影響力

前言

　　現(xiàn)在我終于可以承認(rèn)，一直以來(lái)我都是一個(gè)容易上當(dāng)受騙的人。因?yàn)樵谖业挠洃浝?，我總是輕信那些小攤小販、募捐者以及某些經(jīng)紀(jì)人的推銷(xiāo)之詞。當(dāng)然，他們當(dāng)中只有極少數(shù)人確實(shí)心懷叵測(cè)。但大多數(shù)人，比如某些慈善機(jī)構(gòu)的代表，其初衷都是最美好的。這些都還在其次。令我常常感到不安的是，我發(fā)現(xiàn)自己總是訂一些我不想訂的雜志或買(mǎi)了環(huán)保工人參加的舞會(huì)門(mén)票。也許是因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)上當(dāng)受騙的經(jīng)歷，我對(duì)研究人的順從行為產(chǎn)生了濃厚的興趣。我很想搞清楚，到底是哪些因素促使一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人說(shuō)“是”?而且采用哪些技巧可以更有效地利用這些因素讓人們?nèi)绱搜月?tīng)計(jì)從?我很納悶：為什么用某種方式提出的請(qǐng)求會(huì)遭到拒絕，而稍微換一種方式提出同樣的請(qǐng)求就會(huì)成功?　　所以，作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家，我開(kāi)始研究順從心理學(xué)。最初的研究是采取做實(shí)驗(yàn)的方式，大多數(shù)的實(shí)驗(yàn)都是在我的實(shí)驗(yàn)室里進(jìn)行的，接受實(shí)驗(yàn)的是在校大學(xué)生。我希望發(fā)現(xiàn)哪些心理學(xué)原理會(huì)影響人們答應(yīng)別人的請(qǐng)求。現(xiàn)在，心理學(xué)家們對(duì)這些心理學(xué)原理有了更多的了解，他們知道這些原理是什么，也知道它們是如何起作用的。我把這些原理形容為影響力的武器，并且會(huì)在后面的章節(jié)里著重介紹其中一些最重要的原理?！　∪欢?，過(guò)了一段時(shí)間之后，我開(kāi)始意識(shí)到實(shí)驗(yàn)工作雖然很有必要，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，它無(wú)法讓我判斷這些原理在心理學(xué)系教學(xué)樓以及校園(我在這里驗(yàn)證這些原理)之外齜界里的重要性。很顯然，如果我想完全了解順從心理，我就需要擴(kuò)大我的調(diào)查范圍，我需要注意那些讓人順從的行家們，也就是那些在我一生中，一直對(duì)我采用順從原理的人。他們知道哪些方法管用，而哪些方法會(huì)毫無(wú)成效。物競(jìng)天擇的原理也證明了這一點(diǎn)。他們的職責(zé)就是讓我們順從，而且他們的生計(jì)也全賴(lài)于此。那些不知道如何讓人們說(shuō)是的人很快就消失得無(wú)影無(wú)蹤，而那些精于此道的人卻依然存在，而且錢(qián)賺得越來(lái)越多，生意做得越來(lái)越大?！　‘?dāng)然，那些讓人順從的行家們并不是惟一知道并運(yùn)用這些原理來(lái)幫助他們達(dá)到目的的人。我們每天都在與我們的鄰居、朋友、愛(ài)人和兒女打交道，從某種程度上說(shuō)，我們也在運(yùn)用這些原理，或被這些原理所左右。但與我們對(duì)這些原理含糊粗淺的理解相比，那些讓人順從的老手們對(duì)這些原理的理解要深人和全面得多。當(dāng)我思考這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我知道，我所能得到的關(guān)于順從心理學(xué)的最豐富的知識(shí)就儲(chǔ)存在這些人的腦子里。于是，在近3年的時(shí)間里，我將我的實(shí)驗(yàn)研究與一種絕對(duì)更有趣的、有計(jì)劃的方案結(jié)合起來(lái)，那就是深入到那些總能讓人順從的行家，如銷(xiāo)售人員、基金籌集者、負(fù)責(zé)招聘的人、廣告商以及其他人的世界里?！　