看電影學(xué)銷售

內(nèi)容概要

　　《看電影學(xué)銷售》是作者兩年多來的實踐總結(jié)，在企業(yè)中多次應(yīng)用的心得和指導(dǎo)手冊。看電影學(xué)習(xí)法首先是提高學(xué)員的參與，投入程度；其次是學(xué)習(xí)結(jié)果的多樣性，思考能力的訓(xùn)練在完全立體互動中得到體現(xiàn)；第三是聯(lián)系實際的應(yīng)用性，以及實戰(zhàn)的操作性得到明顯的提高?！　I銷、銷售都屬于社會科學(xué)，電影從娛樂的意義上來說也是社會科學(xué)。電影是來源于生活，并高于生活的。既然來源于生活，那么反映生活中的那些催人淚下的、啟迪人心的悲歡離合，同樣也會映射出生活中蘊涵著的道理。作為讀者你一定可以發(fā)現(xiàn)，你手中《看電影學(xué)銷售》就是一種嘗試的過程，嘗試著將栩栩如生的影片畫面抽絲剝繭出其背后隱藏的一些道理。如果情節(jié)中有人物之間的對話，我們就重點分析其對話的各自動機和不同目的，同時琢磨他們試圖達到自己的目的所采用的溝通手段；如果情節(jié)中有對一個活動的總體布局、整體講解，我們也立刻提煉出來考察其布局的結(jié)構(gòu)、布局涉及的范圍以及對不同的人是如何調(diào)用的。更加可貴的也許就是，影片是有發(fā)展的，是一個完整的故事，你可以在影片結(jié)尾時知道你的溝通是否有了效果，你的布局是否達到了目的。

作者簡介

　　孫路弘，銷售行為學(xué)家，高級營銷顧問，暢銷書《用腦拿訂單》作者，《銷售與市場》專欄作者?！　O路弘先生先后銷售過16種產(chǎn)品，具備國內(nèi)外實際的營銷、銷售經(jīng)驗，同時對國際化的營銷、銷售行為理論有著獨到的研究和探索。自1998年回到中國，曾為數(shù)十家國內(nèi)外著名企業(yè)提供過營銷咨詢以及企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，如奔馳中國、奧迪汽車、光大證券、里昂證券、華為技術(shù)、中國移動等?！　?005年獲評《南方都市報》“中國十大營銷專家”稱號?！　?004年獲評《銷售與市場》“十佳作者”稱號。

書籍目錄

第一部分 電影中的銷售行為精讀篇《優(yōu)勢合作》：把握挑戰(zhàn)中的銷售隊伍管理泛讀篇《征婚廣告》：無處不在的銷售行為《聞香識女人》：細節(jié)的力量《全民情敵》：了解客戶的心理第二部分 電影中的銷售技巧精讀篇《利欲兩心》：打造銷售高手泛讀篇《貓鼠游戲》：陌生人前建立好感《騙中騙》：騙子所采用的技巧《雙層公寓》：房地產(chǎn)銷售的慣用布局第三部分 電影中的銷售溝通精讀篇《王牌對王牌》：今天，你談判了嗎？泛讀篇《夢想照進現(xiàn)實》：誰說服了誰《肖申克的救贖》：銷售高手就是溝通高手《感謝吸煙》：溝通的本質(zhì)第四部分 電影中的大客戶銷售精讀篇《甜心先生》：用心銷售！說給大客戶經(jīng)理的箴言泛讀篇《華爾街》：帶球突破禁區(qū)的銷售技巧《西雅圖不眠夜》：采購決策者的開關(guān)

