零售商、大公司賣東西有什么不同利用弗洛伊德式的錯(cuò)誤開發(fā)客戶的過程拜訪客戶時(shí)的開場(chǎng)白為什么不要在電話里賣東西購(gòu)買者的個(gè)性類型可見商品的銷售與不可見商品的銷售總之就是讓你學(xué)會(huì)如何賣得又多、又快、又輕松！“若你想獲得自己夢(mèng)寐以求的成功，理解銷售過程背后的心理學(xué)非常重要。這本書是你理解那些知識(shí)的鑰匙?！薄　獪贰せ羝战鹚梗═om Hopkins）《怎樣掌握銷售的藝術(shù)》的作者“使用書中的原理，我在為我們公司的頭號(hào)銷售人員。無論在哪銷售，銷售什么，在什么時(shí)候銷售，博恩·崔西獨(dú)特的、經(jīng)過測(cè)試的學(xué)識(shí)將助你走向巔峰?！薄　械隆む嚳希═odd Duncan）暢銷書《高度信任銷售》的作者

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