∥疫@樣做的目的，是想在他們的世界里觀察那些被他們使用得更廣泛的技巧和策略。觀察工作有時(shí)采取與這些行家面談的方式，有時(shí)是去采訪他們的死對(duì)頭(比如警察局里負(fù)責(zé)欺詐案的警官和消費(fèi)者組織)。而其他一些時(shí)候，我則深入研究一些書(shū)面材料，比如銷(xiāo)售手冊(cè)之類(lèi)的文件。那些讓人順從的技巧正是通過(guò)這些材料才得以代代相傳下來(lái)?！　《易畛２捎玫囊环N形式就是參與式觀察。所謂參與式觀察，也是一種研究方法，就是研究人員像便衣一樣，隱瞞自己的身份和意圖，偷偷潛入自己感興趣的環(huán)境之中，成為被研究對(duì)象中的一員。所以，當(dāng)我想要了解百科全書(shū)(或者吸塵器、人物攝影、舞蹈課程)的銷(xiāo)售人員采用了哪些讓人順從的手段時(shí)，我就會(huì)看報(bào)紙廣告，應(yīng)征去做實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員，讓其他銷(xiāo)售人員把他們的方法教給我。使用類(lèi)似但非完全相同的方法，我還滲透到廣告公司、公關(guān)公司以及基金籌集機(jī)構(gòu)，學(xué)到很多他們使用的技巧。所以，本書(shū)中所展示的大部分實(shí)例，都來(lái)自于我在各種各樣致力于讓我們說(shuō)是的組織中假冒讓人順從的行家或有抱負(fù)的專(zhuān)業(yè)人士所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。　　在這3年的參與式觀察中，在我所學(xué)到的知識(shí)中有一個(gè)發(fā)現(xiàn)最具指導(dǎo)意義。雖然那些讓人順從的老手們采用了五花八門(mén)的手段讓人們說(shuō)是，但歸根結(jié)底可以歸納為6種基本類(lèi)型。每一種類(lèi)型都受到一則能指導(dǎo)人類(lèi)行為的基礎(chǔ)心理學(xué)原理的控制。通過(guò)這種方式，那些手段才得以發(fā)揮效力。本書(shū)正是圍繞著這6則原理來(lái)組織的，每則原理都會(huì)用一個(gè)章節(jié)的篇幅來(lái)闡述。這6則原理分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。我將討論每則原理在社會(huì)中的功能，并探討那些巧妙地將自己與購(gòu)買(mǎi)、捐贈(zèng)、讓步、投票、贊成等請(qǐng)求融為一體的讓人順從的老手們是如何利用它們的巨大力量。應(yīng)該說(shuō)明的是，我沒(méi)有將最簡(jiǎn)單的原理——物質(zhì)利己主義(即人們總希望得到的最多而付出的最少)納入這6則原理中。忽略這一原理并非因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為“利益最大化、成本最小化”的愿望對(duì)我們得出結(jié)論并不重要，也不是因?yàn)槲业玫降娜魏巫C據(jù)表明那些讓人順從的行家們忽視了這一原理的效力。相反，在我的調(diào)查中，我經(jīng)?？吹竭@些行家們采用這種有驅(qū)動(dòng)力的方法，他們說(shuō)：我可以給你一筆很好的生意。我之所以沒(méi)有將物質(zhì)利己主義這一原理單獨(dú)在本書(shū)中列出，是因?yàn)槲覍⑺暈榕c動(dòng)機(jī)有關(guān)的已知事物，視為人們應(yīng)該知道而無(wú)需著力描述的不言而喻的因素。　　最后，我會(huì)探討每一則原理所產(chǎn)生的讓人明顯地、自動(dòng)地、無(wú)意識(shí)地順從他人的能力。也就是說(shuō)，人們沒(méi)有經(jīng)過(guò)事先考慮而愿意說(shuō)同意。有證據(jù)表明，現(xiàn)代生活不斷加快的步伐以及各種信息的沖擊，會(huì)使這種不假思索便順從別人的特殊情形在未來(lái)變得越來(lái)越普遍。因此，了解自動(dòng)影響他人的原因及其過(guò)程對(duì)我們的社會(huì)也日益重要?！　∽缘谝话娴摹队绊懥Α烦霭嬷两?，已有一段時(shí)間了。