章節(jié)摘錄

　　《王牌對王牌》：今天你談判了嗎？　　“飛機誤點了，能否現(xiàn)在給我們提供一些晚飯？”　　“對不起，先生，現(xiàn)在還沒有通知，所以現(xiàn)在不能提供！”　　“是你違反交規(guī)亂并線的，所以，你要給我修車的費用！”　　“首先是你超速了，如果你不超速，我并線過來，也不會刮蹭的。再說，現(xiàn)在這個位置，你是追尾！”　　“其實，沒有多少錢！噴一次外漆就行了。”　　“你這個房價這么高，還要首付30%？”　　“對不起，這是規(guī)定，無論什么房價，都是首付30%。”　　像這樣的情況每天都會發(fā)生，數(shù)不勝數(shù)。我們難免會與人發(fā)生摩擦，需要溝通。談判成為商業(yè)社會中一個常用且必不可少的溝通技能，也是競爭激烈的商場中每天都會發(fā)生的活動。這些活動有時看起來并不像談判，而更像是合理的要求。當商業(yè)活動中涉及兩方或者多方的時候，誰能夠直截了當?shù)貫榫S護自己的利益而多提出一些要求來，誰就能夠通過最后的商業(yè)合作而得到多一些好處。因此，談判無論是對于個人還是企業(yè)，都是至關(guān)重要的?，F(xiàn)在，很多企業(yè)都要求員工學(xué)習(xí)并掌握基本的談判技能，談判成為目前很流行的企業(yè)培訓(xùn)課程之一?！　∫肓私庹勁械木钪?，非《王牌對王牌》莫屬。這部電影是好萊塢商業(yè)娛樂片的典范，精致的布局、富巧思的斗智、環(huán)環(huán)相扣的陰謀與步調(diào)。不靠偶像明星、不靠場面動作，支撐全片的是極富邏輯與張力的劇本，堪稱談判電影的經(jīng)典。片中最吸引人的地方，在于人物特寫鏡頭與大場景的交叉剪接，時間和空間的交錯都讓觀眾在密閉空間里有喘不過氣來的感覺。兩大主角的飆戲真是一場心靈饗宴，每一場面都驚心動魄，數(shù)度槍林彈雨及人心險惡的斗智。對峙的場面仍未打破，倆人又因談判的控制權(quán)而引爆更激烈的爭吵，高潮隨之而起，終要破局……讓人心驚膽跳不已?！　≡谟^賞影片之前，我們先思考十個有關(guān)談判的問題：　　一、當談判對方要求你答應(yīng)一個條件，而你無法滿足時，你首先要做的是：　　a)　明確告知自己無法滿足對方的要求，請對方換一個要求　　b)　拖延時間，告知對方自己會想辦法滿足　　……　　　　談判的核心概念之一　　片段1：　　影片開始就將氣氛烘托的非常緊張、凝重。綁匪奧瑪在自己家中持槍指向自己的女兒，女兒倒在地上。綁匪的要求非常簡單，要求警方將他的妻子找來，他計劃當著妻子的面向自己的腦袋開槍，用于抱負他妻子對他不忠，否則就將自己的女兒射殺并自殺。現(xiàn)場已經(jīng)被警方包圍，奧瑪門口外是警方的談判專家丹尼?羅曼。丹尼與奧瑪隔著門開始對話?！　　　〉つ幔骸笆堑模械臅r候，人與狗相比，我更喜歡狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，他們都像是一年沒有見到你一樣的高興。狗還有一個特點，那就是不同的人會養(yǎng)不同的狗。比如牛頭犬，是狗中之狗。它對投緣的人來說是最好的朋友，而不投緣那它如同敵人。要是給送我一只狗的話，最好是牛頭犬。拉奧，你要拉奧，對嗎？奧瑪?！保ɡ瓓W是美國著名的西北片演員）　　綁匪奧瑪：“我討厭拉奧！住口，可惡的狗，叫個不停?！薄　≌勁袑＜夷弥掷锏那鍐危鍐紊狭_列了綁匪喜歡的物品以及不喜歡的物品。丹尼對指揮說：“他不喜歡拉奧，法利將清單搞錯了?！庇谑?，提高聲音繼續(xù)對屋內(nèi)綁匪說：　　……　　這個片段中充分體現(xiàn)了作為談判者的基本必要素質(zhì)，其中包括，第一：有效全面收集對手的資料他們喜歡的以及不喜歡的詞匯，產(chǎn)品，人物等；第二：承諾對方一個條件，并在履行條件前要求對方接受己方的一個條件。因此用他的太太到場，但是要先看一下房間為前提條件贏得對方的一定程度的讓步；第三：關(guān)鍵的接觸溝通對話主題緊緊圍繞著對方熟悉的事情，降低、消弱敵對意識，以及對抗的氣氛。丹尼完全達到了目的。作為談判人員，無論是處于敵對狀態(tài)的警方綁匪之間，還是大型貿(mào)易中國與國之間，還是買賣雙方價格方面，其談判的實質(zhì)都是一樣的，那就是在充分了解了對方的利益訴求后，有效調(diào)配我方資源，在滿足我方利益的情況下滿足對方的利益?！　】催^這個片段請思考：　　這個片段中，丹尼談到當年陸戰(zhàn)隊的生活是其最后制服綁匪的關(guān)鍵溝通主題，選擇這個主題與綁匪進行交談是因為：　　……　　涉及談判的情景有許多，通常我們都沒有將其上升到談判的高度，因此，也總是隨便應(yīng)付的。所以對談判的關(guān)鍵要訣的認識比較模糊。談判的關(guān)鍵核心是條件換條件。