在這期間，發(fā)生了一些事情，令我感到應(yīng)該再推出新的版本。一是與以前相比，我們對(duì)影響過(guò)程的了解更多了，對(duì)勸說(shuō)、順從以及讓人改變想法的研究也比以前更加深入，這在后面的章節(jié)中都會(huì)有所反映。二則是除了對(duì)全書(shū)的素材進(jìn)行了更新之外，我還將受讀者反饋意見(jiàn)的啟發(fā)而得出的一些新特性納入本書(shū)之中?！　∵@些新特性強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。這些人讀了《影響力》之后，承認(rèn)在某種特定場(chǎng)合下，某一原理在他們身上起了作用并寫(xiě)信告訴我這一事件。他們的描述說(shuō)明了在日常生活中，我們是多么容易、多么頻繁地就成為了影響力的受害者。他們的描述將會(huì)出現(xiàn)在每一章的最后?！　〗璐?，我想感謝下面這些人，他們直接或通過(guò)他們的指導(dǎo)老師為本書(shū)使用的“讀者報(bào)告”提供了幫助。他們是：帕特·鮑勃斯(Pat Bobbs)，馬克·黑斯廷斯(Mark Hastings)，詹姆斯·邁克爾(Janles Michaels)，保羅·奈爾(Paul R．Nail)，艾倫·雷斯尼克(Alan J．Resnik)，達(dá)里爾·雷茨拉夫(Daryl Retzlaff)，丹·斯威夫特(Dan Swift)以及卡拉·瓦斯克斯(Karla Vasks)。此外，我想懇請(qǐng)新的瀆者提交相似的報(bào)告，以備將來(lái)再版之需。請(qǐng)將報(bào)告寄至：　　Department 0f Psychology，Arizona State University，F(xiàn)ernpe，AZ8528—1104　　——羅伯特·西奧迪尼

內(nèi)容概要

　　《影響力》這本妙趣橫生的書(shū)會(huì)告訴你：政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品，推銷(xiāo)員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間，也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反應(yīng)就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？。　　如果你是從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的，不用說(shuō)，《影響力》是第一本你應(yīng)該讀的書(shū)，并且從第1章到最后一章都要仔細(xì)閱讀?！　∪绻闶切侣劽襟w工作者，請(qǐng)你先讀第4章，了解社會(huì)大眾受媒體報(bào)道的影響而做出的模仿舉動(dòng)，為你在以后再次報(bào)道此類(lèi)事件時(shí)提供三思而后行的參考?！　∪绻闶瞧胀ㄈ?，請(qǐng)你一定要仔細(xì)閱讀并牢記第4章第165頁(yè)開(kāi)始的內(nèi)容，當(dāng)你在緊急情況下學(xué)會(huì)如何呼救，不要因?yàn)椴淮_定性而成為犧牲品?！　∪绻阆肓私庾约河绊懰说乃降降兹绾?，你可以先翻到第23頁(yè)，做影響力水平測(cè)試?！　　鹫Z(yǔ)言結(jié)構(gòu)通俗化，適合大眾閱讀?！　　鹎迦A大學(xué)經(jīng)管理學(xué)院教師親自翻譯，譯文流暢?！　　饑?guó)內(nèi)資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)、解讀、了解內(nèi)容真諦?！　　鸺尤氪罅恐袊?guó)案例，適應(yīng)國(guó)情?！　　饍?nèi)含一套影響力測(cè)試題，了解影響力水平。~

作者簡(jiǎn)介

　　羅伯特·西奧迪尼（Robert B．Cialdirli）全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。

書(shū)籍目錄