我們總是經(jīng)常陷入面對對方的請求答應(yīng)也不好，不答應(yīng)也不好的境地。比如，朋友向你借錢，答應(yīng)吧，其實自己的經(jīng)濟也不富裕。不答應(yīng)吧，擔心人家背后說自己小氣。這種境地也經(jīng)常發(fā)生在銷售人員身上，比如客戶最后簽約的時候要求將一年設(shè)備保修增加為三年的時候，銷售人員也陷入了答應(yīng)，還是不答應(yīng)的陷阱中。如果掌握了談判的核心要訣條件換條件，以上的情景就不是陷阱了。將對方的要求當作一個條件，能否答應(yīng)這個條件要取決于你提供的一個先決條件。比如，你可以說，借您錢沒有問題，這是小事，還不好說嗎。對了，下午我正好出去有急事，我的手機話費沒了，也來不及充值了，將你的手機下午借我可以嗎？如果對方不答應(yīng)，自然也就等于撤回了自己要借錢的條件。如果對方要求將保修延期，你也可以提一個前提條件，那肯定行，那我要在合同中補充一個條款，那就是所有使用設(shè)備的人員都必須具備操作設(shè)備的正式認證資格證書，應(yīng)該沒有問題吧？此時，對方就陷入了是否答應(yīng)你的條件的境地，自然將承諾新的條款的擔子推到了對方的身上?！　≡诘谝粋€片段中，我們清楚地看到，丹尼告知奧瑪，你的太太來了，但是我要先看一下有沒有意外的情況。這個要求相當合理，卻是讓對方見到他太太的前提條件?！锻跖茖ν跖啤肥菍W(xué)習(xí)談判基礎(chǔ)的最好的影片?！　　　∑髽I(yè)應(yīng)用建議：　　掌握這個談判核心要點是容易的，理解其原理，以及紙上談兵都是符合邏輯的。但是，如何將這個符合邏輯的原理落實在企業(yè)銷售人員，大客戶經(jīng)理，以及沖突情景下的實用動作技巧呢？這就需要企業(yè)對需要談判的人進行條件清單訓(xùn)練。要求企業(yè)有可能參與談判的人都必須要動腦筋羅列一個可能對對方提出的要求的清單。比如，如果你要租一個房子，那么你可以向房屋中介提出多少個條件。（我們對企業(yè)進行談判培訓(xùn)時，有學(xué)員最多提出了134個條件，而且這些條件都屬于可以理解的，一定程度上也是合理的）。條件要合理，不合理就不構(gòu)成有效的談判技巧。比如，對方向你借錢，你說，如果你答應(yīng)將你女朋友借我用一個星期，錢沒有問題。這個條件顯然就不合理了。因此，強化訓(xùn)練企業(yè)的人員收集、整理、羅列一個條件有大有小，有難有易，有長有短，有近有遠的各種條件清單是切實提高企業(yè)人員談判能力的具體實戰(zhàn)行動?！　　　　∏把裕簥蕵房梢允菍W(xué)習(xí)的一種方式　　你更喜歡看電影還是更喜歡讀書？ 多數(shù)人的答案是看電影。因此，如果可以通過看電影的形式達到讀書的目的就好了。多數(shù)人會將看電影歸類為娛樂，而讀書會被認為是學(xué)習(xí)。如果可以用娛樂的方式來達到學(xué)習(xí)的目的就完成了一個成語：寓教于樂?！　I銷，銷售都屬于社會科學(xué)，電影從娛樂的意義上來說也是社會科學(xué)。電影是來源于生活，并高于生活的。既然來源于生活，那么反映生活中那些催人淚下的，啟迪人心的悲歡離合，同樣也會映射出生活中蘊涵著的道理，作為讀者您一定可以發(fā)現(xiàn)，你手中這本書就是一種嘗試的過程，嘗試著將栩栩如生的影片畫面抽象出背后隱藏的一些道理。如果影片情節(jié)中有人物之間的對話，我們就重點分析他們對話的各自動機以及不同目的，同時琢磨他們試圖達到自己目的所采用的溝通手段。如果情節(jié)中有對一個活動的總體布局，整體講解，我們也立刻提煉出來考察其布局的結(jié)構(gòu)，布局涉及到的范圍，以及對不同的人是如何調(diào)用的，更加可貴的也許就是影片是有發(fā)展的，是一個完整的故事，你可以在影片的結(jié)尾時知道你的溝通是否有了效果，可以知道你的布局是否達到了目的?！　　犊措娪皩W(xué)銷售》中選取的影片有三個規(guī)則，第一個規(guī)則：其中的情節(jié)必須涉及到銷售類型，或者故事的主題講的就是市場營銷，將產(chǎn)品銷售出去，占領(lǐng)一個市場，或者影片中有人物的職業(yè)是銷售人員，或者一個銷售部門的經(jīng)理，這是第一個重要的選擇影片的規(guī)則。第二個規(guī)則：影片必須是有心理對抗色彩的。也就是說，影片必須有主人公要解決某個具體的問題，比如接管一個銷售部門，比如布置書店迎接競爭，比如電話銷售中應(yīng)該采用什么樣的語調(diào)才可以快速打動電話另外一端的人。沒有具體要解決的問題的影片不符合我們的選擇規(guī)則。第三個規(guī)則，影片中的矛盾和沖突得到了完美的解決，而解決方式是依靠智慧的方式，而不是依靠暴力的方式。比如，史瓦辛格在《終結(jié)者》中也解決了問題，但他是通過暴力手段解決的，因此不在我們的選擇范疇內(nèi)。　　MBA教育最早記錄是哈佛大學(xué)，為工商業(yè)企業(yè)提供合格的管理人才是MBA教育的一個主要目的。美國東西兩岸哈佛大學(xué)中的商學(xué)院，以及賓西法尼亞大學(xué)的沃頓商學(xué)院在美國代表著MBA教學(xué)的兩個主要流派，一個是以案例教學(xué)法著稱的，一個是以嚴謹?shù)姆治?，邏輯推理能力為絕對優(yōu)勢著稱的。100多年來的實踐充分顯示出一個趨勢，以案例教學(xué)法為主要教育手段的學(xué)員中74%的畢業(yè)生在15年是企業(yè)，公司的創(chuàng)始人，而以邏輯縝密領(lǐng)先的教學(xué)法的畢業(yè)生中87%在15年后是企業(yè)的高級主管，比如CFO，CEO等。也就是說，不同的教學(xué)法深刻影響了學(xué)員的基本思考問題的模式，從而決定了他們?nèi)松慕K極發(fā)展道路?！　」鸫髮W(xué)從1992年開始了另外一個嘗試，就是在已經(jīng)非常領(lǐng)先的案例教學(xué)法的基礎(chǔ)上開創(chuàng)了影片教學(xué)法。組織學(xué)員系統(tǒng)地觀看好萊塢的電影并重點討論，在討論中形成自己的觀點和看法，并為影片中的情節(jié)設(shè)計多種可能的發(fā)展脈絡(luò)。到目前為止，這個教學(xué)方式已經(jīng)成為了哈佛商學(xué)院的一種重要的方式，同時也是獨到的方式。陸續(xù)采用的影片多大上百部，其中有經(jīng)典的《華爾街》，《騙中騙》，《辛德勒的名單》《聞香識女人》等?，F(xiàn)在來評價影片教學(xué)對學(xué)員的長期影響還為時過早，但是評價其短期影響至少可以從如下的三個方面展開，首先是學(xué)員的參與，投入程度；其次是學(xué)習(xí)結(jié)果的多樣性，思考能力的訓(xùn)練在完全立體互動中得到體現(xiàn)；第三是聯(lián)系實際的應(yīng)用性，以及實戰(zhàn)的操作性得到明顯的提高。影片畢竟比案例的文字描述要生動，容易接受，容易理解；影片畢竟比文字案例傳遞的信息更加全面，更加現(xiàn)實，更加多樣化；影片畢竟比文字化的案例容易具備實戰(zhàn)性，從而也就容易得到操作性的結(jié)論?！　?006年10月，我們首先在上海為企業(yè)提供營銷、銷售類型的培訓(xùn)中引入了影片教學(xué)模式。2006年10月26日在上海金茂大廈的三樓會議大廳舉辦了一次《看電影學(xué)管理》的主題研討會，系統(tǒng)地展示了哈佛商學(xué)院教學(xué)法的精髓，那天引用了兩部影片，一個是《卡特教練》，一個是《利欲兩心》。前者主要講接管一個業(yè)績下滑的團隊后中層管理者的主要工作重點，以及長遠的管理目標的設(shè)定，實施以及目標的實現(xiàn)。第二個影片主要將對銷售人員的輔導(dǎo)，以及銷售人員成長的過程。這個討論僅用了一個月的時間推廣，半天的時間收費高達2500元。到場的207人沒有一個是免費的，沒有邀請記者，沒有邀請任何免費旁聽的人。在如此短的時間，如此高昂費用的論壇有207個來自各個不同企業(yè)的中高層管理者、人力資源經(jīng)理、以及營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)! ，是近年來培訓(xùn)市場罕見的。充分說明哈佛影片教學(xué)法的號召力。更加難得的是，在許多沒有機會到場參加論壇的人，以及參加后感覺還不解渴的人的要求下，2007年1月19日在上海再次舉辦了《看電影學(xué)管理》的論壇研討會，這次是一個一天七個小時的研討會，費用高達4000元，仍然有67人參加，這次引用了兩個影片，一個是《兵臨城下》，一個是《優(yōu)勢合作》。前者講的是組織中層如何高效率地督導(dǎo)，管理，監(jiān)督團隊的業(yè)務(wù)人員，如何更加準確地領(lǐng)會高層的意圖，中層管理者的優(yōu)勢應(yīng)該如何體現(xiàn)的話題。第二個影片主要講一個銷售團隊應(yīng)該如何管理，銷售過程中應(yīng)該控制哪些具體的影響最后成交結(jié)果的環(huán)節(jié)。哈佛影片教學(xué)法在15年后在中國同樣得到了驗證，那就是具備參與性，具備多樣性，具備實戰(zhàn)性?！　∫虼?，無論是讀書，還是參加企業(yè)培訓(xùn)，或者僅僅是看電影，都可以是學(xué)習(xí)與娛樂的一個共同的過程。學(xué)習(xí)不應(yīng)該是枯燥的，也不應(yīng)該是純理論的，也不應(yīng)該是教條的，說教的，應(yīng)該是活躍的，應(yīng)該是生動的現(xiàn)實生活，應(yīng)該是有實戰(zhàn)操作意義的過程。