編輯手記關(guān)于《影響力》序言第1章　影響力的武器第2章　互惠第3章　承諾和一致第4章　社會(huì)認(rèn)同第5章　喜好第6章　權(quán)威第7章　短缺尾聲　瞬間的影響

章節(jié)摘錄

　　序言　　現(xiàn)在我終于可以承認(rèn)，一直以來(lái)我都是一個(gè)容易上當(dāng)受騙的人。因?yàn)樵谖业挠洃浝铮铱偸禽p信那些小攤小販、募捐者以及某些經(jīng)紀(jì)人的推銷(xiāo)之詞。當(dāng)然，他們當(dāng)中只有極少數(shù)人確實(shí)心懷叵測(cè)。但大多數(shù)人，比如某些慈善機(jī)構(gòu)的代表，其初衷都是最美好的。這些都還在其次。令我常常感到不安的是，我發(fā)現(xiàn)自己總是訂一些我不想訂的雜志或買(mǎi)了環(huán)保工人參加的舞會(huì)門(mén)票。也許是因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)上當(dāng)受騙的經(jīng)歷，我對(duì)研究人的順從行為產(chǎn)生了濃厚的興趣。我很想搞清楚，到底是哪些因素促使一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人說(shuō)“是”？而且采用哪些技巧可以更有效地利用這些因素讓人們?nèi)绱搜月?tīng)計(jì)從？我很納悶：為什么用某種方式提出的要求會(huì)遭到拒絕，而稍微換一種方式提出同樣的要求就會(huì)成功？　　所以，作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)者，我開(kāi)始研究順從心理學(xué)。最初的研究是采取做實(shí)驗(yàn)的方式，大多數(shù)的實(shí)驗(yàn)都是在我的實(shí)驗(yàn)室里進(jìn)行的，接受實(shí)驗(yàn)的是在校大學(xué)生。我希望發(fā)現(xiàn)哪些心理學(xué)原理會(huì)影響人們答應(yīng)別人的請(qǐng)求?，F(xiàn)在，心理學(xué)家們對(duì)這些心理學(xué)原理有了更多的了解，他們知道這些原理是什么，也知道它們是如何起作用的。我把這些原理形容為影響力的武器，并且會(huì)在后面的章節(jié)里著重介紹其中一些最重要的原理?！　∪欢?，過(guò)了一段時(shí)間之后，我開(kāi)始意識(shí)到實(shí)驗(yàn)工作雖然很有必要，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。它無(wú)法讓我判斷這些原理在心理學(xué)系教學(xué)樓以及校園（我在這里驗(yàn)證這些原理）之外的世界里的重要性。很顯然，如果我想完全了解順從的心理，我就需要擴(kuò)大我的調(diào)查范圍，我需要注意那些讓人順從的行家們，也就是那些在我一生中，一直對(duì)我采用順從原理的人。他們知道哪些方法管用，而哪些方法會(huì)毫無(wú)成效。物競(jìng)天擇的原理也證實(shí)了這點(diǎn)。他們的職責(zé)就是讓我們順從，而且他們的生計(jì)也全賴(lài)于此。那些不知道如何讓人們說(shuō)是的人很快就消失得無(wú)影無(wú)蹤，而那些精于此道的人卻依然存在，而且錢(qián)賺得越來(lái)越多，生意做得越來(lái)越大?！　‘?dāng)然，那些讓人順從的行家們并不是惟一知道并運(yùn)用這些原理來(lái)幫助他們達(dá)到目的的人。我們每天都在與我們的鄰居、朋友、愛(ài)人和兒女打交道，從某種程度上說(shuō)，我們也在運(yùn)用這些原理，或被這些原理所左右。但與我們對(duì)這些原理的含糊粗淺的理解相比，那些讓人順從的老手們對(duì)這些原理的理解要深入和全面得多。當(dāng)我思考這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我知道，我所能得到的關(guān)于順從心理學(xué)的最豐富的知識(shí)就儲(chǔ)存在這些人的腦子里。