編輯推薦

　　《看電影學(xué)銷售》是《全腦銷售》作者、銷售怪才孫路弘最新力作　　娛樂化學(xué)習(xí)的創(chuàng)新之作　　電影不僅僅是娛樂，它還是團隊管理、領(lǐng)導(dǎo)力、大客戶銷售、教練的絕佳教材！　　邊看電影邊學(xué)銷售，真正的寓教于樂，一舉多得　　　　十年牢獄設(shè)計出四句話……摩根·弗里曼如何將溝通技巧臻于化境？　　接管一個失敗的團隊之后……猜猜看，一部電影可以總結(jié)多少管理細節(jié)？　　240秒團隊合作，3500萬金條探囊取物——只要專才配合得當，企業(yè)何必招聘“復(fù)合型人才”！　　　電影中的銷售行為　　電影中的銷售溝通　　電影中的銷售技巧　　電影中的大客戶銷售　　　你更喜歡看電影還是更喜歡讀書？多數(shù)人的答案是看電影。因此，如果可以通過看電影的形式達到讀書的目的就好了。多數(shù)人會將看電影歸類為娛樂，而讀書會被認為是學(xué)習(xí)。如果可以用娛樂的方式來達到學(xué)習(xí)的目的就完成了一個成語：寓教于樂。

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