于是，在近3年里的時(shí)間里，我將我的實(shí)驗(yàn)研究與一種絕對(duì)更有趣的、有計(jì)劃的方案結(jié)合起來(lái)，那就是深入到那些總能讓人順從的行家，如銷(xiāo)售人員、基金籌集者、負(fù)責(zé)招聘的人、廣告商以及其他人的世界里。　　我這樣做的目的，是想在他們的世界里觀察那些被他們使用得更廣泛的技巧和策略。觀察工作有時(shí)采取與這些行家面談的方式，有時(shí)是去采訪他們的死對(duì)頭（比如警察局里負(fù)責(zé)欺詐案的警官和消費(fèi)者組織）。而其他一些時(shí)候，我則深入研究一些書(shū)面材料，比如銷(xiāo)售手冊(cè)之類(lèi)的文件。那些讓人順從的技巧正是通過(guò)這些材料才得以代代相傳下來(lái)?！　《易畛２捎玫囊环N形式就是參與式觀察。所謂參與式觀察，也是一種研究方法，就是研究人員像便衣一樣，隱瞞自己的身份和意圖，偷偷潛入自己感興趣的環(huán)境之中，成為被研究對(duì)象中的一員。所以，當(dāng)我想要了解百科全書(shū)（或者吸塵器、人物攝影、舞蹈課程）的銷(xiāo)售人員采用了哪些讓人順從的手段時(shí)，我就會(huì)看報(bào)紙廣告，應(yīng)征去做實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員，讓其他銷(xiāo)售人員把他們的方法教給我。使用類(lèi)似但非完全相同的方法，我還滲透到廣告公司、公關(guān)公司以及基金籌措機(jī)構(gòu)，學(xué)到很多他們使用的技巧。所以，本書(shū)中所展示的大部分實(shí)例，都來(lái)自于我在各種各樣致力于讓我們說(shuō)是的組織中假冒讓人順從的行家或有抱負(fù)的專(zhuān)業(yè)人士所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。　　在這3年的參與式觀察中我所學(xué)到的知識(shí)，有一個(gè)發(fā)現(xiàn)最具指導(dǎo)意義。雖然那些讓人順從的老手們采用了五花八門(mén)的手段讓人們說(shuō)是，但歸根結(jié)底可以歸納為6種基本的類(lèi)型。每一種類(lèi)型都受到一則能指導(dǎo)人類(lèi)行為的基礎(chǔ)心理學(xué)原理的控制。通過(guò)這種方式，那些手段才得以發(fā)揮效力。本書(shū)正是圍繞著這6則原理來(lái)組織的，每則原理都會(huì)用一個(gè)章節(jié)的篇幅來(lái)闡述。這6則原理分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。我將討論每則原理在社會(huì)中的功能，并探討那些巧妙地將自己與購(gòu)買(mǎi)、捐贈(zèng)、讓步、投票、贊成等請(qǐng)求融為一體的讓人順從的老手們是如何利用它們的巨大力量的。應(yīng)該說(shuō)明的是，我沒(méi)有將最簡(jiǎn)單的原理——物質(zhì)利己主義（即人們總希望得到的最多而付出的最少）納入這6則原理中。忽略這一原理并非因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為“利益最大化、成本最小化”的愿望對(duì)我們得出結(jié)論并不重要，也不是因?yàn)槲业玫降娜魏巫C據(jù)表明那些讓人順從的行家們忽視了這一原理的效力。相反，在我的調(diào)查中，我經(jīng)?？吹竭@些行家們采用這種有驅(qū)動(dòng)力的方法，他們說(shuō)：我可以給你一筆很好的生意。我之所以沒(méi)有將物質(zhì)利己主義這一原理單獨(dú)在本書(shū)中列出，是因?yàn)槲覍⑺暈榕c動(dòng)機(jī)有關(guān)的已知事物，視為人們應(yīng)該知道而無(wú)需著力描述的不言而喻的因素?！　∽詈螅視?huì)探討每一則原理所產(chǎn)生的讓人明顯地、自動(dòng)地、無(wú)意識(shí)地順從他人的能力。也就是說(shuō)，人們沒(méi)有經(jīng)過(guò)事先考慮而愿意說(shuō)同意。有證據(jù)表明，現(xiàn)代生活不斷加快的步伐以及各種信息的沖擊，會(huì)使這種不假思索便順從別人的特殊情形在未來(lái)變得越來(lái)越普遍。因此，了解自動(dòng)影響他人的原因及過(guò)程對(duì)我們的社會(huì)也日益重要。　　自第一版的《影響力》出版至今，已有一段時(shí)間了。在這期間，發(fā)生了一些事情，令我感到應(yīng)該再推出新的版本。一是與以前相比，我們對(duì)影響過(guò)程的了解更多了，對(duì)勸說(shuō)、順從以及讓人改變想法的研究也比以前更加深入，這在后面的章節(jié)中都會(huì)有所反映。二則是除了對(duì)全書(shū)的素材進(jìn)行了更新之外，我還將受讀者反饋意見(jiàn)的啟發(fā)而得出的一些新特性納入本書(shū)之中。　　這些新特性強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。這些人讀了《影響力》之后，承認(rèn)在某種特定場(chǎng)合下，某一原理在他們身上起了作用并寫(xiě)信告訴我這一事件。他們的描述說(shuō)明了在日常生活中，我們是多么容易、多么頻繁地就成為了影響力的受害者。他們的描述將會(huì)出現(xiàn)在每一章的最后?！　〗璐?，我想感謝下面這些人，他們直接或通過(guò)他們的指導(dǎo)老師為本書(shū)使用的“讀者報(bào)告”提供了幫助。他們是：帕特·鮑勃斯（Pat Bobbs），馬克·黑斯廷斯（Mark Hastings），詹姆斯·邁克爾（James Michaels），保羅·奈爾（Paul R. Nail），艾倫·雷斯尼克（Alan J. Resnik），達(dá)里爾·雷茨拉夫（Daryl Retzlaff），丹·斯威夫特（Dan Swift）以及卡拉·瓦斯克斯（Karla Vasks）。此外，我想懇請(qǐng)新的讀者提交相似的報(bào)告，以備將來(lái)再版之需。請(qǐng)將報(bào)告寄至：　　Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ8528-1104　　——羅伯特·西奧迪尼（Robert B Cialdini）　　　關(guān)于《影響力》／孫路弘　　受出版社邀請(qǐng)，解讀《影響力》，欣然接受。書(shū)房中關(guān)于銷(xiāo)售類(lèi)的圖書(shū)有257本，其中中文的有163本，英文的有94本。而《影響力》被列為最重要的且經(jīng)常需要閱讀的首選圖書(shū)。　　本人的愛(ài)好不是藏書(shū)，而是研究商業(yè)社會(huì)中的銷(xiāo)售行為，以及客戶(hù)的采購(gòu)行為。而所有有關(guān)銷(xiāo)售的圖書(shū)都會(huì)分析潛在客戶(hù)的采購(gòu)行為，從而決定銷(xiāo)售人員的用詞、語(yǔ)言、舉止、動(dòng)作等。　　我一貫反對(duì)給予一本書(shū)極高的評(píng)價(jià)，但是面對(duì)《影響力》，我無(wú)法忽視書(shū)中那6條對(duì)銷(xiāo)售人員極為重要的影響作用。這些作用，讓那些沒(méi)有嚇人頭銜的銷(xiāo)售人員年收入百萬(wàn)，而這是中國(guó)的真實(shí)案例。這些事實(shí)和效果，讓我無(wú)法用特別理性的審視來(lái)特別客觀地一方面說(shuō)這是一本好書(shū)，而另一方面為了獲得公正性還要說(shuō)它有什么不足之類(lèi)的話。所以，在評(píng)價(jià)了我目前所擁有的有關(guān)銷(xiāo)售的163本中文圖書(shū)和94本英文圖書(shū)之后，給予這本《影響力》必讀書(shū)單第一的地位。這絕對(duì)不是僅僅出于我個(gè)人的偏好，而是來(lái)源于那些優(yōu)秀的、成功的銷(xiāo)售人員共同的心聲?！　〗庾x這本我摯愛(ài)的《影響力》，其目的是提供一些本土的實(shí)際生活案例來(lái)印證作者的觀點(diǎn)和理論并非美國(guó)所獨(dú)有，而是普遍存在于各種社會(huì)文化中，并努力消除或者減少讀者對(duì)西方文化的陌生和誤解，以讓作者的觀點(diǎn)和理論為更多的中國(guó)讀者所用。解讀的另一個(gè)目的，也是希望表現(xiàn)本人對(duì)這本書(shū)尤其的喜愛(ài)和認(rèn)同，也就是說(shuō)，認(rèn)同以及一致性原理作用在我的身上，讓我為這本書(shū)添加附注。　　更多精彩，還請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)作者的精辟見(jiàn)解吧。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　自出版以來(lái)，這本書(shū)就一直是最為暢銷(xiāo)的書(shū)。由于它的影響，使得勸說(shuō)成為一門(mén)科學(xué)。無(wú)論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)觀點(diǎn)游說(shuō)的人，這都是一本最最基本的書(shū)，是你理解人們心理的基石?！　　獊嗰R遜網(wǎng)上書(shū)店（amazon.com）　　《影響力》是近十年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最重要的一本書(shū)?！　　袌?chǎng)研究雜志　　《影響力》是一本了不起的社會(huì)心理學(xué)書(shū)籍?！　　笮l(wèi)·麥耶　　《影響力》是一本人人都可以讀懂的書(shū)。與其說(shuō)它是為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作者而寫(xiě)，不如說(shuō)它是為所有人——每個(gè)和協(xié)調(diào)、購(gòu)買(mǎi)打交道的人?！　　_杰·費(fèi)舍，哈佛協(xié)調(diào)項(xiàng)目中心主任　　這是一本比較有趣的書(shū)，作者是美國(guó)一個(gè)心理學(xué)家，但這并不是一本心理學(xué)專(zhuān)著，中國(guó)是把它作為一本營(yíng)銷(xiāo)書(shū)來(lái)出版的。但我覺(jué)得所有的人都可以看，因?yàn)槊總€(gè)人都是消費(fèi)者，它可以幫我們識(shí)別那些我們?cè)谏钪薪?jīng)常會(huì)遇到的，有時(shí)憑感覺(jué)和本能能夠警惕有時(shí)卻麻痹的陷阱。書(shū)中的每一個(gè)原理，都舉出了實(shí)例，而在我們中國(guó)人的生活中，也往往可以找到同樣的現(xiàn)象。　　我這樣說(shuō)的時(shí)候，可能是帶了一些貶義，其實(shí)不完全是這樣。心理學(xué)是一種科學(xué)，我們每個(gè)人的行為，都是被心理活動(dòng)所趨使而做出的，但往往不自知，我所做行為的真正意圖是什么。當(dāng)然這本書(shū)里并沒(méi)有提及這些，只是看完這本書(shū)讓我想起了哪個(gè)名人說(shuō)過(guò)的：“認(rèn)識(shí)你自己?！敝雷约旱恼嬲鈭D，并且了解對(duì)方心理，就可以找到一條途徑來(lái)實(shí)施自己的影響力從而達(dá)到目的。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這一點(diǎn)奸商和騙子是做得最好的。　　——蘇和尚　　　　《影響力》不是市場(chǎng)上汗牛充棟的販賣(mài)所謂“成功學(xué)”，“最偉大的sales”之類(lèi)的垃圾讀物，這是一本洞察深刻，論據(jù)確鑿，論證嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?yán)肅的社會(huì)心理學(xué)著作?！　　队绊懥Α凡皇且槐痉ξ?，生硬的學(xué)術(shù)著作，而是一本行文生動(dòng)，案例豐富，可讀性很好的一本啟發(fā)智慧的好書(shū)?！　　队绊懥Α凡皇且槐竟拇道眯睦韺W(xué)原理不擇手段達(dá)到目的的獵食指南，它更大的作用在于揭穿那些不擇手段的人的“魔術(shù)”，確保我們可以在不降低道德水準(zhǔn)的前提下更好的保護(hù)自己?！　　队绊懥Α凡皇且槐究煽纯刹豢吹臅?shū)， 不帶武器進(jìn)入猛獸叢林，要么頭破血流，要么變成野獸?！　　奋缝o音—婉婷

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